 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing structurat
» Piata internationala
|
|
Analiza cumparatorilor internationali |
|
| in orice situatie de marketing, este importanta intelegerea cumparatorilor potentiali si procesul pe care obisnuiesc sa-l foloseasca pentru alegerea unui produs. Cele mai multe elemente ale programului de marketing sunt proiectate pentru a influenta cumparatorul sa aleaga un produs al firmei, si nu al concurentei. In cazul fiecarui tip de cumparatori - consumatori, afacere si gurn -. comerciantul trebuie sa fie capabil sa identifice cine sunt cumparatorii, care este marimea pietei potentiale si cum iau ei decizia de cumparare. Consumatori internationali Consumatorii din lumea intreaga au multe nevoi similare. Toata lumea trebuie sa manance, sa bea si sa aiba un adapost. O data ce aceste nevoi fundamentale sunt satisfacute, consumatorii vor cauta sa-si imbunatateasca standardul de viata cu un mediu mai confortabil, mai tihnit, printr-o situatie sociala imbunatatita. Daca nevoile fundamentale si dorinta de imbunatatire a s Pentru intelegerea pietei consumatorului, este necesar sa se analizeze urmatoarele aspecte: capacitatea oamenilor de a cumpara, nevoile consumatorului, motivatia cumpararii si procesul de cumparare [15 ; 173-l84]. in . 5.4 se prezinta comportamentul de cumparare al consumatorului, in functie de aceste patru aspecte. a. Capacitate de a cumpara. Pentru a cumpara un produs, este necesar sa existe si posibilitatea materiala de a o face. Aceasta este influentata de nilul niturilor dintr-o tara si de distributia acestora. Asa cum se arata si in . 5.4, o tara obtine nituri din vanzarea bunurilor in alte tari (export) si in interiorul tarii. Aceste afluxuri de bani sunt compensate de fluxurile de bani pentru plata importurilor necesare. Un indicator foarte important al potentialului total al consumatorului este P.N.B., deoarece el indica valoarea productiei dintr-o tara, care este un indicator brut al marimii pietei. P.N.B. pe locuitor arata valoarea productiei pe locuitor si este un indicator brut al potentialului consumatorului. Venitul national pe locuitor este un indicator mai bun pentru masurarea puterii brute de cumparare a consumatorului, deoarece elimina consumul de capital si taxele de afaceri, care nu fac parte din nitul national. Avutia totala a unei natiuni este un indicator important al potentialului pietei. Venitul acumulat (P.N.B.) este impartit intre membrii societatii. Distributia nitului intr-o tara este in functie de : 1. Economia nationala: ponderea P.N.B. in fondurile gurnamentale; ponderea platii importurilor din P.N.B. ; modul de distribuire a nitului ramas. 2. Distributia nitului: distributia proprietatii asupra firmelor; rata muncii, in atie cu cea a managementului; structura sociala. Gurnul are o influenta majora asupra distribuirii niturilor. El poate percepe taxe mari asupra niturilor, dupa cum poate stabili si politici si legi de reglementare a distributiei niturilor. Venitul ramas in sectorul privat va fi distribuit muncitorilor, managerilor si proprietarilor de afaceri. Salariile scazute si somajul vor tinde sa creasca marimea clasei cu nituri mai reduse. Concentrarea afacerilor in mainile catorva grupuri va descreste marimea clasei mai avute. Structura sociala a tarii poate afecta si ea distribuirea niturilor. De exemplu, in Japonia, unde accentul se pune pe nevoile de grup si nu pe cele individuale, 95 % din populatie raporteaza ca face parte din clasa medie [15; 175]. Capacitatea de cumparare este influentata si de rata de schimbare a nilului economic, adica de a trece de la o clasa de nituri la alta. Capacitatea de cumparare nu este influentata numai de nitul disponibil, ci si de disponibilitatea de finantare a consumatorului. in SUA, de exemplu, multe cumparaturi se fac prin organizatii