 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» targuri si expozitii
» Targurile si expozitiile, parte componenta a marketingului
|
|
Targurile si expozitiile, instrumente de marketing |
|
| Consideratiuni specifice A) Marketingul - ificare, programare, coordonare, dirijare, monitorizare a activitatii comerciale. Asa cum rezulta si din cele prezentate la modulul I de mai sus, marketingul poate fi definit ca ificarea, programarea, coordonarea, dirijarea si monitorizarea intregului spectru al activitatilor unei companii indreptata catre: - mentinerea si dezvoltarea pietelor existente pentru anumite produse si servicii; - patrunderea pe noi piete si influentarea cererii acestora; - adaptarea rapida la evolutia si conditiile cererii; - urmarirea evolutiei si anticiparea mutatiilor cererii pe pietele de interes. Acest spectru de activitati serste satisface B) Principalele instrumente ale marketingului. In scopul realizarii acestor deziderate, compania trebuie sa utilizeze intreaga paleta a componentelor si instrumentelor de marketing, care cuprind in principal: - conceptia, designul, arhitectura, calitatea produsului ori serviciului oferit; - pretul si conditiile (tehnico-functionale, de asigurare a disponibilitatii cantitati, calitati si sortimentale in locurile si la termenele solicitate de clienti, financiare, de plata, ambalaj, transport, manipulare, asigurare etc.) necesare vanzarii si desfacerii produselor ori serviciilor precum si adaptarea rapida a acestora la modificarile ce intervin pe piata, luand intotdeauna in consideratie si practicile concurentei. Aceste instrumente, utilizate cu iscusinta, permit companiei sa exercite o influenta majora asupra pietii. C) Targurile si expozitiile, instrumente de marketing pentru expozanti. Targurile si expozitiile au evoluat treptat, de la simple elemente, prilejuri utilizate in activitatea de vanzari si distributie, spre instrumente si medii cuprinzatoare si eficiente de marketing, cu deosebire in cazurile: - produselor si serviciilor cu un inalt nil de complexitate si realizare tehnologica si tehnica; - masinilor, echipamentului si obiectilor complexe (fabrici, instalatii complete, complexe si sisteme de fabricatie si prelucrare etc); - existentei posibilitatilor largi de informare si comunicare. Targurile si expozitiile asigura un potential larg si eficient precum si o ambianta favorabila realizarii tuturor obiectilor companiei in cadrul strategiei sale de marketing. in timpul participarii, expozantii isi prezinta strategia privind comunicarea, preturile si alte conditii financiare, modalitatile de vanzare, distributie si export, caracteristicile produselor sau serviciilor. in prezent, marea majoritate a expozantilor considera participarea la targuri si expozitii ca o componenta integranta a propriei strategii de marketing si o modalitate eficienta de realizare a obiectilor. D) Prioritatea targurilor: vizitatorii.In acelasi timp, vizitatorului profesional (potential cumparator, consumator, beneficiar, utilizator) i se ofera largi posibilitati pentru: - vizionarea si cunoasterea directa a unei game largi de produse si servicii; - culegerea de informatii ridice care pot folosi la fundamentarea deciziei de cumparare ori, daca el insusi este producator sau furnizor, la perfectionarea parametrilor tehnico-functionali ai propriilor produse si servicii precum si a propriei strategii de marketing. E) Facilitarea silirii unor relatii de cooperare.In masura din ce in ce mai larga, targurile si expozitiile sersc drept: - medii, punti de legatura si rampe de lansare a unor initiati de cooperare, contribuind si la concretizarea acestora; - forumuri de contacte, intalniri si cunoastere a intereselor si posibilitatilor companiilor participante, necesare definirii ariilor posibile de cooperare si connirii asupra principiilor sale de baza; - centre de distributie, diseminare a informatiilor asupra produselor si serviciilor incluse in oferta precum si asupra caracteristicilor si particularitatii cererii pe o anumita piata. Instrumente de marketing In principiu, cu conditia organizarii lor corespunzatoare, targurile creaza conditii propice satisfacerii obiectilor expozantilor in relatia cu interesele si obiectile vizitatorilor profesionali care de regula trebuie cunoscute, anticipate cel putin in linii mari, inainte de adoptarea deciziei de participare. A) Posibilitatea prezentarii globale. a) Trasaturi principale. Companiile sunt determinate din ce in ce mai mult sa-si concentreze strategia in directia prezentarii profilurilor si activitatilor proprii, precum si propriilor produse ori servicii, sub toate aspectele, in conditii de transparenta accentuata in relatiile cu segmentele de piata si clientii vizati, raportata intotdeauna la activitatea si modalitatile de lucru ale concurentei, cu alte cuvinte o prezentare globala, care s-a dodit pana in prezent cea mai eficienta. Sporeste rapid interesul marelui public, in afara de vizitatorii profesionali, pentru cunoasterea proceselor, modalitatilor moderne de promovare si a dezvoltarii economice si tehnologiilor de varf. Acest interes este sensibil mai accentuat in randurile reprezentantilor institutiilor care initiaza si dezvolta procese si modalitati similare, cu consecinte favorabile in urile economic, social, ridicarii standardului de viata si chiar in cel politic. Rezultanta acestora este necesitatea, recunoscuta si acceptata pe deplin de companiile si institutiile angajate in aceste activitati, de a comunica atat cu partenerii de vanzari si distributie cat si cu publicul larg si anumite grupuri sociale vizate, acestea din urma dodind ca influenteaza cererea intr-o masura din ce in ce mai larga si determinanta. b) Functia de comunicare. Spre deosebire de alte mijloace de comunicare, targurile si expozitiile se constituie intr-un mediu special, capabil sa clarifice o varietate de factori ai strategiei de dezvoltare a companiei participante fie ca expozant, fie ca vizitator profesional, ai dirselor sale concepte de marketing precum si ai altor concepte conexe ori subordonate acestora. Ele ofera o varietate larga de posibilitati de prezentare care permit companiei realizarea urmatoarelor obiecti de baza: - prezentarea principalelor aspecte si particularitati ale conceptului sau de public relations intr-o maniera care sa influenteze pozitiv aplicarea propriei strategii; - influentarea cumparatorilor si beneficiarilor potentiali prin activitatea de reclama si publicitate precum si realizarea programului si obiectivului de vanzari prin abilitatea, iscusinta si competenta propriului personal. Instrumentele de comunicare sunt utilizate, in cadrul targului sau expozitiei, intr-un sistem integrat, in totalitatea lor in cadrul propriului stand. c) Eficienta utilizarii instrumentelor de marketing. Exista mai multe modalitati de definire si determinare a eficientei utilizarii instrumentelor de marketing, dintre care mentionam: - propriul concept al companiei, bine fundamentat, de participare la targuri; - numarul si dirsitatea vizitatorilor profesionali, cu accent pe structura si compozitia acestora din dirse puncte de dere, precum ar fi: pronienta geografica, interesul anticipat de cooperare, posibilitatile financiare, seriozitatea, prestigiul si perspectile lor de dezvoltare in viitor etc. B) Disponibilitatea. a) Notiunea de disponibilitate este o caracteristica a instrumentelor de marketing care confera si faciliteaza posibilitatea existentei si utilizarii lor la locul si in timpul dorit, de catre cei interesati. Astfel: - o revista comerciala, un catalog de produse si servicii ori de targuri si expozitii constituie surse relativ accesibile de informatii care pot fi utilizate, valorificate de cei interesati, indiferent de spatiul si timpul connabile ori disponibile; - disponibilitatea reprezentantului furnizorului de produse si servicii este mai redusa, prezenta acestuia fiind posibila numai in anumite zone, locuri, in anumite zile si la anumite ore connite cu potentialul beneficiar sau partener interesat, acest aspect restrangand disponibilitatea furnizarii informatiilor solicitate. b) Disponibilitatea targurilor si expozitiilor. Spre deosebire de exemplele de mai sus, targurile si expozitiile se caracterizeaza printr-o disponibilitate strict restransa din punctul de dere al vizitatorilor. Acest aspect rezulta clar din definitia targurilor si expozitiilor care arata ca locul si perioada acestora sunt determinate exclusiv de organizator, fara ca vizitatorii sa le poata influenta. Din acest considerent, vizitatorii pot obtine informatiile necesare asupra produselor si serviciilor de care sunt interesati numai cu ocazia unei anumite editii a targurilor. Daca vizitatorii nu pot fi prezenti la locul si in perioada in care targurile sau expozitiile sunt organizate, se pot utiliza surse alternati de informatie in cazul in care nu se poate astepta pana la urmatoarea editie a acestora. in plus, vizitatorii trebuie sa se deplaseze la locul de organizare, in perioada desfasurarii targurilor sau expozitiilor de care sunt interesati. Cu toate acestea, in majoritatea cazurilor, beneficiarii interesati ca potentiali vizitatori, plaseaza targurile si expozitiile pe un loc prioritar ativ cu alte surse de informatii datorita calitatii si avantajelor pe care acestea le ofera si la care se face referire in celelalte module. C) Valoarea si importanta targului sau expozitiei. a) Evaluarea si selectarea. Comparativ cu alte instrumente de marketing utilizate ca surse de informare, targurile si expozitiile au o valoare ridicata si o importanta deosebita din punct de dere al vizitatorilor potentiali. Prin utilizarea corespunzatoare a programelor de targuri si vizitarii acelora care prezinta interes, in scopul satisfacerii necesitatilor de informatii vizitatorii potentiali pot selecta din timp unul sau mai multe din acestea si isi pot elabora programele proprii de vizitare, agenda si continutul acestora, inclusiv obiectile vizitei. Un factor important, in acest sens, il constituie posibilitatea de anticipare, de catre organizatori si expozanti, a structurii si numarului vizitatorilor inainte de perioada de desfasurare a targurilor si expozitiilor. b) Factorii principali de evaluare si selectare. Valoarea si importanta unui targ pentru satisfacerea propriilor cerinte, interese si obiecti, poate fi determinata de o varietate de factori dintre care cei preponderenti pot fi: - importanta, calitatea si valoarea in international; - importanta din punct de dere economic sau al domeniului de interes; - imaginea, prestigiul targului si al organizatorului atat in national cat si, mai ales, international; - numarul, componenta, structura si pronienta expozantilor; - numarul si calitatea manifestarilor conexe in sprijinul acestora precum si al manifestarilor sociale si cu caracter de public relations; - imaginea inovatoare a targului, produselor si serviciilor care se expun. Factorul imaginii inovatoare necesita unele precizari suplimentare si anume: - in mod frecnt, se acorda atentie prioritara legaturii, interdependentei intre valoarea informatiei si valoarea, prestigiul sau importanta targului; - valoarea unui targ din punct de dere informativ pentru vizitatorii potentiali depinde in mod deosebit de volumul si valoarea elementelor inovatoare si de dezvoltarea pe care acesta le prezinta; - daca vizitatorul a fost impresionat favorabil din acest punct de dere, se poate astepta ca exigentele sale pentru urmatoarea editie, sa creasca; - exigentele ridicate ale vizitatorilor contribuie la cresterea valorii, prestigiului si importantei targului; - valoarea si importanta targului sunt mai ridicate pentru acei vizitatori care isi programeaza plasarea de comenzi si incheierea de tranzactii sau de contracte de vanzare-cumparare in cursul desfasurarii acestuia. D) Vizionarea si cunoasterea directe ale produselor si serviciilor. a) Influenta asupra deciziei de achizitionare. Aceasta caracteristica sta la baza crearii increderii ca premisa pentru o atitudine pozitiva sau interes fata de anumite produse ori servicii, ca trasatura socio-psihologica ce poate influenta favorabil procesul de adoptare a deciziei de cumparare. Un potential cumparator care are in dere o varietate de produse, servicii si furnizori, are si posibilitatea cunoasterii acestora din cataloage, prospecte, materiale documentare precum si din reclama si publicitatea efectuate in mijloacele mass-media. b) Avantajele oferite de targuri. Prin atie cu alte instrumente de marketing, targurile ofera posibilitatea expunerii produselor si serviciilor la standul propriu. in acest fel, se asigura vizitatorilor posibilitatea vizionarii lor si a obtinerii prompte a informatiilor si explicatiilor necesare. Demonstratiile practice la stand ofera informatii mai detaliate si convingatoare. O demonstratie de acest gen devine mult mai convingatoare in masura in care aceasta simuleaza perfect functionarea si utilizarea produsului ori serviciului expus. c) Trasaturi distincti intre produsele de consum si mijloacele de productie. Cu privire la grupa produselor de consum, si grupa mijloacelor de productie, acestea sunt diferentiate de o serie de trasaturi: - in cazul bunurilor de consum care deja se comercializeaza pe piata unde are loc targul, se presupune ca potentialul consumator a avut posibilitatea sa le cunoasca, studieze, testeze ori utilizeze in centrele de desfacere si vanzare; - in cazul grupei mijloacelor de productie, specialistii implicati in actul decizional sunt confruntati cu dificultati mai mari in studierea si evaluarea unui anumit tip al acestora; chiar daca ele sunt vizionate si studiate la sediul furnizorului (ceea ce implica consum mai mare de timp si nil mai ridicat de cheltuieli) paleta de informare este limitata datorita faptului ca acestea nu pot fi ate cu alte tipuri similare oferite de alti furnizori concurenti; - din considerentul de mai sus, targurile pentru mijloace de productie sersc o functie speciala, a facilitarii posibilitatii de a studia tipurile in competitie, prin atie directa, cu economie considerabila de timp si mijloace financiare. In evaluarea posibilitatii efectuarii de demonstratii practice la un targ de mijloace de productie, se iau, de regula, in consideratie tendintele de progres si dezvoltare tehnologica si tehnica, mai ales prin utilizarea larga, cu deosebire in ultimii ani, a avantajelor microelectronicii si altor ramuri tehnologice de varf. Astfel, rezulta ca progresul si dezvoltarile tehnologice viitoare conduc, implicit, spre o ierarhizare mai accentuata si o complexitate mai ridicata a produselor. Acestea determina o limitare a abilitatii si capacitatii specialistilor implicati in actul decizional al cumpararii in ceea ce priste evaluarea precisa si fundamentarea lor. In consecinta, se impune obtinerea unor explicatii, precizari si clarificari suplimentare din partea furnizorilor. In plus, anumite produse nu mai pot fi considerate potrivite ori connabile pentru a fi expuse, in special datorita dimensiunilor mari. d) Necesitatea identificarii de