Arta de a convinge - puncte ale unui proces eficient de convingere, de la idei la actiuni

Arta de a convinge

Introducere

Capacitatea de a convinge este un aspect foarte important al comunicarii, atat la nivel de interes personal cat si la nivel de interese ale unei comunitati. Cu aceasta capacitate ne intalnim, ca obiect sau subiect al sau, in toate etapele vietii. 

Un actor al dezvoltarii comunitare insa se intalneste cu imperativul de a fi convingator la orice nivel al actiunilor si activitatilor destinate realizarii scopurilor sale, fie ca vorbim despre alcatuirea unei echipe, unui grup de lucru, de atragerea de fonduri, de implicare a factorilor interesati la nivel de comunitate sau din exteriorul sau, despre buna desfasurare a proiectelor de dezvoltare, la fiecare dintre aceste nivele un lider comunitar se va intalni cu diferite situatii ce vor necesita capacitatea de a fi un bun sau foarte bun comunicator, si un bun sau foarte bun convingator. 

Termenul de 'arta' nu este aici utilizat din ratiuni de pretiozitate, ci din considerente realiste. Desi orice persoana ar putea consulta un ghid de a fi convingator, nu oricine reuseste urmand pasii plauzibili sa devina convingator, cu atat mai putin la nivel de arta, la nivel de maiestrie. Ca orice activitate ce presupune interactiunea cu alte persoane, experienta in domeniu si un set de pasi de urmat clar fixati in mintea vorbitorului si adaptati se va dovedi de mare ajutor, insa nici o reteta nu poate garanta succesul.

Dintre tehnicile de comunicare, cea mai persuasiva este cea orala ; desigur, persuasiunea se exercita si in scris, insa impactul cel mai mare la nivel de receptare de mesaj si instigare la actiune il are comunicarea orala, dialogul, discursul.

Vom incerca sa urmarim in cele ce urmeaza diferitele instante in care un comunicator, sau un convingator, exercita acesta arta de a convinge, si vom sublinia cativa pasi ajutatori in atingerea acestui scop.

Studiul premergator -

Fie ca este vorba despre o intalnire cu un factor interesat extern grupului de actiune sau comunitatii, o persoana cu influenta, un lider de opinie din randul comunitatii sau chiar comunitatea vizata, un aspect foarte important este etapa de studiu premergator intalnirii propriu-zise.

Subiectele, temele vizate de catre proiect in sine trebuie sa fie cat mai bine cunoscute de catre liderul comunitar, documentate cu date concrete, precise si de incredere ; documentatia este un aspect esential al initierii si derularii oricarui proiect. Atitudinile, opiniile  provocate de temele vizate de proiect sunt un domeniu in care de asemenea este nevoie sa fim cat mai informati, atitudinile 737f56h manifestate in media, de catre persoanele de notorietate, cu reputatie care au sustinut puncte de vedere favorabile sau defavorabile, toate acestea formeaza un climat, un curent de opinie, iar in cazul in care acestea sunt defavorabile trebuie sa ne pregatim cu mai multe puncte de vedere solide ce justifica si sustin cauza.

Subiectul si climatul de opinie fiind cunoscute, o intanire nu trebuie stabilita pana ce liderul comunitar nu a studiat in cat mai mare detaliu posibil partenerul de discutie, fie acesta o persoana sau un grup. Studiul premergator intalnirii in sine va permite adaptarea 'arsenalului de convingere' la partenerul de discutie pentru a maximiza sansele succesului.

Asadar trebuie cunoscute clar o serie de aspecte:

Este vorba despre un partener de discutie din contextul national, sau international ?

Carui tip de mediu apartine partenerul de discutie din contextul national, rural, urban, carei zone ? In ce tip de mediu isi desfasoara activitatea si exercita influenta ?

Ce elemente specifice de cultura exista in acest mediu ? Aici intra elemente precum limba, limbaj, aspecte ce tin de vestimentatie, obiceiuri, atitudini si comportamente, convingeri, etc. 

Exista atitudini deja exprimate, proiecte deja desfasurate sau in desfasurare in zona vizata de tema noastra de discutie, care sunt acestea ? Ce efecte au avut?

De asemenea trebuie cunoscuta pe cat posibil reteua de relatii din cadrul comunitatii vizate, in special cunoscuti liderii si formatorii de opinie si pe cat posibil atrasi de partea proiectului, convinsi de avantajele, beneficiile pe care acesta le va oferi, eventual implicarea liderilor de opinie in echipa, chiar daca intr-un rol mai mult simbolic daca respectivul nu doreste mai mult. 

