Continutul, natura si functiile preturilor in economia de piata

Formarea preturilor in cadrul pietelor cu concurenta perfecta si imperfecta

Tipuri de preturi si strategii de preturi in domeniul comertului

Continutul, natura si functiile preturilor in economia de piata

Nu exista fenomen care sa aiba loc pe piata in care sa nu fie implicat pretul.

Pretul a aparut o data cu aparitia productiei de marfuri si a relatiilor marfa - bani. Folosirea, actiunea si evolutia preturilor sunt strans legate de evolutia productiei de marfuri si de actiunea legii valorii si a legii cererii si ofertei. Marimea pretului este dependenta de valoarea etalonului preturilor, moneda, si de marimea valorii marfurilor.

Accesul la bunurile economice, apropierea si insusirea acestora au loc prin relatii de schimb, de vanzare-cumparare cu ajutorul banilor. Existenta si prezenta banilor in actul de schimb au permis scindarea lui in cele doua componente: vanzarea si cumpararea.

Vanzarea, privita ca transfer al proprietatii asupra bunului economic contra transferului proprietatii asupra unei cantitati de moneda. Cumpararea, adica transmisia proprietatii asupra unei cantitati de moneda in schimbul primirii proprietatii bunului economic.

Adam Smith (1723-1790) a facut prima incercare de a explica stiintific esenta pretului. El a apreciat si a demonstrat ca pretul exprima munca incorporata in fiecare dintre bunurile care se schimba. Acum se cunoaste ca marimea si dinamica pretului unui bun nu poate fi explicat satisfacator prin munca, mai ales in cazul bunurilor incorporate si al celor care sunt create de activitati complexe, intelectuale.

Conform teoriei obiective a valorii, pretul este considerat ca expresie baneasca a valorii. Aceasta teorie sustine ca prin intermediul pretului se exprima valoarea marfii adusa pe piata. In acest sens pretul depinde de

marimea valorii marfii, cu cat valoarea va fi mai mare cu atat pretul va fi mai mare; deci, exista un raport direct proportional intre valoare si pret;

puterea de cumparare a banilor: cu cat puterea de cumparare a banilor este mai mare, cu atat pretul este mai mic si invers, deci un raport invers proportional intre pret si puterea de cumparare a banilor.

Majoritatea covarsitoare a economistilor contemporani pune semnul identitatii intre notiunile de pret - valoare de schimb - valoare. Singura deosebire dintre categoriile amintite consta in faptul ca pretul este exprimat intotdeauna in forma baneasca, in timp ce ultimele doua notiuni nu se exprima neaparat in forma baneasca. Pretul reprezinta "valoarea de schimb a unui bun sau serviciu estimata in bani". Valoarea reprezinta "pretul cerut pentru un bun sau serviciu". Deci, in conceptia adeptilor teoriei valorii munca (valorii intemeiate pe munca), desi pretul reprezinta expresia baneasca a valorii bunurilor, intre cele doua concepte nu exista identitate nici sub aspect calitativ, nici sub aspect cantitativ.

Conform teoriei subiective a valorii, valoarea este data de utilitate si raritate. Pretul este explicat pe baza teoriei marginaliste, fundamentata pe analiza utilitatii unor unitati succesive dintr-o marfa data, ori a costurilor succesive dintr-un anumit factor de productie. Deci, egalitatea dintre o marfa si alta marfa in procesul schimbului, decurge din faptul ca utilitatea finala sau marginala a unitatii corespunzatoare este egala.

In conditiile actuale, pretul reprezinta cantitatea de bani pe care cumparatorul o plateste in schimbul unei unitati de bun economic, respectiv, el este expresia baneasca a valorii de schimb pe care o incaseaza vanzatorul pentru o unitate din bunul tranzactionat. Pretul este deci, suma de bani incasata - platita pentru transferarea definitiva a atributelor dreptului de proprietate de la o persoana la alta.

Functiile preturilor

Esenta aplicatiilor din lucrarea "Avutia Natiunilor" a lui Adam Smith, este amagitor de simpla: daca un schimb dintre doua parti este liber consimtit el nu va avea loc decat daca partile cred ca vor beneficia de pe urma lui. Cele mai multe erori economici provin din ignorarea acestui principiu, din tendinta de a-l considera asemenea unei portii de placinta, pe care una dintre parti nu o poate castiga decat in detrimentul celeilalte.

Explicatia este evidenta pentru un schimb simplu intre doua persoane. Este mult mai dificil de inteles cum pot fi determinati oamenii din toate colturile lumii sa coopereze pentru a-si promova interesele distincte.

Sistemul pretului este mecanismul care indeplineste aceasta sarcina fara conducere centrala, fara sa fie nevoie ca oamenii sa-si vorbeasca sau sa se simpatizeze. Sistemul preturilor permite oamenilor sa coopereze in mod pasnic in acel moment al vietii cand fiecare isi urmareste propriul interes tinand cont de toate celelalte.

In opinia lui Friedman M., in organizarea activitatii preturile indeplinesc trei functii

transmit informatii;

conduc la adoptarea acelor metode de productie care sunt cele mai putin costisitoare si ca urmare folosesc resursele disponibile pentru produse de cea mai buna calitate;

hotarasc cine, cat ia din produs - 515d36f repartizarea venitului.

Functia de transmitere a informatiei privind evolutia cerintelor pietei.

Prin nivelul si dinamica lor preturile constituie principalul mesaj prin care se semnaleaza producatorilor schimbarile ce intervin in preferintele consumatorilor, iar acestora din urma li se arata modificarile in conditiile de productie . In definitiv - piata apare ca un ansamblu de mijloace de comunicatie, prin care vanzatorii si consumatorii se informeaza reciproc despre ceea ce au, despre ceea ce au nevoie si despre preturile cerute si produse pentru incheierea tranzactiei.

Posesia informatiei favorizeaza mecanismul de corelare a ofertei cu cererea. Cu toate acestea, informatia devine un bun insuficient daca nu este sustinuta de o persoana, un intermediar - comerciantul, care sa favorizeze raporturile de schimb prin actele de vanzare-cumparare. Informatia se afla strans legata si de speculatie. Ca actiune licita, ea este in esenta o actiune de comercializare in scopul obtinerii de profituri prin modificarea pretului pe piata. Speculatia aduce, totusi, in prim-plan problema riscului si problema protectiei

Transmiterea informatiei prin preturi este, in zilele noastre, puternic inlesnita de pietele organizate si de mijloacele de comunicatie specializate.

Functia de stimulare a intereselor agentilor economici producatori in directia crearii bunurilor necesare oamenilor si de calitatea apreciata de acestia. Pretul devine un sistem motivational puternic asupra producatorilor, actionand in urmatoarele directii

Orientarea interesului acestora privind producerea unui anumit bun sau sortiment de bunuri si servicii;

Impulsionarea producatorilor pe linia perfectionarii conditiilor de productie, a produselor, a calitatii acestora, a distributiei lor etc.;

Orientarea optiunilor consumatorilor si prin aceasta dirijarea presiunii lor asupra producatorilor etc.

Functia de recuperare a costurilor si de recompensare a intreprinzatorilor. Prin incasarea pretului marfii se creeaza premisele reluarii activitatii economice pe aceiasi scara sau pe scara mai mare. Cu cat pretul este mai mare, in raport cu costurile, intreprinzatorii au satisfactia realizarii unei activitati eficiente.

Ca expresie a masurarii cheltuielilor si rezultatelor prin intermediul banilor, pretul contine o concentrare de informatii sintetizata din actiunea corelativa a obiectivului si subiectivului din mediul economico-social. Fiecare efort si efect solicitat, respectiv, rezultat din producerea, distribuirea si consumul bunului economic se regaseste in structura oricarui pret prin comensurarea baneasca. Consumul factorilor de productie, relatiile cu bugetul - central sau local - precum si rezultatele economice, se exprima, atat anterior declansarii activitatii economice, cat si posterior acesteia. Compararea rezultatelor comensurarii cu obiectivele afacerii sau cu interesele urmarite permite formularea deciziei referitoare la declansarea, mentinerea, conturarea sau lichidarea afacerii. Aceasta intrucat pretul in ansamblul sau, cat si prin intermediul principalelor sale componente, motiveaza pozitia si actiunea intreprinzatorului.

Functia de masurare a puterii de cumparare a veniturilor nominale. Masa bunurilor ce poate fi procurata depinde nu doar de marimea veniturilor nominale, ci si de nivelul preturilor. Veniturile reale se afla in raport invers proportional cu preturilor bunurilor sau serviciilor.

