Comunicarea pretului

Notiunea de pret poate parea clara oricui la prima vedere, dar in realitate aceasta acopera doua alte notiuni aproape contradictorii, adica valoarea produsului si costul produsului. Atunci cand clientul vorbeste despre pret, el de fapt se refera la valoarea produsului in timp ce vanzatorul se refera la costul acestuia. Procesul de vanzare a produsului la un anumit pret este de fapt un punct de intalnire al valorii acordate de client cu costul real al produsului. Intr-o negociere a pretului intra in joc componentele pretului care sunt costul, utilitatea marginala 545b11f , valoarea subiectiva (psihologica).

Cand vorbim de pret

Vorbim despre pret de abia dupa ce argumentatia a fost dezvoltata de asa maniera incat clientul doreste sa cumpere produsul, cu exceptia cazurilor in care argumentul este constituit din pretul scazut al produsului. In concluzie, dupa terminarea argumentarii si dupa ce vanzatorul a justificat propunerea de vanzare in asa fel incat clientul a acceptat faptul ca produsul poseda suficiente avantaje se poate trece la anuntarea pretului. Este foarte important de retinut ca initiativa prezentarii pretului trebuie in principiu sa apartina vanzatorului, deoarece numai acesta cunoaste momentul exact in care cumparatorul a acceptat suficiente avantaje. Daca clientul are initiativa cererii pretului, atunci este refuzat cu delicatete, astfel: "Bineanteles ca eu sunt la dispozitia dvs. pentru a va face un pret, mai intai as dori sa cunosc daca ati aflat si despre avantajele . ". A reusi prezentarea pretului inseamna ca vanzatorul ia initiativa spunand ceva de genul: "Va propun acum sa vorbim despre pret" dupa care anunta pretul cam asa: "Oferta mea care satisface toate dorintele dumneavoastra si care nu va mai fi disponibila in saptamana ce urmeaza valoreaza 300 euro". Dupa anuntarea pretului, vanzatorul intreaba pentru a inregistra reactia clientului: "Ce parere aveti despre acest pret ?" Daca, intamplator, clientul cere pretul intr-un moment potrivit, atunci vanzatorul poate spune: "in afara de pret solutia propusa de mine va convine ?" sau "Pretul propus de mine va fi singurul element care va conta in decizia dvs. de cumparare ?"

Cum vorbim de pret

Despre pret vorbim adaptat la mecanismul care duce la intelegerea (targul) dintre vanzator si cumparator. Astfel, pentru a se ajunge la o intelegere se poate actiona in trei feluri:

modificand perceptia celuilalt asupra valorii propunerii de vanzare;

creand valoarea si sinergii pornind de la diferentele produsului fata de altele similare;

coborand costurile.

Din aceasta perspectiva, prezentarea pretului este de fapt o prezentare a valorii produsului folosindu-se un vocabular apropiat. Se spune, deci, mai degraba ca "produsul valoreaza.", in loc de "produsul costa.".  Vanzatorul trebuie sa vorbeasca cat mai mult despre ceea ce aduce produsul ca o investitie si nu cat costa.

Este bine de cunoscut ca sansele acceptarii pretului sunt cu atat mai ridicate cu cat:

enuntarea pretului se face intr-o maniera naturala;

nu se opreste discutia dupa enuntarea pretului, ci este continuata cu un avantaj sau cu decizia de cumparare;

sa fie evitate cuvintele "cheltuiala" sau "cost";

pretul sa fie anuntat cu entuziasm;

in caz de obiectie sa se ramana ferm.

Cum se prezinta pretul

Pretul se prezinta utilizand cateva tehnici care fac urmatoarele:

cumuleaza avantajele produsului (adunarea);

scad sau sustrag caracteristici, in consecinta diminueaza pretul, dar si calitatea;

impart pretul in unitati monetare inferioare sau in raport cu durata de utilizare;

inmultirea avantajelor prin durata de utilizare;

relativizarea pretului prin economiile viitoare produse;

pozitionarea pretului prin calitati superioare si gama de elita;

minimizarea pretului prin comparatii si justificarea adaptarii la nevoi.

Tehnicile utilizate pentru prezentarea pretului pot fi sintetizate in tabelul urmator:

Cum se raspunde la obiectiile la pret (vezi lectia "obiectii")

Daca pretul nu este acceptat, atunci vanzatorul trebuie:

sa-l intrebe pe client din ce cauza i se pare neadecvat;

sa reargumenteze;

sa-l nelinisteasca pe client asupra consecintelor negative ale alegerii sale;

sa propuna diverse solutii de finantare a pretului;

sa propuna timp de reflectie;

sa utilizeze marturii de acceptare a pretului;

sa gaseasca un compromis, dar nu fara contrapartida

La o cerere de pret (adica pretul fixat de client), vinzatorul trebuie sa ramana ferm, iar in cazul in care concesia apare ca obligatoare, el trebuie sa justifice rabatul ca o masura exceptionala, sa cedeze dar cu greutate, sa negocieze o contrapartida.

Cum se apara pretul la obiectia ca este prea scump

Aceasta se realizeaza prin:

pre-inchiderea pretului; ex. "In afara de pretul facut, produsul corespunde asteptarilor ?"

clarificarea; ex. "De ce spuneti ca este prea scump";

explicarea/justificarea; se folosesc toate tehnicile de prezentare ;

acordarea unei reduceri cu contrapartida;

acceptarea unei concesii fara contrapartida (se insista asupra caracterului exceptional)

BIBLIOGRAFIE

LE PAGE Olivier, Les Mementos Communication Negociation 100 fiches pour 100 fois mieux negocier, ed. Le genie des glaciers, Chambery , 2005

MOISI Alain, Revizor negociation et relation client, ed. Delagrave, Paris, 2005.

SOUNI Hassan, Savoir negocier pour mieux vendre, strategies gagnants, ed. DEMOS, Paris, 2005.