Puncte ale unui proces eficient de convingere[1]

Odata ce se cunosc cat mai multe aspecte despre subiect, climatul de opinie si partenerul de discutie, prezenta, registrul, discursul in sine, mesajul pe care dorim sa il transmitem vor trebui adaptate astfel incat sa aiba cat mai multe sanse de a fi receptate in mod favorabil.

Vom incerca sa alcatuim in continuare un ghid de puncte in demersul unui proces eficient de convingere.

Reputatia : Ca lider comunitar, reputatia personala este un aspect foarte important. Daca la nivelul comunitatii liderul are o reputatie nu tocmai favorabila, proiectul in sine va avea slabe sanse de a trece de la idee la actiune, sau de succes. Un numar mare de aspecte vor depinde de reputatia personala a liderului ; desigur, in mod ideal, acesta are o buna reputatie ce atrage increderea din partea comunitatii si altor factori interesati. Daca liderul este o persoana necunoscuta, isi poate cladi o imagine pozitiva in fata partenerilor inca de la prima intalnire, pe care o va consolida apoi.

O buna reputatie sau o imagine pozitiva implica si atrag de la sine credibilitate ; chiar inainte de a incepe discutia propriu zisa, liderul comunitar poate beneficia de credibilitate prin reputatia, imaginea sa pozitiva ce inspira incredere, seriozitate. Astfel, discutia se va desfasura intr-un climat fructuos, si ideile in sine beneficiaza de un credit suplimentar. Daca acest climat de discutie favorabil insa nu exista, el poate fi construit de liderul comunitar printr-un discurs bine pus la punct, prin informatiile credibile, bine fundamentate si actuale pe care le ofera, prin experienta sa anterioara in domeniu, studii de specialitate, etc.

Expertiza in domeniu, daca este detinuta, trebuie subliniata de la inceputul discursului, insa fara a lasa impresia de dorinta de a impresiona, ci doar la nivelul onestitatii. Este preferabila a atitudine de genul 'Datele sunt cercetate de catre mine, si cum sunt informat in domeniu le pot confirma', mai mult decat 'Stiu bine ce spun, pentru ca sunt expert !' . Odata declarata expertiza in domeniu, sansele cresc pentru ca receptorul sa considere datele oferite din aria de expertiza a vorbitorului ca fiind credibile ; in cazul in care imaginea, expertiza, profesia vorbitorului atrag anumite asteptari din partea receptorului, iar acestea sunt contrazise sau incompatibile cu tema, mesajul transmis poate beneficia de credibilitate de asemenea (teoria disonantei cognitive) - intrigat de aparenta contradictie dintre asteptarile proprii si starea de fapt, receptorul va avea un interes sporit pentru mesaj si va 'cerceta' mai atent discursul, rezultatul final fiind unul pozitiv prin acest aport de atentia si implicare personala.

Profesia liderului poate fi un factor foarte important in actul de persuasiune, existand studii care arata ca daca vorbitorul detine una dintre profesiile sau statusurile desemnate de populatia din respectiva comunitate/cultura ca fiind 'de incredere', orice argumente sau idei vor fi mult mai persuasive[2] ; spre exemplu, un pompier, militar, preot, doctor, profesor, jurnalist[3] beneficiaza de mai mare incredere din partea populatiei Romaniei decat alte profesii sau categorii, asadar reprezentanti ai acestora vor avea sanse mult mai mari de a convinge. Diferentele culturale joaca aici un rol major, si de aceea este foarte important ca vorbitorul sa fie foarte la curent cu aspecte ce tin de incredere, credibilitate. Spre exemplu, in SUA discursurile cele mai credibile si care suscita cel mai mult interes sunt cele livrate de catre politicieni, figuri de autoritate ca reprezentanti ai guvernului, fosti presedinti, in timp ce in Romania aceste categorii sunt cel mai putin credibile, iar discursurile lor suscita foarte putin interes, mesajele nu beneficiaza de prezumtia de bunavointa, ci de reavointa.[4]

De asemenea este favorabila asocierea cu liderul sau liderii de opinie ai comunitatii in cauza, sau colaborarea cu categorii mai sus mentionate care se bucura de mai multa incredere din partea comunitatilor, avand loc un 'transfer de incredere' de la respectivii parteneri la liderul comunitar si sporind increderea acordata proiectului si dorinta de implicare.

Infatisarea : Comunicarea nonverbala este un aspect foarte important al comunicarii,  mare parte din ceea ce comunicam nu este verbal, ci nonverbal si paraverbal.

Infatisarea este unul dintre elementele care influenteaza actul comunicational. Persoanele care arata bine (dar nu provocator !), ingrijit, cu un stil vestimentar adecvat sunt mai convingatoare, mesajul transmis de catre ele va fi mai bine receptat.

