Conceptul si scopul activitatilor de marketing

Conceptul si scopul activitatilor de marketing

Conceptul de marketing sustine ca solutia atingerii de catre o organizatie a obiectivelor proprii consta in determinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati si in furnizarea satisfactiei asteptate intr-un mod mai eficient si mai operativ decat concurenta.

Este absolut necesara delimitarea conceptului de vanzare de cel de marketing. Astfel, dupa Theodore Lewitt, "vanzarea se concentreaza pe nevoile vanzatorului, mar 727j97h ketingul pe cele ale cumparatorului. Vanzarea se ocupa de nevoia unui vanzator de a-si transforma produsul in bani lichizi, marketingul pe ideea de a satisface nevoile cumparatorului cu ajutorul produsului si al intregului lant de activitati asociate creerii, furnizarii si consumului acestuia."

Conceptul de vanzare are la baza o perspectiva dinspre interior catre exterior, pornind de la fabrica, el se concentreaza asupra produselor firmei si apeleaza la activitatea de vanzare si promovare pentru obtinerea profitului. La polul opus, conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior catre interior. Pornind de la o piata bine definita si cunoscuta, el se concentreaza asupra nevoilor consumatorului, coordoneaza toate activitatile care vor avea o influenta asupra acestuia si urmareste obtinerea unui profit prin satisfactia oferita cumparatorilor.

Activitatile de marketing ajuta intreprinderea sa-si canalizeze eforturile spre satisfacerea nevoilor consumatorilor intr-un asemenea mod incat sa obtina profitul dorit. De fapt insasi supravietuirea intreprinderilor mici si mijlocii depinde de felul in care acestea raspund acestui deziderat, intr-o piata concurentiala.         

Marketingul presupune un ansamblu de atributii, si anume:

cercetarea si identificarea nevoilor de consum, mobilurile care le genereaza si evolutia viitoare a acestora;

analizarea informatiilor cu privire la nevoile de consum si proiectarea pe aceasta baza a noului produs;

introducerea pe piata si testarea noului produs;

- elaborarea concluziilor cu privire la perspectivele noului produs si luarea deciziilor privind introducerea produsului in productia curenta;

stabilirea unei strategii de pret pentru toata durata ciclului de viata a acestuia;

- pregatirea pietei pentru primirea produsului printr-o alegere judicioasa a circuitelor de distributie, cat si printr-o campanie publicitara adecvata;

lansarea produsului pe piata si sustinerea acestuia printr-o campanie continua de informare;

organizarea unor prestatii de service, care, alaturi de produs, sa contribuie la satisfacerea cat mai deplina a nevoilor consumatorului;

urmarirea atitudinii consumatorului fata de produs;

- sintetizarea principalelor elemente oferite de studiul pietei cu privire la necesitatea si posibilitatea de imbunatatire a produsului, orientarea productiei, formele de distributie, diversificarea serviciilor.

Desfasurarea cu succes a activitatilor de marketing rezulta din intelegerea comportamentului consumatorilor care poate fi privit ca un proces decizional ale carui etape sunt:          .

Ø      identificarea problemei, adica a nevoilor proprii de consum;      

Ø      cautarea unei solutii a problemei;          

Ø      evaluarea alternativelor posibile (oferta pietei);       

Ø      luarea deciziei de a cumpara sau nu a unui anumit produs;

Ø      cumpararea efectiva a produsului;         

Ø      evaluarea produsului dupa ce a fost cumparat.  

Analiza acestor etape permite managementului unei intreprinderi mici sau mijlocii sa influenteze decizia consumatorilor. Intelegerea nevoilor cosumatorilor presupune recunoasterea faptului ca ei cumpara anumite produse intrucat urmaresc avantaje, cum ar fi: calitate adecvata, siguranta si promptitudinea livrarii, pret rezonabil, siguranta in exploatare, modernitatea produsului etc. Pentru aceasta, intreprinderile mici si mijlocii trebuie sa cunoasca ce place consumatorilor si mai ales ce nu le place, ceea ce presupune investigarea rolurilor jucate in procesul de cumparare de catre diferite persoane. Astfel in procesul luarii deciziei de cumparare, fiecare persoana poate juca unul sau mai multe din urmatoarele roluri:

Ø      utilizator, adica persoana care consuma produsul respectiv;

Ø      cumparator, adica persoana care cumpara efectiv produsul;

Ø      decident, adica persoana care decide ce sa cumpere;

Ø      persoana influenta, adica cea care il influenteaza pe cumparator in adoptarea deciziei de cumparare;

Ø      persoana care controleaza fluxul de informatii privind produsul respectiv.

In cadrul unei familii rolurile prezentate sunt indeplinite de diferiti membrii, fapt pentru care personalul cu atributii in domeniul vanzarilor trebuie sa identifice atat nevoile specifice ale consumatorilor, cat si rolurile jucate de acestia in procesul de cumparare.

Conceptul de marketing trebuie sa canalizeze atitudinea tuturor angajatilor unei intreprinderi. In intreprinderile mici si mijlocii se cere un efort continuu pentru a imbunatati aplicarea conceptului de marketing, caile principale in acest sens fiind:

managerul intreprinderii mici sau mijlocii trebuie sa evalueze periodic activitatea acesteia, pentru a vedea ce imagine a proiectat in randul consumatorilor. In acest context principalele intrebari la care se cere un raspuns sunt: putem oferi consumatorilor ceea ce doresc ei, cand doresc, unde doresc si la un pret competitiv?

orice intreprindere mica sau mijlocie trebuie sa aplice o politica consumatorista, adica sa ia in considerare drepturile consumatorilor de a cumpara produse care nu prezinta pericol in consum, de a fi informati, de a avea posibilitatea de a alege si de a putea fi ascultati in privinta pretentiilor lor. In vederea aplicarii acestei politici, intreprinderea trebuie sa realizeze teste ale produselor, sa se preocupe de reclama, de conditiile de vanzare, de garantiile asociate acestor produse.

utilizarea unor semnale de alarma care sa indice cand apar probleme in domeniul marketingului, si anume:

referitor la evolutia vanzarilor: reducerea nivelului vanzarilor fata de perioada anterioara;

referitor la consumatori: parasirea magazinului fara a cumpara produsele oferite, returnarea marfurilor cumparate in prealabil, reclamatii, consumatorii nu mai revin la magazinele respective etc;

referitor la angajati: au o atitudine necorespunzatoare fata de consumatori (indiferenta, lipsa de politete), nu cunosc in suficienta masura marfurile oferite spre vanzare, parasesc frecvent locurile de munca etc.

identificarea unor atuuri concurentiale, care se refera la a oferi consumatorilor ceea ce ei doresc, prin aceasta intreprinderea avand un avantaj fata de concurenti. Factorii care ofera un asemenea avantaj sunt: calitatea, pretul, siguranta in functionare, service-ul atasat produselor, diferentierea produselor, livrarea la domiciliul clientului etc.