de credit private ca: banci, companii de finantare, creditarea vanzarilor de autoturisme etc. Atitudinile culturale pot afecta insa folosirea creditului. Gurnul influenteaza capacitatea de cumparare prin programele sociale, ca sume alocate pentru somaj, sanatate etc. Distributia nitului poate fi influentata si de tendintele demografice pe termen lung. b. Nevoile consumatorului. Banii sunt cheltuiti pentru satisfacerea nevoilor omenesti fundamentale. O ierarhizare interesanta a acestor nevoi a realizat Maslow, care mentioneaza ca oamenii tind mai intai sa-si satisfaca nevoile de nil inferior, cum sunt cele fiziologice elementare : hrana, imbracaminte, camin, inainte de a si le satisface pe cele de nil superior, cum sunt siguranta, afilierea la grup si stima (a se dea . 5.4). in . 5.5 ilustram teoria lui Maslow, in raport de modelele de consum din diferite tari. Din ura rezulta ca de structura consumului din fiecare tara depinde nitul pe locuitor. O tara precum Kenya cheltuieste peste 80% pe hrana, in timp ce in tarile dezvoltate, ca SUA, se cheltuieste doar 20%. Consumatorii vor fi afectati de puterea economica a unei tari si de distributia nitului la consumatorii potentiali. Asa cum se observa din . 5.5, deoarece consumatorii au mai putine fonduri disponibile pentru cumparare, ei vor cheltui mai mult (ca procentaj din total cheltuieli) pe nevoi de nil inferior, ca hrana si adapost. Desi este posibil sa fie generalizata ordinea de cumparare bazata pe ierarhizarea lui Maslow, modelele de consum pot varia de la o tara la alta. c. Motivatia cumparatorului. Desi capacitatea de a cumpara este influentata de o dirsitate de elemente economice, ea este mai usor de identificat si clasificat decat motivatia de a cumpara. Asa cum s-a mai subliniat, toti consumatorii au anumite similaritati, ca membri ai speciei umane. Din nefericire, totusi, comportamentul cumparatorului nu este uniform la toata lumea. Comportamentul de cumparare este deprins in primul rand din cultura. Deoarece comerciantul se deplaseaza de la o cultura la alta (in interiorul unei tari si intre tari), comportamentul cumparatorului va diferi (chenar 5.1). Chenar 5.1 Aceeasi boala, alte pareri Firmele farmaceutice europene au realizat studii ample pentru a sti cum sa ambaleze si sa comercializeze mai bine produsele lor in intreaga Europa. Aceasta pentru ca se stia ca sunt diferente esentiale - determinate de traditii puternice - in modul in care gandesc oamenii problemele privind sanatatea, bolile si medicamentele.In Marea Britanie si Olanda, de exemplu, se prefera tabletele, in Franta - supozitoarele, iar in Germania - injectiile. De asemenea, exista pareri diferite si in privinta cauzelor anumitor boli. Astfel," nemtii sunt aproape obsedati de bolile de inima si circulatie, fiind cei mai mari consumatori din Europa de medicamente pentru inima. in sudul Europei, ficatului i se atribuie aproape calitati mistice. in Marea Britanie si SUA, medicii tind sa identifice agentii externi cauzatori de boli, prescriind antibiotice. '.. in tarile Europei Centrale, lumea prefera mai intai tratamentele cu ierburi si baile calde si reci, bazandu-se pe antibiotice numai ca remedii de ultima instanta. Daca te simti obosit, nemtii iti vor spune ca este din cauza insuficientei cardiace, englezii vor considera ca ai o depresiune nervoasa, iar americanii iti vor zice ca e sigur din cauza unui virus. Sursa: Sinteza din Payer, L., Mediane and Culture, New York, Henry Hoit, 1988, p. 265. Comportamentul consumatorului este un proces complex in orice cultura. in . 