Prezentarea si demonstrarea produsului turistic

Demonstrarea produsului este o activitate de importanta majora, in scopul obtinerii unei decizii de cumparare. Se demonstreaza si nu oricum, pentru ca o persoana se decide adeseori sa cumpere un lucru, nu atat pentru calitatile obiective, cat pentru ideile pe care si le face despre produs. Profesorul Michelone ne invata 646h73g ca demonstrarea produsului trebuie facuta dupa cateva reguli[1] stricte. Pentru realizarea unei demonstratii reusite vanzatorul urmeaza:

Sa comunice caracteristicile produsului, fara sa faca exagerari. In comunicarea trasaturilor produsului, acesta va recurge la ilustrare incercand a-l face pe interlocutor sa-si imagineze intr-un mod cat mai viu si mai emotional consumarea sau utilizarea produsului. Intr-o anume maniera va trebui sa-i trezeasca emotii anticipatoare de genul satisfactiei pe care o incearca utilizatorul marfii cumparate;

Sa ofere dovezi pentru calitatile produsului, furnizand informatii pentru ce este necesara fiecare calitate;

Sa enunte avantajele produsului facand apel la toate simturile umane;

Sa-l transforme pe potentialul cumparator intr-un participant la demonstratie, sa-i arate fara sa-i spuna ca in acest moment "el este acela care are nevoie de noi";

Sa ofere exemple.

Este usor de observat ca regulile descrise sunt totodata si etape ale unei succesiuni de comportamente si activitati derulate de vanzatorul produsului. Aceta trebuie sa mai tina cont si de necesitatea de a folosi acelasi limbaj cu al interlocutorului si de a nu-l lasa pe acesta sa intrerupa momentul demonstratiei cu obiectiuni premature.

Nu trebuie sa uitam ca demonstratia survine dupa descoperirea nevoilor si a motivatiilor clientului si ca de cele mai multe ori limbajul clientului contine destul de multe incoerente, uneori fiind de-a dreptul ilogic. Din aceasta cauza, vanzatorul va trebui sa recurga la rezumarea

Dovezile pe care le foloseste trebuie sa indeplineasca anumite cerinte[2], astfel:

sa fie semnificative, adica acelea care sunt informatii-stimul pentru client;

sa fie organizate in secventa logica;

sa fie suficiente;

sa fie suficient de detailate;

sa exprime valoarea pe care le-o acorda sursa;

sa apeleze la experienta proprie a auditoriului;

sa fie actuale;

datele statistice sa fie selectate cu atentie;

sa aiba la baza comparatia;

sursele de informatie sa fie credibile.

Demonstrarea este o faza importanta din procesul argumentarii care are scopul de a ilustra argumentele emise de vanzator. Pentru a efectua o demonstratie de buna calitate trebuie sa tinem cont de urmatoarele reguli:

trebuie sa concentram demonstratia doar pe cateva aspecte esentiale ale produsului;

demonstratia trebuie dramatizata in asa maniera incat utilizarea produsului trebuie sa fie surprinzatoare;

in limbajul folosit nu trebuie sa spunem "eu va arat", ci "dumneavoastra veti face asa si asa";

clientul trebuie implicat in demonstrarea produsului;

sa nu uitam sa folosim inainte de actiunea noastra regula lui Laswell;

sa apreciem cantitatea optima de informatii pe care o poate asimila clientul.

sa alegem resursele cele mai adecvate pentru demonstratie;

sa ne gandim la sistemul senzorial al clientului, la cum ii vom prezenta produsul.

In acest sens un mic tabel ne-ar fi util.