Am aratat cat de importanta este urmarirea indeaproape a propriilor concurenti. Indiferent daca firma este lider de piata, salanger, urmaritor sau specializat pe servirea niselor, ea trebuie sa gaseasca acea strategie concurentiala de marketing care sa o pozitioneze cel mai bine in raport cu concurentii. Ea trebuie sa-si adapteze continuu strategiile, in functie de mediul concurential care se schimba rapid.
Se pune urmatoarea intrebare: poate firma sa acorde prea mult timp si energie pentru a-si urmari indeaproape concurentul, afectand astfel orientarea sa catre client? Raspunsul este: da! O firma poate deni atat de orientata catre concurenti incat sa-si neglijeze clientii.
O fima orientata spre concurenta este acea firma ale carei miscari se bazeaza in principal pe actiunile si reactiile concurentilor. Firma acorda cea mai mare importanta analizei miscarilor concurentilor si cotei lor de piata, in incercarea de a pune in aplicare strategii care sa contracareze actiunile concurentului.
Aceasta modalitate de ificare strategica are plusurile si minusurile ei. Pozitiv este faptul ca firma isi dezvolta o orientare bazata pe atac. Ea isi pregateste personalul de marketing sa fie intr-o alerta permanenta si sa descopere rapid care sunt slabiciunile firmei si cele ale concurentilor. Negativ este faptul ca firma devine prea concentrata pe reactie. in loc sa urmeze propria strategie orientata spre satisfacerea nevoilor clientilor, firma va intreprinde orice actiune in functie de actiunile concurentilor. Drept rezultat, ea nu va urma o directie bine silita pentru a-si atinge obiectivul. Firma nu va sti care sunt miscarile urmatoare pe care le va face si nici ce finalitate vor aa actiunile sale, intrucat depinde intr-o masura foarte mare de ceea ce fac concurentii.
O firma orientata catre client, pune accentul mai mult pe clienti atunci cand adopta strategiile de actiune. in mod evident, o asemenea firma se afla intr-o situatie mai buna, care ii permite sa identifice noi ocazii favorabile si sa elaboreze strategii eficiente pe termen lung. Prin analizarea modului in care evalueaza nevoile clientilor, firma poate sa decida ce categorii de clienti si ce nevoi sunt cele mai importante pentru a fi satisfacute, date fiind resursele de care dispune si obiectile pe care le are.In practica, firmele din ziua de azi trebuie sa fie orientate catre piata, adica sa-i analizeze cu aceeasi atentie atat pe clienti cat si pe concurenti. ura 12.6 ne arata ca firmele au adoptat patru orientari de-a lungul timpului. in prima etapa, ele au fost orientate catre produs, acordand o atentie redusa atat clientilor cat si concurentilor. in a doua etapa, au denit orientate catre client, incepand sa acorde o atentie sporita clientilor. in cea de-a treia etapa, cand au inceput sa acorde o atentie deosebita concurentilor, au denit firme orientate spre concurenta. Astazi, firmele trebuie sa fie orientate catre piata, acordand o atentie egala clientului si concurentilor. O firma orientata catre piata va plati dividende mai mari - un studiu recent a demonstrat existenta unei relatii poziti intre orientarea catre piata a unei firme si profiilitatea sa, o relatie care se manifesta indiferent de tipul afacerii si de specificul pietei.
|
