Astazi, nu este suficient sa-i cunosti pe clienti. Anii' 90 sunt o perioada caracterizata printr-o competitie intensa, atat pe intern, cat si pe extern. Multe economii nationale se descentralizeaza si incurajeaza actiunea fortelor pietei. Uniunea Europeana renunta la barierele comerciale silite intre statele membre si descentralizeaza numeroase piete protejate in trecut. Companiile multinationale se orienteaza rapid spre zona de sud-est a Asiei, concurand pe global. Firmele nu mai au alta posibilitate decat sa fie "competitive". Ele trebuie sa acorde o atentie la fel de mare analizarii concurentei si categoriilor de consumatori pe care le aleg.
Din punct de vedere al marketingului, firmele obtin un antaj concurential venind cu oferte care satisfac nevoile consumatorilor vizati intr-o masura mai mare decat ofertele concurentilor. Acest antaj se poate obtine prin furnizarea unei lori mai mari pentru client (adica prin practicarea unor preturi mai mici decat cele ale concurentilor sau prin oferirea mai multor antaje care justifica preturile marite). Strategiile de marketing trebuie sa ia in considerare atat strategiile concurentilor, cat si nevoile clientilor vizati. Prima etapa este reprezentata de analiza concurentei, care consta in identificarea principalilor concurenti, eluarea obiectivelor, atuurilor si slabiciunilor acestora, a strategiilor si a reactiilor lor, selectarea concurentilor care trebuie atacati sau evitati. A doua etapa o constituie elaborarea strategiilor de concurenta prin care o firma se poate pozitiona distinct fata de concurentii sai si prin care poate obtine cel mai solid antaj concurential posibil.
|
