Stiluri comunicationale in negociere

Negocierea comerciala este o comunicare interpersonala in care doi protagonisti cauta cel mai bun acord posibil intr-o vanzare pastrandu-si totodata interesele personale intacte. Prin negociere protagonistii doresc gasirea unei solutii satisfacatoare si nonviolente, 353f58d ceea ce pretinde din partea fiecaruia a tine seama de realitatea celuilalt. Intr-un proces de vanzare pot fi negociate mai multe lucruri, incepand de la pret si pana la conditiile de livrare. Nu intentionam sa expunem procesul intreg de negociere, ci doar partea care tine de particularitasile comunicationale ale celor doua persoane implicate in negociere in cazul nostru: agentul de turism (managerul) care vinde produsul turistic si clientul care doreste sa il cumpere.

Viata de zi cu zi si observatiile expertilor arata ca toate comportamentele de negociere pot fi clasificate in 4 grupe principale, astfel:

cooperarea;

conflictul;

relatia de afectivitate;

relatia de manipulare (demagogia)

Nu exista, insa, negociator de tip pur, asa incat tipurile respective pot fi combinate in mai multe moduri rezultand astfel o multime de tipuri de negociatori, fie prin combinare cu intensitate egala, fie cu diferite ponderi dominante.

Stilurile de negociere sunt caracterizate astfel:

negociatorul cooperant este cel care respecta obiectivele si de asemenea il respecta si pe interlocutor. El doreste ca fiecare sa castige din afacere. Pentru a fi un negociator cooperant este suficient sa fim deschisi, respectuosi cu obiectivele celuilalt, sinceri si sa avem vointa de a ajunge la o incheiere pozitiva, avantajoasa pentru ambele parti;

negociatorul afectiv este acela care negociaza dupa sentimentele si emotiile momentului. In loc sa fie rational si pragmatic, acesta actioneaza dupa afinitatile fata de partener;

negociatorul conflictual este acela care uzeaza de forta mai mult decat de diplomatie;

negociatorul manipulator este acela care utilizeaza minciuna in negociere.

Luand in considerare un vanzator si un cumparator impreuna cu cele 4 tipuri de stiluri de negociere, poate fi realizata matricea de mai jos, in care apar 16 situatii (stiluri) de negociere, numerotate de la N1 la N16

Despre fiecare tip de negociere se pot face cateva observatii, astfel:

Tipul N1 duce la rezulatate benefice si durabile; trebuie avut grija ca anumiti factori exteriori sa nu perturbeze procesul negocierii;

Tipul N2 este caracterizat de un comportament primejdios din partea vanzatorului care il poate determina pe cumparator sa devina conflictual sau demagog;

Tipul N3 se poate produce atunci cand vanzatorul nu il intelege corect pe cumparator;

Tipul N4duce la esec atunci cand comerciantul se inseala asupra intentiilor reale ale cumparatorului; de aemenea cand comerciantul este un demagog (manipulator);

Tipul N5 duce la rezultate bune cu conditia ca vanzatorul sa schimbe stilul de negociere fie in cooperativ-cooperativ, fie in afectiv-afectiv;

Tipul N6 poate duce fie la rezultate bune, fie la esec, deoarece atunci cand relatile afective se modifica negociatorii devin adversari si se pun intr-o postura conflictuala;

Tipul N7 duce la esec mai devreme sau mai tirziu,

Tipul N8 duce la esec;

Tipul N9 poate duce la rezultate oarecare dar numai pe timp scurt si cu conditia sa se arate ca starea de cooperativitate nu se datoreaza unei slabiciuni;

Tipul N10 duce la esec daca afectivul se supune exigentelor conflictualului. Pe termen scurt pot fi obtinute unele rezultate, dar nu pe termen lung;

Tipul N11 duce la esec total;

Tipul N12 daca atitudinea manipulatoare se ia pe termen scurt si doar pentru eliminarea unui conflict, atunci pot fi obtinute unele rezultate, altfel duce la esec;

Tipul N13 poate duce la rezultate pozitive daca vanzatorul ii explica cumparatorului comportamentul gresit si motivele pentru schimbarea acestuia;

Tipul N14 duce la esec;

Tipul N15 este fara rezultate promitatoare, iar singurul motiv de a raspunde demagogiei prin conflict este de a determina schimbarea stilului;

Tipul N16, este cea mai rea forma de negociere care duce la esec total, fie pe termen scurt, mediu sau lung.

Tinand seama de caracteristicile expuse, se poate ajunge la ameliorarea stilului personal de negociator si la obtinerea unor rezultate pozitive.

BIBLIOGRAFIE

SOUNI Hassan, Savoir negocier pour mieux vendre, strategies gagnants, ed. DEMOS, Paris, 2005.