Functia de redistribuire a veniturilor Permanentele modificari de preturi - in ritmuri inegale si cu sensuri diferite de miscare - conduc la redistribuirea veniturilor populatiei, dinspre ramurile care nu reusesc sa impuna peste media cresterii lor spre cele in care se practica asemenea preturi.

Formarea preturilor in cadrul pietelor cu concurenta perfecta si imperfecta

Formarea preturilor in cadrul unei pietei cu concurenta perfecta

O piata cu concurenta perfecta pretinde ofertantilor si cumparatorilor sa fie intr-un numar mare, sa actioneze numai in temeiul unor principii de rationalitate si sa fie permanent si corect informati asupra raportului dintre oferta si cerere. Pe langa cerintele specifice unei piete proprii concurentei perfecte, intervin si o serie de cerinte si restrictii ce trebuie indeplinite de catre firmele care actioneaza pe o asemenea piata. In aceste conditii, o firma se spune ca este absolut concurenta daca nu are puterea de a modifica pretul pe care-1 primeste pentru produsele oferite. O firma perfect concurentiala accepta pretul asa cum este determinat de piata din doua motive:

pentru ca vinde un produs care este nediferentiat fata de produsele celorlalte firme de pe piata;

pentru ca ea detine o cota mica din totalul pietei.

In aceste conditii, potrivit regulii si ca efect al descendentei pantei curbei ce reda evolutia cererii pe piata, pretul pietei poate fi schimbat numai daca cantitatea de marfuri vanduta se schimba; de pilda, cantitatea trebuie sa scada pentru a produce o crestere a pretului. Deoarece fiecare firma perfect concurentiala detine prin vanzari doar o mica fractiune din totalul pietei, nici o firma nu poate modifica pretul oferind mai mult sau mai putin.

Caracteristic acestei piete este pretul de echilibru. Cand se realizeaza egalitatea intre cantitatile cerute (C) si cele oferite (O), pentru un anumit bun economic, apare pretul de echilibru (Pe). O abatere a pretului de piata fata de punctul de echilibru provoaca un exces de oferta - un surplus temporar de bunuri pe piata - ori un exces de cerere - situatie de penurie sau lipsa bunurilor de pe piata. Fortele pietei vor deplasa nivelul pretului, in fiecare caz, spre noi puncte de echilibru.

Astfel, firma perfect concurentiala accepta pretul asa cum este el determinat de piata si decide daca va oferi si cat va oferi. Situatia profitului ei se poate inscrie in una din urmatoarele situatii:

obtine profituri pure - resursele investite in respectiva afacere se valorifica mai mult decat investirea in orice alta afacere. Profitul se maximizeaza in punctul in care distanta dintre pret si costul mediu este cea mai mare;

obtine un profit pur zero - resursele angajate de firma aduc un castig identic cu cel care s-ar putea obtine prin angajarea intr-o activitate alternativa;

castigul este mai mic decat cel posibil de obtinut prin angajarea resurselor intr-o alta activitate. Uneori costurile unei asemenea firme sunt mai mari deoarece are alternative mai bune in raport cu alte firme pe piata.

Echilibrul pietei, in functie de posibilitatea adaptarii ofertei la cerere se realizeaza in perioade diferite de timp. Din acest punct de vedere in practica se intalneste:

echilibrul pe termen scurt - firmele pot produce sau vinde mai mult prin folosirea echipamentelor, tehnologiilor existente. Curbele ofertei si cererii se deplaseaza ca urmare a aparitiei unor modificari.

Curba ofertei inregistreaza modificari in functie de productia fiecarui producator, aparitia unor noi combinatii ale factorilor de productie, de introducerea progresului tehnic etc.

Curba cererii se modifica datorita schimbarii preferintelor consumatorilor, preturilor la alte bunuri, a veniturilor si chiar a numarului de consumatori. Deplasarea uneia dintre curbe modifica punctul de echilibru, iar restabilirea echilibrului se va face la un alt nivel decat cel initial.

echilibrul pe termen lung determina abandonarea unor vechi capacitati - fie de productie, fie de comercializare - construirea unor noi capacitati, intrarea sau iesirea din ramura a unor firme. Pentru realizarea acestui echilibru, pretul trebuie sa asigure egalitatea ofertei cu cererea, obtinerea unui profit normal, daca costurile sunt identice, si sa asigure supraprofitul care ar atrage intrarea de noi firme.

Formarea preturilor in cadrul pietelor cu concurenta imperfecta

Concurenta imperfecta este determinata de lipsa atomicitatii agentilor ofertanti sau cumparatori si eterogenitatea pietei cauzata de diferentele calitative existente intre bunuri, precum si de gama mai larga sau mai restransa a serviciilor asociate. Imperfectiunea poate proveni, atat din partea ofertantilor, cat si din partea consumatorilor.

      Astfel, o firma puternica ce actioneaza pe o piata cu concurenta imperfecta, poate exercita un control asupra pretului produsele oferite daca indeplineste una din urmatoarele conditii:

produce si ofera o mare parte dintre produsele existente pe piata;

ofera un produs care se distinge sau se diferentiaza de produsele concurentei. Pentru o asemenea firma abilitatea de a ridica pretul si de a vinde o cantitate mai mica sau de a scadea pretul si de a vinde o cantitate mai mare inseamna a avea de-a face cu o curba descendent inclinata a cererii.

      Modul de manifestare pe piata al consumatorului contribuie la conturarea si dezvoltarea unei piete cu concurenta imperfecta. Aceasta deoarece comportamentul consumatorului, pe de-o parte, este o expresie a preferintelor sale, si, pe de alta parte, reprezinta o consecinta a unor factori obiectivi si subiectivi care ii imprima forme foarte eterogene de manifestare si materializare a sistemului de adaptare la anumite limite si conditii.

Tinand seama de multitudinea conditiilor existente, in cadrul pietei cu concurenta imperfecta se manifesta mai multe tipuri de preturi, dintre care mai reprezentative sunt:

     Pretul de monopol. Intr-o asemenea situatie, firma face fata intregii cereri de pe piata. Cauzele situatiei de monopol se pot regasi in:

imposibilitatea intrarii pe piata a altor firme;

bariere de ordin tehnic;

avantajul detinerii de resurse unice;

avantajul detinerii unor tehnologii (industriale, agrare, comerciale, de transport etc.) de varf;

detinerea unor talente manageriale de exceptie;

existenta unor conditii legale specifice.

De regula, pretul de monopol pe termen lung este mai mare decat pretul rezultat din existenta unei concurente pe piata. Firmele monopoliste obtin maximizarea profitului prin oferirea unei cantitati la al carei nivel venitul marginal sa fie egal cu costul marginal.

     Pretul monopolistic - se formeaza in contextul unei concurente imperfecte de tip monopolistic. Intr-o asemenea situatie, pe piata exista mai multi ofertanti care detin, separat, o anumita cota din piata respectiva; fiecare dintre ei isi diferentiaza produsele si creeaza o stare de 'monopol' pentru produsul sau marca lui - marca de produs, ca marca a producatorului sau marca de comert, ca marca a distribuitorului.

Produsele sunt prezentate intr-un mod care incurajeaza loialitatea consumatorului fata de marca ofertantului. Daca imaginea produsului oferit acopera o parte mai mare a pietei, ofertantul are posibilitatea de a stabili astfel un pret ridicat. Acestui fenomen i se adauga structura si calitatea serviciilor aferente produsului, intr-un asemenea context, unii consumatori prefera sa-si cumpere imbracaminte exterioara intr-un magazin mic si intim, unde personalul este prietenos si intotdeauna amabil. Altii fac aceleasi cumparaturi in mari magazine, cu putin personal in jur. Caracteristicile fizice ale confectiilor sunt aceleasi, dar clientul care doreste sa consume mai multe servicii (pe langa cumpararea hainelor) va cauta magazinul mai mic unde pretul este mai ridicat. Prezenta si amplificarea serviciilor implica un cost mai ridicat, regasit in pretul de vanzare.