noi solutii de prezentare. Tendintele de evolutie si dezvoltare aratate mai sus impun identificarea, crearea si elaborarea unor noi solutii de prezentare la targ si etalare in stand. Acestea pot imbraca forma unor proiectii de filme, videocasete, proiectii de diagrame si diapoziti in cadrul standului ori in incaperi special amenajate insotite de explicatii, lectii, simpozioane, seminarii etc. Posibilitatea vizionarii produselor si serviciilor este considerata, in prezent, in special in scopul arii produselor si serviciilor oferite de furnizorii concurenti, ca trasatura cea mai avantajoasa a targurilor in atie cu alte instrumente de marketing. Acest avantaj este decisiv in aprecierea targurilor, ele fiind considerate cel mai eficient instrument de marketing. E) Facilitarea contactelor personale. a) Tendinte generale. Sondajele de opinie efectuate in ultimul timp au indicat tendinta de scadere a contactelor personale intre furnizori si cumparatori. Cresterea importantei si eficientei activitatii de reclama si publicitate conduce la scaderea contactelor personale care devin din ce in ce mai costisitoare. Aceasta trasatura este caracteristica in special acelor forme de reclama si publicitate care sunt orientate cu precadere spre identificarea si cunoasterea reactiei (feed-back) din partea celor carora li se adreseaza, insotite de activitati specifice de urmarire si constatare a reactiilor si rezultatelor. b) Avantajele targurilor si expozitiilor. Spre deosebire de instrumentele reclamei si publicitatii si de tendinta descrisa mai sus, targurile indeplinesc o functie de promovare a contactelor personale intre furnizori si cumparatori, cu localizare dupa cum urmeaza: - in cadrul targului si complexului expozitional in care el se organizeaza; - in afara perimetrului acestuia, la sediile expozantilor din zonele apropiate din punct de dere geografic, ori cu ocazia unor manifestari conexe de interes reciproc; - intre persoane si specialisti apartinand unor trepte ierarhice si departamente specializate si functionale diferite care, in alte imprejurari, pot fi silite cu dificultate ori nu se pot produce deloc. Targurile ofera, de asemenea, companiilor furnizoare, oportunitatea ideala de iesire, prin intermediul propriilor angajati, reprezentanti sau parteneri, din rolul nepersonalizat, lipsit de individualizare. in aceasta maniera, demonstrata prin rezultatele cercetarii de piata si sondajelor de opinie, se asigura satisfacerea intereselor si cerintelor vizitatorilor potentiali, crearea si dezvoltarea increderii atat de necesare, prin contacte personale, vizionarea si cunoasterea nemijlocita a produselor si serviciilor oferite de expozanti. F) Armonizarea obiectilor si rezultatelor. a) Factorii implicati. Unul din obiectile majore ale marketingului il constituie armonizarea intereselor si obiectilor diferitilor factori care concura la adoptarea deciziilor de achizitionare, spre exemplu: - in sectorul mijloacelor de productie: ingineri, tehnicieni, specialisti cu putere de decizie, conducatori executivi, angajati ai companiilor cumparatoare; - in sectorul bunurilor de consum: merceologi, experti in vanzari si achizitii din intreaga retea de comercializare; - la nilul consumatorilor si utilizatorilor individuali: de regula, familia este aceea care este implicata in procesul de adoptare a deciziilor. Existenta efectului de armonizare este conditionata de acordul celor interesati intr-o anumita marca sau tip de produs ori serviciu. b) Instrumente de comunicare. Examinarea particularitatilor si posibilitatilor instrumentelor de comunicare, in scopul realizarii efectelor specifice armonizarii, conduce la urmatoarele concluzii: - reclama si publicitatea sunt indreptate, in primul rand, spre perceptia izolata, individuala a mesajelor transmise; - contributia activa si competenta a personalului implicat in activitatea de vanzari prin constientizarea propriului interes de a intelege si a-si insusi toate componentele procesului de adoptare a deciziilor, de informare corecta si convingatoare a conducerii propriei companii; - existenta, in anumite cazuri, a anumitor limite ale celor care contribuie la procesul de adoptare a deciziilor cum ar fi, spre exemplu, cazul mijloacelor de productie, unde fiecare participant are un rol si atributii precis determinate; - de regula, din partea companiilor cumparatoare, participarea la discutii in cadrul targurilor si expozitiilor se asigura de unul sau mai multi reprezentanti ai acestora. c) Avantajele targurilor. Avand in dere influenta favorabila a valorii, prestigiului si importantei fiecarui targ, acesta ofera posibilitati mai largi si eficiente decat alte instrumente de marketing in influentarea si determinarea procesului de adoptare a deciziilor. In functie de importanta unui anumit targ, de regula, se dezvolta un fenomen de atractie, un interes determinante in decizia de vizitare a lui. Se poate concluziona ca targurile asigura un nil mai ridicat de armonizare a obiectilor, efectelor si rezultatelor activitatii ativ cu alte instrumente de marketing. G) Cultivarea si dezvoltarea imaginii companiei, produselor si serviciilor. a) Particularitati. Cultivarea si dezvoltarea imaginii constituie unul din obiectile majore ale expozantului, subordonat propriei strategii de vanzari. La baza succesului activitatii de vanzari in cadrul participarii la targ stau urmatoarele actiuni: - prezentarea corespunzatoare a produselor si serviciilor; - discutii si negocieri in derea incheierii de contracte de vanzari. In activitatea de promovare a vanzarilor, se disting urmatoarele trasaturi: - in intalnirile cu un singur client, la sediul propriu sau al acestuia din urma ori in alte circumstante, vanzatorul isi concentreaza atentia si iscusinta numai asupra acestuia, a clientului; - in cazul intalnirilor cu prilejul participarii la un targ, expozantul este abordat de un anumit numar, in general relativ mare, de clienti potentiali adesea in mod simultan ori succesiv, ceea ce conduce la o anumita limitare a posibilitatilor si abilitatii sale de satisfacere individuala a cerintelor si intereselor lor. In acest din urma caz, evidentierea si explicarea calitatilor si avantajelor unui anumit produs ori serviciu au un caracter mai limitat datorita cauzelor prezentate anterior si particularitatilor intalnirilor in cadrul standului propriu. De regula, exponatele prezentate in stand sunt supuse observatiei de catre vizitatori fara ca, in prealabil sa aiba loc o anumita forma de comunicare. Masura in care un vizitator cu calificare corespunzatoare este capabil sa-si formeze o opinie proprie difera, in mod frecnt, de la un produs ori serviciu la altul. incercarea de a formula o concluzie initiala in maniera prezentata mai sus privind perspectiva realizarii obiectilor vizate indica o anumita dificultate cu care se confrunta expozantul in furnizarea elementelor si criteriilor care sa poata fundamenta adoptarea unor decizii corespunzatoare de catre vizitatori. in acest fel, in majoritatea imprejurarilor, vizitatorii nu pot percepe in mod corect informatiile de care au nevoie. b) Necesitatea cultivarii si dezvoltarii imaginii.In baza particularitatilor de mai sus, apare problema necesitatii silirii si altor obiecti la fel de importante in afara obiectivului de vanzari, care pot fi promovate si realizate prin participarea la targ. Anticiparea realista potrivit careia vizitatorul este receptiv atat la informatie cat si la impresie impune ca aspectul, conceptul si designul standului, demonstratiile practice ale