Personalitatea omului de afaceri: de la asumarea propriilor afirmatii la rezistenta impotriva manipularilor

Personalitatea omului de afaceri: de la asumarea propriilor afirmatii la rezistenta impotriva manipularilor.

Performantele unei afaceri depind in masura considerabila de personalitatea indivizilor angajati in realizarea ei.

Personalitatea umana - definita de Vasile Pavelcu drept "totalitate a calitatilor si insusirilor (.) aparute pe o baza biologica in relatiile omului cu mediul social si in corelatiile interne ale trebuintelor si intereselor intre ele" - isi pune amprenta pe orice fapt, eveniment, actiune in care sunt implicati indivizi.

"adevaratului antreprenor" i-au fost asociate aptitudini, atitudini si trasaturi caracteriale pozitive. Profesorul american David McClelland se refera la trasaturi esentiale ca: increderea in sine, ambitia, adaptabilitatea, ordinea, harnicia, activismul, echilibrul, inteligenta, responsabilitatea.

Alti autori pun in evidenta calitatile "unui bun conducator" in care includ insa totalitatea insusirilor ce trebuie sa caracterizeze orice om implicat in afaceri, chiar daca responsabilitatile lui la nivelul firmei sunt minime.

Letitia Baldrige inscrie printre calitatile managerilor: punctualitatea, harnicia, stapanirea de sine, bun gust, deschiderea spre alte opinii, aptitudinile pentru conversatie - calitati generale ale omului de afaceri.

In "Codul manierelor in afaceri 636i84g ", L. Balridge face o distinctie a personalitatilor in functie de varsta oamenilor de afaceri.

Personalitatea oamenilor de afaceri presupune atitudini si aptitudini care, cand sunt:

pozitive - reprezinta variabile optime ale activitatii;

negative - determina esecul intreprinzatorului.

Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale si includ inteligenta, intuitia, spiritul analitic, capacitatea de selectie si de sinteza, previziunea , luciditatea, clarviziunea etc. Unele insusiri enumerate sunt indispensabile in conceperea si planificarea afacerii, altele in organizarea si evaluarea ei.

Anumiti indivizi sunt mai eficienti in anumite etape ale derularii afacerii:

initiatorii - oameni cu idei, capabili sa-i stimuleze pe altii, trebuie antrenati in faza de stabilire a obiectivelor si strategiilor si de identificare a solutiilor optime;

eruditii - au memorie deosebita si simt al detaliului - este bine sa primeasca responsabilitati de documentare asupra pietei, partenerilor, concurentilor unei afaceri;

diagnosticienii - la fel de buni in aceasta privinta, analizeaza si evalueaza cu exactitate parametrii afacerii;

estetii - gasesc solutii elegante pentru probleme controversate ; sunt preocupati de imaginea pozitiva, de prestigiul firmei intr-un spatiu social determinat;

fanaticii - indivizi dinamici, neobositi, devotati, unii motivati de profit, altii de aprecierea semenilor.

fanatismul pozitiv , stimulativ si masurat este generat si potentat de motivatiile indivizilor implicati: profit, aprecierea semenilor, sansa afirmarii, satisfactia muncii in sine.

Fiecare manager este interesat ca printre angajatii sai sa predomine indivizi cu atitudine pozitiva fata de sine : demnitate, modestie, respectul propriei persoane etc. Sunt preferati indivizii cu atitudine pozitive fata de coechipieri, care manifesta prietenie, comunicabilitate, sinceritate, incredere etc.

Atitudinile negative ale unor intreprinzatori se manifesta fata de sine prin nesiguranta, supraapreciere, pesimism etc. si fata de ceilalti prin individualism, nesinceritate, meschinarie, egoism, dispret etc.

Un rol important il au aptitudinile pentru conversatie, pentru comunicare eficienta. "Arta de a comunica" presupune insusiri innascute si o serie de achizitii intelectuale si comportamentale, modelate in decursul timpului. Letitia Balridge evidentiaza: adaptabilitatea la interlocutor, rabdarea de a asculta, simtul umorului, autocontrolul, responsabilitatea pentru cuvantul rostit, calmul, claritatea, cultura care faciliteaza abordarea diverselor subiecte si bunele maniere a caror cunoastere "propulseaza automat fiintele umane in aceeasi directie".

Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia intregii lor personalitati. Partenerii si publicul consumator isi dau seama de adevarata fiinta care exista in spatele aparentelor.

