Aptitudinile intelectuale si creative ale negociato¬rului de succes

APTITUDINILE INTELECTUALE SI CREATIVE ALE NEGOCIATO­RULUI DE SUCCES

Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini si aptitudini care, atunci cand sunt pozitive, reprezinta variabile optime ale activitatii, iar atunci cand sunt negative, determina esecul intreprinzatorului.

Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale si cuprind: inteligenta, intuitia, spiritul analitic, capacitatea de selectie si sinteza, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, in esenta, pe obisnuinte determinate de exercitii repetative, aptitudinile sunt procese functionale, efi 747b18h ciente care, corect directionate, contribuie la crearea si dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la randul lor, duc la innobilarea aptitudinilor existente.

In general, aptitudinile se clasifica in trei mari categorii:

1. Aptitudini simple - din care fac parte cele senzoriale;

2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care: inteligenta, memoria, ima­ginatia, gandirea, etc.;

3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, stiintifice, organizatorice, etc.

Inteligenta apare ca un factor comun oricarui proces intelectual, o functiune generala de adaptare la conditiile noi ale mediului, bazata pe intelegere.

Observarea consta in intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuala, auditiva, tactila, etc. Ea nu trebuie confundata cu perceptiile vizuale, auditive sau tactile, intrucat se situeaza deasupra lor.

Memoria este o aptitudine de fixare, retinere si reproducere a diferitelor evenimente, traite si observate. Ea poate fi mecanica (biologica) sau logica (inteligibila).

Gandirea consta in combinarea amintirilor si reprezentarilor inmagazinate in memo­rie, determinata de legile logicii.

Imaginatia este o insusire de imagini sau continuturi concrete de reprezentari si amintiri, determinata de legi subiective, psihologice prin excelenta: legile dorintelor si sentimentelor. Este inrudita cu gandirea deoarece gandirea incepe adeseori cu imaginatia, dupa cum imaginatia termina cu gandirea. Deosebirea dintre cele doua notiuni consta in faptul ca, in cazul gandirii, individul lucreaza cu reguli si principii, iar in cazul imaginatiei, cu aspiratii si sentimente.

Atentia este functia de ajustare si calibrare a organismului si de focalizare a trairilor, care premerge si insoteste desfasurarea proceselor de cunoastere si actiune. Atentia poate sa fie spontana (cand obiectul trezeste interesul in mod nesilit) si voluntara (cand se cere un efort de vointa.).

Toate aceste aptitudini sunt ereditare si nu pot fi schimbate, dar pot fi innobilate, prin culturalizare si educare morala si psihologica pentru a fi folositoare societatii. Unele din insusirile enumerate sunt indispensabile in conceperea si planificarea afacerii, altele in organizarea si evaluarea ei.

Prin urmare, anumiti indivizi sunt mai eficienti in diversele etape ale derularii afacerii:

Initiatorii oameni cu idei, capabili sa-i stimuleze pe altii - trebuie antrenati in faza de stabilire a obiectivelor si strategiilor, precum si in cea de identificare a solutiilor optime.

Eruditii cei cu memorie deosebita si cu simtul detaliului - este bine sa primeasca responsabilitati de documentare asupra pietei, partenerilor si concurentilor unei afaceri.

Diagnosticienii cei care analizeaza si evalueaza cu exactitate parametrii afacerii ­au de asemenea, aptitudini pentru culegerea de informatii referitoare la situatia pietei si concurentei.

Estetii - indivizi ocupati de imaginea pozitiva, de prestigiul firmei intr-un spatiu social determinat - sunt indicati in momentele in care tinta unei afaceri reclama solutii elegante la probleme controversate.

Fanaticii - indivizi dinamici, neobositi, devotati, sunt etichetati astfel, mai mult sau mai putin inspirat, deoarece este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat si patentat de motivatiile indivizilor implicati (in primul rand de profit si apoi de apre­cierea semenilor, de sansa afirmarii si de satisfactia muncii in sine).

Oricat am idealiza spatiul miraculos al lumii afacerilor, nu putem ignora si faptul ca ratiunea existentei sale vizeaza, in primul rand, dobandirea profitului. Insa, in jurul acestui obiectiv interfereaza si ceilalti factori motivationali (satisfactia personala, prestigiul social, solidaritatea umana, s.a.), ceea ce inseamna ca profitul nu reprezinta un mit si nu constituie singurul ideal. De aceea, domeniul afacerilor are nevoie de personalitati ale caror atitudini fata de activitatea desfasurata exclud aspectele negative, cum sunt: apatia, comoditatea, lipsa de responsabilitate, superficialitatea.

Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca printre angajatii sai sa predomine indivizi care au o atitudine pozitiva fata de sine, caracterizati prin demnitate, modestie, respectul propriei persoane. In acelasi timp, sunt preferati indivizii definiti prin atitudini pozitive fata de coechipieri, care manifesta prietenie, comunicabilitate, sinceritate, incredere.

In cercurile de afaceri ale caror repere valorice sunt admise in societate, atitudinile negative ale unor negociatori sunt, de cele mai mult ori, repudiate, fie ca este vorba de atitudinea fata de sine - nesiguranta, supraapreciere, pesimism, fie fata de atitudi­nea fata de ceilalti - individualism, nesinceritate, meschinarie, egoism; dispret.