produsului ori serviciului, comportamentul, calificarea, iscusinta si abilitatea personalului prezent la stand sa fie dirijate catre crearea unei impresii poziti, favorabile asupra tuturor vizitatorilor. Daca acest obiectiv este realizat in mod corespunzator, creste nilul de insusire, de catre vizitatori, a imaginii proiectate a companiei expozante, cu efectele poziti pe care le anticipeaza. Activitatile si obiectile strategice de creare a unei imagini favorabile au o importanta deosebita in cadrul participarii la targ. Influenta benefica, favorabila asupra promovarii si silizarii factorilor care concura la imaginea produsului ori serviciului este, in cele mai multe cazuri, determinata de: - etalarea cu iscusinta a produselor si serviciilor, efectuarea de demonstratii de efect in cadrul standului, insotite de explicatii clare si concise; - modalitatea, forma, calitatea prezentarii informatiei rbale sau in forma scrisa, proiectii de filme, videocasete, imagini, diagrame etc; - prezentarea unui bilant si a unor rezultate poziti ale participarii la targ; - impresia de ansamblu creata de conceptia, designul si aspectul standului, comportamentul, calificarea si iscusinta personalului prezent la stand. Companiile care isi etaleaza in mod individual produsele in cadrul standului propriu sunt confruntate adesea cu dificultati create de amplasamentul, conceptul, designul, aspectul si dimensiunile optime ale standului, locul efectuarii demonstratiilor practice ori maniera in care sunt utilizate imaginile si sunetele etc. In acest sens, se impune exercitarea optiunii privind adaptarea standului la promovarea cu prioritate a imaginii companiei sau a produselor sale prin: - obiecti clar presilite cum ar fi: patrunderea pe piata de interes, dezvoltarea si consolidarea pozitiei pe piata, promovarea produselor si serviciilor, crearea imaginii si prestigiului companiei; - conditiile, cerintele si particularitatile pietii vizate. In mod frecnt, companiile care vizeaza promovarea unor produse de serie pun accent pe crearea imaginii favorabile acestora. Companiile care promoaza mijloace de productie, produse sofisticate, cu inalt nil tehnologic si de complexitate ridicata si care necesita o multitudine de explicatii, clarificari si demonstratii, pun accent pe promovarea imaginii companiei. Cauza acestei diferentieri consta in posibilitatile si capacitatea de intelegere si receptare diferite ale informatiilor de catre vizitatori in conditiile specifice ale targului. H) Obiectile privind vanzarile. In submodulul precedent s-a insistat asupra importantei crearii unei imagini poziti asupra produselor si serviciilor precum si asupra companiei expozante insasi, aspecte care s-au dodit in practica deosebit de importante. In acest fel, se creaza premise favorabile incheierii de contracte sau atragerii de comenzi. In mod frecnt, prin participarea la targ, expozantii isi silesc anumite obiecti de vanzari. Acestea sunt determinate de o multitudine de factori care pot izvori, spre exemplu, din: - profilul, nilul de organizare si dimensiunea targului; - capacitatea de absorbtie si particularitatile pietii; - capacitatea de adaptare a cerintelor si parametrilor tehnico-func-tionali ai produsului, a nilului de preturi, a modalitatilor de vanzare si de plata, a termenelor si perioadei ori sezonului de livrare, la cerintele pietii si reglementarile oficiale. Masura realizarii obiectilor privind vanzarile depinde de activitatile desfasurate de expozanti inainte si in cursul targului precum si de alte activitati paralele acestora. In acest sens, o importanta capitala, mai ales in ultimii ani, este acordata invitarii la stand a vizitatorilor profesionali, specialistilor, personalitatilor,cu prestigiu in domeniul in care actiaza compania, cu deosebire a acelora despre care se detin informatii ca sunt in cursul adoptarii unor decizii de cumparare si au potential financiar si seriozitate corespunzatoare. Atentie, din ce in ce mai mare, se acorda posibilitatii incheierii unor contracte ale caror conditii detaliate pot fi connite, iar trecerea la derularea acestora poate aa loc imediat dupa inchiderea targului. Urmarirea atenta, dupa inchiderea targului, a concretizarii intelegerilor si contractelor incheiate capata in acest fel o importanta deosebita. Delegatiile sau persoanele straine viziteaza adeseori un anumit targ major, judicios selectat, in scopul purtarii unor negocieri concrete ori al finalizarii unor negocieri anterioare. Acest aspect are o insemnatate aparte, in special, pentru exporturi dar si pentru anumite importuri stringent necesare. I) Functia de informare a standului. Practica si rezultatele sondajelor de opinie efectuate de marii organizatori de targuri si de expozanti au indicat ca marea majoritate a vizitatorilor se asteapta ca toate informatiile de care au nevoie sa le fie date de expozanti la standuri. Vizitatorii realizeaza, totusi, ca exista limite in furnizarea tuturor informatiilor dorite cu ocazia vizitarii standului. Vizitatorii profesionali, specialistii manifesta o tendinta motivata din punct de dere psihologic de a li se satisface toate exigentele din punct de dere al calitatii, disponibilitatii si dirsitatii informatiilor. In mod frecnt, standul este conceput de expozant astfel incat produsele, serviciile, literatura tehnica si promo-tionala sa fie usor vizibile si remarcate, dandu-se in acest fel posibilitate vizitatorilor sa-si poata obtine cu usurinta marea majoritate a informatiilor dorite, Numai la solicitarea expresa a vizitatorilor, personalul prezent la stand le furnizeaza informatiile si explicatiile suplimentare solicitate. Un stand conceput, in primul rand, pentru functia de informare se adreseaza cu prioritate vizitatorilor care vizioneaza pentru prima oara produsele etalate, pe care expozantii intentioneaza sa le introduca pentru prima oara pe piata. Acest tip de stand se adreseaza unui numar larg de vizitatori si specialisti. J) Functia de comunicare a standului. Functia de comunicare se materializeaza prin discutii si negocieri intense. Conceptia standului indica vizitatorilor disponibilitatea personalului expozantului pentru comunicare, pentru discutii si negocieri intense. In majoritatea cazurilor, un asemenea stand se adreseaza vizitatorilor care au mai avut contacte, relatii de afaceri, discutii si negocieri cu expozantul. In acest caz, se acorda prioritate vizitatorilor care, cel putin, au aratat anterior interes pentru anumite produse ori pentru cooperarea sau silirea de relatii de afaceri cu expozantul. Logic, asemenea vizitatori, inainte de adoptarea deciziei de cumparare, au nevoie de un volum mai mare de informatii care se pot obtine prin discutii si negocieri directe la stand. Adeseori, in cursul vizionarii exponatelor din stand, vizitatorii sunt insotiti de unul din salariatii expozantului prezenti la stand, care le prezinta calitatea si avantajele cumpararii sau utilizarii lor. Standul cu accent pe functia de comunicare se adreseaza unui numar mai restrans de vizitatori si, in majoritatea cazurilor, are eficienta mai ridicata in ul vanzarilor. Suprafata acestuia este, in cele mai multe cazuri, mai mare decat standurile concepute pentru functia de informare. K) Manifestari conexe. a) Manifestari concepute si realizate de organizatorul targului si de asociatii profesionale. Organizatorii de targuri care dispun de propriile centre ori sali de congrese si conferinte faciliteaza, in mod frecnt, organizarea de catre expozanti a asa-numitelor manifestari conexe sau de asociere