5.6 se prezinta influentele de mediu care afecteaza un consumator in timpul procesului de cumparare. Toti acesti factori variaza de la o tara la alta. Cultura se refera la normele sau modelele de comportament larg impartasite in cadrul unui grup mare de oameni. Aceste norme pot influenta in mod direct cumpararea si utilizarea produsului, precum si satisfactia derivata din acest proces. Clasa sociala este o grupare de consumatori bazata pe nit, educatie si ocupatie. Consumatorii din aceeasi clasa sociala tind sa aiba modele de cumparare similare. Perceperea structurii de clasa si a distributiei niturilor va influenta comportamentul de cumparare. Grupurile carora le apartin consumatorii influenteaza si ele comportamentul de cumparare. Astfel, grupurile de referinta, familia si religia au un puternic impact asupra procesului de cumparare. Grupurile de referinta. Un grup este denumit de referinta atunci cand un individ se identifica cu grupul intr-o atat de mare masura, incat ia multe din valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cei mai multi oameni au grupuri de referinta: familii, organizatii civice si grupuri profesionale. Grupul de referinta poate constitui un punct de atie si o sursa de informatii pentru un individ. Comportamentul unui consumator se poate schimba, pentru a fi in consens cu actiunile si crezul membrilor grupului. Gradul in care grupul de referinta influenteaza decizia de cumparare depinde de atasarea individului la grupul de referinta si de sensibilitatea lui la influentele grupului. Comerciantul poate folosi influenta grupurilor de referinta pentru a-si promova produsele. Familia. Structura familiei si rolul pe care il are fiecare membru in cadrul ei sunt importante in determinarea persoanei care cumpara si a celei ce influenteaza cumpararile, in tabelul 5.1 redam rezultatele unui studiu care examineaza si a rolul sotilor in luarea deciziei de cumparare in SUA si Venezuela [15 ; 179-l80]. Din acest exemplu se observa ca in SUA, deciziile de cumparare se iau, in majoritatea cazurilor, impreuna. in afara de alimente si economii, sotul nezuelean ia mai multe decizii de cumparare decat cel american. Coborand pe scara dezvoltarii economice, numarul de copii creste. Familia largita, existenta in unele culturi, este formata din cateva sute de membri din trei sau patru generatii. Barbatii in varsta au un rol important in luarea deciziilor de consum.In decizia de cumparare, un rol important il au si copin. De asemenea, familiile in care ambii membri lucreaza, au un nil de nituri mai ridicat si deci o putere de cumparare mai mare decat cele cu un singur lucrator sau familiile cu un singur parinte. Veniturile mai mari influenteaza in mod pozitiv cererea de bunuri de folosinta indelungata si de lux. Religia. Asa cum s-a aratat in modulul II, religia influenteaza modelele de comportament prin stabilirea de coduri morale si tabuuri. Produsele ce se cumpara, timpul cand se cumpara si modul cum se cumpara sunt in functie de religie. Crestinii traditionali postesc vinerea. Sarbatoarea saptamanala la crestini este duminica, la evrei - sambata, iar la musulmani - vinerea. Sarbatorile mari religioase : Craciunul, Ramadanul, Anul Nou chinezesc influenteaza in mod determinant consumul. Religia influenteaza atitudinile si credintele unui popor cu privire la dobanda, munca, odihna, marimea familiei, relatiile de familie. Multe din aceste influente afecteaza felul produselor care se cumpara si motivatia cumpararii. d. Modele de consum. Este dificil de generalizat comportamentul consumatorului in fiecare tara din lume, pentru fiecare categorie de produse, deoarece modelele de consum variaza considerabil. Diferentele in modelele de consum sunt determinate de capacitatea de cumparare si motivatia cumpararii. Partea din nituri cheltuita pentru bunuri de stricta necesitate este un indicator al nilului de dezvoltare a pietei si al niturilor ramase pentru alte cumparaturi. Engel afirma ca pe masura ce niturile unei familii cresc, procentul cheltuielilor aferente alimentelor descreste, procentul cheltuielilor destinat activitatilor de