Procesul de negociere

Procesul de negociere

Negocierea reprezinta un proces de planificare, examinare si analiza folosit de un cumparator (beneficiar) si de un vanzator (furnizor) pentru a ajunge la o intelegere acceptabila, care include toate aspectele tranzactiei. Negocierea conduce la avantaje pentru ambele parti implicate, chiar daca aceste avantaje sunt impartite inegal. Desi pretul este chestiunea negociata cel mai adesea, se negoc 727j98h iaza si alte aspecte cum ar fi: momentul livrarii intregii cantitati comandate, calitatea bunurilor sau serviciilor oferite, volumul achizitiei, responsabilitatea pentru finantare, asumarea riscului, promovarea si proprietatea, siguranta in exploatare a produsului etc.

Obiectivele urmarite prin negociere de catre beneficiar sunt:

obtinerea unui pret echitabil si rezonabil pentru calitatea ceruta;

impulsionarea furnizorului pentru a onora contractul la timp;

executarea unui control asupra modului in care se realizeaza (deruleaza) contractul;

convingerea furnizorului asupra necesitatii de a colabora cat mai bine cu beneficiarul;

crearea si mentinerea unor relatii continue si trainice cu cei mai seriosi furnizori.

Negocierea este absolut necesara in urmatoarele situatii:

Ø            cand riscurile afacerii si costurile implicate nu pot fi clar prestabilite;

Ø            cand beneficiarul contracteaza numai o parte a productiei furnizorului, fapt pentru care beneficiarul este interesat atat sa obtina materiile prime necesare, cat si sa exercite un control asupra activitatii furnizorului;

Ø            cand durata ciclului de productie a materiilor prime care fac obiectul aprovizionarii este mare, situatie in care trebuie negociate clauze pentru ajustarea pretului;

Ø            cand cererea fata de produsele oferite de beneficiar se schimba frecvent, fapt pentru care contractele trebuie sa cuprinda clauze privind posibilitatea modificarii sau anularii unor comenzi lansate furnizorului.

Beneficiarul (denumit si negociator) poate sa actioneze in procesul negocierii ca o persoana individuala sau ca leader al unei echipe formate din mai multi specialisti, aceste doua ipostaze depinzand de complexitatea tehnica a materiilor prime sau a materialelor care urmeaza a fi aprovizionate. In procesul de negociere este foarte importanta cunoasterea pozitiilor relative in afaceri ale furnizorului si beneficiarului. Puterea de afaceri a furnizorului depinde de urmatorii factori:  

. cat de mult doreste furnizorul incheierea contractului respectiv cu beneficiarul;

. cat timp disponibil are beneficiarul pentru a ajunge la o intelegere cu furnizorul;

. cat de sigura i se pare furnizorului reusita incheierii contractului.

Cu cat un furnizor doreste mai puternic incheierea unui contract, cu atat el dovedeste ca puterea lui de afaceri s-a imbunatatit. Daca furnizorul actioneaza intr-o ramura aflata in progres, atunci el se afla intr-o pozitie puternica, iar daca ramura respectiva este in recesiune, atunci puterea de afaceri a furnizorului slabeste. Daca furnizorul afla ca preturile sale sunt mai mici decat ale concurentilor sai, sau ca este preferat de catre beneficiari, atunci el deduce ca incheierea contractului este aproape sigura. In asemenea situatii este dificil pentru beneficiar sa negocieze, intrucat furnizorul nu este dispus sa faca concesii, astfel ca beneficiarul are o singura alternativa, si anume de a accepta conditiile puse de furnizor. Pentru a face totusi fata acestei situatii, beneficiarul poate 'ameninta' cu amanarea incheierii contractului pentru a cauta alte surse de aprovizionare. Asemenea 'amenintari' devin ineficiente, in afara cazului in care furnizorul stie ca exista surse alternative pentru beneficiari. Timpul redus ramas pana la momentul in care beneficiarul are efectiv nevoie de materiile prime respective ii diminueaza puterea de afaceri si in consecinta mareste puterea de afaceri a furnizorului.

Puterea de afaceri a beneficiarului depinde de urmatorii factori:

amploarea concurentei intre furnizorii potentiali;     

caracterul adecvat al analizei costului de productie sau a pretului;

stocul disponibil din materialul de aprovizionat ;

constiinciozitatea cu care beneficiarul s-a pregatit pentru negociere.

O concurenta intensa intre furnizori duce intotdeauna la intarirea puterii de negociere a beneficiarului datorita posibilitatii sale de a alege intre mai multe surse de aprovizionare. De asemenea, beneficiarul poate determina intensificarea concurentei prin identificarea unor furnizori noi, prin fabricarea interna a unor repere in locul cumpararii lor, prin acordarea unui ajutor material si financiar unor furnizori cu o situatie financiara mai dificila etc. Totodata, in situatia in care beneficiarul dispune in depozitele sale de un stoc semnificativ din materialele ce urmeaza a se contracta, el are suficient timp pentru a negocia conditiile sale contractuale, fara a fi presat de posibila intrerupere a productiei din lipsa de materie prima. Cu cat beneficiarul acumuleaza mai multe cunostinte despre teoria si practica negocierii, cu atat va fi mai puternica pozitia lui in negociere.     

Inaintea intalnirii pentru negociere, beneficiarul trebuie sa evalueze toate elementele relevante si sa identifice punctele forte si lipsurile propriei activitati, cat si ale furnizorilor. Dintr-o asemenea evaluare se pot desprinde elementele necesare formularii strategiei si tacticii de negociere.