 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing modern
» Procesul decizional de marketing
|
|
Metode si tehnici utilizate in procesul decizional de marketing |
|
| Componenta cea mai importanta a procesului decizional este fundamentarea deciziei. Solutionarea problemelor tot mai complexe pe care le ridica practica de marketing implica o paleta larga de metode si tehnici, care sa faciliteze alegerea riantei optime, fiecare dintre acestea incadrandu-se intr-un anumit model decizional, cu ajutorul caruia pot fi reprezentate aprioric consecintele solutiilor alese.In functie de volumul, structura si calitatea informatiilor existente, modelele decizionale pot fi: deterministe, centrate pe informatii cu un grad ridicat de precizie, complete ; nedeterministe si probabilistice. Corespondenta dintre calitatea informatiilor, exprimata prin parametrii: precizie si completitudine, ca si modelele decizionale (economice sau economico-matematice) au fost sugestiv reliefate grafic de catre unii specialisti. Din examinarea graficului, rezulta ca cele doua caracteristici ale informatiilor - si nu numai ele - determina utilizarea uneia sau alteia dintre metodele decizionale pe care teoria managementului le-a pus la dispozitia practicii economice. Daca unui grad redus de precizie si completitudine ii corespund decizii aleatoare si euristice, bazate pe intuitia, rationamentul si experienta decidentului, pe masura ce informatiile sunt mai complete si mai centrate pe proceduri algoritmizate, este posibila adoptarea unor decizii cu un grad ridicat de fundamentare. Metodele bazate pe teoria multimilor gi (fuzzy) - in care informatiile transmise conducerii pentru fundamentarea deciziilor sunt cu grad ridicat de completitudine, dar putin precise - modelele probabilistice, utilizate in situatia furnizarii unor informatii precise, dar mai putin complete, precum si modelele deterministe sunt, in opinia multor specialisti, cele mai indicate. Alaturi de acestea se afla un numar mare de metode si tehnici, intre care mentionam metode ale cercetarii operationale, furnizate de programarea matematica, teoria stocurilor, teoria grafelor, teoria firelor de asteptare, teoria jocurilor, simularea decizionala, teoria echipamentelor, care pot fi utilizate cu bune rezultate in practica de marketing. Utilizarea acestor metode si tehnici determina o sporire a gradului de rigurozitate si, implicit, de eficacitate a deciziilor adoptate, ele trebuind a fi insa in prealabil diferentiate in functie de tipul situatiilor decizionale implicate : a) Situatia decizionala de certitudine se caracterizeaza prin probabilitatea maxima de realizare a obiectivului sau obiectivelor urmarite, utilizand modalitatile decizionale preconizate. Elementele implicate in procesul decizional sunt de tipul riabilelor controlabile, caracteristicile lor sunt cunoscute, iar evolutia lor poate fi anticipata cu precizie. b) Situatiile decizionale de incertitudine se caracterizeaza prin faptul ca, desi posibilitatea de realizare a obiectivelor urmarite este foarte mare, asupra manierei in care trebuie actionat sunt inca rezerve. Numarul riabilelor este ridicat, unele fiind necontrolabile, iar cele controlabile nefiind integral cunoscute, astfel ca anticiparea lor este aproximati. c) Situatia decizionala de risc contine obiective realiste, dar probabilitatea de finalizare este redusa, coroborata cu o mare nesiguranta in ceea ce priveste modalitatile cele mai adecte de urmat. O mare parte dintre riabilele implicate sunt necontrolabile, iar evolutia acestora, ca si a unei parti din riabilele controlabile, din cauza insuficientei informatiilor detinute, este foarte dificil de anticipat. Pe baza acestor caracteristici, specialistii au conceput mai multe metode si tehnici cu suport matematic, adaptate la specificul celor trei tipuri de situatii decizionale: a) metode si tehnici de optimizare a deciziilor in conditii de certitudine (metoda utilitatii globale, metoda ELECTRE, algoritmul lui Deutch si Martin); b) metode si tehnici de optimizare a deciziilor in conditii de incertitudine, (tehnica pesimista Abraham Wald), tehnica optimista, tehnica de optimalitate (Leonid Hurwitz), tehnica proportionalitatii (Bayes-Laplace), tehnica minimizarii regretelor (Leonard Sage); c) metode si tehnici de optimizare a deciziilor in conditii de risc (arborele decizional; metoda sperantei matematice). Utilizand una dintre aceste metode, prin experienta si intuitie, decidentul alege o rianta din mai multe posibile, care asigura o satisfactie maxima pentru situatia data. in acest context, decizia nu este o extrapolare a unor evenimente trecute, ci este rezultatul unui efort de gandire si vointa, un act de creatie a decidentului (individual si/sau colectiv).Intr-o concluzie partiala, putem afirma ca, asemenea procesului cunoasterii, si in procesul de elaborare a deciziilor se porneste de la practica si se ajunge, in final, tot la practica. Din acest punct de vedere, o decizie gandita, transpusa in documente si netranspusa in practica de posibilii sai beneficiari este ca si inexistenta. Rezulta deci caracterul de obligativitate al aplicarii deciziei, urmand ca decidentul sa se preocupe de exercitarea unui control in privinta realizarii ei, astfel incat sa se asigure cele mai bune conditii de atingere a obiectivelor silite.In timpul urmaririi si controlului aplicarii deciziei, decidentul mai poate aduce si unele corectii optiunii sale, pentru a o pune in deplina concordanta cu obiectivele urmarite. De asemenea, se inlatura unele consecinte negative, care nu au putut fi prezute si eliminate in rianta aleasa.In schema prezentata, in continuare, pe un exemplu ipotetic, se poate obser un traseu al luarii deciziilor, confruntat cu reusite, dar si cu unele pierderi, caci nu intotdeauna poate opera la timp o metoda de selectare a factorilor cu influente doar pozitive. Riscul posibil in orice activitate umana si, cu atat mai mult, in problemele complexe de marketing, constituie pragul de la care si pentru care trebuie sa existe solutii si riante care, in balanta intereselor, sa sustina luarea unor decizii cu repercusiuni favorabile in practica. Evolutia riscului alocarii resurselor in timp, evidentiata in cadrul unui arbore de decizie (ura 3), rele ca fazele succesive de realizare a unui proiect, faza cercetare--dezvoltare, faza de studiu de marketing, faza instalatiei pilot, faza productie de serie, acumuleaza pentru intreprinzator riscuri lorice tot mai mari, care incep sa fie acoperite numai o data cu inceperea productiei de serie. Cu cat se constata intr-o faza mai incipienta lipsa de perspecti a unui proiect, cu atat pierderile sunt mai mici. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
