Dimensiunile pietei externe

Dimensiunile pietei externe

Piata internationala poate fi considerata drept un complex eterogen cu o multime de coordonate, dintre care un rol important il joaca dimensiunile. In vederea caracterizarii pietei cu ajutorul dimensiunilor sale va trebui sa efectuam o serie de calcule vizand volumul, potentialul si capacitatea pietei. In plus, pentru o firma sau economie nationala, prezinta importanta cota de piata detinuta sau obtenabila.

Dimensiunile pietei se calculeaza per total, din punctul de vedere al importului si respectiv, al ofertei.

a)Volumul total al pietei (Vpt) se determina cu urmatoarele relatii:

Vpt = Ne x Ie

Vpt Ne x Ie x Pe

unde

Ne - numarul cumparatorilor, vanzatorilor sau consumatorilor efectivi;

Ie - volumul mediu unitar al achizitiei, vanzarilor sau consumului

exprimat in unitati de masura naturale, ca expresie a intensi-

tatii cererii;

Pe - pretul de cumparare sau de vanzare.

Intr-o forma simplificata, volumul unei piete poate fi exprimat cu ajutorul indicatorului consum aparent (Ca), calculat cu relatia:

Ca = Productia interna + import - export

Se va calcula, de asemenea, volumul pietei de import (Vi), pentru un produs:

Vi = Nie x Iie

Vi = Nie x Iie x Pie

unde

Nie - numarul importatorilor;

Iie - importul (consumul) mediu unitar;

Pie - pretul de import.

In mod similar, se poate calcula si volumul exporturilor:

Ve = Nee x Eee

Ve = Nee x Eee x Pee

unde

Nee - numarul exportatorilor;

Eee - exportul mediu unitar;

Pee - pretul de export.

b)Alta dimensiune a pietei externe este reprezentata de potentialul sau, care poate fi exprimat ca potential de absorbtie, potential de import si potential de export.

Evaluarea potentialului pietei se poate face utilizand o serie de indicatori intre care: venitul national pe locuitor, consumul, puterea de cumparare (exprimata prin volumul valoric al vanzarilor unui produs. O alta posibilitate de evaluare a potentialului pietei consta in considerarea acestuia in functie de gradul de saturatie al pietei.

Potentialul de absorbtie total al unei piete (Pat) poate fi determinat cu relatia:

Pat = Np x Ip x Pp

in care:

Np - numarul probabil al cumparatorilor sau consumatorilor;

Ip - volumul mediu unitar probabil al achizitiei sau consumului;

Pp - pretul produsului.

Potentialul de import (Pi) - reprezinta volumul probabil al importurilor unei piete, fiind o parte din potentialul de absorbtie total:

Pi = Nip x Iip x Pip

in care:

Nip - numarul importatorilor potentiali;

Iip - volumul mediu al importurilor;

Pip - pretul mediu de import.

Intre volumul si potentialul pietei exista relatii ca de la parte la intreg, primul indicator putand fi cel mult egal cu al doilea, in situatia in care piata este saturata.

c)Capacitatea pietei, reprezinta o alta dimensiune a pietei. Se poate determina sub forma capacitatii de absorbtie totala, de import sau de oferta totala.

Capacitatea de absorbtie totala (Cat) - are in vedere posibilitatile teoretice de achizitionare a tuturor produselor sau a unui produs, indiferent de conditiile de comercializare. Pentru un produs, se poate exprima cu ajutorul relatiei:

Cat = Nt x It

in care:

Nt - numarul teoretic total de cumparatori;

It - intensitatea medie a consumului, exprimata in unitati fizice

sau valorice pe cumparator.

Capacitatea de import (Ci) - reprezinta partea din capacitatea de absorbtie a pietei care are ca sursa de acoperire marfuri provenite din strainatate. Se determina cu relatia:

Ci = Nit x Iit

in care:

Nit - numarul de importatori teoretici;

Iit - importul mediu pe locuitor sau unitate economica.

Capacitatea de oferta totala (Co) - ia in considerare intreaga productie destinata pietei interne si externe, indiferent de conditiile de comercializare a acesteia. Se calculeaza astfel:

Co = No x Cpm

in care:

No - numarul producatorilor (ofertantilor);

Cpm - capacitatea de productie medie pe producator.

Din cele expuse observam ca cea mai larga acceptiune o are capacitatea pietei, aceasta incluzand potentialul care, la randul sau, cuprinde volumul pietei.

Metode de analiza

Comportamentul unor variabile de marketing poate fi pus in evidenta cu ajutorul modelelor regresionale, care exprima dependenta intre un rezultat, y, si una sau mai multe variabile independente f(i), care, prin actiunea lor determina obtinerea sa. Forma generala a unui model regresional utilizat in acest scop este:

y = f(i) + e

in care:

e - reprezinta eroarea de aproximare

In functie de numarul factorilor care influenteaza rezultatul obtinut (variabila dependenta) se utilizeaza regresia simpla, a carei functie include un singur factor sau regresia multipla, atunci cand in functie sunt inclusi mai multi factori, ambele putand folosi ecuatii liniare si neliniare.

In vederea alegerii din multimea dreptelor care estimeaza legatura dintre variabile pe cea care se apropie cel mai mult de realitate, se pune conditia minimizarii distantelor dintre dreapta si punctele nodului de corelatie. Aceasta cerinta este cel mai bine rezolvata de metoda celor mai mici patrate, care permite determinarea parametrilor a si b ai unei drepte estimatoare Y = f(x) = a + bx, astfel incat distantele dintre cele doua elemente mentionate sa fie minime.

Trebuie remarcat ca functia liniara prezentata mai sus, nu poate descrie fenomene economice decat pentru un interval de timp limitat, deoarece cresterea nemasurata a constantei "b" conduce la valori pentru Y care tind spre , in timp ce diminuarea puternica a lui "b" duce la valori negative pentru Y, situatii care nu corespund unei realitati economice.

Pentru a determina functia de regresie liniara este necesara stabilirea valorii constantelor "a" si "b" prin metoda celor mai mici patrate. In aceste conditii curba functiei trebuie astfel aleasa incat suma patratelor distantelor dintre valorile reale ale lui Y si cele calculate sa fie minima.

Este clar ca, pentru o valoare a lui X corespund doua valori a lui Y si anume: una reala si alta calculata Y', diferenta dintre ele fiind Y = Y' - Y.

Asa cum s-a precizat, conditia pusa este:

S = (Y' - Y minim

Intrucat Y' = a + bX, suma devine:

S = (a + bX - Y

Valorile lui "a" si "b" se calculeaza cu relatiile:

a =

b =

unde "n" reprezinta perioada luata in studiu, exprimata prin numarul anilor.

Functia obtinuta exprima tendinta medie a punctelor definite de datele statistice a celor doua variabile si evidentiaza o legatura cauzala intre acestea, care s-a format in trecut si care, se poate presupune ca se va mentine si in viitor.

Variabila independenta X are un caracter formal, reprezentand timpul. Prin intermediul factorului timp se prinde in mod indirect modificarea complexului de factori de care depinde in mod nemijlocit evolutia fenomenului analizat. In aceasta situatie se include si functia de trend liniar.

Metode si tehnici de cercetare a pietelor externe

Studiile ce se efectueaza in cadrul pietelor externe au cunoscut in ultimul deceniu o evolutie deosebita, parasind metodele care se rezumau la o simpla culegere de informatii asupra pietei si a utilizatorilor, spre a apela la tehnici si metode complexe, capabile sa asigure o fundamentare stiintifica a deciziilor ce urmeaza a fi luate in aceasta privinta. Cercetarile de piata se indreapta in prezent, atat spre analiza si interpretarea cantitativa si calitativa a unor aspecte si fenomene ce se petrec in cadrul relatiei produs-piata, cat si spre identificarea acelor elemente a caror studiere si analiza poate sa conduca la cresterea eficientei deciziilor conducerii.

