 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing structurat
» Promovarea produsului pe piata externa
|
|
Comunicarea cu firmele germane |
|
| Succesul vanzarilor dumneavoastra nu depinde numai de produsul sau serviciul oferit de dumneavoastra. Prezentarea pe care o veti realiza va juca un rol foarte important in vanzare. Cuvintele, stilul dumneavoastra si tonul expunerii sunt adesea decisive. Mai mult decat atat, un lucru foarte important despre germani este acela ca ei trateaza diferit sistemul organizational de tip ierarhic. La fiecare nivel (incepand cu secretara si terminand cu managerul general), fiecare neamt are dreptul (pe care de obicei il si foloseste), de a lua decizii. De exemplu, o sectretara este acea persoana careia ii este permis sa va "inchida" in fata "usa managerului ei", daca, din anumite motive, va considera antipatic. De aceea ar trebui sa incercati sa creati o impresie placuta nu numai managerilor cu care discutati, ci si secretarelor lor si celorlalte persoane cu care intrati i Cui ar trebui sa-i vorbesc? Gasiti persoana potrivita cu care sa discutati in interiorul unei companii. in cazul in care vreti sa va vindeti marfa unui distribuitor german, nu este intotdeauna cazul sa vorbiti cu managerul general al acestei firme. in cele mai multe cazuri, persoana potrivita in astfel de situatii este directorul de aprovizionare. Trimiterea unei scrisori fara a cunoaste numele acestei persoane va poate costa atat timp cat si bani, intrucat secretara sau receptionerul nu sunt, cel mai adesea, in masura sa organizeze selectia in locul dumneavoastra. De exemplu, daca vindeti sosete si vreti sa va distribuiti pordusele printr-un distribuitor german cum ar fi Karstadt - Quelle, veti descoperi ca in cadrul acelei companii sunt persoane responsabile cu achizitionarea de tricouri, sosete, articole sportive etc. Asadar nu este suficient sa scrieti in scrisoare "pentru managerul de achizitii Karstadt Quelle", pentru ca o astfel de persoana nici nu exista. Va trebui sa aflati numele aceluia care se ocupa de achizitionarea per tip de produs si sa ii scrieti ei / lui personal. Cum sa faceti o prima impresie foarte buna? Cu totii am auzit acest avertisment; "Nu ti se mai ofera niciodata o a doua sansa de a face o prima impresie buna". Nu avem decat intre sapte si saptesprezece secunde pentru a interactiona cu un nou partener de afaceri inainte ca acesta sa-si formeze o opinie in ceea ce ne priveste. Daca va simtiti putin nesigur faceti tot posibilul pentru a va invinge temerile, in timp ce eul dumneavoastra dominant trebuie sa-si taie impulsurile de a-l forta pe celalalt sa se simta mai neinsemnat. Altfel veti pierde oricum, pentru ca, oricat de slab este, clientul nu va va cumpara produsele daca nu ii face placere prezenta dumneavoastra. Nu conteaza cu adevarat ca vorbiti cu nemti. Regulile sunt aceleasi peste tot. Cel mai bun mod de a face o prima impresie buna este de a demonstra imediat ca cealalta persoana, si nu dumneavoastra, este centrul actiunii si conversatiei. Pentru a realiza acest lucru va trebui sa demonstrati bune abilitati de ascultator. Acest lucru va va ajuta sa va cunoasteti potentialul partener de afaceri din ce in ce mai bine. in acest fel veti fi capabil sa va adaptati discursul / oferta necesitatilor acestuia, avand astfel mai multe sanse de a-l convinge sa va cumpere produsele. Aveti grija cu umorul. Trebuie sa accentuam faptul ca stilul fiecaruia de a vorbi are un impact, poate mai mare decat ne-am dori. Ceilalti ne judeca gradul de inteligenta, nivelul nostru de cultura, educatia si abilitatile de lider in functie de cuvintele alese - si de felul in care le rostim. lata cateva fraze ce trebuie evitate in timpul unei prezentari. Cuvinte informale din limba engleza, cum sunt "hey Pali", "you guys" sau "yous" pot indeparta profesionalismul din prezentarea dumneavoastra si pot