intretinere a gospodariei este relativ constant, iar procentul din nituri economisit sau cheltuit pentru alte cumparaturi creste. in anul 1994, de exemplu, procentul din nituri destinat alimentelor varia intre 17% in SUA si 56% in China. in Europa de Est s-au cheltuit 36,5% din nituri pe alimente [3 ; 105]. Diferentele intre tari sunt uimitoare. in India si Nigeria, consumul de carne pe zi este de 20 si sub 20 grame pe zi, in timp ce in SUA si Franta el este de peste 200 grame pe zi. Aceste date sunt deosebit de utile exportatorilor de carne din lume. Folosirea produsului este influentata si de obiceiurile si atitudinile diferite de la tara la tara, asa cum reiese si din chenarul 5.2. Chenar 5.2 Fructele proaspete in Japonia Unul dintre conflictele de lunga durata dintre Japonia si celelalte tari este cel din domeniul fructelor proaspete. Portocalele si merele din SUA, strugurii din Chile si bananele din Filipine sunt doar cateva cazuri de refuzuri la frontiera. Industria fructelor proaspete din Japonia este mica, insa puternica din punct de dere politic. Treptat, insa, producatorilor externi li s-a permis intrarea, si acum fac afaceri profitabile in Japonia. Justificarea tipica a respingerii produselor straine era aceea ca ele nu intrunesc standardele de calitate cerute de consumatorii japonezi. Desi acest motiv tinde sa ascunda un altul mai important, protectia industriei japoneze a fructelor proaspete, exista totusi un sambure de adevar in aceasta argumentare. in realitate, nu era vorba de faptul ca se dorea calitatea in sine de catre consumatorul japonez, ci de obiceiurile de cumparare a fructelor in Japonia. Pana nu de mult, fructele proaspete erau vazute in Japonia ca o specialitate, chiar un produs de lux, cumparat de regula in luna cadourilor si nu pentru consumul zilnic obisnuit. in consecinta, la inceput, fructele proaspete din import erau apreciate in conformitate cu standardele cerute pentru merele la 5 $ bucata, pepenii la 40 $ bucata si strugurii la 70 $ cutia, toate impachetate si infasurate in panglici deosebit de atragatoare, pregatite pentru cadouri. Prin urmare, nu numai ca functionarii vamali le considerau sub medie, insa nici consumatorii nu le acceptau. Pana cand nu s-a creat obiceiul de a se consuma fructe zilnic si de a extinde astfel utilizarea produsului, fructele straine nu au fost acceptate, de acest lucru beneficiind de fapt si producatorii japonezi. Desigur, nu a fost usor de modificat preferintele consumatorului japonez. Pentru aceasta s-a facut un efort important de publicitate prin mass-media, informarea in magazine si dirse publicatii despre calitatile nutrititi ale fructelor. Interesant este si faptul ca multi producatori straini au acceptat sfaturile oficialilor japonezi privind ambalarea, depozitarea si manipularea fructelor, si au aderat la cerintele privind tratamentul cu pesticide. Fructele straine vandute acum in Japonia nu numai ca sunt mai ieftine decat cele japoneze, insa sunt si de cea mai buna calitate. Si pentru a dea ce inseamna marketingul international, trebuie remarcat faptul ca in prezent, ca urmare a acestui fapt, fructele proaspete oferite pe pietele din Occident sunt de mai buna calitate, impachetate mai bine si manipulate cu o grija mai mare decat inainte. Sursa : 300 Growers Protest U.S. Apple Imports", Mainichi Daily News, July 8, 1994, p. 5 ; Johansson, J.K., op.cit. p. 250. In tabelul 5.3 prezentam rezultatele unei anchete efectuate in diferite tari privind efectuarea curateniei in casa, atitudinea fata de copii si utilizarea deodorantelor. Aceste diferente in atitudini vor influenta strategia de marketing. in SUA se va insista pe promovarea deodorantelor, nu si a echipamentelor de facut curatenie in casa. Modelele de consum sunt influentate si de serviciile prestate. De exemplu, 15% din tarile lumii detin 