Promovarea vanzarilor in marketingul international

Promovarea vanzarilor in marketingul international

Promovarea vanzarilor este un termen generic referitor la formele de promovare care nu cad sub incidenta celorlalte elemente ale mixului promotional (reclam 949i86j a, vanzari personale, publicitate, relatii publice, sponzorizare, marketing direct) si anume concursuri, cupoane, esantioane, premii, cadouri, etc. Ea are o durata limitata si adauga o valoare tangibila produsului sau marcii.

Promovarea vanzarilor reprezinta un efort pe termen scurt indreptat spre consumator si/sau comerciantul cu amanuntul pentru atingerea urmatoarelor obiective:

cumpararea imediata a produsului;

atragerea cumparatorului in magazin;

sprijinirea reclamei si a efortului de vanzare.

Promovarea vanzarilor indreptata spre consumator cuprinde: cupoanele, esantioanele, premiile, cadourile, concursurile, reducerile de pret in magazin, afisaje, ofertele speciale.

In unele tari in curs de dezvoltare, promovarea vanzarilor reprezinta cea mai importanta parte a efortului promotional, din cauza disponibilitatii limitate a mediilor.

Datorita numeroaselor restrictii existente, sunt putine sanse ca promovarea vanzarilor sa fie standardizata pe multe piete. De aceea, ea este lasata mai mult pe seama reprezentantilor locali.

In raport cu functia pe care o indeplineste, promovarea vanzarilor se imparte in trei categorii:

promovarea vanzarilor pentru cresterea utilizarii produsului;

promovarea vanzarilor pentru atragerea clientilor.

De exemplu, esantioanele si cupoanele gratuite se folosesc pentru introducerea produsului; concursurile, premiile, reducerile de preturi si tragerile la sorti sunt folosite pentru marirea gradului de utilizare a produsului; timbrele comerciale care se pot rascumpara, cupoanele cu amanuntul si demonstratiile la locul de cumparare sunt destinate atragerii clientilor in magazin.

Tehnicile de promovare a vanzarilor pot fi orientate spre consumator sau spre distribuitor. Esantioanele, premiile, concursurile, demonstratiile sunt tehnici orientate spre consumator. Asistenta in amenajarea magazinului, in planificarea si elaborarea strategiei, instruirea, furnizarea de materiale la locul de cumparare si bonificatiile sunt tehnici orientate spre distribuitor.

S-a constatat ca tehnicile de promovare a vanzarilor au o mai mare eficacitate in zonele rurale si pietele mai putin accesibile din tarile in curs de dezvoltare.

Desigur, tehnicile de promovare a vanzarilor variaza de la o tara la alta, in functie de restrictiile legale, culturale, concurenta si practicile comertului cu amanuntul care limiteaza optiunile firmelor internationale.