In afaceri, o importanta deosebita o au aptitudinile pentru conversatie, pentru comu­nicare eficienta, denumite de unii autori 'arta de a comunica '. Aceste aptitudini presupun, pe langa insusiri innascute si o serie de achizitii intelectuale si comporta­mentale, modelate in decursul timpului. Letitia Baldrige evidentiaza in acest sens: adaptabilitatea la interlocutor, rabdarea de a asculta, simtul umorului, autocontrolul, responsabilitatea pentru cuvantul rostit, calmul, claritatea, cultura, care faciliteaza abordarea diverselor subiecte si, nu in ultimul rand, bunele maniere.

Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia intregii lor personalitati, pe baza carora atat partenerii, cat si publicul consumator isi dau seama de adevarata fiinta care exista in spatele aparentelor. Prima impresie pe care o face negociatorul este deosebit de importanta, fiind generata de tinuta, exprimare, decenta, politete, gestica, mimica.

Conduita omului de afaceri permite descifrarea trasaturilor esentiale ale personalitatii sale, tradand deficientele educative si caracteriale: un individ care manifesta servi­lism, umilinta, lipsa de incredere este la fel de neacceptat ca si cel care afiseaza un aer de superioritate fata de cei din jur.

Caracterul are un rol pregnant in lumea afacerilor. Prezenta unor trasaturi ca: tenaci­tate, fermitate, curaj, perseverenta, incredere, onestitate, s.a. este la fel de importanta ca si absenta unor defecte stanjenitoare, intolerabile pentru aceasta lume: ezitare, nehotarare, descurajare, necinste, teama.

Pentru a descrie caracterul uman, sunt folosite diverse adjective si substantive. Psi­hologul Gordon Allport a descris, de pilda, 17.935 insusiri de caracter, iar analistii comportamentului in afaceri enumera o serie de insusiri, care se refera deopotriva la aptitudini, atitudini, trasaturi caracteriale: perseverenta, spirit intreprinzator, capaci­tate de decizie, prevederea riscurilor, disponibilitatea de comunicare, creativitatea rigoarea, pasiunea, stapanirea de sine s.a.

Stefan Prutianu, in cartea sa 'Comunicare si negociere in afaceri ', realizeaza o descriere reusita a principalelor calitati ale negociatorului de succes, afirmand ca: 'asociate cu trasaturile de caracter si gradul de insusire a fiintei de a negocia, caracterisiicile temperamentale ale negociatorului conduc la conturarea unor trasa­turi de personalitate si calitati mai complexe '.

Onestitatea una din calitatile cele mai importante, inrudita de aproape cu sincerita­tea, loialitatea si felul deschis, curat si lipsit de viclenie, deschide drumul catre partener.

Un bun negociator este optimist si genenos. O parte din el crede in aceea ca ambii parteneri pot avea de castigat, daca aleg o solutie buna, o alta parte ramane, insa, de veghe, prudenta.

Rabdarea, perseverenta si capacitatea de a asculta cu atentie pot fi alte calitati im­portante pentru negociator, si deloc usoare, pentru ca nu este o treaba simpla sa te concentrezi asupra discursului interlocutorului.

Farmecul personal, umorul, chipul senin pot destinde atmosfera si pot usura obti­nerea unor concesii.

Spiritul competitiv, tinuta demna si distinctia intimideaza, confera credibilitate si taie elanul ofensiv al competitorilor

Experienta de viata si varsta potrivita pot asigura ascendentul interpersonal. Dupa cum reiese din figura urmatoare, studiile intreprinse in domeniu au aratat ca 'plaja' optima de varsta a negociatorului in afaceri este cuprinsa intre 35 si 50 de ani. In diplomatie, varful vine mai tarziu, dupa ascensiunea politica sau / si sociala.

Sanatatea si energia vitala disponibila a negociatorului asigura confort fizic si psi­hic si pot potenta puterea de negociere.

Capacitatea de a se intelege pe sine insusi si de a si crea o imagine de sine corecta poate usor supralicitata, sporesc forta de persuasiune si influentare asupra parteneri­lor.

Solida pregatire profesionala si cunoasterea clara a problemelor puse in discutie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes.

Nivelul de cultura generala, de eruditie ale omului de afaceri are, de asemenea, im­portanta sa.

Desigur, calitatile mentionate se regasesc la un bun negociator intr-o masura rezona­bila, credibila. Daca unele lipsesc, altele vin sa le suplineasca pentru ca nu exista un om 'perfect'. Cand cineva incearca sa 'joace' rolul acesta, devine nesuferit si nu atrage pe nimeni.

La trasaturilor de personalitate intrinseci se adauga si alte caracteristici individuale, legate de motivatie, care influenteaza mult procesul de negociere si in principal, tenacitatea, argumentatia, rabdarea, durata si inevitabil, rezultatul negocierii.

Se poate vorbi de trei feluri de motivatii:

a) Motivatii individualiste ce privesc interesul si profilul individual;

b) Motivatii cooperative ce se refera la spiritul de echipa, in cazul negocierilor in grup;

c) Motivatii competitive - ce exprima spiritul de luptator si dorinta de a fi mai bun decat partenerul.