Este importanta prima impresie generata de: tinuta, exprimarea, decenta, politetea, gestica si mimica lui. Conduita permite descifrarea trasaturilor esentiale de personalitate. Caracterul are un rol pregnant. Trasaturi[2] pozitive de caracter: tenacitate, fermitate, curaj, perseverenta, incredere, onestitate; trasaturi negative, defecte intolerabile: ezitare, nehotarare, descurajare, necinste, teama.

Caracteristici specifice omului de afaceri sunt perseverenta, spiritul intreprinzator, capacitatea de decizie, prevederea riscurilor, disponibilitatea la comunicare, credibilitatea, responsabilitatea, creativitatea, rigoarea, pasiunea, stapanirea de sine etc.

Socrate spunea "fiecare om seamana cu toti, seamana cu unii si nu seamana cu nimeni". Oamenii se aseamana si se deosebesc intre ei si prin caracter.

Un bun specialist in afaceri este acela care dobandeste un inalt nivel de instructie, care este interesat sa afle tot ce e nou in domeniul sau de activitate, sa propuna solutii originale pentru problemele cu care se confrunta firma sa, care comunica eficient informatii si comunica eficient cu semenii lui, care refuza rutina si compromisurile, care are demnitate profesionala si constiinta valorii sale, care se bucura de recunoastere publica, de autoritate.

Ingeniozitatea omului de afaceri se manifesta cu prioritate in:

fundamentarea strategiilor de dezvoltare;

politica de cooperare cu partenerii;

managementul inovarii si stimularea inventivitatii colectivului;

activitatea de marketing si publicitate;

managementul resurselor umane;

managementul crizelor, elaborarea metodologiei de actiune specifice perioadelor de dificultate

Autoritatea nu se recomanda prin puterea pe care le-o confera banii, dimensiunea afacerii, valoarea profitului si alti indicatori economici, ci este sustinuta de calitatile profesionale si morale:

competenta - cunostinte temeinice si performante sistematice;

principialitatea - aptitudinea de a recunoaste calitatile celorlalti si neimplinirile personale;

initiativa - modalitate de a refuza spiritul rutinier si pasivitatea;

devotamentul fata de colectivitate - nevoia de a se dedica semenilor.

Sunt indispensabile trasaturi precum: corectitudine, cinste, spirit colegial, modestie. Colectivitatea amendeaza slabiciunea, nesiguranta, impostura, comportamentul ambiguu, aventurismul. Fiecare om de afaceri este interesat sa-si demonstreze vocatia, profesionismul, moralitatea.

Comportamentul

Potrivit teoriei behavioriste cu privire la invatare, comportamentul altora fata de noi este determinat in principal de reactiile noastre la comportamentul lor.

Actiunile pe care le recompensam au tendinta sa devina mai frecvente, cele pe care le ignoram, de regula, vor scadea in frecventa.

Cercetatorii in domeniul comportamentelor numesc aceasta teoria celor 3R: reactiile (re)intarite revin. Schematic,

Comportament - recompensa - frecventa mai mare

Comportament- ignorare- frecventa mai mica

William James, renumit psiholog, a spus: "Cel mai profund principiu al omului este dorinta de a fi apreciat". Experienta arata ca daca facem complimente altora este mult mai probabil sa fim considerati simpatici, plini de intelegere, chiar mai atractivi. Astfel, cu putin efort, se pot angaja schimburi pozitive de idei. Aprecierile pozitive ajuta la crearea unui climat deschis si generator de incredere. "Incurajari" de genul "E loc de mai bine" fac parte din strategia "negativa", rar incununata de succes si -adesea- daunatoare. Cei care primesc numai feedback-uri negative tind, in general, sa devina extrem de precauti si inhibati si incep sa se considere necorespunzatori. Putini sunt cei impulsionati de acest tip de strategie sa obtina mari realizari si chiar mai putini cei care sa se fi bucurat de succesele lor.

Cele patru nivele prin care trece comunicarea

Exista patru nivele prin care trece, in general, comunicarea: nivelul cliseelor, nivelul faptelor, nivelul opiniilor, nivelul sentimentelor.

Proiectarea unei false imagini

Sansele de succes in societate, creeaza dificultati. Are doua rezultate:

cealalta persoana ne respinge pentru ca simte diferenta dintre persoana "perfecta" si persoana reala;

cealalta persoana e atrasa de prefacatoria amabila: nu vom simti caldura si acceptarea oferite pentru ca ele nu ne sunt adresate noua, cu rolului jucat. Nici nu putem fi relaxati de tema ca se va descoperi prefacatoria, minciuna , pe care, pana la urma, va trebui s-o retractam.

Este intelept sa fim corecti si precisi.