95% din telefoanele existente in lume. Telefoanele aduc un avantaj economic important consumatorului. el 5.3 - Atitudinea fata de curatenia din casa, copii si deodoranteIn casa trebuie facut curatenie de trei ori pe saptamana" Copin sunt cel mai important lucru din viata" Fiecare trebuie sa foloseasca un deodorant" De acord % De acord % De acord % Italia 86 Germania 86 SUA 89 Marea Britanie 59 Italia 84 Marea Britanie 71 Franta 55 Danemarca 74 Italia 69 Spania 53 Franta 73 Franta 59 Germania 4 Piete de afaceri internationale Cumparatorii industriali (de afaceri) din orice tara sunt mai previzibili decat consumatorii, deoarece ei sunt mai mult influentati de considerentele economice ale costurilor, si mai putin de factorii sociali si culturali. Criteriile folosite de cumparatorii industriali sunt, in majoritatea cazurilor, asemanatoare in toata lumea. Totusi, procesul de cumparare folosit de cumparatorii industriali si cel de negociere vor fi influentate de cultura locala si vor varia de la o tara la alta. a. Caracteristicile pietelor industriale. Pietele industriale internationale difera in functie de doua dimensiuni: motivatia cumpararii si natura structurii industriale. Motivatia cumpararii. Cumparatorul industrial este mai putin afectat de factori culturali precum religia, grupurile de referinta si limba, decat consumatorul obisnuit. Agentul cumparator va fi influentat, in functie de domeniul sau, de modul de utilizare a produsului, costuri si preturi de livrare. Uneori, imaginatia depaseste motivatia (chenar 5.3). Chenar 5.3 Se pot vinde si gradinarului castrati Revista engleza Export Times din Londra acorda Premiul pentru exporturi incredibile" . in semn de apreciere a ingeniozitatii exportatorilor. Iata cativa dintre Castigatori. Tobe in Nigeria. Firma engleza producatoare de instrumente muzicale Premier Drum. Company din Leicester a castigat premiul intai pentru cele patru transporturi ale sale de tobe in Nigeria, incluzand echipamentul complet pentru orchestra nigeriana a Politiei si pentru principala orchestra din tara. Firma a mai vandut si xilofoane in Cuba. Petrol la arabi. Locul doi 1-a ocupat firma Permaflex Ltd. din Stokc-on-Trent, care-exporta anual petrol in valoare de 50.000 lire statelor arabe, sub forma de fluide usoare. Nisip in Abu Dhabi. Firma Eastern Sands and Refractories din Cambridge a transportat 1.800 de tone de nisip in Abu Dhabi, unde numai nisipul nu lipseste. Nisipul expediat aa o anumita granulatie si era destinat filtrarii apei. Plug de zapada in Arabia. Departamentul de aparare al Dubaiului a achizitionat de la firma Bunce Ltd. of Ashburry din Wiltshire un plug de zapada, pentru a-l folosi la indepartarea nisipului de pe drumurile izolate. Carbune in Newcastle. Timothy Dcxter (1747-l806), un negustor si print american. .excentric, care a publicat si o sectiune fara semne de punctuatie, a trimis un transport;,de carbune in Newcastle, cunoscut centru carbonifer. Carbunele a sosit chiar in momentul - -cand orasul Newcastle era paralizat de o greva a minerilor si era o criza de carbune in-.. aprovizionarea populatiei. Dcxter a obtinut in acest mod un profit urias. Rate pechineze in China. Ferma crescatoare de rate Cherry Valcy a incheiat un contract.' pe 10 ani in Canton, pentru a vinde rate pechineze crescute in Anglia unei ferme dmTai' Ling Shan, China. Vodca in Rusia. O firma daneza a exportat 200.000 litri de vodca in Rusia. Exista cerere mondiala de vodca ruseasca la preturi apreciabile atat de marc, incat Rusia s-a trezit cu o serioasa criza de vodca. Sursa: Sinteza din Export Times, London; AĞDaAğ for Dutch Vodka", World Press Review, Nomber 1993, p. 42. Produsele industriale, precum materiile prime sau echipamentele tehnice, sunt vandute pentru a fi utilizate in procesul de prelucrare a altor bunuri. Deoarece obiectivul producatorului