     Pretul de oligopol. Piata cu concurenta de tip oligopol se caracterizeaza prin existenta a 2-4 ofertanti, fie producatori, fie distribuitori, care au posibilitatea de a influenta pretul, deoarece detin cea mai mare cota de piata, intre acesti ofertanti poate interveni o intelegere de impartire a pietei si de fixare a unor preturi mai ridicate. Un asemenea fenomen poate interveni deoarece este cunoscut faptul ca, existenta unor firme mari valorifica mai eficient factorii de productie, tehnologiile de productie si retelele de distributie, ele neavand astfel obligatia de a produce bunuri diferentiate intre ele. La randul sau, fiecare firma are un anumit control asupra pretului produsului realizat, un control limitat insa, prin concurenta exercitata de produsele substituibile disponibile. Pentru produsele omogene de pe o asemenea piata, este mai putin indicat sa se practice o diferentiere a preturilor si, in consecinta, fiecare firma trebuie sa vanda produsul pe care il realizeaza la un pret aliniat cu cel al concurentilor.

In cadrul unei asemenea piete, unde concurenta se bazeaza pe anumite intelegeri tacite, cand are loc o modificare a pretului toate firmele efectueaza respectiva modificare.

Diferente mari sau remarcabile apar intre preturile produselor pe care consumatorii le considera mai putin recomandate pentru substituire. Asa este, de pilda, cazul cu automobilele de lux sau cu acele marci de produse care atesta o anumita pozitie sociala.

Tipuri de preturi si strategii de preturi in domeniul comertului

Tipologia preturilor

Dupa modul de formare, preturile pot fi:

a.        Preturi libere - sunt acelea care se formeaza in conditiile concurentei deschise, in care nici unul dintre agentii pietei nu poate influenta sau decide in mod unilateral nivelul si dinamica preturilor.

b.        Preturi administrate - preturi rigide, fixate fie de catre producatori - monopoluri, oligopoluri - fie de catre cumparatori - monopsonul, oligopsonul, in cazul in care acestia controleaza piata si au posibilitatea efectiva sa dicteze sau sa impuna preturile bunurilor, sau preturile stabilite prin masuri din partea statului . Din experienta tarilor cu economie dezvoltata, statul, in ce priveste controlul preturilor, poate actiona in urmatoarele directii

v     Supravegherea sau taxarea (determinarea) nivelului preturilor la unele produse, de stricta necesitate (paine, carne, lapte etc.)

v     Blocajul preturilor mai ales in perioadele inflationiste (pentru protectia consumatorilor);

v     Interventia directa asupra preturilor prin intermediul politicii fiscale, de credit, a politicii ratei dobanzii etc.;

v     Sustinerea preturilor la  unele produse (de regula agricole) prin preturi de interventie.

Din punct de vedere al ariei geografice, distingem:

a.        Preturi interne - care functioneaza pe o piata nationala;

b.        Preturi externe - care se formeaza si functioneaza pe piata internationala a bunurilor si serviciilor;

Din punct de vedere al modului de stabilire a sferei de actiune

a.        Preturi de piata - care se formeaza si actioneaza in cadrul schimburilor dintre agentii economici de piata;

b.        Preturi de transfer - preturile la care circula marfurile in interiorul unei corporatii multinationale intre filialele sau departamentele acesteia.

Din punct de vedere al momentului fixarii si achitarii pretului, putem distinge

a.        Pret in numerar (la vedere) - reprezinta pretul afisat, platibil imediat, practicat in vanzarea si livrarea imediata a marfurilor;

b.        Preturi la termen - pretul stabilit pentru livrarea marfurilor la o data ulterioara;

Din punct de vedere al flexibilitatii, al modului de reactie la modificarile factorilor care-i determina marimea, putem distinge

Pret flexibil - este pretul care se modifica usor in sensul cresterii sau descresterii. In principiu aceste preturi se refera la produsele agricole.

Pret inflexibil - preturi rigide, atat la crestere cat si la scadere, deci nu raspund prompt la influenta factorilor. S refera in special la produsele manufacturate a caror productie este puternic concentrata.

In activitatea comerciala se mai pot intalni o varietate de preturi, caracteristice unui anumit mod de comercializare

preturi de aprovizionare - cand bunurile economice se cumpara direct de la producator, se opereaza cu:

pret de achizitie, pentru bunurile economice agricole - este un pret stabilit prin hotarare guvernamentala. Dimensiunea lui urmareste acoperirea cheltuielilor de productie (uneori si de desfacere) si asigurarea unui profit producatorului agricol, in conditiile unei protectii sociale, statul poate interveni in anumite situatii si numai pentru perioade scurte, prin stabilirea unui nivel care sa asigure protectia sociala, dar, sa nu acopere cheltuielile (sau sa nu asigure un profit). Pentru mentinerea productiei si stimularea producatorilor, intr-un asemenea caz, se intervine din partea statului cu subventii, prime care se dau direct producatorului agricol, fara includere in pretul de achizitie. La acest pret, in functie de prevederile legale, se adauga sau nu taxa pe valoarea adaugata.

pret negociat, la achizitionarea produselor agricole de catre firme particulare - este un pret intalnit in cadrul tranzactiilor incheiate intre producatorii agricoli si diferite firme comerciale, sau la tranzactiile incheiate pe piata taraneasca.

pret cu ridicata este pretul la care vinde producatorul industrial. El se compune din:

cheltuielile de productie,

cheltuielile de desfacere,

profitul producatorului,

accize,

taxa pe valoare adaugata platita de catre producator (la cea mai mare parte a bunurilor economice industriale).

pret de import este compus din mai multe elemente, care se intalnesc in totalitate sau partial, in functie de prevederile legale:

valoarea declarata in vama (in valuta si transformata in lei, la cursul zilei);

valoarea cheltuielilor de transport si de asigurare, efectuate in valuta in afara tarii, daca nu au fost incluse in pretul marfii (includerea sau neincluderea in pretul bunului depinde de conditia de livrare, expres mentionata in documentele prezentate la vama) si aceste cheltuieli in valuta se transforma in lei, la cursul zilei;

cheltuieli de incarcare, de descarcare si de manipulare a marfurilor importate, achitate pe parcursul extern;

orice alte cheltuieli pe parcursul extern (transformate in lei, la cursul zilei);

taxa vamala, conform regimului vamal si tarifului vamal;

accizele, in limita prevederilor legale;

comisionul punctului vamal;

taxa pe valoarea adaugata.

Daca in vama nu se prezinta documente referitoare la cheltuielile de transport pe parcursul extern, la cheltuielile de incarcare, descarcare, de manipulare conexe transportului pe parcursul extern, la costul asigurarii si la orice alte cheltuieli efectuate pe parcursul extern, la pretul de import se adauga o cota procentuala stabilita de Ministerul Finantelor si Ministerul Comertului, prin Normele metodologice comune.

O asemenea structura se regaseste in toate cazurile la efectuarea importului direct de catre firme de comert cu ridicata, firme de comert cu amanuntul, firme de import sau firme de import-export.

pret de livrare al importatorului - se foloseste in activitatea de vanzare de catre diversi beneficiari - producatori, consumatori intermediari, firme de comert cu ridicata si cu amanuntul, firme prestatoare de servicii. Firma importatoare poate vinde si consumatorului final. In acest caz, ea apare ca o firma cu activitate comerciala integrata (atat cu ridicata, cat si cu amanuntul). Structura acestui pret contine toate elementele mentionate la pretul de aprovizionare din import la care se adauga:

comisionul firmei importatoare, in cazul livrarii catre alti agenti economici decat menajul (consumatorul final);

suma TVA generata de marimea comisionului (si marimea cheltuielilor directe care nu se acopera din comision);

adaosul comercial cand vinde direct consumatorului final (menajului, consumului colectiv);

suma TVA aferenta acestui adaos comercial.

pret de vanzare al firmei de comert cu ridicata. In structura acestui pret, suma taxei pe valoarea adaugata cuprinsa in pretul facturat (valoarea facturata) se compune din:

suma TVA din amonte (deductibila pentru producator) generata de procesul aprovizionarii cu materii prime, materiale, furnituri, echipamente necesare activitatii de productie; suma a fost inclusa in pretul de aprovizionare sau de achizitionare;

suma TVA generata de valoarea adaugata de catre producator in timpul procesului de productie desfasurat - suma adaugata si implicit inclusa in pretul de vanzare (pretul cu ridicata) al produsului. Pretul de vanzare practicat de catre firmele de comert cu ridicata are urmatoarea structura:

pretul cu ridicata;

adaosul comercial;

suma TVA aferenta adaosului comercial.

pretul bursei.

preturi de vanare. Firma de comert cu amanuntul se poate aproviziona:

de la producator;

de la firma de comert cu ridicata;

de la firma importatoare.

In toate situatiile va aparea adaosul comercial practicat de firma de comert cu amanuntul si suma TVA generata de acest adaos. De obicei cota procentuala a adaosului comercial din comertul cu amanuntul este mai mare decat cota procentuala practicata in comertul cu ridicata.