in sprijinul targurilor care cuprind, asa cum s-a aratat la modulul II, congresele, conferintele, simpozioanele, seminariile, prezentarile de mostre, paradele de moda, degustarile etc, in functie de profilul si specificul targului. Legarea manifestarilor conexe de targurile propriu zise, organizarea lor in aceeasi per - utilizarea mai eficienta a suprafetelor si facilitatilor de expunere si a manifestarilor conexe insesi, obiectiv prioritar al organizatorului; - cresterea eficientei participarii la targ din multiple puncte de dere (nil de informare si comunicare, silire de contacte de afaceri, incheierea de contracte de vanzare-cumparare etc.) obiecti prioritare pentru expozanti; - satisfacerea cererii de informatii si produse, a cerintelor de comunicare, obiectiv prioritar pentru vizitatori. Felul, amploarea, varietatea si tematica manifestarilor conexe depind de obiectivul vizat de organizator in consonanta cu interesele si obiectile anticipate ale expozantilor si vizitatorilor, respectiv daca targul sau manifestarea conexa ori asociata se bucura de prioritate, constituie factorul dominant. in realitate, ambele variante au loc, cu o tendinta de crestere a importantei si frecntei manifestarilor conexe evidentiata mai ales in ultimii 10 - 15 ani. Acestea, insa, din punct de dere statistic, se situeaza inca, deocamdata, ca importanta, dupa targuri. Exemple tipice in acest sens ar putea fi: - organizarea unui congres de chirurgie si stomatologie care este conceput ca manifestare dominanta, la care sunt invitati sa participe specialisti de varf, cu renume, din domeniul respectiv si cu care ocazie se prezinta ultimele noutati si inovatii, completat cu o expozitie la care se expun noutati absolute in materie de tehnologii, echipament, aparatura, instrumentar si materiale consumabile; - in alt , organizarea unui targ de micro-electronica sau optoelectronica la care se expun echipament, aparatura, componente cu caracter de noutate ori care se incearca sa fie introduse pentru prima oara pe piata, cu ocazia caruia, ca manifestare conexa de sprijin, se organizeaza un congres, una sau mai multe conferinte prezentand, explicand inovatii, rezultate si metode noi din activitatea de cercetare si de introducere a unor noi tehnologii. Un alt criteriu care distinge cele doua categorii de manifestari il constituie faptul ca targul este conceput si realizat, de regula, de catre organizatorul sau, in timp ce realizarea manifestarii conexe se asigura de un organizator specializat al unor asemenea manifestari ori de o institutie stiintifica ori de cercetare, de o asociatie profesionala sau de marketing, de o asociatie care poate cuprinde mai multi expozanti la targ, de organizatorul targului etc. Manifestarile conexe contribuie la ridicarea valorii targului din punctul de dere al marketingului. Reciproca este, de asemenea, valabila in sensul ca organizarea unei expozitii in sprijinul unui congres ori al unei conferinte internationale contribuie la cresterea valorii acesteia din urma. Din acest considerent, eficienta participarii si valoarea unui targ sunt considerabil influentate favorabil de organizarea de cat mai multe manifestari conexe cu tematica in sprijinul furnizarii informatiilor necesare vizitatorilor profesionali. Acest aspect este valabil pentru fiecare expozant luat in mod individual numai in masura in care organizatorul coordoneaza corect si echilibrat targul si manifestarile sale conexe. Spre exemplu, daca un congres a fost conceput de o asemenea maniera incat sa ofere si sa determine noi trasaturi si solutii pentru problemele cu care sunt confruntati toti participantii la un targ, acestea se reflecta pozitiv, indeosebi, in: - valoarea si eficienta targului atat pentru expozanti cat si pentru vizitatori, dar si pentru organizator si prestatorii de servicii specializate; - crearea premisei favorabile sporirii la urmatoarea editie a targului, a numarului de expozanti si vizitatori, a largirii si dirsificarii paletei de produse si servicii expuse si, nu in ultimul rand, cresterii profitului organizatorului. In cadrul participarii la un anumit targ insotit de manifestari conexe, este foarte important ca expozantii sa-si sileasca obiecti influentate favorabil de acestea. In acest caz, de regula, conceptia standului consta in abordarea directa a vizitatorilor profesionali, specialistilor care sunt deja familiarizati cu categoria de produse si servicii expuse, cu modalitatile lor de utilizare eficienta si care sunt interesati sa cunoasca noi solutii si tehnologii introduse de expozanti. Majoritatea acestor vizitatori au, in mod frecnt, intentii concrete de achizitionare si, prin vizitarea standului, urmaresc obtinerea de informatii suplimentare in baza carora sa-si fundamenteze adoptarea deciziei finale. In aceasta varianta, conceptul standului cu functie prioritara de comunicare se dodeste cel mai eficient. b) Manifestari organizate de companii individuale. Practic, orice organizator de targuri ofera expozantilor posibilitatea ca acestia sa-si organizeze propriile manifestari. Aceasta facilitate creaza expozantilor individuali conditiile necesare cresterii eficientei participarii la targ. Participarea in cadrul unui stand, insotita de o manifestare conexa in cadrul careia sa se prevada intr-o maniera stiintifica dar cu aplicabilitate practica, demonstratii si explicatii convingatoare asupra noilor tehnologii de varf, genereaza o functiune tehnica a targului si manifestarii conexe respecti. L) Perspectile targurilor si expozitiilor. Analizand evolutia si practica acestora, se pot anticipa, cu un oarecare grad de relativitate determinat de unele aspecte inca insuficient elucidate, efectuandu-se pe parcurs corectiile ce se impun, urmatoarele directii si tendinte in cadrul industriei targurilor si expozitiilor: - targurile generale vor continua sa se completeze intr-un ritm mai rapid cu targurile si expozitiile specializate (care abordeaza anumite domenii sau tematici) cu tendinta evidenta de crestere a numarului si importantei acestora din urma, in special in tarile cu nil ridicat de dezvoltare economica; - va creste ponderea targurilor si expozitiilor specializate adresate numai vizitatorilor profesionali, specialistilor; - tendintele actuale de dezvoltare economica si tehnologica determina, pe o scara din ce in ce mai larga, necesitatea cresterii nilului de internationalizare a targurilor si expozitiilor, atat din punct de dere al expozantilor si vizitatorilor cat si al contributiei acestora la schimbul global de valori si bunuri materiale; - integrarea in conceptele targurilor si expozitiilor, a unor tehnici moderne, convingatoare de informare si demonstrare a calitatilor si trasaturilor distincti ale produselor si serviciilor expuse, va capata o importanta din ce in ce mai mare; - necesitatea integrarii, pe o scara cat mai larga, in conceptele targurilor si expozitiilor, a implicatiilor si influentei noilor produse, servicii si tehnologii din punct de dere economic, social si politic. Exista o gama relativ larga de manifestari cum ar fi: conferintele, mesele rotunde, schimburile de opinii, lectiile, simpozioanele, semina-riile etc. In acest context, o importanta deosebita o are coordonarea corecta a conceptiei standului cu particularitatile manifestarilor care se au in dere. In cazul in care se opteaza pentru varianta standului cu functie de informatie, se are in dere abordarea unei audiente largi din partea vizitatorilor. In consecinta, standul este conceput prioritar pentru promovarea obiectilor de