este de a maximiza profitul, criteriul de cumparare critic se va concentra pe performantele produsului cumparat, fata de costurile lui. Acesta este denumit criteriul cost-performanta si este folosit alaturi de alte criterii de cumparare, precum serviciul, increderea, cunoasterea firmei care vinde etc. Deoarece criteriul cost-performanta este critic, situatia economica din tara cumparatoare va afecta procesul de decizie. Cost-performanta este in functie de costul local al muncii si de natura operatiilor. Costul muncii joaca un rol-cheie pentru nilul si felul prelucrarii. Tarile cu un surplus de munca au in mod normal costuri de munca scazute, deoarece oferta depaseste cererea. Aceste niluri mai scazute de plata a muncii au ca rezultat anumite feluri de prelucrari caracterizate prin consum intensiv de munca. Prin urmare, ele vor fi mai putin capabile sa achizitioneze masini automate sofisticate, deoarece aceeasi munca poate fi realizata cu o mana de lucru mai ieftina. Obiectivul Chinei este, spre exemplu, importul de tehnologii care sa contribuie la folosirea mai buna a uriasei sale forte de munca. Firmele ce vor sa vanda in tarile cu un consum de munca trebuie sa fie constiente ca masurile de economisire a muncii pot sa nu fie apreciate sau usor aplicate. Natura structurii industriale. Fiecare tara are o structura industriala distincta. Marimea si felul industriei dintr-o tara depind de nilul ei de dezvoltare economica. Acesta este un bun indicator al tipului de produse industriale de care are nevoie si al complexitatii infrastructurii sale industriale. Stadiul de dezvoltare economica influenteaza atitudinea fata de afacerile straine, cererea de bunuri, sistemele de distributie si intregul proces de marketing. In economiile statice, modelele de consum devin rigide si marketingul nu este decat un efort de aprovizionare. intr-o economie dinamica, modelele de consum se schimba rapid, iar marketingul se afla in situatia de a cauta si oferi noi niluri de consum. Fiecare tara are un profil industrial unic, insa exista intre tari similitudini ce permit unele atii si clasificari. Cea mai simpla distinctie si grupare este aceea a impartirii tarilor in industrializate si neindustrializate. Rostow a facut o clasificare in functie de natura economiei si structurii industriale (societatea traditionala, pregatirea decolarii, decolarea, marsul spre maturitate, consumatia de masa). Aceasta clasificare poate fi folositoare comerciantului international de bunuri industriale. Astfel, in primul stadiu, cererea de produse industriale este limitata la o gama restransa de bunuri folosite in prelucrarea simpla a resurselor tarii, adica echipamente si masini industriale si bunuri cerute in producerea acestor resurse. in acest stadiu, se dezvolta si sistemul de transport si se creeaza piete specializate in echipamente de constructii scumpe ce trebuie importate. in al doilea stadiu exista cerere pentru masini si alte bunuri industriale pentru prelucrarea materiilor prime de exportat. in al treilea stadiu, cererea de produse industriale se extinde la intreaga gama de produse si achizitii necesare sprijinirii procesului de prelucrare. in stadiul al patrulea exista cerere pentru produse industriale si de consum, ca autoturisme, frigidere, echipamente industriale. Desi se produc in tara unele bunuri industriale, sunt inca necesare importuri de echipamente specializate care nu se produc in tara. Pe masura ce se trece la stadiul al cincilea, multe din produsele industriale achizitionate din strainatate sunt produse in tara. in stadiul al cincilea se produce o mare varietate de bunuri de consum si industriale. Chiar daca o tara este foarte industrializata, exista inca cerere pentru bunuri industriale din alte tari. Tendinta este mai degraba specializarea in producerea anumitor bunuri decat o