Strategii de pret in domeniul comertului

O strategie desemneaza liniile definitorii ale atitudinii si conduitei unei firme in vederea atingerii anumitor obiective. Strategia de preturi este un mod concret de abordare a preturilor; o conduita a unui agent economic fata de preturile produselor sale pe o perioada mai indelungata.

O asemenea conduita, care prin natura sa imbraca aspecte deosebit de complexe, sta la baza stabilirii strategiilor de pret:

      In comert in fundamentarea preturilor contribuie

Factori obiectivi. Din punct de vedere economic, aspectul obiectiv, al formarii si dimensionarii pretului il reprezinta egalitatea clasica: Pret = cost pe unitatea de produs+marja profitului pe unitatea de produs.

Factori subiectivi. Influenta subiectivismului agentului utilizator sau consumator a obligat, in timp, firmele cu experienta in aprecierea realitatii sa apeleze la tehnici de identificare a preferintelor, a motivatiilor care pot hotari decizia de achizitionare a produsului sau produselor acestor firme la toate nivelurile de preturi. Asemenea investigatii includ informatii referitoare la:

raportul dintre pretul solicitat de firma si pretul practicat de alte firme in acelasi domeniu,

felul in care produsul sau serviciul satisface nevoile consumatorului, comparativ cu alte produse existente pe piata,

accesibilitatea produselor realizate si oferite de catre concurenti,

semnificativa loialitate a cumparatorilor.

Valoarea atribuita de catre utilizator sau consumator produsului ori serviciului oferit poate fi considerata drept pretul sau tariful maxim pe care 1-ar putea avea produsul respectiv.

      In stabilirea strategiilor de pret trebuie sa se tina cont de implicatiile imediate dar si viitoare ale preturilor. O asemenea optica presupune ca, in relatiile de piata, la fixarea preturilor se tine seama de manifestarea si de conturarea intereselor, scopurilor, motivatiilor celor doua grupuri de comercianti si consumatori. in consens cu aceste cerinte, literatura de specialitate din tarile cu economie de piata dezvoltata indica doua strategii fundamentale:

strategia care urmareste pastrarea unui avantaj existent;

strategia prin care sa se castige un avantaj in dauna concurentilor.

Cele doua strategii pot fi realizate intr-o viziune concurentiala prin:

plasarea in pozitia liderului preturilor scazute;

pozitia diferentierii produselor/serviciilor ce se ofera sau care pot fi oferite.

      O a treia problema referitoare la stabilirea strategiilor de pret in comert este data de conditiile in care actioneaza agentii economici din acest domeniu si de catre fenomenele ce actioneaza ca factori de influenta a activitatii acestora, in aceasta privinta, se are in vedere ca:

strategiile de preturi adoptate de catre firmele din comert reflecta influenta si presiunea unor factori externi firmelor respective, ca factori ai pietei,

respectivele strategii vor reprezenta in permanenta un compromis intre dorinte si posibilitati, raspunsul oricarei firme la cerintele pietei fiind conditionat de posibilitatile ei materiale si manageriale.

Intr-o asemenea conceptie, pretul poate deveni instrumentul necesar pentru a patrunde pe piata, pentru a se cuceri un segment al pietei, pentru a se consolida pozitia firmei fata de concurenta. Optiunile in domeniul produsului devin coordonate pentru formularea strategiilor de preturi.

      Raporturile dintre strategiile de preturi si cele de distributie si promovare, precum si corelatiile dintre strategiile de preturi formulate in anumite orizonturi de actiune.

Structura strategiilor de pret

     Strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza. In acest caz, fixarea pretului depinde mult de stadiul ciclului de viata comerciala a produsului. Pretul in stadiul lansarii produsului va fi totdeauna diferit de pretul din faza de maturitate.

In cazul lansarii unui produs, exista doua maniere strategice de stabilire a pretului

"smantanirea" se refera la introducerea pe piata a unui produs nou, la un pret ridicat. Caracteristici:

are loc o realizare a profiturilor ridicate pe termen scurt, pana apar pe piata si alti agenti concurenti;

realizarea unor profituri ridicate pe un termen lung este conditionata de obtinerea produsului lansat pe baza unor deosebite inovatii, inventii tehnice, tehnologice; aceste adevarate salturi calitative creeaza un decalaj temporal remarcabil fata de concurenta, plasand firma si produsul intr-o situatie de monopol pana la extinderea metodelor, tehnicilor de producere, distribuire si comercializare;

are loc, in general, o amortizare rapida a investitiilor de cercetare si dezvoltare;

prin reducerea graduala a capacitatii de cumparare, are loc o absorbtie graduala a capacitatii de cumparare existenta la clienti;

se insuseste, de catre fiecare firma, castigul generat de prestigiul si calitatea produsului care a fost suportul pretului de smantanire;

dimensiunea stocului (din produsul respectiv) este moderata,

vizeaza, de regula, realizarea celui mai mare profit posibil pe termen scurt.

"penetrarea' - are in vedere ca produsul este introdus pe piata printr-un pret mai scazut, cu scopul de a concura firmele care deja opereaza in cadrul pietei si a atrage anumite segmente de cumparatori. Caracteristici:

desi marjele unitare de profit sunt reduse, cresterea rapida a vanzarilor permite realizarea unei ridicate mase totale a profitului;

se favorizeaza reducerea costurilor pe termen lung;

are loc o crestere rapida a productiei, desfacerii, si implicit, o regresie rapida a costurilor

se manifesta reducerea riscului de esec;

se produce o diminuare a riscului intrarii pe piata a concurentilor potentiali;

este orientata spre realizarea de profituri pe termen lung.

     Strategiile de fixare a pretului in functie de costuri presupune garantarea unui anumit nivel minim al vanzarilor, sub care pretul ar fi neacoperitor. O asemenea orientare pleaca de la premisa ca preturile ce se vor obtine trebuie sa asigure recuperarea costurilor si realizarea unui profit net. Ele nu pot cobori sub un anumit nivel de costuri denumit punct mort Atunci, cand productia atinge anumiti parametrii de calitate si costurile se inscriu in niveluri rationale, se pot elabora si practica strategii de preturi care pornesc de la aceste costuri si la care se adauga anumite marje de profit (prime si rabaturi, dupa caz)

Legea experientei exprima diminuarea costurilor de productie unitare cu 20 - 30% la fiecare dublare a volumului productiei, a pragului de rentabilitate si estimarea continua a volumului vanzarilor. Dificultatile ridicate de catre aceste operatiuni, impreuna cu alte restrictii impuse pe piata, fac putin agreata aceasta metoda (de exemplu, ponderea utilizarii fixarii pretului pe baza costurilor, de catre firmele americane, este de: 25,1% la produsele cu destinatie industriala, 28,2% la produsele de folosinta indelungata, 27,1% pentru celelalte bunuri de consum).

Orientarea unor strategii de preturi dupa costuri pre­supune realizarea unui anumit nivel minim al vanzarilor, sub care pretul .ar fi neacoperitor. Evident; realizarea unui volum de desfaceri mai mare decat cel luat in calcul, permite reducerea nivelului preturilor, cu efect stimulativ asupra cererii si vanzarilor.

Strategiile de preturi bazate pe costuri ridica unele probleme determinate de

schimbarea relativa a componentelor pretului pe o unitate de produs,

existenta diferitelor moduri de calculare a costului unui produs. De aici necesitatea calcularii costurilor variabile si fixe, a costurilor marginale, a pragului de rentabilitate si a volumului minim al vanzarilor etc.

Impartirea costurilor in cheltuieli variabile si cheltuieli fixe este - legata de situatia de 'punct mort', care corespunde punctului pentru care incasarile din vanzari acopera costurile totale, dar profitul este zero. Se poate astfel calcula, pentru un pret de vanzare dat, numarul unitatilor de produs destinate vanzarii pentru atingerea punctului mort Cunoasterea punctului mort apropiat potentialului pietei permite sa se aprecieze viitorul produsului, sa se estimeze momentul din care un produs poate deveni rentabil. De aici importanta metodei pentru lansarea pe piata a unor produse noi.

Daca o firma isi fixeaza pretul sau in functie de cos­turile variabile (metoda direct costing), ea poate sa adauge o marja (bruta) la costul variabil, destinata acoperirii unei parti a cheltuielilor fixe si realizarii unui profit. In aceasta varianta, formarea costului complet, a pretului de vanzare si structura pretului pot fi redate sintetic prin fig,nr.1.