reclama cum ar fi determinarea cunoasterii si promovarea imaginii companiei, produselor sau serviciilor sale. Functia de comunicare in scopul vanzarilor, in aceasta alternativa, desi isi pastreaza importanta, are un rol oarecum secundar. Acest din urma aspect poate fi, insa, ameliorat prin organizarea corespunzatoare, atractiva a manifestarilor conexe destinate sa atraga, in primul rand vizitatorii profesionali, specialistii interesati in compania, produsele ori serviciile care se promoaza. Tematica manifestarilor conexe se concepe si pregateste de o asemenea maniera incat sa satisfaca necesitatile de informare ale anumitor categorii de vizitatori profesionali, specialisti care sa le faciliteze si determine adoptarea deciziei de cumparare. Se poate aprecia ca procesul de dezvoltare tehnica accelerata si sustinuta va conduce, acest lucru fiind deja evident in ultimii ani, la sporirea importantei si eficientei manifestarilor conexe. Spre exemplu, micro-electronica si opto-elec-tronica au generat tehnologii sofisticate care nu pot fi demonstrate numai prin modalitatile conntionale la stand. In plus, acestea necesita mai multe si variate explicatii, informatii si precizari decat tehnologiile precedente (si, deci, o tendinta de crestere a costurilor legate de participarea la targuri si expozitii). Capata, de asemenea, o pondere din ce in ce mai ridicata factorul de ificare, programare a intregului ansamblu al instrumentelor de marketing. Cercetarea de piata cu caracter inovator S-a accentuat opinia ca targurile au denit locurile, mediile ideale pentru cercetarea pietii. Ele permit promovarea si realizarea la un nil optim de eficienta a obiectilor companiei inclusiv si, in primul rand, a acelora privind comunicarea si vanzarile, prospectarea si cunoasterea conditiilor si evolutiei pietii. Anterior definirii si dezvoltarii metodelor moderne de cercetare a pietii, cei interesati se limitau la culegerea relativ sistematica de informatii privind produsele si serviciile oferite si expuse de concurenta, cunoasterea unor elemente usor aparente de strategie a concurentilor si reactii ale clientilor, cumparatorilor, consumatorilor fata de produsele si serviciile expuse. Odata cu definirea si dezvoltarea cercetarii stiintifice a pietii, a denit imperios necesara culegerea, prelucrarea sistematica a informatiilor si valorificarea lor in cadrul propriei strategii. A) Posibilitatea adoptarii si utilizarii solutiilor complexe. Procesul de dezvoltare si modificare radicale determinate de tehnologiile si ramurile industriale de varf cum ar fi micro-electronica si opto-electronica a condus la adoptarea si utilizarea unor solutii complexe, multilaterale. Pana acum 20 - 25 de ani a predominat vanzarea masinilor si echipamentelor periferice pentru operatiuni izolate si distincte. In prezent, intr-o masura din ce in ce mai accentuata, acestea sunt coordonate si integrate in retele si complexe multifunctionale si plurioperationale, spre exemplu: a) Telefonul era initial utilizat in mod independent de celelalte echipamente si aparate de birou, numai pentru convorbiri, fara alte functii. in prezent, fara a constitui limita domeniilor sale de utilizare, telefonul a denit un centru al intregului sistem de tehnici de comunicatii si informare pentru: - transmiterea de mesaje si comunicari scrise etc, prin intermediul faxului; - organizarea de video-conferinte in variate domenii de activitate, atat la nil national, regional cat si international; - transmiterea de date si informatii digitali zate; - furnizarea celei mai variate si dirse palete de informatii prin retele organizate la nil international si global (spre exemplu: Internet, Sincofam etc.) cunoscandu-se importanta deosebita in obtinerea rapida a tuturor informatiilor necesare in confruntarea concurentiala. b) Cu aplicabilitate in procesul de productie, sistemele CAD (conceptie si proiectare cu ajutorul calculatorului) demonstreaza aceasta tendinta de dezvoltare, ele fiind utilizate initial numai ca instrumente ajutatoare in cadrul timentelor de proiectare. Totusi, scopul acestora, desi nu a putut fi definit clar de la bun inceput, a condus la materializarea obiectivului de automatizare a productiei prin utilizarea sistemului complex CAM (productie asistata de calculator). in acest fel, utilizand in conceptie si proiectare sistemul CAD si mai departe, in automatizarea productiei sistemul CAM, s-au pus bazele utilizarii largi a sistemului CNC de programare integrala a activitatii de productie, manipulare si depozitare in scopul facilitarii realizarii programului de livrari conform termenelor de livrare si conditiilor contractuale. Se anticipeaza o dezvoltare viitoare a acestor sisteme de conceptie, cercetare, proiectare, productie, manipulare, depozitare, care au inceput sa fie interconectate din ce in ce mai strans cu sistemele de comunicatii in cadrul diferitelor timente. Acest sistem de legaturi care se interconditioneaza si influenteaza reciproc in cadrul tuturor activitatilor unei companii, incorporeaza la un nil de eficienta superior toate functiile sale majore. Se manifesta tendinta evidenta, logica, a integrarii in acest sistem si a organizarii si participarii la targuri. B) Cresterea frecntei inovatiilor. Introducerea inovatiilor se efectueaza in ritm din ce in ce mai accelerat, inabil cu fazele anterioare ale istoriei tehnologiei. Acest ritm de dezvoltare accelerata este facilitat, mai ales, de dezvoltarile rapide ale tehnologiilor de baza ale micro-electronicii, opto-electronicii si ale disponibilizarii informatiei care ofera, practic, o varietate infinita a gamelor de produse ce pot fi fabricate, servicii ce pot fi prestate, creand conditiile pentru cresterea constanta a posibilelor functii de productie si comercializare. Aceasta trasatura determina producatorii de noi tehnologii sa abordeze un nou proces permanent de dezvoltare care se concretizeaza in combinatii numeroase, in continua crestere, ale caracteristicilor produselor si serviciilor si, pe cale de consecinta, ale functiunilor si utilitatii lor in aproape toate domeniile industriale si economice In acest fel, se determina inlocuirea la intervale din ce in ce mai scurte a echipamentului si dotarilor cu alte tipuri avand productivitate si eficienta din ce in ce mai ridicate. Pentru potentialul cumparator, deci si potentialul vizitator al unui targ, mai ales acela angajat in procesul de productie, devine astfel deosebit de importanta si eficienta reinnoirea mijloacelor de productie la intervale cat mai scurte. Acesta este de multe ori confruntat cu dileme majore care pot fi simplificate sau partial inlaturate prin vizitarea unui targ unde i .se ofera posibilitatea sa efectueze combinatii destul de cuprinzatoare intre ceea ce ofera dirsii concurenti participanti la targ. C) Tendinte de dezvoltare. Extinderea tehnologiilor de varf a condus la urmatoarele tendinte definitorii, ale caror materializare si influenta in economic si social devin tot mai pregnante: - miniaturizarea si reducerea drastica a dimensiunilor; - reducerea accentuata a consumurilor de materiale, energie si manopera, in primul rand in procesul de productie dar si in activitatea de comercializare si desfacere; - cresterea fiabilitatii, calitatii, preciziei cu deosebire in cazul mijloacelor de productie si institii; - simplificarea si reducerea activitatii de service, intretinere si aprovizionare cu piese de schimb si componente din punct de dere al bugetului de timp si costurilor operatiunilor specifice implicate; - necesitatea