Strategii de pret

Strategii de pret

Modalitatile in care sunt stabilite nivelul si structura preturilor, in care se asigura diversificarea acestora, stabilitatea sau mobilitatea lor in timp, atat pe termen scurt cat si pe termen lung, si in functie de pietele externe, reprezinta elemente importante pentru realizarea obiectivelor fiecarei firme care desfasoara activitati de comert exterior. Orientarile generale referitoare la aspectele de mai sus reprezinta 121c29b strategiile de pret si sunt subordonate strategiei de piata a firmei.

Prin strategiile de pret sunt urmarite obiective care sa permita rezolvarea corespunzatoare a tuturor problemelor firmei in activitatea desfasurata de aceasta pe pietele externe. Dintre obiectivele cele mai importante si mai des intalnite in practica de comert exterior pot fi evidentiate cresterea volumului exporturilor, realizarea unor importuri in conditii avantajoase, recuperarea cheltuielilor si asigurarea unei rentabilitati cat mai ridicate, rentabilizarea pe termen lung a investitiilor efectuate in productia pentru export sau in actiuni de cooperare sau implantare pe diverse piete, asigurarea unei competitivitati cat mai ridicate, sporirea cotei de piata, mentinerea pozitiei pe pietele existente si patrunderea pe altele noi, contracararea concurentei.

Alegerea metodelor de determinare a preturilor se face in functie de obiectivele generale ale firmei. In cele mai multe cazuri, obiectivele pe termen scurt vizeaza maximizarea profiturilor (desi, pentru unele firme, supravietuirea si minimizarea pierderilor este singurul scop realist).

In urmarirea obiectivelor de maximizare a profitului, firma poate adopta tactici pe termen scurt, cum sunt: patrunderea pe piata, asigurarea succesului unui produs pe piata inainte de aparitia concurentei, combinarea celor doua tactici, reflectarea diferentierii preturilor, urmarea competitiei, prevenirea intrarii de noi concurenti pe piata, vanzarea in pierdere, randamentul investitiei, stabilitatea pietei, mentinerea si imbunatatirea pozitiei pe piata, recuperarea timpurie a numerarului.

Stabilirea preturilor nu este, insa, o simpla problema de determinare a unui pret de vanzare situat undeva intre costuri si cat poate suporta piata, si nici una de precizie matematica, ci mai degraba una de probabilitati statistice. Problema stabilirii preturilor este mai asemanatoare cu aceea a jucatorului de carti: jocul sau depinde de ceea ce fac altii. Anticiparea si raspunsul la actiunile concurentilor este ceea ce numim strategie, si ea este la fel de importanta atat in stabilirea preturilor, cat si la bridge sau poker.

Exista trei strategii generale de stabilire a preturilor pe pietele internationale: strategia pretului ridicat, strategia pretului scazut si strategia pretului moderat.

Strategia pretului ridicat - presupune stabilirea la inceput a unui pret ridicat, urmata de micsorarea lui. Obiectivul acestei strategii este de a obtine maximum de castiguri intr-o perioada redusa de timp. Pentru a aplica aceasta strategie, produsul trebuie sa fie unic si sa existe un segment suficient de mare de piata dispus sa plateasca un pret ridicat.

Prin stabilirea unui pret ridicat, firma isi poate forma o imagine de calitate. Strategia poate fi aplicata si datorita faptului ca produsul nu va avea un viitor sigur in alte tari, deoarece vor aparea concurenti multi. Avantajul acestei strategii este ca genereaza profituri substantiale, insa ea va atrage concurentii, care vor practica preturi mai mici.

Strategia pretului scazut. Ideea de baza a acestei strategii este de a stabili un pret suficient de scazut pentru a cuceri repede o parte din piata. Premisa de la care se pleaca este ca prin stabilirea unui pret mic se va putea vinde un volum mai mare de produse, obtinandu-se astfel si profit. In plus, cererea trebuie sa fie foarte elastica sau cumparatorii straini sa achizitioneze produsul numai in functie de pret.

Strategia pretului scazut poate fi aplicata cu succes pe termen scurt. Desi ea tinde sa descurajeze concurenta si sa diminueze partea ei de piata, profiturile pot fi destul de scazute. De asemenea, se poate crea impresia unei cantitati scazute sau ca ofertantul nu doreste sa se implice pe termen lung pe acea piata. Mai mult, preturile pot fi considerate de dumping, ceea ce poate atrage contramasuri din partea guvernelor pietelor straine.

Strategia pretului scazut mai poarta denumirea de strategia penetrarii. Ca variante ale ei putem mentiona:

strategia expansionista - care presupune stabilirea unui pret foarte scazut in vederea expansiunii rapide;

strategia prioritatii - care presupune stabilirea unui pret si mai scazut, apropiat de punctul critic sau chiar sub nivelul costurilor, pentru a invinge concurenta;

strategia "stingerii" - care urmareste pur si simplu disparitia (stingerea) concurentei, practicata in special de firmele mari, care au suficiente rezerve de supravietuire  de pe alte piete.

Ultimele doua variante sunt asociate cu dumpingul de pe pietele internationale.

Strategia pretului moderat - este o alternativa sigura, care presupune stabilirea unui pret la un nivel mediu. Pretul mediu este mai degraba un pret de piata, fiind stabilit si in functie de concurenta. In felul acesta, se evita razboiul preturilor si in acelasi timp firma poate castiga o parte din piata rezonabila si un profit adecvat. Prin practicarea acestei strategii, firma poate sa-si consolideze pe termen lung pozitia pe acea piata. Se poate afirma ca strategia pretului mediu este o strategie reactiva. Ea poate crea probleme daca volumul vanzarilor este nesatisfacator. Desi firmele folosesc adesea pretul ca instrument competitiv, este posibil ca pe piata internationala sa nu existe alta sansa decat acceptarea pretului mediu mondial.

Fiecare din aceste strategii are avantaje si limite. De aceea, pretul trebuie stabilit in functie de nivelul cerut serviciilor si costurilor asociate cu fiecare optiune.