Fig. nr.1 Structura pretului de vanzare

Sursa: Dubois, P.L.; Jolibert, A., Marketing. Teorie si practica, traducere si adaptare de Dan Dican, Funar, Sabina, Imprimeria 'Ardealul' Cluj Napoca, 1994, vol. II, p.155.

Strategiile de preturi orientate dupa costuri trebuie sa aiba in vedere si evolutia costurilor in functie de cantitatile produse, evolutie ce trebuie estimata pentru a putea formula optiunea strategica de-pret.

Dificultatile in calcularea costurilor fixe reale pe pro­dus, a costurilor marginale, a costurilor complete si a evolutiei lor, a pragului de rentabilitate si a anticiparii volumului vanzarilor, alaturi de o serie de restrictii impuse de piata limiteaza posibilitatile de aplicare pe scara larga a acestei strategii de preturi.

     Strategiile de fixare a pretului in functie de cerere (metoda discriminarii prin pret). Se folosesc mai rar, de obicei atunci cand concurenta lipseste sau se manifesta 'pasnic'. Criteriul de orientare este de genul: 'cat suporta piata' . Firmele stabilesc si aplica acele combinatii cantitati - preturi care le asigura maximizarea profitului. Ea se mai numeste si metoda discriminarii de pret. in cadrul acestei variante, produsul se vinde la mai multe preturi, care insa nu reflecta o diferenta proportionala intre costurile marginale:

discriminarea intre clienti, potrivit careia diferitii clienti platesc sume diferite pentru acelasi produs sau serviciu;

discriminare intre versiunile produsului;

discriminare in functie de pozitia in spatiu;

discriminare in functie de timp: sezon, zi, ora.

Aplicarea discriminarii necesita:

segmentarea pietei si conturarea unor intensitati diferite ale cererii pe diferitele segmente;

existenta unei posibilitati ca pretul concurentilor sa fie mai mic la segmentele obtinute prin diferentiere;

evitarea posibilitatii revanzarii produsului cumparat la pretul cel mai mic (sau la un pret mai mic) catre membrii segmentelor unde cumpararea se face la un nivel ridicat de pret.

     Strategia orientarii stabilirii pretului dupa concurenta Frecventa utilizarii acestei tehnici este, in tarile occidentale, destul de ridicata: 53,4% in cazul produselor cu destinatie industriala, 53,1% la produsele de folosinta indelungata, 55,1% pentru celelalte bunuri de consum.

Optiunea poate fi imitativa sau diferentiata, in functie de miscarile principalilor concurenti. Pentru concurentii slabi, este o alegere dezavantajoasa. in plus, chiar in cazul optiunii diferentiate, este necesara posedarea si manifestarea unei remarcabile abilitati, efectuarea unei supravegheri atente a concurentilor si anticiparea actiunilor acestora. Cand concurenta apeleaza la reducerea pretului, firmele care practica strategia prin diferentiere trebuie sa asigure imbunatatirea activitatii de service si sa acorde unele facilitati la cumparare etc., mentinand vechiul pret, care va fi mai ridicat decat cel practicat de concurenta.

     Strategia fixarii pretului in raport cu intrarea pe piata a concurentilor. Orientarea preturilor dupa concurenta (competitive pricing) este strategia cea mai frecvent folosita in tarile cu economie de piata si, mai ales, in cazul exporturilor. De altfel, intr-o economie dominata de concurenta pe piata nu se pot ignora, fara anumite riscuri, preturile ce rezulta din competitia intre ofertantii produselor.

Firmele care folosesc acest tip de strategie cauta sa mentina un nivel de preturi corelat cu cel practicat de alti concurenti (sau exportatori), in general, fara a se mai referi la costurile de productie sau la cerere, sprijinindu-se pe prezumtia ca nivelul mediu de preturi al pietei reprezinta o baza rezonabila de acoperire a costurilor. Dar modul concret de orientare si raportare la concurenta, in fiecare strategie de pret, va fi determinat de:

pozitia firmei pe piata,

de forta de care dispune si prestigiul de care se bucura,

de obiectivele si perspectivele cotei sale de piata etc.

In functie de aceste elemente pot exista mai multe variante de strategii de preturi orientate dupa concurenta:

Firmele puternice, prin politica lor de preturi, vor urmari sa anticipeze si sa fructifice in avantajul lor reactia celorlalti competitori la actiunile proprii desfasurate pe piata.

Firmele mai mici cu o cota de piata redusa ori intrate recent in competitie, vor incerca sa-si alinieze preturile in asa fel incat sa fie competitive, sa reziste concurentei. Strategii adoptate:

pur imitativa - este total defensiva si are, dezavantaje mai ales, pentru competitorii slabi, care se pot afla uneori in situatia de a vinde la preturi sub, costurile lor proprii. Dar, ea nu poate fi evitata in comertul cu anumite produse omogene, de masa, care nu se pot diferentia de la o firma la alta.

diferentiata solicita multa abilitate. Ea presupune supravegherea atenta si chiar anticiparea actiunilor concurentei, precum si evaluarea efectului acestor actiuni. Folosirea acestei strategii face necesara asigurarea concor­dantei cu preturile concurentei, dar fara sa se realizeze o copiere  acestora. Spre exemplu, daca concurenta majoreaza sau reduce preturile, aceasta miscare este urmata si de firma de mici dimensiuni, dar modificarile de preturi pot fi de proportii relativ diferite sau, pot fi operate eu un anumit-decalaj de timp. Daca asemenea miscari ale firmei sunt bine gandite, ele pot asigura inscrierea firmei in tendintele pietei, consolidarea treptata a pozitiei sale si chiar extinderea firmei pe piata. O mare importanta poate avea si atitudinea ofensiva a firmei, prin luarea unei anumite distante fata de miscarile con­curentei, pentru a descifra mai clar intentiile ulterioare ale acesteia si pentru a incerca, alte posibilitati de raspuns la actiunile concurentei, respectiv de compensare a efectului modificarii de pret. Spre exemplu, la o reducere a pretului de catre concurenta se poate raspunde prin imbunatatirea activitatii de service, prin acordarea unor facilitati de cumparare, prin actiuni publicitare etc. Aceasta varianta de strategie, desi este superioara celei pur imitative, este mult mai dificil de pus in practica si, drept urmare, este putin folosita.

Exista si posibilitatea unor intelegeri intre competitori in pri­vinta preturilor (in masura in care legislatia din unele tari nu le interzice). Dar, in general, preturile existente pe piata sunt rezultatul desfasurarii spontane a raporturilor de forte dintre concurenti.

     Strategia preturilor in cazul unei game de produse. Sunt frecvente situatiile in care intreprinderile produc o gama larga de produse si trebuie sa stabileasca pretul pentru fiecare sortiment sau reper in parte. Strategia preturilor trebuie sa corespunda, nevoii de a segmenta piata, de a diversifica produsele in asa fel incat intreprinderea sa poata beneficia de un avantaj concurential pe diferitele segmente de piata alese, urmarind ca obiectiv final optimizarea rezultatelor pe ansamblul gamei respective.

Fixarea preturilor unei game de produse necesita

alegerea produsului care va avea pretul cel mai scazut;

a produsului care va avea pretul cel mai ridicat,

stabilirea diferentelor de pret care trebuie sa existe intre, produsele gamei.

Aceste alegeri sunt in functie de:

interdependenta produselor care alcatuiesc gama,

efectele de complementaritate si de substitutie dintre produse.

Atunci cand produsele sunt complementare si cand exista diferente relativ mari intre costurile produselor ce formeaza gama (de exemplu, un produs de baza si accesoriile ce-l formeaza) se foloseste ca strategie de fixare a preturilor aceea care consta in a vinde cu un pret mic produsul cu costul cel mai ridicat (pentru a usura cumpararea lui) si a recupera pierderile sau absenta marjei de rentabilitate pe seama altor produse ale gamei. O astfel de practica de pret captiv, se poate intalni, mai ales, in cazul masinilor si pieselor de schimb, a aparatelor foto si filmelor fotografice, aparatelor de ras si a lamelor etc. In sectorul serviciilor, o asemenea practica este realizata cu ajutorul unui pret a doua componente, un pret de baza si un pret variabil de utilizare (pretul telefonului), in domeniul distributiei el corespunde pretului de strigare si scaderii pretului marcilor foarte cunoscute, pentru atragerea clientelei spre alte produse la care marjele distribuitorului sunt mai importante.