autocalificarii utilizatorilor finali in conditiile furnizarii unor materiale documentare simple si usor de inteles, prin perfectionarea continua a cunostintelor tehnice de specialitate, premisa favorabila asigurarii fara costuri ridicate si intreruperi lungi in functionarea echipamentelor si masinilor, a activitatii de service si intretinere cu forte proprii; - tendinta de reducere la parametri abili de complexitate, a preturilor produselor si serviciilor in conditiile utilizarii lor mai eficiente si producti; - cuprinderea in activitatile tehnologice de varf (high-tech) a unui numar din ce in ce mai mare de companii cu posibilitati financiare si dimensiuni mici si mijlocii, determinata de reducerea considerabila a cheltuielilor necesare pentru cercetari si institii proprii; - favorizarea lansarii pe piata a unei dirsitati din ce in ce mai largi a produselor concepute si fabricate de companiile mici si mijlocii. Din cele de mai sus rezulta ca organizatorii de targuri, expozantii si vizitatorii sunt obligati sa examineze cu atentie evolutia recenta, din ce in ce mai accelerata a tendintelor aratate mai sus, cu aplicabilitate concreta in industria targurilor si expozitiilor. D) Locul si rolul targurilor in activitatea de comunicare. Este general acceptata in lumea profesionistilor, a oamenilor de afaceri opinia ca targurile ofera vizitatorilor profesionali, specialistilor o imagine de ansamblu a evolutiei dirselor domenii ale tehnologiilor. In acest context, exprimarea acestei imagini a denit din ce in ce mai dificila datorita complexitatii si multilateralitatii in crestere accentuata, ale procedeelor si sistemelor noi lansate pe piata. In consecinta, apare necesara utilizarea unor noi procedee si practici cu capacitate sporita de sugestie, care se concentreaza in primul rand asupra transmiterii si intelegerii esentei unui anumit sistem si, in subsidiar, asupra obtinerii de informatii privind dorinta, interesul cumparatorului sau beneficiarului de a aprecia cat mai corect performanta producatorului in ceea ce priste: - disponibilitatea si adaptarea produsului sau serviciului la necesitatile cumparatorilor si tendintele generale ale progresului tehnic si tehnologic; - existenta facilitatilor de instalare, punere in functiune, service dupa vanzari, disponibilitatea pieselor de schimb si a materialelor consumabile in timp si spatiu geografic, scolarizarea personalului de exploatare si intretinere, disponibilitatea serviciilor de consultanta etc. Aceste aspecte disting targul de alte instrumente de marketing plasandu-l intr-o pozitie inabil mai avantajoasa si eficienta decat ultimele, determinata in general si de: - rolul de a demonstra, proba calitatile unui produs ori serviciu enuntate de furnizorul lor; - superioritatea noilor tehnologii si procedee lansate de furnizori. E) Caracterul inovator al targurilor ca instrumente de marketing. In ultima instanta, deci cu caracter predominant decisiv, un rol major il au iscusinta si calificarea expozantilor la crearea unei imagini cat mai clare, comprehensi si convingatoare asupra produselor si serviciilor pe care le ofera. Acestia trebuie sa fie pe deplin constienti de rolul targului ca instrument de marketing si, mai ales, al functiei de comunicare pentru noile tehnologii. Din aceasta cauza, o deosebita importanta o are maniera convingatoare, multilaterala dar pe intelesul vizitatorilor, in care se prezinta noile produse, servicii si tehnologii, mai ales acelea cu nil tehnic foarte ridicat. Necesitatea unei prezentari din ce in ce mai oneste si transparente a avantajelor acestora, fara exagerari si deformari, conjugarea cu o reclama si publicitate echilibrate, pot influenta favorabil realizarea obiectilor propuse. Acest aspect se refera, mai ales cu indiciu de complementaritate favorabila, la influenta utilizarii produsului ori serviciului asupra modului de utilizare, insusire a functionarii de catre personalul cumparatorului, activitatii de service dupa vanzari, executarii lucrarilor de intretinere si reparatii, disponibilitatii pieselor de schimb si materialelor consumabile, un factor important constituindu-l nilul de preturi ale acestora. Toate acestea trebuie sa conduca la convingerea potentialului cumparator ca o institie intr-un anumit produs ori serviciu ii va crea posibilitatea unor castiguri mai mari si, pe termen lung, a determinarii optiunii acestuia pentru continuarea achizitionarii de noi produse si servicii din aceeasi gama, de la acelasi producator. F) Metode de cercetare si prospectare a pietii cu ocazia targului. Studierea materialelor de prezentare a targurilor contribuie la pregatirea corespunzatoare a vizitarii lor. Cataloagele oficiale de prezentare a targurilor si expozitiilor constituie surse importante si utile de informatii asupra structurii si tematicii lor, continutului si structurii expozantilor si, in ultima instanta, a valorii acestora pentru vizitatorii potentiali. Odata adoptata decizia de vizitare, vizitatorii isi pot programa standurile si expozantii ce urmeaza a fi vizitati. Din punct de dere al cercetarii si prospectarii pietii, rezultatele sondajelor efectuate de organizatorii de targuri pot fi folosite de expozanti si vizitatori ca materiale secundare, suplimentare, ajutatoare, dar cu evident caracter de utilitate. Dupa inchiderea targului, organizatorul acestuia publica sau distribuie informatii privind numarul, structura si sectoarele de activitate ale vizitatorilor si expozantilor necesare ificarii si organizarii urmatoarei editii. Aceste informatii, redate de regula in urma prelucrarii raspunsurilor la chestionarele sondajelor de opinie, faciliteaza expozantilor si vizitatorilor cercetarea si prospectarea pietii, care se reflecta in mod corespunzator in aprecierea, evaluarea calitatii targului de interes. De asemenea, ele pot fi utilizate in programele companiilor interesate in dezvoltarea si imbunatatirea unei anumite categorii de produse sau servicii. G) Cercetarea concurentei. Targurile si expozitiile creaza ambianta, conditiile cele mai favorabile pentru cercetarea comportamentului concurentei. Cu ocazia acestora, se pot cerceta principalele aspecte, cu accent pe sesizarea celor cu caracter inovator, ale activitatii si experientei companiilor concurente, cum ar fi: - produsele si serviciile care intra in competitie (aspect, nil de realizare, caracteristici tehnico-functionale, usurinta, simplitate in utilizare sau exploatare); - elemente si modalitati de reclama si publicitate, probe, incercari si demonstratii utilizate la standurile competitorilor; - comportamentul, pregatirea si calificarea personalului prezent la standuri; - culegerea de materiale de informatii si tiparituri (cataloage, pliante, prospecte de prezentare, brosuri specificatii tehnice). Majoritatea companiilor urmaresc cu atentie, in primul rand, elementele cu caracter inovator introduse de concurenta. Prelucrarea calificata a acestora si area cu propriile produse, servicii si modalitati de promovare a vanzarilor permit companiilor sa-si defineasca pozitia in raport cu companiile concurente, odata cu introducerea propriilor elemente de inovatie, premise absolut necesare pentru cresterea continua a propriei competitivitati. H) Evidenta contactelor silite. O evidenta stricta, ordonata a contactelor cu vizitatorii la stand constituie un sprijin eficient in activitatea de informare. De regula, ea contine urmatoarele elemente de baza: - denumirile si adresele complete ale companiilor; - numele reprezentantilor si pozitia acestora in ierarhia fiecarei