Vanzarea personala pe piata internationala

Vanzarea personala pe piata internationala

Vanzarea personala este instrumentul promotional cel mai eficace, dar este si foarte scumpa.

Vanzarea personala se poate realiza cu ajutorul intermediarilor sau prin efortul direct al exportatorul 616f59g ui.

Comunicarea cu intermediarii trebuie sa asigure ca ei sunt satisfacuti de aranjamentul pe care il au cu exportatorul si ca sunt echipati pentru a comercializa si promova produsul in bune conditii.

Oricare ar fi aranjamentul de distributie, exportatorul trebuie sa asigure mijloacele de comunicatie de baza cum sunt: specificatii asupra produsului, cataloage, rezultatul testarii produselor, etc. In unele cazuri, exportatorul trebuie sa asigure intermediarilor stimulente pentru a se angaja in eforturi publicitare. Aceste stimulente pot include reduceri speciale, bani sau cooperare in publicitate.

Anumiti exportatori folosesc reprezentanti comerciali a caror functie principala este sa reprezinte firma in strainatate in fata clientilor efectivi si potentiali si sa caute noi oportunitati de afaceri. Acest tip de prezenta este esential intr-un anumit stagiu al implicarii firmei in operatiunile internationale.

Rolul vanzarii personale este mai mare cand exportatorul vinde direct utilizatorilor finali. Multe firme pot sa-si extinda afacerile numai daca pietele lor stiu ce fac ele.

Indiferent de sarcina in ceea ce priveste vanzarile, eficacitatea vanzarii personale este determinata de mai multi factori corelati. Unul dintre factorii-cheie ai vanzarii personale este abilitatea persoanei care vinde de a se adapta la client sau la situatiile de vanzare. Acest aspect necesita cunostinte in domeniul culturii. Caracteristicile sarcinii de vanzare, de rutina sau unica, au importanta in prezentarea produselor. Exportatorul poate fi confruntat cu o situatie in care ideea de a cumpara de la o entitate straina este cel mai mare obstacol in ceea ce priveste riscurile percepute. Daca produsul exportatorului nu are un avantaj clar fata de cel al concurentilor, capacitatea analitica, personala a celui care vinde trebuie sa poata face diferentieri.

O persoana care vinde, indiferent de piata, trebuie sa cunoasca foarte bine produsul sau serviciul. Cu cat persoana care vinde poate sa aplice aceste cunostinte la o situatie particulara, cu atat mai mult ea va obtine un rezultat bun.