Incercari de tipologizare a vanzatorului ineficient

Incercari de tipologizare a vanzatorului ineficient

Viata de zi cu zi demonstreaza ca in functie de diferite elemente cum ar fi lipsa de personalitate, ignoranta, incompetenta, tinuta necorespunzatoare si multe altele unii dintre vanzatori sunt mai ineficienti decat altii. Din aceasta perspectiva, in scopul eficientizarii 353d31d activitatii comerciale s-a incercat clasificarea tipurilor de vanzatori ineficienti. Sa nu uitam insa ca orice tipologie este doar inalt probabila si ca in realitate fiecare agent de vanzare este o persoana cu caracteristici unice.

Una dintre tipologiile[1] vanzatorului ineficient poate arata, astfel:

orgoliosul: este caracterizat de nevoia exacerbata de a iesi in evidenta, de a-l contrazice pe client, de a-ia rata greselile si de a nu accepta refuzul fata de opinia personala;

smecherul: incearca sa-si pacaleasca, sa-si insele cumparatorul (aici trebuie sa ne reamintim regula ca un clientpe deplin satisfacut va povesti la alte 2 persoane, unul nesatisfacut la alte 10, iar unul inselat la alte 100 de persoane);

agresivul: asculta putin, vorbeste mult, are raspuns la toate, neinteresat de nevoile clientilor, in lupta cu acestia;

plictisitul: nu depune efort pentru a-l convinge pe client, foloseste o argumentatie tip prezentand argumentele ca pe niste simple informatii;

timidul: se teme de conflicte cu clientul, evita contrazicerea in dauna produsului de vandut, se scuza mereu, nu are curajul sa-i ceara clientului sa se decida;

arogantul: are impresia ca-i face o favoare clientului daca discuta cu el; fraza tip este "Asta e. Nu va convine, cautati in alta parte";

snobul: este un bun teoretician, dar abstract, idealist, nerealist;

neglijentul: tinuta neangrijita etc;

descurcaretul: stie din toate cate putin, este mereu la limita simpatiei, a respectului, a legalitatii, a moralei etc;

metodicul: poate fi folosit doar pentru produse de valoare medie care se vand usor;

tehnicianul: prezinta incredere pentru clienti datorita multelor detalii tehnice pe care le ofera, dar nu este suficient de convingator;

Din lecturarea altor opinii[2] pot fi adaugate aici si tipurile:

pesimistul: utilizeaza un discurs plin de cuvinte "negre" cum ar fi "necazuri", "grija", "defectiuni", "probleme", "pericole" etc.

defetistul: pare a fi o persoana care doreste mai mult sa nu vanda decat sa o faca din toata inima si in mod profesionist; el se exprima cam asa: "nu doriti sa luati asta, nu-i asa ?" sau "nu aveti nevoie de o demonstratie, nu-i asa ?";

ezitantul permanent; el se exprima asa: "mi se pare ca produsul acesta v-ar fi util, dar nu sunt chiar sigur.";

vanzatorul fara jena, "nerusinat" : nu pastreaza si nu respecta regulile distantei psihologice de securitate; nu pastreaza rezerve si-l trateaza la "per tu" pe client.

Agentul si managerul de turism trebuie sa tina seama de aceste tendinte, sa le combata pentru a creste profiturile firmei, ceea ce este responsabilitatea sociala a intreprinzatorului. Din munca de zi cu zi prin consemnarea observatiilor curente legate de relatiile cu clientii alte tipuri pot fi desprinse si conceptualizate.

BIBLIOGRAFIE

BUTUNOIU George, Tehnici de vanzare pentru agentii de vinzari, ed. ALL-B, Bucuresti, 1998.

MOULNIER Rene, Les Techniques de la Vente, ed. d'organisation , Paris, 2005.