Confruntarea personalitatilor in procesul de negociere

CONFRUNTAREA PERSONALITATILOR IN PROCESUL DE NEGOCIERE

In cadrul procesului de negociere a tranzactiilor de afaceri se realizeaza confruntarea personalitatii participantilor, castigul fiind realizat de partea mai bine pregatita.

Principalele categorii interpersonale

Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:

A. Cooperarea - este o atitudine idea 353i88d la, care creeaza premise certe promovarii relatiilor comerciale intre partenerii in cauza. Este adoptata in tranzactionarea marilor afaceri si in afaceri traditionale, de catre firmele comerciale de reputatie, bine pregatite si orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere.

B. Ostilitatea - este diametral opusa cooperarii si se manifesta prin agresivitatea uneia sau ambilor oponenti, fiecare straduindu-se sa-si impuna punctul de ve­dere, in ciuda inconsistentei argumentelor pe care le duce. Atitudinea de ostili­tate este caracteristica negociatorului orgolios, care nu admite nici un fel de compromis si transforma negocierile in cearta. Pozitia ce trebuie adoptata in fata unei asemenea manifestari irationale este una de pasivitate, de punere la adapost prin tacere, pana la exasperarea adversarului agresiv, care, in mod fa­tal, va comite grave greseli.

C. Dominatia - este o atitudine in aparenta fireasca, data de conjunctura favorabila de pe piata, de care insa un bun negociator nu abuzeaza niciodata. Este adoptata de partenerul care are o multitudine de posibilitati de incheia afaceri cu firme din diverse tari si care, beneficiind de rolul sau dominant, oferit de piata, se va stradui sa obtina maximul de avantaj, fara a-si subordona si umili oponentul sau a-1 ruina.

D. Pasivitatea - este indicata a fi folosita ca atitudine de aparare in negocierile in care partenerul adopta o pozitie ostila, si are efect, in acest caz, de 'arma' puternica, subtila si eficace, foarte derutanta in jocul negocierilor, declansat in mod neprincipial de unul din negociatori.

In cazul in care pasivitatea se manifesta in procesul normal al discutiilor, ea devine periculoasa si distructiva, ducand la esec total, ori de cate ori se cronicizeaza.

Un aspect grav al pasivitatii este indiferenta, care poate sa duca la cumplicarea negocierilor si la consumarea inutila a timpului. Un oponent care mizeaza pe acest aspect, se declara la inceput de acord cu toate argumentele partenerului sau, pentru a-1 determina sa-si epuizeze toate rezervele de argumente, ca apoi sa treaca la ofensiva. Un bun negociator insa, trebuie sa depisteze de la inceput atitudinea de indiferenta simulata si sa-1 invite pe partener sa negocieze sau sa amane discutiile.

E. Creativitatea - este, alaturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiva, dar care trece dincolo de limitele firesti ale cooperarii. Negociatorul se straduie sa inteleaga pozitia intima a opozantului, interesele lui minimale, cauta solutii avantajoase pentru ambele parti si manifesta in permanenta initiativa de a inlatura orice obstacol din calea negocierilor si a evita situatiile de descurajare. Acest tip de atitudine este adoptata de negociatorii de elita, de clasa superioara, cu multa experienta si cu un deosebit talent in arta de a negocia.

F. Rationalitatea - este o atitudine bazata pe logica, legitimitate, respect reciproc si calcul rational reciproc. Partenerii se manifesta in mod sobru, fara nici un exces de politete si afectivitate, urmarind sa se afle in permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate, in limitele comerciale rationale. Fiecare mani­festa o incredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajuluitmaximal, fara a neglija avantajul partenerului sau.

G. Conflictul - este creat de diferiti factori si anumite imprejurari, ca urmare a unor interese insuficient conjugate, piata agitata cu schimbari cronice bruste, temperamente si caractere diametral opuse ale partenerilor, puternica influenta a factorilor politici.

Situatiile conflictuale pot fi depasite numai prin recurgerea la diplomatia comerciala, in vederea salvarii negocierilor de la esec. Calea cea mai potrivita pentru iesirea dintr-o situatie conflictuala este aceea a adoptarii unei atitudini de substituire a negociatorului in rolul oponentului sau, camuflata sau fatisa, de preferinta pe tot timpul discutiilor. Oponentul va fi invitat sa-1 asculte pe negociatorul partener asupra felului in care ar proceda acesta daca s-ar afla in locul celuilalt, accentuandu-se avantajele ce ii pot reveni oponentului din afacerea incheiata si pierderile pe care le-ar avea daca ar renunta la ea.

O alta cale de iesire din situatiile conflictuale consta in starnirea interesului si mandriei echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialisti, in mod regi­zat, in limitele nestirbirii demnitatii lor. In mod abil, negociatorul va actiona de asa maniera incat, pe de-o parte prin aducerea de argumente fundamentale sa-si determine colegii de echipa sa retracteze anumite pozitii obstructioniste, iar pe de alta pa.rte va depune eforturi in directia atragerii specialistilor din echipa oponenta la elaborarea unor solutii logice, de interes comun, de aprofundare a analizelor comune, starnindu-le mandria de specialisti obiectivi.

Factori ce influenteaza natura atitudinilor interpersonale

Natura atitudinilor interpersonale trebuie privita evolutiv si in contextul general al pregatirii, experientei, comportarii echipei de negocieri, conjuncturii comerciale.

Factorii esentiali care determina adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enuntate sunt:

A. Experienta ultimelor negocieri

In cazul in care au mai avut loc negocieri cu echipa oponenta, experienta acumulata, analizata si filtrata, poate constitui un factor important de orientare in definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptarile impuse de specificul noului obiectiv si de situatia pietei.

B. Modul in care au fost indeplinite obligatiile anterioare

Indeplinirea corecta a obligatiilor contractuale anterioare intareste pozitia nego­ciatorului si a echipei sale, el venind la masa negocierilor cu fruntea sus si dispus sa adopte o atitudine de cooperare si chiar de creativitate. Dimpotriva, neindeplinirea acestor obligatii il situeaza pe o pozitie inferioara, in fata parte­nerului sau, fiind nevoit sa suporte atitudinea de dominare promovata de acesta.

C. Presiunea membrilor echipei de negocieri

Orice negociator are puteri limitate, vointa lui fiind subordonata vointei colec­tive a echipei de negociatori. Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului, determinandu-1 sa adopte atitudini de conlucrare sau de aparare a intereselor intreprinderii.

Cateodata, se intampla ca presiunea specialistilor sa fie neprincipiala, din cauze subiective sau din necunoasterea unor stari de lucru indetndente, de ansamblu. In asemenea situatii, coordonatorul este obligat sa dea lamuririle necesare si, in caz de nereusita, sa ceara asistenta superioara. De asemenea, se poate intampla ca presiunea membrilor echipei, facuta in limitele disciplinei si mandatului, sa duca la inlocuirea coordonatorului (atunci cand se dovedeste ca el intretine legaturi neprincipiale cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia).