Cadrul general si cadrul specific al negocierii

CADRUL GENERAL SI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII

Cadrul general al negocierii

Abordarea conceptului de negociere in sens larg, atat ca proces de comunicare, cat si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare, care isi lasa amprenta asupra rezultatelor finale, duc 212d32c e la delimitarea a 4 mari categorii de elemente, impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele, care alcatuiesc structura cadrului general al negocierilor:

A. Factori generali de influenta

Factorii generali de influenta., preexista procesului de negociere si, practic, sunt independenti de toate celelalte componente ale cadrului general. Acestia se refera la cultura de care apartin partenerii, la personalitatea negociatorilor si la puterea de negociere a partilor.

B. Conditiile negocierii

Conditiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced nego­cierea propriu-zisa, si tot ceea ce se petrece si se decide in timpul desfasurarii acesteia.

In sens larg, conditiile negocierii se refera la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor, ordinea de zi si timpul disponibil, numarul participantilor si componenta echipei, numarul partilor care negociaza, auditoriul, locul, plasa­rnentul la masa tratativelor ti ambianta psihica ,si fizica imediata.

In sens restrans, conditiile negocierii se refera la: denumirea, cantitatea, terme­nele, calitatea, ambalajul, marcajul, garantiile, service-ul, asistenta tehnica, documentatia, pretul, conditiile de livrare si de plata.

C. Procesul de negociere propriu-zis

Procesul de negociere priveste rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje, argumentatia, persuasiunea, concesiile si acordul, strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori.

D. Rezultatele negocierilor

Rezultatele negocierii sunt concretizate in acordul de vointa al partilor negocia­toare.

Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evidentiat prin urmatoarea schema:

Cadrul specific al negocierii comerciale

Cadrul specific al negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte:

A. Produsul in contextul pietei importatorului respectiv:

Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare;

Segmentele de piata accesibile unui produs sau altuia;

Informatii cu privire la volumul si structura consumului;

Evolupa pietei respective;

Taxele vamale, acordarea de licente de import, politica

comerciala;

Regimul mostrelor comerciale;

Restrictii privind cursul de schimb si alte reglementari

valutare;

Marcajul, ambalarea, etichetarea produselor;

Pretul practicat, rabaturi, comisioane, modalitati de plata;

Asigurarea service-ului, modalitatile de transport si

asigurare;

Sistemul de distributie utilizat.

B. Situatia partenerului de negociere

Cifra de afaceri a firmei;

Forma juridica de organizare;

Persoanele care o controleaza;

Pozitia firmei pe piata si volumul vanzarilor;

Bonitatea, solvabilitatea firmei;

Persoanele cu care se negociaza (pozitia lor, pregatirea

profesionala, puterea lor de decizie, etc.).

C. Stabilirea pozitiei de negociere a partenerului:

Organizarea de discutii neoficiale;

Intrebari indirecte prin terte persoane.