 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» targuri si expozitii
» Structura si responsabilitatile organizatorilor de targuri
|
|
Principalele faze ale pregatirii, realizarii si dezvoltarii unui targ |
|
| Prospectarea pietii si intocmirea studiului de marketing si oportunitate In mod frecvent se desfasoara in urmatoarea ordine: - culegerea informatiilor si datelor statistice despre: starea si evolutia economiei, productiei, serviciilor si comertului exterior ale tarii-gazda a targului, pozitia lor in raport cu alte tari, tendintele si evolutia acestora, strategia si programele de dezvoltare economica; - locul, ponderea, importanta si tendintele evolutiei ramurilor economice si industriale in dinamica dezvoltarii economiei la nivel national; - identificarea si evaluarea evolutiei cererii si ofertei, mai ales ale raportului dint - selectarea, pe aceasta baza, a grupului de tematici ale targului; - culegerea si evaluarea informatiilor privind targurile cu tematici si profil similare organizate atat in tara cat si in strainatate; - elaborarea schitei studiului de marketing si oportunitate; - consultarea asociatiilor profesionale, ale producatorilor si comerciantilor, majore in domeniul vizat, asupra oportunitatii si conditiilor principale de organizare a targului; - definirea precisa a tematicii, silirea perioadei, ciclicitatii si locului de desfasurare ale targului; - finalizarea studiului de marketing si elaborarea conceptului targului si proiectiilor privind continua sa dezvoltare si optimizare care cuprinde, de regula, urmatoarele aspecte: - identificarea si evaluarea grupurilor de potentiali expozanti si vizitatori profesionali vizati, atat din propria tara cat si din strainatate; - studierea si evaluarea competitiei din partea altor organizatori de targuri; - programarea si alocarea spatiilor expozitionale si altor facilitati care contribuie la succesul targului, cum ar fi: sali de conferinte si alte manifestari conexe, centre si puncte de informatii si presa, reclama si publicitate, activitati de public relations etc; - elaborarea listei de tarife si preturi ale targului in baza cunoasterii si evaluarii atente ale tarifelor si preturilor, diversitatii si calitatii serviciilor targurilor concurente, ativ cu varietatea si calitatea propriilor servicii, interesului si posibilitatilor financiare ale potentialilor expozanti si vizitatori vizati; - evaluarea resurselor umane, materiale si financiare de care dispune compania, alocarea personalului, programarea disponibilizarii mijloacelor materiale si alocarea resurselor financiare necesare realizarii targului; - identificarea si programarea abordarii potentialilor expozanti si vizitatori profesionali cu prestigiu ridicat, care sa fie convinsi sa participe si sa aiba rolul de lideri, catalizatori pentru influentarea pozitiva a deciziilor de participare si in randul altor companii potentiale. Atragerea expozantilor si vizitatorilor Conceptul clar al targului defineste cu exactitate modalitatile si caile de atragere si recrutare a expozantilor si vizitatorilor. Ele pot diferi in functie de o serie de factori, cum ar fi: experienta, dimensiunea, disponibilitatea resurselor financiare, relatiile organizatorului, iscusinta si competenta personalului sau, tematica targului, structura si originea geografica a potentialilor expozanti si vizitatori profesionali vizati etc. O posibila schita a acestei activitati deosebit de importanta pentru succesul targului ar putea fi urmatoarea: A) Informarea agentilor organizatorului insarcinati cu promovarea targului, atragerea si recrutarea expozantilor si vizitatorilor profesionali, asupra targului si punerea la dispozitia lor a unor materiale cat mai cuprinzatoare privind toate aspectele legate de pregatirea si realizarea lui, inclusiv a mapelor cu materialele de ofertare, inregistrare si contractare, intr-un numar suficient de exemplare; B) Transmiterea catre potentialii expozanti din tarile sau zonele geografice unde organizatorul nu are numiti agenti, a invitatiilor de participare care, de regula, incorporeaza informatii succinte dar semnificative asupra ultimei editii a targului (suprafetele ocupate, numarul expozantilor autohtoni si straini, tarile lor de origine, serviciile oferite), un formular de sectiune postala pe care acestia sunt rugati sa-l completeze si returneze in cazul in care sunt interesati sa participe; C) Lansarea de reclame si clipuri publicitare in mass-media (presa scrisa, radiodifuziune, televiziune etc.) si in retelele de informatii internationale (Internet, Sincofam etc), inscrierea principalelor informatii privitoare la targ in cataloage si calendare publicate de case de editura specializate; D) Pe masura primirii cererilor de participare (prin returnarea cartilor postale ori prin alte mijloace de comunicare) se transmit celor interesati, documentele de ofertare, inregistrare si contractare a participarii; E) Prospectarea si identificarea potentialilor vizitatori din randurile cumparatorilor, beneficiarilor, consumatorilor, utilizatorilor, intermediarilor care isi desfasoara activitatea in domenii legate de tematica targului si transmiterea catre acestia a brosurilor si pliantelor de