Stilul vestimentar adecvat se stabileste in functie de partenerul de discutie, daca vorbim de un mediu urban, de afaceri, persoane influente, se recomanda o vestimentatie de tip formal, business, daca vorbim despre un mediu rural, se recomanda un tip de vestimentatie mai relaxat, nepretentios, casual, dar nu neatent. Este o greseala a se incerca 'deghizarea' vorbitorului in vestimentatii specifice zonei, astfel de excese de zel vor da senzatia ca vorbitorul incearca prea mult sa fie convingator, iar rezultatul va fi crearea unui curent de neincredere fata de mesaj, si nu de potentare a lui.

In oricare dintre situatii insa, nu se recomanda excesele de orice fel, fie ca vorbim despre accesorii sau stil vestimentar, ostentativul este totalmente exclus.

Atitudinea : Un element important in comunicare este atitudinea vorbitorului. O atitudine placuta, relaxata, naturala este o cale catre succes. Contactul vizual cu toti membrii auditoriului sau toti partenerii de discutie este recomandabil, insa fara a favoriza o parte a audientei, sau o anumita persoana ; toti participantii la discutie trebuie sa simta ca li se acorda atentie in mod relativ egal, si intr-un mod incurajator sau agreabil, fara a deveni incomfortabil. Este preferabil ca vorbitorul sa zambeasca din cand in cand, la momente potrivite, sa foloseasca umorul uneori insa fara a exagera si fara a viza o tema posibil sensibila in cadrul acelei culturi/comunitati.

In linii mari, este favorabila o atitudine sociabila, maleabila, relaxata dar in nici un caz neinteresata. Publicul raspunde mai bine unui vorbitor cu care i-ar placea sa se identifice, nu neaparat cu care se identifica, un vorbitor al carui tip de personalitate ar fi cel mai social-apreciat in cultura respectiva. Bunavointa, dorinta de a transmite mesaje care sunt in beneficiul receptorului intr-o maniera 'amicala' atrage un mare vot de incredere ; daca vorbitorul pare sa trateze de sus receptorul, sufocandu-l cu termeni si notiuni foarte specializate sau de prea mare detaliu, daca pare sa se grabeasca sa livreze discursul si nu sa incerce sa discute pe tema lui, lasand senzatia ca se afla intr-o situatie in care de fapt nu doreste sa se alfe, reactia receptorului este negativa atat fata de vorbitor, cat si fata de mesajul transmis. Acest element de bunavointa a vorbitorului este o cheie esentiala, daca el pare a fi interesat sa manipuleze si receptorul are aceasta senzatie, mesajul transmis nu va mai fi ascultat, si nu va trezi interesul.[5]

Manifestarea moderata de emotii poate atrage simpatia auditoriului sau partenerilor de discutie, insa nu se recomanda manifestari excesive de emotii, acestea pot sa starneasca senzatia de neincredere, de suspiciune.

Bune abilitati de comunicare : Desigur un aspect foarte important in succesul demersului de a convinge il reprezinta detinerea unor bune abilitati de comunicare de catre liderul comunitar, sau vorbitorul care realizeaza procesul. Sunt implicite calitatile generale ale comunicarii, precizia informatiilor, claritatea exprimarii, adaptarea limbajului si registrului, concizia, frazarea scurta, utilizarea simbolurilor, metaforelor adecvate si sugestive. De asemenea sunt implicate elementele paraverbale, respectiv intonatia, volumul vocii, tempo-ul vorbirii, pauzele marcante, astfel de elemente adaptandu-se de asemenea la partenerul sau partenerii de discutie.

Pentru a transmite un mesaj si a face tot posibilul ca respectivul mesaj sa fie atat receptat cat si retinut, se utilizeaza tehnica repetitiei, in momente diferite ale discursului si sub forme diferite, prezentarea in diferite ipostaze, a mesajului central. Insa aceasta repetitie trebuie sa fie atent gandita in asa maniera incat sa nu devina deranjanta, sau plictisitoare.

Atentia oferita auditoriului sau parterului de discutie este la fel de importanta ca mesajul in sine. Vorbitorul trebuie sa fie in permanenta atent la partenerul de discutie, pentru a-si adapta registrul comunicational in functie de feedbackul oferit. Trebuie identificate cat mai repede punctele de vedere comune, interesele comune, pentru a se potenta, nu se insista pe cele negative dar nu trebuie omise in totalitate, discutarea pe marginea acestora trebuie insa facuta tot in mod cat mai pozitiv. Nu vom folosi, spre exemplu, o formula cu incarcare negativa ca 'Nu sunt de acord cu.', 'Gresiti in privinta.', ci 'Dar v-ati gandit la.', sau 'Dar daca privim problema din punctul de vedere.'.