transmite mesajul ca doriti sa va cuceriti auditoriul cu sarmul personal. in loc de aceasta straduiti-va sa atrageti atentia asupra produselor dumneavoastra, service-ului post-vanzare si a altor astfel de lucruri. Tineti minte sa folositi cuvinte formale cu un ton prietenesc. "Produsul concurentului A nu este la fel de bun ca al nostru." Se poate sa faceti atii obiective pentru a va ajuta potentialul partener in luarea deciziei de cumparare. ("Al nostru are trei X-uri si al lor unul.") Ganditi-va ca cei cu care vorbiti, s-ar putea sa fi cumparat produsul pe care il discreditati. Ce se intampla daca concurentul pe ca "Nu stiu." OK, atunci cine stie? Este un raspuns normal de dat, "Nu stiu", dar acest raspuns nu il ajuta pe potentialul dumneavoastra partener. Ceea ce vor ei sa auda este ca sunteti bucuros ca au pus aceasta intrebare si ca veti da telefoane pentru a afla un raspuns cat de curand (in interval de minute). Nu vor sa auda "Va voi contacta", vor sa stie cand si cum vor alfa raspunsul, "intotdeauna am facut in acest fel". Asadar ei solicita o forma de cooperare pe care nu ati mai incercat-o. Doar pentru ca nu ati mai incercat-o nu inseamna ca nu ar trebui sa o incercati. Nu este adevarat ca cele mai bune idei provin de la clienti? Probati mai multe dintre ideile lor. Spuneti-le despre ceva ce faceti in mod curent si care a fost facut pentru prima data pentru a satisface nevoile unui alt client. Si mai presus de toate, multumiti-le pentru ideile lor creative si pentru sugestii. Daca organizatia dumneavoastra decide ca aceasta este cu adevarat o idee buna, atunci trimiteti-le ceva deosebit. Daca ideea lor nu poate fi implementata, atunci ajutati-i in continuare sa gaseasca o solutie rezonabila. Pana la urma sunteti acolo pentru a asculta, a invata si a-i ajuta sa gaseasca solutii. Ce ar trebui comunicat? Nu incepeti niciodata o scrisoare descriind propria afacere. Aveti numai 2-3 secunde in care potentialul dumneavoastra partener da atentie celor ce aveti de spus. Daca nu este nimic interesant pentru el va renunta imediat sa va mai citeasca scrisoarea. Amintiti-va ca nu sunteti dumneavoastra centrul universului: ei sunt. incercati sa organizati astfel textul ca intai sa va prezentati oferta de cooperare si felul in care aceasta oferta ar putea fi interesanta pentru partener. Asa veti avea probabil sansa ca el sa va citeasca scrisoarea pana la capat si sa ia in cele din urma in calcul propunerea dumneavoastra. Cand vorbiti la telefon una dintre cele mai dese provocari este manuirea "verificatorilor de pret" (price checkers), oameni care va suna doar pentru a afla un pret. Acest lucru este foarte periculos daca ei nu au primit suficiente informatii pentru a determina valoarea reala a produsului. Va ramane sa concurati numai cu pretul. Acest lucru va lasa in dezavantaj, exceptand cazul in care vindeti un produs slab (bottom-end product), superieftin (cheap-as-dirt product). Poate cel mai dezavantajos rezultat al declararii pretului la telefon este acela ca ati anulat cea mai puternica motivatie a oamenilor de a veni in firma dumneavoastra pentru a va vorbi personal. Secretul manuirii "verificatorilor de pret" (price checkers) este acela de a le pune intrebari deschise de proba. De exemplu cand cineva intreaba "Care este pretul dumneavoastra la piscinele din inox?" dumneavoastra ar trebuie sa raspundeti "Ei bine, ce tip de piscina cautati?" sau "Depinde, ce caracteristici cautati?". Aceste raspunsuri va conduc la "discutii asupra valorii" care va ajuta sa transmiteti clientului avantajele produselor sau serviciilor dumneavoastra. Tineti minte[daca nu reusiti sa va definiti valoarea, atunci tot ceea ce va ramane pentru a fi competitieste pretul, si aceasta pozitie este arareori castigatoare. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
Despre promovarea produsului pe piata externa |
|||||
|
|||||
|
|||||