productie dirsificata. O astfel de specializare creeaza o competitie intensa atat in tara, cat si in strainatate. Desigur, nilul de dezvoltare nu poate fi un indicator relevant pentru toate produsele. De asemenea, este posibil ca intr-o tara cu profunde schimbari sa se suprapuna doua stadii in acelasi timp. Comerciantul international trebuie, prin urmare, sa adapteze oferta produselor sale la stadiul de dezvoltare al tarii de pe pietele potentiale. De exemplu, un fabricant de mijloace de transport poate produce autoturisme de lux pentru tarile din stadiul cinci si autobuze mici, simple, pentru tarile aflate in primul stadiu. b. Procesul de cumparare pe pietele industriale. Cumpararea industriala este, in general, considerata o functie specializata sau un departament in cadrul firmei. Cumpararea eficienta inseamna utilizarea eficienta a resurselor producti. Tarile cu piete reduse trebuie sa cumpere bunuri si servicii din alte tari. Eficienta utilizarii acestor resurse straine este critica in obtinerea profitabilitatii. Nilul de eficienta variaza de la o tara la alta, si se modifica in timp. Elementele care influenteaza procesul de aprovizionare sunt factorii organizationali legati de aprovizionare si procesul de luare a deciziilor. Factorii organizationali influenteaza procesul de aprovizionare prin gradul de centralizare si integrare a functiei de aprovizionare in cadrul firmei, profesionalismul personalului implicat in procesul de aprovizionare si regimul cu care este tratat personalul implicat in procesul de aprovizionare. Procesul de aprovizionare este influentat si de modul de luare a deciziilor de cumparare in diferite tari. Este important de cunoscut cine ia decizia, ce relatii exista intre acesta si ceilalti membri ai conducerii si ce proces este folosit pentru luarea deciziilor. Personalul implicat in procesul de aprovizionare poate fi clasificat dupa rolul pe care il are in acest proces, asa cum se arata in tabelul 5.4 [15; 189]. el 5.4 - Descrierea personalului implicat in cumparare Rolul persoanelor Descriere Initiatori Persoane care mai intai recunosc sau anticipa problema care poate fi rezolvata prin cumpararea unui bun sau serviciu. Portari" Persoane care controleaza informatia sau accesul (sau ambele), pentru decidenti. Influenti Persoane care au anumite influente poziti sau negati asupra cumpararii. Decidenti Persoane care hotarasc aprovizionarea. Cumparatori Persoane care intocmesc documentele si trimit comenzile. Utilizatori Persoane ce folosesc produsul sau serviciul cumparat. c. Factori care influenteaza cumpararea internationala. in multe situatii, un cumparator are posibilitatea de a alege intre a achizitiona un produs/serviciu din tara sau strainatate. Perceptia cumparatorului poate fi influentata de tara de origine a produsului, sentimentele de nationalism si competenta firmei in tranzactiile internationale. Desi cumparatorii industriali este de presupus sa fie pe deplin rationali in procesul de cumparare si sa se bazeze pe criterii de decizie, precum pretul, calitatea si performanta, studiile arata ca ei sunt influentati si de alti factori de natura subiectiva. Piete gurnamentale straine Un mare numar de tranzactii de afaceri internationale implica gurnele. Marimea achizitiilor gurnamentale depinde de orientarea economica sau politica a tarii. in tarile puternic dezvoltate, gurnul are un rol mai redus decat in cele slab dezvoltate. Din cauza lipsei infrastructurii economice adecvate, in tarile subdezvoltate gurnele joaca un rol major in supragherea achizitiilor de produse straine. De asemenea, multe din aceste tari nu au un sector privat, in afara micii industrii, si, prin urmare, cea mai mare parte a activitatii economice importante cade in sarcina gurnului, deoarece majoritatea populatiei se ocupa cu agricultura de subzistenta. Un alt aspect