Chiar daca discutia capata o turnura negativa, este foarte important ca vorbitorul sa isi pastreze calmul si sa asculte cu atentie punctele de vedere opuse, pentru a pastra linia generala pozitiva, constructiva a discutiei, in tonul ideii 'Suntem de acord ca avem opinii diferite'. Sub nici o forma nu trebuie manifestata ostilitate fata de partenerul de discutie, chiar daca acesta are un discurs destul de intens pentru a ne contrazice, chiar se poate admira emotia cu care este investita tema, cu observatii cu caracter pozitiv, de genul 'Ma bucura interesul pe care il aveti pentru .', pentru a dezamorsa si depasi momentul de ostilitate.

Este absolut necesar ca vorbitorul sa fie flexibil, adaptabil si un bun spirit de orientare este un mare plus mereu. Situatiile se pot schimba radical foarte rapid intr-un dialog, si este foarte important ca liderul comunitar sa se poata reorienta si adapta rapid la noua situatie, pentru a-si orienta eforturile spre a ajunge la rezultatele pe care miza la inceputul dialogului.[6]

Starnirea interesului : Indiferent de tema comunicarii, dar mai ales in domeniul dezvoltarii comunitare, este esentiala atragerea interesului cat mai personal al auditoriului sau partenerului de discutie. Grupul tinta al proiectului va fi oarecum mai usor de implicat prin interesul direct si aspectele de recompensa si beneficiu rezultate din sustinerea si derularea proiectului ; pentru restul partenerilor de dialog, este important sa subliniem si sa potentam interesele lor si ce anume castiga ei din implicarea in proiect si sustinerea sa.

In functie de interlocutor, starnirea interesului poate sa fie mai usor de realizat subliniid aspecte civice, morale, materiale, strategice, informationale, etc. Fiecare tip de interes este la fel de important si trebuie tratat in mod echitabil, fara a se cadea in capcana judecatilor de valoare exprimate, a clasificarilor morale sau de alt tip. In functie de interesele particulare ale interlocutorului, cel mai important aspect este cel de care este acesta cel mai interesat, daca nu se detin informatii premergatoare discutiei, atunci se prezinta toate tipurile de beneficii si trebuie atent urmarit fata de care isi manifesta interesul pentru a insista asupra aceluia sau acelora.

Un mod interesant de a starni interesul in timpul discursului este acela de a sublinia propriile 'puncte slabe' ale proiectului, respectiv aspecte delicate la care echipa a gasit deja solutii, cerand insa opinii si sugestii auditoriului sau partenerului de discutie cu privire la metode de a adresa aceste puncte slabe, introducand propriile 'solutiile' nu ca rezolvare ci ca punct de discutie, permitand interlocutorului sa dea o forma mai concreta ideii. Astfel, desi raspunsul va fi sugerat de vorbitor, senzatia interlocutorului este ca solutia a venit de la el, sau cel putin ca a facut parte din gasirea solutiei, astfel investind interes personal in aplicarea solutiei si actiunilor presupuse. [7]

Asa cum am mentionat si mai sus, o alta metoda de a atrage atentia este disonanta cognitiva. In momentul in care un vorbitor se prezinta, imaginea sa, atitudinea, specializarea intr-un domeniu, toate aceste elemente creaza un set de asteptari la nivel mental pentru receptor. Daca prin mesajul transmis vorbitorul contrazice acest set de asteptari, receptorul va fi intrigat de contradictie, va dori sa 'cerceteze' mai atent mesajul pentru a-l compara cu asteptarile sale si a intelege unde si daca a gresit ; astfel rezultatul este un nivel sporit de atentie pentru mesaj si implicarea personala a receptorului in discursul vorbitorului.

De la idei la actiuni

Oricat de convingatoare si bine realizata a fost comunicarea cu diferitii parteneri si comunitatea, nu este obligatoriu ca ei sa se simta insufletiti sa treaca de la idei la actiune.

Mai ales in societatile ex-comuniste, precum este si tara noastra, exista un impuls mai scazut de a se implica activ in activitati si proiecte, chiar daca exista dorinta ca ele sa se desfasoare, si beneficiile sunt constientizate si clare. Aceasta reticenta fata de a se implica activ, dorind ca intr-un fel sau altul altii sa fie cei care vor fi activi in cadrul proiectului nu se traduce nici intr-un esec al discutiilor purtate, si nici intr-un esec al proiectului.