Pentru produsele substituibile intre care exista dife­rentieri economice intre­prinderea va oferi unele produse la preturi ridicate, cu o marja importanta in raport cu costul, iar altele la pret scazut chiar cu marja negativa (pierdere). O astfel de practica este intalnita la unele, firme straine pentru gamele de masini, in care cele din josul gamei nu sunt profitabile, dar in schimb cele din partea de sus a gamei genereaza profituri substantiale. O asemenea strategie este folosita, si la fixarea preturilor locurilor intr-o sala de spectacole sau a tarifelor pentru camerele de hotel.

In situatiile in care consumatorii sunt sensibili la pret ca imagine a calitatii, iar produsele gamei au aceleasi conditii eco­nomice de realizare, intreprinderea poate folosi versiuni iden­tice ale aceluiasi produs cu nume si preturi diferite. Produsul ce are pretul cel mai ridicat serveste, in general, si ca subventionare a produsului cu pretul cel mai scazut Asemenea strategii pot fi intalnite in cazul preturilor imbracamintei, incaltamintei sau cosmeticelor.

Stabilirea de ansamblu a preturilor unei game de pro­duse este restrictionata de incadrarea acestora in zona preturilor acceptabile pentru consumatori. De asemenea, la fixarea lor trebuie avut in vedere ca intervalul de pret care separa produsele aceleiasi game sa fie suficient de important pentru a putea fi remarcat de catre consumatori, insa, acest interval trebuie sa fie adaptat si diferentelor de cost de productie ca si actiunilor concurentilor si evolutiei pietei.