referitor la rolul economic al gurnului il reprezinta natura activitatii intreprinse. Daca sistemul militar si postal este pretutindeni monopolul gurnului, celelalte activitati sunt detinute de gurn in mod diferentiat de la o tara la alta. Transporturile si telecomunicatiile, de exemplu, sunt in mare masura privatizate in SUA. in unele tari, industria otelului si industria automobilelor sunt proprietatea gurnului, in timp ce in alte tari ele apartin sectorului privat. in multe tari, gurnele incep sa realizeze ca proprietatea gurnamentala nu este cel mai eficient mod de lucru. Rolul gurnului in economie este produsul culturii, politicii si istoriei sale, astfel incat fiecare tara are un model unic de participare gurnamentala. a. Nevoile economice si politice ale gurnului. Firmele implicate in vanzarea catre gurnele straine trebuie sa inteleaga nu numai structura politica si economica, ci trebuie sa evalueze si tendintele industriale ale tarii fata de sistemul national. Elementele care trebuie avute in dere sunt: responsabilitatea gurnului intr-o anumita ramura; prioritatea gurnului; apararea nationala ; tehnologia de varf; eficienta industriei; puterea de cumparare. Nilul de dezvoltare economica presupune cunoasterea nu numai a P.N.B., ci si starea productiei. China, de exemplu, impulsioneaza modernizarea, insa nu doreste introducerea de tehnici de productie in detrimentul folosirii uriasei sale forte de munca. Pentru cele mai multe tari, dorinta de a diminua somajul este un interes major. Gurnul este, de asemenea, confruntat cu problemele balantei de plati. Deficitul comercial va afecta moneda nationala in raport cu cele straine. Gurnele tind sa protejeze industria proprie, pentru a reduce somajul si deficitul produsului national brut. Indiferent daca este vorba de produse destinate consumatorilor, industriei sau gurnului, daca industria nationala este amenintata, se recurge la protectie sub forma de tarife, subsidii si contingentari. Protectia produselor/serviciilor autohtone se extinde dincolo de cea impusa de gurnele straine. Amenintarea securitatii nationale impune restrictii asupra diferitelor produse. Transferul de tehnologie ca uzine nucleare, calculatoare, telecomunicatii sau arme nucleare este, de regula, restrictionat, astfel incat aceste tehnologii critice sa nu fie folosite in scopuri criminale. b. Procesul gurnamental de cumparare. Un astfel de proces tinde sa fie birocratic. in acest sens, se fac liste de oferte, uneori pe baza anuala. De asemenea, o firma poate vinde mai greu gurnului. Negocierea cu gurnul poate fi un proces foarte formal. intelegerea diferentelor culturale este esentiala, pentru a nu depasi limitele. Procesul de cumparare difera de la o tara la alta si de la un grup de tari la altul. Tarile dezvoltate sunt un exemplu elocnt de piete gurnamentale. Saracia si lipsa dezvoltarii fac ca ele sa aiba nevoie de produse speciale. Un alt motiv de cumparare al acestor tari ar fi experienta redusa in aprovizionare. Alta motivatie pentru care aceste gurne sunt un gen distinct de consumator este aceea ca, din cauza saraciei, ele ofera oportunitati speciale de marketing, prin asistenta financiara data de Banca Mondiala sau de programele de ajutorare oferite de diferite tari. Probleme de discutat 1. Descrieti procesul de luare a deciziei de cumparare si aratati care sunt factorii care il influenteaza. 2. Explicati comportamentul de cumparare al consumatorului. 3. Ce aspecte trebuie analizate pentru intelegerea pietei consumatorului ? 4. Care sunt influentele de mediu asupra consumatorului? 5. Aratati prin ce difera modelele de consum. 6. Care sunt caracteristicile pietelor industriale ? 7. Cum influenteaza consumul pietele gurnamentale? |
|
|
Politica de confidentialitate
|
Despre piata internationala |
|||||
|
|||||
Stiu si altele ... |
|||||
|
|||||