Trebuie repetate intalnirile, discutat mai mult, mai in detaliu, resubliniate beneficiile si caracterul necomplicat al diferitelor activitati, accesibilitatea diferitelor etape ce l-ar include si ar beneficia de ajutorul partenerului de discutie.

Atasarea notiunilor de prestanta si notorietate are de asemenea un efect pozitiv ; multumirile publice pentru interesul potentialilor parteneri sau sustinatori, ori de cate ori sunt posibile, vor stimula implicarea acestora mai mult, si chiar luarea de angajamente. Cu cat aceasta luare de angajamente are un caracter mai public, cu atat va fi mai probabil ca partenerii sa isi indeplineasca angajamentele.

Se poate dovedi productiva si oferirea de recompense si beneficii in vederea implicarii in proiect, materiale sau nu, organizarea de evenimente dedicate in cadrul carora se ofera public recunostinta si multumiri pentru interes si implicare, cu cat participantii la aceste evenimente sunt mai numerosi si apartinand mai multor categorii sociale, cu atat aria de interes pentru cauza sau cauzele sustinute de liderul comunitar va creste. Prezenta pozitiva, favorabila in media este si un ajutor in acest sens.

Un aspect de asemenea important este claritatea actiunilor presupuse de proiect, si caracterul cat mai realist realizabil al acestora. Ambiguitatile si supra-complicarile tind sa intimideze partenerii si sa le diminueze dorinta de a se implica.

Mentinerea terenului castigat si dezvoltarea retelelor de relatii

Un aspect foarte important al convingerii in domeniul dezvoltarii comunitare este prezenta continua in cadrul comunitatilor, abordarea 'hit and run' nu este o optiune valida.

Dupa desfasurarea dialogurilor, asumarea raspunderilor si ducerea la bun sfarsit a proiectului in sine, potentialul de dezvoltare in comunitatea respectiva a crescut, membrii sunt mai pasibili de a dori sa se implice in noi proiecte, exista deja puterea exemplului pentru a-i stimula sa-si depaseasca retincentele si a se implica activ intr-un proiect.

Puterea exemplului apropiat, verificabil este un element de convingere foarte puternic. Odata existand un astfel de exemplu pozitiv, etapele de convingere in derularea unui nou proiect vor fi mai usor de realizat, interesul partenerilor de discutie va fi mai mare, notorietatea atasata mai mare.

Relatiile stabilite trebuie mentinute, chiar extinse pe cat posibil. Aceste relatii sunt mari avantaje in cazul intreprinderii unui nou proiect. Sunt mai ales utile relatiile cordiale, chiar amicale cu liderii de opinie din cadrul comunitatii, cu persoanele influente, dar si prezenta sustinuta resimtita la nivelul comunitatii.

Incheiere - importanta artei de a convinge

Desi exista persoane carismatice care par sa detina arta de a convinge in mod automat si natural, abilitatile de bun sau foarte bun convingator pot fi capatate prin cercetare, autocontrol, si exersare. Odata cunoscute o serie de 'trucuri' ajutatoare, nu trebuie insa exagerat in incercarea de utilizare a lor, intr-o forma rigida, artificiala. In functie de vorbitor, de public, de mesaj, de context, etc., un bun convingator va adapta 'arsenalul' de convingere astfel incat acesta sa ii sporeasca sansele de a-si atinge miza.

In linii mari, sunt cateva puncte ce trebuie urmarite pentru maximizarea sanselor de a convinge un partener de dialog ; trebuie sa cunoastem foarte bine despre ce, cu cine si unde dialogam, sa avem grija sa fim pregatiti corespunzator, sa avem o atitudine cordiala, sociabila, pozitiva, sa fim stapani pe noi, naturali, degajati, sa oferim informatii credibile si sa propunem activitati realizabile.

Arta de a convinge este un element important in desfasurarea dezvoltarii comunitare, si in cadrul vietii in general. Daca liderul comunitar, dezvoltatorul comunitar stapaneste aceasta arta, proiectele, parteneriatele si initiativele intreprinse au sanse mult sporite de succes. 

Bibliografie :

Berkowitz, Bill, Using Principles of Persuasion, The Community Toolbox

Brock, Timothy C., Green, Melanie C., Persuasion: psychological insight and perspectives, editura Sage Publications, California, SUA, 2005

Publicatia online Evz.ro, nr. 2 octombrie 2010

Gulledge, Andrew K., The art of Persuasion: A practical guide to improve your Convincing Power, editura iUniverse, Lincoln, SUA, 2004

Perloff, Richard M., The dynamics of persuasion: communication and attitudes in the 21st century, editura Lawrence Elbraum Associates, New Jersey, SUA, 2003