promovare a targului. F) Lansarea de reclame in mass-media destinate atragerii potentialilor vizitatori profesionali; G) Acordarea de asistenta si sprijin expozantilor in propria lor activitate de reclama si publicitate prin: - punerea la dispozitia lor a listei publicatiilor si altor facilitati mass-media considerate a avea impactul cel mai eficient asupra potentialilor vizitatori; - inserarea de reclame, clipuri si anunturi publicitare in propriile ziare si publicatii ale targului, precum si la statia de radiodifuziune a organizatorului etc. Un posibil model de pregatire, organizare si realizare a unui targ Targurile difera ca tematica si termene de realizare a activitatilor necesare desfasurarii, in functie de o serie de factori, cum ar fi: capacitatea si experienta organizatorului, profilul, dimensiunea si prestigiul sau, relatiile cu potentialii expozanti si vizitatori profesionali majori, numarul agentilor pentru atragerea acestora, nivelul cererii pe pietele tarilor-gazda ale targurilor etc. in anexa B se prezinta o posibila schita de program privind lansarea, promovarea, organizarea si realizarea unui targ, care cuprinde urmatoarele categorii de operatiuni si etape majore: A) Elaborarea programului anual de targuri si expozitii cu includerea in el a targului respectiv, care este definitivat, in cazul marilor organizatori de targuri cu cea. 18 - 24 luni inainte de inceputul anului avut in vedere, in scopul asigurarii timpului necesar pentru lansarea, promovarea, organizarea si realizarea tuturor lucrarilor necesare la un nivel cat mai ridicat, care sa poata satisface in cea mai mare masura exigentele expozantilor si vizitatorilor profesionali. Un considerent primordial al lansarii cat mai timpurii a programului anual de targuri sau al unui targ il constituie faptul ca fiecare expozant sau chiar vizitator potential isi sileste propriul buget de cheltuieli privind participarea la targuri, cu cel putin 6-8 luni inainte de inceputul anului in care sunt programate targurile in care este interesat, pentru a avea la dispozitie timpul necesar si a aloca fondurile banesti necesare pregatirii participarii. B) Lansarea, promovarea, organizarea si realizarea targului, care implica elaborarea unui concept si unui program adecvat, cu termene cuprinzand, intre altele, urmatoarele operatiuni: - elaborarea si tiparirea materialelor de prezentare si reclama, a seturilor de ofertare, inscriere si contractare etc; - distribuirea si expedierea acestora (asa-numitul "mailing") expozantilor traditionali, dar si celor potentiali, organismelor de promovare a exporturilor si importurilor, camerelor de comert, asociatiilor profesionale, producatorilor si comerciantilor din tara-gazda a targului si din strainatate, precum si ambasadelor straine acreditate in tara-gazda si ambasadelor acesteia din strainatate; - primirea si prelucrarea adeziunilor-contract si a comenzilor de servicii de la expozantii interesati sa participe; - alocarea si distribuirea spatiilor de expunere, aplica - alocarea resurselor umane si materiale in scopul asigurarii prestarii la termen a tuturor serviciilor specializate; - vizand intotdeauna perspectiva, cu ocazia desfasurarii targului se are, de regula, in vedere pregatirea editiilor viitoare prin asigurarea unor servicii imbunatatite, cu o gama si o diversitate mai mari, contacte de afaceri cat mai numeroase si variate intre expozanti si vizitatorii profesionali precum si intre acestia si organizatorul insusi, prin utilizarea unor modalitati specifice, cum ar fi: sondaje de opinie, intalniri de afaceri, mese rotunde, simpozioane, seminarii etc. Importanta atragerii si recrutarii expozantilor si vizitatorilor Calitatea, numarul si structura acestora, cu incadrarea in tematica targului, contribuie substantial la crearea valorii si prestigiului sau. Se concentreaza atentia in primul rand asupra expozantilor si vizitatorilor profesionali traditionali dar si asupra unora noi, cu prestigiu si dimensiuni corespunzatoare in tara lor de origine, in cadrul ramurilor industriale si comerciale in care se include profilul lor. in prezent, exista un numar impresionant de surse de informatii privind companiile producatoare, comerciale si prestatoare de servicii, camere de comert, organisme de promovare a exporturilor, societati organizatoare de targuri, adresele lor complete, profilul, domeniul, si cifra lor de afaceri, situatia financiara, numarul de angajati, cum ar fi: cataloage de specialitate, CD-ROM-uri, retele de informatii internationale ca Internet, Sincofam etc. cuprinzand cvasitotalitatea acestora dintr-o anumita tara sau zona geografica ori din toata lumea. Preocuparea majora a organizatorului targului, cu influenta ulterioara benefica asupra calitatii acestuia, o constituie selectarea atenta a potentialilor expozanti si vizitatori profesionali, conjugata cu armonizarea intereselor lor in ul silirii de contacte de afaceri, incheierii de contracte de vanzare-cumparare, cooperare etc.In ultimii ani se constata o crestere considerabila a ponderii companiilor mici si mijlocii in randul expozantilor si vizitatorilor profesionali, tendinta explicabila prin faptul ca multe companii mai mari au, in