Intrebari cu variante de raspuns

Raspuns corect	Conform teoriei obiective a valorii, prin intermediul pretului se exprima valoarea marfii adusa pe piata. In acest sens pretul depinde de: marimea valorii marfii, cu cat valoarea va fi mai mare cu atat pretul va fi mai mare; deci, exista un raport direct proportional intre valoare si pret; puterea de cumparare a banilor: cu cat puterea de cumparare a banilor este mai mare, cu atat pretul este mai mic si invers, deci un raport invers proportional intre pret si puterea de cumparare a banilor; puterea de cumparare a banilor: cu cat puterea de cumparare a banilor este mai mica, cu atat pretul este mai mic si invers, deci un raport direct proportional intre pret si puterea de cumparare a banilor; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Conform teoriei subiective a valorii, pretul este explicat: pe baza teoriei marginaliste, fundamentata pe analiza utilitatii unor unitati succesive dintr-o marfa data, ori a costurilor succesive dintr-un anumit factor de productie; egalitatea dintre o marfa si alta marfa in procesul schimbului, decurge din faptul ca utilitatea finala sau marginala a unitatii corespunzatoare este egala; expresia baneasca a valorii de schimb pe care o incaseaza vanzatorul pentru o unitate din bunul tranzactionat. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In opinia lui Friedman M., in organizarea activitatii preturile indeplinesc urmatoarele functii: transmit informatii; conduc la adoptarea acelor metode de productie care sunt cele mai putin costisitoare si ca urmare folosesc resursele disponibile pentru produse de cea mai buna calitate; repartizarea venitului. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In organizarea activitatii preturile indeplinesc functia de transmitere a informatiei privind evolutia cerintelor pietei, care consta in faptul ca: preturile constituie principalul mesaj prin care se semnaleaza producatorilor schimbarile ce intervin in preferintele consumatorilor, iar acestora din urma li se arata modificarile in conditiile de productie; stimuleaza intereselor agentilor economici producatori in directia crearii bunurilor necesare oamenilor si de calitatea apreciata de acestia; prin incasarea pretului marfii se creeaza premisele reluarii activitatii economice pe aceiasi scara sau pe scara mai mare.
Raspuns corect	In organizarea activitatii preturile indeplinesc functia de stimulare a intereselor agentilor economici producatori, care consta in faptul ca: preturile constituie principalul mesaj prin care se semnaleaza producatorilor schimbarile ce intervin in preferintele consumatorilor, iar acestora din urma li se arata modificarile in conditiile de productie; stimuleaza intereselor agentilor economici producatori in directia crearii bunurilor necesare oamenilor si de calitatea apreciata de acestia; prin incasarea pretului marfii se creeaza premisele reluarii activitatii economice pe aceiasi scara sau pe scara mai mare.
Raspuns corect	In organizarea activitatii preturile indeplinesc functia de recuperare a costurilor si de recompensare a intreprinzatorilor, care consta in faptul ca: preturile constituie principalul mesaj prin care se semnaleaza producatorilor schimbarile ce intervin in preferintele consumatorilor, iar acestora din urma li se arata modificarile in conditiile de productie; stimuleaza intereselor agentilor economici producatori in directia crearii bunurilor necesare oamenilor si de calitatea apreciata de acestia; prin incasarea pretului marfii se creeaza premisele reluarii activitatii economice pe aceiasi scara sau pe scara mai mare.
Raspuns corect	Functia pretului de stimulare a intereselor agentilor economici producatori in directia crearii bunurilor necesare oamenilor si de calitatea apreciata de acestia, actioneaza in urmatoarele directii: orientarea interesului acestora privind producerea unui anumit bun sau sortiment de bunuri si servicii; impulsionarea producatorilor pe linia perfectionarii conditiilor de productie, a produselor, a calitatii acestora, a distributiei lor etc.; orientarea optiunilor consumatorilor si prin aceasta dirijarea presiunii lor asupra producatorilor etc. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Piata cu concurenta perfecta se caracterizeaza prin: pretinde ofertantilor si cumparatorilor sa fie intr-un numar mare, sa actioneze numai in temeiul unor principii de rationalitate si sa fie permanent si corect informati asupra raportului dintre oferta si cerere; nici o firma nu are puterea de a modifica pretul pe care-1 primeste pentru produsele oferite; firmele accepta pretul asa cum este determinat de piata. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pe o piata perfect concurentiala firmele vor adopta pretul asa cum este determinat de piata pentru ca: pentru ca detine o cota mare de piata care-i permite sa adopte orice pret doreste; vinde un produs care este nediferentiat fata de produsele celorlalte firme de pe piata; pentru ca ea detine o cota mica din totalul pietei. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	O abatere a pretului de piata fata de punctul de echilibru poate provoca: un exces de oferta - un surplus temporar de bunuri pe piata; un pret de echilibru daca cererea este egala cu oferta; un exces de cerere - situatie de penurie sau lipsa bunurilor de pe piata. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pe o piata perfect concurentiala, situatia profitului firmei se poate inscrie in una din urmatoarele situatii: obtine profituri pure - resursele investite in respectiva afacere se valorifica mai mult decat investirea in orice alta afacere; obtine un profit pur zero - resursele angajate de firma aduc un castig identic cu cel care s-ar putea obtine prin angajarea intr-o activitate alternativa; castigul este mai mic decat cel posibil de obtinut prin angajarea resurselor intr-o alta activitate. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In cazul echilibrului pe termen scurt al pietei perfect concurentiale, firmele pot produce sau vinde mai mult prin folosirea echipamentelor, tehnologiilor existente. Curbele ofertei si cererii se deplaseaza ca urmare a aparitiei unor modificari, astfel: curba ofertei inregistreaza modificari in functie de productia fiecarui producator, aparitia unor noi combinatii ale factorilor de productie, de introducerea progresului tehnic etc.; curba cererii se modifica datorita schimbarii preferintelor consumatorilor, preturilor la alte bunuri, a veniturilor si chiar a numarului de consumatori; deplasarea uneia dintre curbe modifica punctul de echilibru, iar restabilirea echilibrului se va face la un alt nivel decat cel initial. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Concurenta imperfecta este determinata de: lipsa atomicitatii agentilor ofertanti sau cumparatori; existenta atomicitatii agentilor ofertanti sau cumparatori; eterogenitatea pietei cauzata de diferentele calitative existente intre bunuri, precum si de gama mai larga sau mai restransa a serviciilor asociate; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	O firma puternica ce actioneaza pe o piata cu concurenta imperfecta, poate exercita un control asupra pretului produsele oferite daca indeplineste una din urmatoarele conditii: produce si ofera o mare parte dintre produsele existente pe piata; ofera un produs care se distinge sau se diferentiaza de produsele concurentei; are abilitatea de a ridica pretul si de a vinde o cantitate mai mare sau de a scadea pretul si de a vinde o cantitate mai mica; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Dintre cauzele aparitiei situatiei de monopol amintim: imposibilitatea intrarii pe piata a altor firme; bariere de ordin tehnic; avantajul detinerii de resurse in cantitati limitate; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Dintre cauzele aparitiei situatiei de monopol amintim: avantajul detinerii unor tehnologii (industriale, agrare, comerciale, de transport etc.) de varf; existenta unor conditii legale antimonopol; detinerea unor talente manageriale de exceptie; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pretul monopolistic se formeaza in contextul unei concurente imperfecte de tip monopolistic. Intr-o asemenea situatie, piata este caracterizata de: existenta mai multor ofertanti care detin, separat, o anumita cota din piata respectiva; fiecare ofertant isi diferentiaza produsele si creeaza o stare de 'monopol' pentru produsul sau marca lui - marca de produs, ca marca a producatorului sau marca de comert, ca marca a distribuitorului produsele sunt prezentate intr-un mod care incurajeaza loialitatea consumatorului fata de marca ofertantului. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Piata cu concurenta de tip oligopol se caracterizeaza prin existenta a 2-4 ofertanti, fie producatori, fie distribuitori, care au posibilitatea de a influenta pretul, deoarece detin cea mai mare cota de piata; intre ofertanti poate interveni o intelegere de impartire a pietei si de fixare a unor preturi mai ridicate; produsele sunt prezentate intr-un mod care incurajeaza loialitatea consumatorului fata de marca ofertantului. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Preturile se pot clasifica dupa modul de formare, in: preturi interne, preturi externe; preturi libere, preturi administrate; preturi de piata preturi de transfer;
Raspuns corect	Preturile se pot clasifica din punct de vedere al ariei geografice, in: preturi interne, preturi externe; preturi libere, preturi administrate; preturi de piata preturi de transfer;
Raspuns corect	Preturile se pot clasifica din punct de vedere al modului de stabilire a sferei de actiune, in: preturi interne, preturi externe; preturi libere, preturi administrate; preturi de piata preturi de transfer;
Raspuns corect	Preturile se pot clasifica, din punct de vedere al momentului fixarii si achitarii pretului, in: pret in numerar, pret la termen; pret flexibil, pret inflexibil; pret de aprovizionare, pret de vanzare;
Raspuns corect	Preturile se pot clasifica, din punct de vedere al flexibilitatii, in: pret in numerar, pret la termen; pret flexibil, pret inflexibil; pret de aprovizionare, pret de vanzare;
Raspuns corect	Preturile se pot clasifica, i functie de modul de comercializare, in: pret in numerar, pret la termen; pret flexibil, pret inflexibil; pret de aprovizionare, pret de vanzare;
Raspuns corect	In functie de modul de formare, preturile libere sunt: preturi rigide, fixate fie de catre producatori - monopoluri, oligopoluri - fie de catre cumparatori - monopsonul, oligopsonul, sau preturile stabilite prin masuri din partea statului; sunt acelea care se formeaza in conditiile concurentei deschise, in care nici unul dintre agentii pietei nu poate influenta sau decide in mod unilateral nivelul si dinamica preturilor; care se formeaza si actioneaza in cadrul schimburilor dintre agentii economici de piata;
Raspuns corect	In functie de modul de formare, preturile administrate sunt: preturi rigide, fixate fie de catre producatori - monopoluri, oligopoluri - fie de catre cumparatori - monopsonul, oligopsonul, sau preturile stabilite prin masuri din partea statului; sunt acelea care se formeaza in conditiile concurentei deschise, in care nici unul dintre agentii pietei nu poate influenta sau decide in mod unilateral nivelul si dinamica preturilor; care se formeaza si actioneaza in cadrul schimburilor dintre agentii economici de piata;
Raspuns corect	In functie de modul de stabilire a sferei de actiune, preturile de piata sunt: preturi rigide, fixate fie de catre producatori - monopoluri, oligopoluri - fie de catre cumparatori - monopsonul, oligopsonul, sau preturile stabilite prin masuri din partea statului; sunt acelea care se formeaza in conditiile concurentei deschise, in care nici unul dintre agentii pietei nu poate influenta sau decide in mod unilateral nivelul si dinamica preturilor; care se formeaza si actioneaza in cadrul schimburilor dintre agentii economici de piata;
Raspuns corect	Din experienta tarilor cu economie dezvoltata, statul, in ce priveste controlul preturilor, poate actiona in urmatoarele directii: supravegherea sau taxarea (determinarea) nivelului preturilor la unele produse, de stricta necesitate (paine, carne, lapte etc.); blocajul preturilor mai ales in perioadele inflationiste (pentru protectia consumatorilor); interventia directa asupra preturilor prin intermediul politicii fiscale, de credit, a politicii ratei dobanzii etc.; fata de marca ofertantului. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Din punct de vedere al momentului fixarii si achitarii pretului, pretul in numerar este: pretul afisat, platibil imediat, practicat in vanzarea si livrarea imediata a marfurilor; pretul stabilit pentru livrarea marfurilor la o data ulterioara; care se formeaza si actioneaza in cadrul schimburilor dintre agentii economici de piata;
Raspuns corect	Din punct de vedere al momentului fixarii si achitarii pretului, pretul la termen este: pretul afisat, platibil imediat, practicat in vanzarea si livrarea imediata a marfurilor; pretul stabilit pentru livrarea marfurilor la o data ulterioara; care se formeaza si actioneaza in cadrul schimburilor dintre agentii economici de piata;
Raspuns corect	Din punct de vedere al flexibilitatii, al modului de reactie la modificarile factorilor care-i determina marimea, pretul flexibil este: este pretul care se modifica usor in sensul cresterii sau descresterii. In principiu aceste preturi se refera la produsele agricole; un pret rigid, atat la crestere cat si la scadere, deci nu raspund prompt la influenta factorilor. Se refera in special la produsele manufacturate a caror productie este puternic concentrata; pretul afisat, platibil imediat, practicat in vanzarea si livrarea imediata a marfurilor;
Raspuns corect	Din punct de vedere al flexibilitatii, al modului de reactie la modificarile factorilor care-i determina marimea, pretul inflexibil este: este pretul care se modifica usor in sensul cresterii sau descresterii. In principiu aceste preturi se refera la produsele agricole; un pret rigid, atat la crestere cat si la scadere, deci nu raspund prompt la influenta factorilor. Se refera in special la produsele manufacturate a caror productie este puternic concentrata; pretul afisat, platibil imediat, practicat in vanzarea si livrarea imediata a marfurilor;
Raspuns corect	In activitatea comerciala  dintre preturile de aprovizionare, amintim: preturi de achizitie; preturi negociate; preturi cu ridicata, preturi de import; pret de livrare al exportatorului, pret de vanzare al firmei de comert cu ridicate; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pretul cu ridicata este pretul la care vinde producatorul industrial si se compune din: cheltuielile de productie, cheltuielile de desfacere, profitul producatorului, accize, taxa pe valoare adaugata platita de catre producator (la cea mai mare parte a bunurilor economice industriale). Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pretul de import este compus din mai multe elemente, care se intalnesc in totalitate sau partial, in functie de prevederile legale, dintre care amintim: valoarea declarata in tara de provenienta a importatorului (in valuta si transformata in lei, la cursul zilei); valoarea cheltuielilor de transport si de asigurare, efectuate in valuta in afara tarii, daca nu au fost incluse in pretul marfii si aceste cheltuieli in valuta se transforma in lei, la cursul zilei; cheltuieli de incarcare, de descarcare si de manipulare a marfurilor importate, achitate pe parcursul extern; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pretul de import este compus din mai multe elemente, care se intalnesc in totalitate sau partial, in functie de prevederile legale, dintre care amintim: taxa vamala, conform regimului vamal si tarifului vamal; accizele, in limita prevederilor legale; comisionul punctului vamal; taxa pe valoarea adaugata. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pretul de livrare al importatorului - contine toate elementele pretului de aprovizionare din import la care se adauga: comisionul firmei importatoare, in cazul livrarii catre alti agenti economici decat menajul (consumatorul final); accizele, in limita prevederilor legale; comisionul punctului vamal; suma TVA generata de marimea comisionului (si marimea cheltuielilor directe care nu se acopera din comision); Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pretul de livrare al importatorului - contine toate elementele pretului de aprovizionare din import la care se adauga: adaosul comercial cand vinde direct consumatorului final (menajului, consumului colectiv); suma TVA aferenta acestui adaos comercial; taxa vamala, conform regimului vamal si tarifului vamal; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In structura pretului de vanzare al firmei de comert cu ridicata, suma taxei pe valoarea adaugata cuprinsa in pretul facturat (valoarea facturata) se compune din: suma TVA din amonte (deductibila pentru producator) generata de procesul aprovizionarii cu materii prime, materiale, furnituri, echipamente necesare activitatii de productie; suma a fost inclusa in pretul de aprovizionare sau de achizitionare; taxa pe valoarea adaugata; suma TVA generata de valoarea adaugata de catre producator in timpul procesului de productie desfasurat - suma adaugata si implicit inclusa in pretul de vanzare (pretul cu ridicata) al produsului. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Pretul de vanzare practicat de catre firmele de comert cu ridicata are urmatoarea structura: pretul cu ridicata; adaosul comercial; suma TVA aferenta adaosului comercial. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Strategia de preturi desemneaza: liniile definitorii ale atitudinii si conduitei unei firme in vederea atingerii anumitor obiective; un mod concret de abordare a preturilor; o conduita a unui agent economic fata de preturile produselor sale pe o perioada mai indelungata; felul in care produsul sau serviciul satisface nevoile consumatorului, comparativ cu alte produse existente pe piata,
Raspuns corect	Influenta subiectivismului agentului utilizator sau consumator a obligat, in timp, firmele cu experienta in aprecierea realitatii sa apeleze la tehnici de investigatie care duc la obtinerea de informatii referitoare la: raportul dintre pretul solicitat de firma si pretul practicat de alte firme in acelasi domeniu; accesibilitatea produselor realizate si oferite de catre concurenti, semnificativa loialitate a cumparatorilor. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In stabilirea strategiilor de pret trebuie sa se tina cont de implicatiile imediate dar si viitoare ale preturilor. In acest sens, literatura de specialitate din tarile cu economie de piata dezvoltata indica urmatoarele strategii fundamentale: strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza; strategia care urmareste pastrarea unui avantaj existent; strategia prin care sa se castige un avantaj in dauna concurentilor; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Dintre strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza, strategia de "smantanire" consta in aceea ca: are loc introducerea pe piata a unui produs nou, la un pret ridicat; produsul este introdus pe piata printr-un pret mai scazut, cu scopul de a concura firmele care deja opereaza in cadrul pietei si a atrage anumite segmente de cumparatori; produsul este introdus pe piata printr-un pret mai ridicat, cu scopul de a concura firmele care deja opereaza in cadrul pietei si a atrage anumite segmente de cumparatori care apreciaza calitatea ridicata la pret ridicat;
Raspuns corect	Dintre strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza, strategia de "penetrare" consta in aceea ca: are loc introducerea pe piata a unui produs nou, la un pret ridicat; produsul este introdus pe piata printr-un pret mai ridicat, cu scopul de a concura firmele care deja opereaza in cadrul pietei si a atrage anumite segmente de cumparatori care apreciaza calitatea ridicata la pret ridicat; produsul este introdus pe piata printr-un pret mai scazut, cu scopul de a concura firmele care deja opereaza in cadrul pietei si a atrage anumite segmente de cumparatori;
Raspuns corect	Dintre strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza, strategia de "smantanire" are urmatoarele caracteristici: are loc o realizare a profiturilor ridicate pe termen scurt, pana apar pe piata si alti agenti concurenti; realizarea unor profituri ridicate pe un termen lung este conditionata de obtinerea produsului lansat pe baza unor deosebite inovatii, inventii tehnice, tehnologice; are loc, in general, o amortizare rapida a investitiilor de cercetare si dezvoltare; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Dintre strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza, strategia de "smantanire" are urmatoarele caracteristici: prin reducerea graduala a capacitatii de cumparare, are loc o absorbtie graduala a capacitatii de cumparare existenta la clienti; desi marjele unitare de profit sunt reduse, cresterea rapida a vanzarilor permite realizarea unei ridicate mase totale a profitului; se insuseste, de catre fiecare firma, castigul generat de prestigiul si calitatea produsului care a fost suportul pretului de smantanire; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Dintre strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza, strategia de "smantanire" are urmatoarele caracteristici: dimensiunea stocului (din produsul respectiv) este moderata, vizeaza, de regula, realizarea celui mai mare profit posibil pe termen scurt; are loc o crestere rapida a productiei, desfacerii, si implicit, o regresie rapida a costurilor; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Dintre strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza, strategia de "penetrare" are urmatoarele caracteristici: desi marjele unitare de profit sunt reduse, cresterea rapida a vanzarilor permite realizarea unei ridicate mase totale a profitului; se favorizeaza reducerea costurilor pe termen lung; are loc o crestere rapida a productiei, desfacerii, si implicit, o regresie rapida a costurilor; Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Dintre strategiile de pret rezultate din corelarea ciclului de viata a produselor cu exigentele zonelor de piata in cadrul carora acestea se comercializeaza, strategia de "penetrare" are urmatoarele caracteristici: se manifesta reducerea riscului de esec; se produce o diminuare a riscului intrarii pe piata a concurentilor potentiali; este orientata spre realizarea de profituri pe termen lung. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Strategiile de preturi bazate pe costuri ridica unele probleme determinate de: necesitatea calcularii costurilor variabile medii si fixe medii, a costurilor proportionale, a pragului de rentabilitate si a volumului minim al vanzarilor etc. schimbarea relativa a componentelor pretului pe o unitate de produs, existenta diferitelor moduri de calculare a costului unui produs. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In cazul strategiilor de fixare a pretului in functie de cerere (metoda discriminarii prin pret) se pot utiliza urmatoarele discriminari: intre clienti, potrivit careia diferitii clienti platesc sume diferite pentru acelasi produs sau serviciu; discriminare intre versiunile produsului; discriminare in functie de timp: sezon, zi, ora. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In cazul strategiilor de fixare a pretului in functie de cerere (metoda discriminarii prin pret) se pot aplica discriminari, aplicare care necesita: segmentarea pietei si conturarea unor intensitati diferite ale cererii pe diferitele segmente; existenta unei posibilitati ca pretul concurentilor sa fie mai mic la segmentele obtinute prin diferentiere; evitarea posibilitatii revanzarii produsului cumparat la pretul cel mai mare catre membrii segmentelor unde cumpararea se face la un nivel scazut de pret. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	Fixarea preturilor unei game de produse necesita: alegerea produsului care va avea pretul cel mai scazut; a produsului care va avea pretul cel mai ridicat, stabilirea diferentelor de pret care trebuie sa existe intre, produsele gamei. Varianta corecta este: A=a+b, B=b+c, C=a+c, D=a+b+c.
Raspuns corect	In cazul produselor complementare si cand exista diferente relativ mari intre costurile produselor ce formeaza gama (de exemplu, un produs de baza si accesoriile ce-l formeaza) se foloseste ca strategie de fixare a preturilor aceea care consta in: a oferi unele produse la preturi ridicate, cu o marja importanta in raport cu costul, iar altele la pret scazut chiar cu marja negativa (pierdere); a vinde cu un pret mic produsul cu costul cel mai ridicat (pentru a usura cumpararea lui) si a recupera pierderile sau absenta marjei de rentabilitate pe seama altor produse ale gamei; produsul ce are pretul cel mai ridicat serveste, in general, si ca subventionare a produsului cu pretul cel mai scazut.