companii; - profilul, domeniul si chimea in activitate; - principalele aspecte discutate, cu accent pe acelea in care reprezentantii au aratat interes deosebit; - atitudinea si opinia reprezentantilor fata de propriile produse si servicii sau asupra conceptiei standului; - rezultatele discutiilor si cele connite in cursul acestora; - aspecte si probleme care, entual, urmeaza sa fie clarificate, in-dicandu-se, in majoritatea cazurilor si termene, de regula cat mai scurte. Prelucrarea sistematica a elementelor de mai sus permite: - o evaluare realista asupra rezultatelor participarii precum si a valorii targului; - promovarea, urmarirea si continuarea relatiilor avand ca finalitate promovarea si efectuarea vanzarilor. I) Sondajele de opinie. Tot mai multi expozanti si organizatori de targuri efectueaza sondaje in randul vizitatorilor la stand. Ele se fac in baza unor chestionare cat mai simple, avand continut accesibil vizitatorilor si reprezentantilor expozantilor din punct de dere al pregatirii raspunsului si termenului solicitat, structurate in functie de obiectile vizate. Trasatura de baza a unor asemenea sondaje o constituie dorinta de cunoastere a structurii vizitatorilor, domeniului in care lucreaza, opiniilor lor asupra produselor, serviciilor si standului. Acest aspect prezinta importanta in pregatirea si imbunatatirea propriei strategii de organizare a editiei urmatoare a targului, de vanzari precum si a viitoarelor participari la targ. In majoritatea cazurilor, expozantii isi coordoneaza si a rezultatele propriilor sondaje cu acelea ale sondajelor efectuate de organizatorii de targuri. Sondajele in randul expozantilor sunt efectuate, de regula, de organizatorii targurilor si, in unele cazuri, de asociatii profesionale, ale producatorilor si comerciantilor, ale caror domenii de activitate se inscriu in profilul si tematica acestora. Prin prelucrarea lor calificata se pot identifica aspecte poziti, dar si negati in primul rand pentru ca sunt mai utile, care sa se constituie in criterii de perfectionare si optimizare a targului respectiv precum si de mentinere, silizare si continuitate a participarii in randurile expozantilor. Tematica sondajelor de opinie in randul expozantilor poate sa difere in functie de: experienta organizatorului, profilul sau tematica, prestigiul si chimea targului, segmentul de piata caruia i se adreseaza etc. Nu toti expozantii la un targ vizeaza aceleasi obiecti. De aceea, in mod uzual, la silirea tematicii chestionarului pentru sondajul de opinie, se are in dere urmatoarea gama de posibile obiecti urmarite de expozanti prin participarea la un targ: - culegerea de informatii cu caracter tehnic asupra produselor ori serviciilor expuse; regula, exercita o influenta puternica asupra dezvoltarii noilor tehnologii si piete; - in baza celor de mai sus, se poate face o estimare a directiei si mutatiilor ce se vor produce in randurile furnizorilor, ponderii acestora precum si in ul introducerii de noi elemente inovatoare. b) Mutatii in structura centrelor de vanzare-cumparare. In ultimul timp se remarca aparitia necesitatii reconsiderarii imaginii chi, traditionale bazate, in special, pe metode empirice asupra centrelor de vanzare-cumparare de produse si servicii conntionale. Avand in dere importanta adoptarii deciziilor in legatura cu tehnologiile complexe din domeniile de varf, apar din ce in ce mai frecnt noi centre de vanzare-cumparare purtand ori introducand noi trasaturi inovatoare. Din aceste considerente, targurile pot oferi solutii utile celor doua categorii de participanti, expozantii si vizitatorii profesionali. Aparitia noilor centre si factori de decizie determina mutatii in structura si calitatea informatiilor obtenabile prin sondaje de opinie si contacte directe cu vizitatorii profesionali la standurile expozantilor. Acest aspect conduce la necesitatea completarii informatiilor obtinute la targuri, prin utilizarea altor instrumente de comunicare, pe langa cele mentionate. c) Inntarierea cererilor cu caracter inovator. Aparitia unor noi centre si factori de decizie din alte domenii, fara legatura directa cu centrele de vanzare-cumparare determinata de dezvoltarea noilor tehnologii, conduce la confruntarea furnizorilor cu noi cereri de informatii cu caracter inovator. Tehnologiile, prin structura si compozitia lor, determina necesitatea obtinerii de noi si mai numeroase informatii de catre factorii de decizie ativ cu produsele si serviciile conntionale. Acest aspect impune furnizorilor de noi tehnologii o reconsiderare radicala a strategiei informatiilor si adaptarea acestora la noile cerinte, practici, cutume, preferinte ale cumparatorilor. Targurile ofera climatul, mediul si prilejul ideal pentru: - silirea de contacte din ce in ce mai numeroase cu factori de decizie din variate domenii de activitate; - constatarea si observarea interesului crescand si dirsificat pentru informatie din partea factorilor de decizie; - identificarea, in baza discutiilor purtate la stand, a altor categorii de informatii in care vizitatorii profesionali sunt prioritar interesati. d) Activitatea inovatoare a concurentei. Devin din ce in ce mai importante pentru expozanti urmatoarele aspecte legate de cercetarea si prospectarea pietii in cadrul carora, logic, se confrunta cu companiile concurente prezente la targ: - necesitatea unor temeinice cunostinte stiintifice, tehnice, tehnologice si comerciale care sa permita personalului propriu angajat in aceste activitati, evaluarea si prelucrarea competenta ale informatiilor obtinute; - insusirea si stapanirea permanente de noi cunostinte determinate de introducerea noilor tehnologii; - in acest fel, se impune ca grupele de cercetare a pietii, evaluare, prelucrare si valorificare a informatiilor sa fie compuse din personal atat cu pregatire economica si comerciala cat si cu pregatire in domeniul stiintelor exacte si tehnice. Targurile ofera grupelor de experti si din acest punct de dere, un mediu propice de culegere a informatiilor prin vizite si discutii la celelalte standuri. Obiectivul devine, in acest caz, o evaluare si o atie realiste ale propriilor sisteme si tehnologii oferite, cu acelea ale companiilor concurente prezente la targ. Informatiile astfel culese trebuie sa se refere atat la aspectele tehnice si tehnologice cat si la functiunile si domeniile de aplicabilitate ale unui anumit sistem sau echipament complex, completate cu directiile lor de dezvoltare. e) Conceptia standurilor firmelor concurente. Obiectile urmarite prin participarea unei companii concurente la targ pot fi deduse din conceptiile standurilor acestora. Principalele concluzii rezultate se refera la prioritatea acordata de companiile concurente prin conceptia standului, functiei de informare unilaterala a vizitatorilor profesionali sau functiei de comunicare cu clientii potentiali. A doua functie este usor sesizabila prin observarea facilitatilor prevazute la stand pentru discutii, negocieri (incaperi separate, scaune, mese pentru negocieri, articole de protocol etc). De asemenea, se poate deduce optiunea companiilor concurente privind prezentarea fizica a produselor ori prin se, diagrame, proiectii de imagini fixe ori in miscare etc. f) Sistemul de comunicare al concurentei. Conceptul standului constituie elementul cel mai important de comunicare la targuri. Studierea atenta a conceptului, arhitecturii, aspectului standurilor firmelor concurente poate oferi indicii valoroase asupra obiectilor de comunicare pe c |
|
|
Politica de confidentialitate
|