Credibilitatea

Sunt trei cai eficace pentru a spori sansele de a fi crezuti:

Asumarea propriilor afirmatii

Se face prin utilizarea pronumelui personal si a formelor verbale la persoana intai.

Critica

"Oricat de bune ar fi relatiile noastre cu altii, vom fi din cand in cand criticati".

Critica este periculoasa pentru ca raneste orgoliul personal, lezeaza sentimentul de importanta si starneste ranchiuna[3]. B.F. Skimmer, vestit psiholog, a dovedit prin experimentele sale ca un animal recompensat pentru buna purtare va invata mai rapid si va retine cu mai multa usurinta ceea ce invata, decat un animal pedepsit pentru greseli. Studii ulterioare au demonstrat ca aceleasi concluzii se pot aplica si in cazul oamenilor. Critica nu aduce cu sine schimbari de durata si provoaca adeseori resentimente.

Hans Selye, psiholog, spunea : "Ne temem de incriminari cu aceeasi intensitate cu care suntem insetati de a ni se aproba ceea ce facem".

Cand avem de-a face cu oamenii, trebuie sa retinem ca nu ne aflam in fata unor fapturi logice. Ne aflam in fata unor fapturi emotionale, cladite din prejudecati si conduse de manie si vanitate. Critica inversunata l-a determinat pe Thomas Hardy sa renunte pentru totdeauna la scris. Critica l-a impins pe poetul englez Thomas Chatterton la sinucidere. Lipsit de tact in tinerete, Benjamin Franklin a devenit atat de diplomat si indemanatic in a-si manui semenii, incat a fost numit ambasadorul Americii in Franta. Secretul succesului sau? "Nu voi vorbi de rau pe nimeni . si voi vorbi cat pot de bine despre toata lumea".

"Un om mare isi demontreaza maretia in felul de a-i trata pe oamenii mici", spunea Carlyle. Parintii sunt deseori ispititi sa-si critice copiii. "Inainte sa-i criticati, cititi una din piesele clasice ale jurnalismului american, Tata uita".

Tata uita a aparut initial in People's Home Journal. De la prima aparitie, Tata uita a fost reprodus, scrie autorul, W. Livingston Larned, in sute de reviste , in publicatii locale, precum si in ziare din toata tara. Uneori, in mod misterios, un articolas pare sa declanseze un "declic". Acesta a facut-o! (Anexa 3).

Cel care face critica doreste ca obiectiile si simtamintele sale sa fie luate in serios, ceea ce inseamna:

In loc sa-i condamnam pe ceilalti, haideti sa-i intelegem. Sa gasim motivele pentru care fac ceea ce fac. Este mult mai profitabil si mai innobilant decat critica; ne atragem astfel simpatie, toleranta si bunatate. "A sti totul inseamna a ierta totul" .

Alternativa constructiva este sa cerem detalii ca mijloc de a ajunge la intelegere. "E usor sa cerem detalii. Asemeni unui reporter, tot ce avem de facut este sa punem intrebari menite sa ne ajute sa aflam cine, ce, cand, unde, de ce si cum". Putem intreba persoana respectiva si daca mai are alte observatii de facut. Important aici este tonul. In voce nu trebuie sa apara nici o urma de sarcasm.

Majoritatea oamenilor care critica se asteapta la un raspuns defensiv.

Critica in domeniul afacerilor

Cand un partener de afaceri sau potential client ne critica sau formuleaza critici la adresa societatii la care lucram, sa-l intrebam ce ar fi facut el daca ar fi fost in locul nostru si ar fi primit aceeasi critica. Daca cel care solicita sfatul/agentul comercial raspunde in cele din urma cu:

Aveti dreptate, asta am si facut!

demonstreaza ca a acceptat adevarul si ca firma lui a si aplicat sfatul clientului. "Asta am si facut" trebuie sa aiba acoperire. Daca in realitate compania nu a intreprins masura respectiva, atunci nu merita sa se faca afaceri cu ea.

Cum sa rezistam manipularilor

Tehnica "discului stricat" permite sa stavilim pana si cea mai insistenta incercare de manipulare. Parcurgem cele trei etape pe care ple parcurgem in cazul observatiilor critice:

cerem detalii;

acceptam adevarul si dreptul al opinie al celui care critica;

marturisim ca nu vrem sa facem ceea ce ni se cere;

aplicam tehnica "discului stricat" - continuand sa fim de acord cu ceea ce spune celalalt, dar repetand mereu, cu aceleasi cuvinte, faptul ca nu vrem sa facem ceea ce ni se cere. Nimeni nu se poate certa cu "un disc stricat", asa ca cel care vrea sa ne manipuleze, de obicei, renunta.