Teme de referate si discutie

Caracteristicile formarii preturilor in comertul cu amanuntul;

Caracteristicile formarii preturilor in comertul cu ridicata;

Influenta politicilor de pret si promovare in vanzarea unor produse;

Produse diferite - politici de preturi diferite;

Strategii de preturi utilizate pentru diverse categorii de produse;

Termeni cheie

     Pret;

     Piata cu concurenta perfecta;

     Pret de echilibru;

     Concurenta imperfecta;

     Pretul de monopol;

     Pretul monopolistic;

     Pretul de oligopol;

     Preturi libere;

     Preturi administrate;

     Preturi interne;

     Preturi externe;

     Preturi de piata;

     Preturi de transfer;

     Pret in numerar (la vedere);

     Preturi la termen;

     Pret flexibil;

     Pret inflexibil;

     Preturi de aprovizionare;

     Pret de achizitie;

     Pret negociat;

     Pret cu ridicata;

     Pret de import;

     Pretul bursei;

     Strategia de preturi;

     Strategia de "smantanire";

     Strategia de "penetrarea'

     Strategia de fixare a pretului in functie de costuri;

     Strategia de fixare a pretului in functie de cerere (metoda discriminarii prin pret);

     Strategia stabilirii pretului dupa concurenta;

     Strategia fixarii pretului in raport cu intrarea pe piata a concurentilor;