general, silite relatii de afaceri traditionale pe majoritatea pietelor, se bucura de prestigiu pe international si, din aceasta cauza, utilizeaza in masura mai redusa participarea la targuri ca modalitate de promovare a produselor si serviciilor lor sau doar in cazul acelora cu caracter inovator in domeniu in timp ce, pentru primele, targurile reprezenta un instrument eficient de marketing utilizat cu cheltuieli mai reduse. Serviciile pentru expozanti si vizitatori Calitatea, diversitatea, si promptitudinea serviciilor in conformitate cu exigentele corect anticipate si cunoscute ale expozantilor si vizitatorilor profesionali sunt elemente esentiale pentru organizator, care contribuie la asigurarea perspectivei de dezvoltare a targului la urmatoarele editii, prin cresterea numarului si calitatii expozantilor si vizitatorilor profesionali. Exigentele acestora cuprind o paleta larga, de la servicii asigurate chiar la intrarea in tara-gazda a targului (formalitati simple de viza, intrare si vamale etc), continuand cu serviciile legate de asigurarea unui sejur placut in oras si, nu in ultimul rand, cu toate serviciile specializate prestate de organizator in timpul desfasurarii targurilor. Insuficienta ori calitatea nesatisfacatoare ale unora din servicii au, de regula, consecinte nefavorabile asupra perspectivei de dezvoltare a targului. Statistici si informatii credibile asupra targului, structura lor S-a introdus notiunea de informatii credibile intrucat unii organizatori de targuri, cu deosebire cei incepatori, din dorinta de a prezenta targul, produsul lor, intr-o lumina cat mai favorabila, distribuie uneori informatii exagerate ori insuficient de corecte si verificate. Desigur ca dictonul "reclama este sufletul comertului" actioneaza suficient de intens mai ales in industria targurilor. Informatiile si statisticile lansate de organizator pot fi, insa, verificate si ate utilizand si alte surse cum ar fi: observatiile si constatarile expozantilor si vizitatorilor, articolele din presa scrisa, sondaje efectuate de organizatii specializate etc. De aceea este absolut necesar si recomandabil ca informatiile si statisticile, desi se prezinta in mod curent intr-o lumina favorabila, sa inspire credibilitate, sa fie exacte, sa corespunda realitatii, cunoscand ca atat expozantii cat si vizitatorii cheltuiesc, de multe ori, sume mari pentru participarea la targuri. Si cum, potrivit dictonului "in afaceri inseli numai o singura data" ("in business you cheat only once"), un expozant dezamagit, care constata ca informatiile primite nu corespund realitatii poate, in ori ce caz, pe langa ne-participarea la urmatoarele editii, sa contribuie la crearea unei imagini nefavorabile calitatii targului, cu consecinte negative asupra sanselor de atragere a unor noi expozanti la editiile viitoare ale acestuia. De aceea este indicat sa se acorde atentie deosebita acestui aspect. Din acest considerent, marea majoritate a organizatorilor de targuri sunt preocupati in mod deosebit sa lanseze numai informatii exacte, credibile, veridice, de multe ori verificate, confirmate de firme specializate, cunoscute in acceptiune internationala ca "fairs auditors". In mod frecvent, in functie de experienta si posibilitatile tehnice si financiare, organizatorii de targuri lanseaza informatii si statistici cat mai multe si variate, menite sa determine adoptarea deciziilor de participare in randurile potentialilor expozanti si vizitatori profesionali vizati. Ele se refera mai ales la: - stadiul, evolutia, perspectivele de dezvoltare a tarii gazda a targului la nivel macroeconomic precum si al ramurii economice sau industriale in care se inscrie tematica acestuia; - legislatii, reglementari oficiale, cutume ale tarii-gazda ce trebuie cunoscute de expozanti si vizitatorii profesionali; - costuri, preturi, tarife legate de participarea la targ si de sejurul delegatilor lor; - rolul si importanta targului in satisfacerea cerintelor si obiectivelor potentialilor participanti din ramura respectiva; - locul si importanta targului in raport cu alte targuri cu profil similar organizate in tara-gazda si chiar in tarile invecinate; - statistici privitoare la evolutia si dezvoltarea targului in atie cu editiile sale anterioare referitoare la: numarul expozantilor si vizitatorilor autohtoni si straini, tarile lor de origine, suprafata neta totala a targului, denumirile principalilor expozanti si suprafetele nete achizitionate de acestia etc; - informatii privitoare la facilitatile tehnice si serviciile oferite etc. - informatii cu caracter mai general legate de infrastructura interna si infrastructura externa la care s-a facut referire mai inainte. Credibilitatea, veridicitatea si calitatea informatiilor si statisticilor confera valoare targului in cazul in care acestea sunt atestate de organizatii specializate de prestigiu, recunoscute pe national si international cum ar fi, spre exemplu FKM - Societatea pentru controlul voluntar al statisticilor targurilor si serviciilor din Koln, Germania, OJS - Oficiul de Audiere (rificare) a Statisticilor din Franta, EAA - Exhibition Audience Audits Ltd., Marea Britanie etc. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