In vederea rezolvarii problemelor pe care piata externa le ridica in fata unei intreprinderi, cu privire la dezvoltarea productiei, diversificarea produselor, calitatea acestora, preturile, forma de prezentare, comercializarea lor, etc., cercetarile efectuate in cadrul pietelor externe se fundamenteaza pe metode si tehnici statistico-matematice, tipologice si de segmentare, demografice, socio-psihologice, etc.

Una dintre metodele cele mai simple de cercetare si evaluare a pietelor externe o constituie analiza evolutiei vanzarilor. Ea ofera posibilitatea urmaririi comparative in timp a evolutiei vanzarilor produsului pe diferite piete, caracterul relatiei produs-piata, permitand intreprinderii sa intervina eficient pentru imbunatatirea relatiilor respective.

Analiza evolutiei vanzarilor comporta urmatoarele faze:

realizarea informatiilor din interiorul intreprinderii: statistici ale vanzarilor, comenzi, facturi, returnari de produse pe tipuri de clienti, zone geografice, etc.; statistici de productie (comparative cu statisticile de vanzare); statisticile asupra stocurilor si vitezei de rotatie a acestora; statistici asupra costurilor de productie si costurilor comerciale pe fiecare produs; informatii asupra costurilor comerciale pe client; informatii asupra beneficiarilor pe categorii de clienti (clienti stabili, clienti nou castigati, clienti pierduti);

stabilirea unei metode de grupare a informatiilor realizate, care sa asigure, pe de o parte, o buna comparare in timp si emiterea ipotezelor asupra tendintelor, iar pe de alta parte, posibilitatea compararii cu informatiile de referinta;

culegerea informatiilor externe referitoare la estimarea vanzarilor pe diferite piete; vanzarile intreprinderilor concurente; repartizarea geografica si structura vanzarilor respective; evolutia structurii demografice a diferitelor piete; puterea reala de cumparare pe diferite piete; dorinte si obiceiuri de cumparare;

analiza propriu-zisa, care este faza cea mai importanta in cadrul metodei respective. Aceasta analiza are in vedere stabilirea principalelor orientari ce caracterizeaza cererea in cadrul fiecarei piete externe, posibilitatile sale de materializare, conditiile in care are loc realizarea actelor de vanzare, gradul de vulnerabilitate a fiecarei piete, etc. Toate aceste elemente se determina prin intermediul cercetarilor de corelare, studiilor de motivatie care determina schimbarile de atitudine si a testelor, care au in vedere comensurarea  eficientei probabile a diverselor actiuni de promovare exprimate prin evolutia desfacerilor.

La fel ca si in cadrul pietei interne, cele mai eficiente sunt metodele directe de cercetare a pietelor, respectiv cele care se bazeaza pe prospectarea directa a utilizatorilor, metodele anchetelor sau a panelului gasindu-si deplina utilizare.

Folosirea anchetelor selective sau a panelurilor - organizate pe aceleasi principii si folosind aceleasi elemente de recoltare a informatiilor ca si in cadrul pietei interne - in cadrul pietelor externe asigura posibilitatea unei analize detaliate a principalelor aspecte ce caracterizeaza piata, cat si a surprinderii implicatiilor acestora asupra activitatii intreprinderii sau firmei industriale.

In principal, atat anchetele - de diferite tipuri - cat si panelurile organizate in cadrul diferitelor tari, ofera informatii cu privire la urmatoarele laturi ale pietei:

aprecieri ale utilizatorilor industriali sau consumatorilor individuali cu privire la forma de prezentare a produselor, calitatea acestora, conditiile de livrare, pretul de vanzare, posibilitati de utilizare si locul acestora in consum;

conditii de vanzare: frecventa cumparaturilor, locul si perioadele de cumparare, influenta eventualelor modificari de pret, modalitati de transport, conditii de depozitare, etc.;

perspective in evolutia necesitatilor utilizatorilor din fiecare tara prospectata;

canale si metode de distributie posibile in functie de produs si de client, etc.

Metodologia folosita in cercetarea pietelor externe, trebuie sa raspunda si unor probleme privind determinarea capacitatii pietei prospectate, potentialul acesteia, consumul aparent, gradul de saturare si locul intreprinderii in cadrul pietei respective.