 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» targuri si expozitii
» Determinarea profilului vizitatorilor
|
|
Profilul vizitatorilor |
|
| in functie de profilul, tematica, valoarea si prestigiul targului precum si de interesele si obiectile celui care efectueaza analiza si cercetarea, se pot defini mai multe categorii de vizitatori. Pentru simplificare, vom face referire numai la definirea a patru categorii mai mari de vizitatori, cu descrierea succinta a caracteristicilor de baza ale acestora si anume: Vizitatorii intensivi ai targurilor Aceasta categorie de vizitatori ocupa, de regula, cea mai mare pondere si se caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi distincti: - profita la maximum de posibilitatile oferite de targ privind: culegerea de informatii asupra produselor si serviciilor oferite si etalate de expozanti in propriile lor standuri, silirea si cultivarea de contacte si relatii de afaceri, prospectarea pietii, cunoasterea si area preturilor si conditiilor de plata si livrare, caracteristicilor tehnico-functionale si calitatii produselor etc; - pregatesc vizita la targ cu meticulozitate, in avans; - acorda o mare importanta targurilor ca centre, medii si oportunitati pentru realizarea propriilor obiecti dinainte silite; - durata mare a vizitei, nu de putine ori acoperind intreaga perioada de desfasurare a targului; - viziteaza un numar mare de standuri si, de regula, poarta discutii concrete, aprofundate cu personalul expozantilor; - in mod frecnt plaseaza comenzi chiar in perioada targului ori negociaza conditiile pentru plasarea de comenzi imediat dupa inchiderea sa; - lucreaza in companii care nu acorda atentie deosebita aspectelor inovatoare ale produselor sau serviciilor in care sunt interesati; - majoritatea companiilor in care lucreaza participa in mod frecnt la targuri, atat in calitate de expozanti cat si in calitate de vizitatori profesionali; - utlizeaza eficient toate sursele de informatii disponibile, sunt bine informati si au capacitate ridicata de comunicare; - consulta si urmaresc in mod regulat publicatiile de specialitate. Vizitatorii cu obiecti precis definite Aceasta categorie ocupa, in general, locul doi ca pondere in numarul total al vizitatorilor la un targ. Obiectile lor principale sunt urmatoarele: - utilizeaza vizitele la targ in scopul fundamentarii adoptarii deciziilor pentru viitoare institii si achizitii, in majoritatea cazurilor de valoare ridicata si silesc sau cultiva contacte si relatii de afaceri de lunga durata; - pregatesc vizita extrem de meticulos, cu mult inainte de deschiderea targului; - opineaza ca targurile isi vor mentine sau chiar spori importanta in viitor, in primul rand din punctul de dere al oportunitatilor pentru afaceri; - vizitarea targului dureaza una sau doua zile si poarta discutii la un numar limitat de standuri; - viziteaza targurile ca urmare a programarii efectuarii de noi achizitii si, ca regula generala, plaseaza comenzi imediat dupa inchiderea acestora, mai rar in cursul desfasurarii sale; - in mod frecnt isi programeaza plasarea de comenzi pentru propria companie numai cu ocazia targurilor sau in functie de rezultatele vizitelor; - in marea majoritate a cazurilor, lucreaza in companii interesate in produse si servicii cu nil inovator inalt si mediu, orientate prioritar spre export; - companiile unde lucreaza participa la targuri si ca expozanti dar in masura mai redusa decat categoria companiilor ai caror reprezentanti participa la targuri in postura de vizitatori intensivi; - obtin in mod regulat informatiile necesare direct de la producatori sau direct de la expozanti, cu ocazia vizitarii targurilor; - consulta atent publicatiile de specialitate care contin noutati in propriul lor domeniu de activitate. Vizitatorii fara obiecti presilite Aceasta categorie de vizitatori se situeaza, ca pondere si frecnta a vizitelor, dupa precedentele doua categorii, avand urmatoarele trasaturi de baza: - utilizeaza frecnt targurile ca instrumente de prospectare a pietii; - efectueaza, de regula, o pregatire foarte sumara a vizitei; - vizita dureaza, in general, numai o zi ori cateva ore; - viziteaza un numar restrans de standuri si rareori poarta discutii cu personalul acestora; - nu urmaresc plasarea de comenzi cu ocazia vizitarii targurilor, ele neinfluentand propriile lor programe de achizitii; - lucreaza, de regula, in companii cu nil scazut al potentialului inovator si cu interes scazut in exportul de produse si servicii; - companiile la care lucreaza participa ocazional ca expozanti la targuri; - prefera sa obtina informatiile necesare direct de la producatori; - consulta ocazional publicatii de specialitate. Vizitatorii pragmatici Aceasta categorie ocupa cea mai scazuta pondere in randurile vizitatorilor profesionali, trasaturile lor definitorii fiind urmatoarele: - utilizeaza vizitele la targuri pentru a obtine informatii specifice privind anumite noutati tehnice, tehnologice, sisteme, produse si servicii; - pregatesc sumar vizita a carei durata este, in general, numai de cateva ore; - viziteaza si poarta discutii numai la cateva si la anumite standuri; - programarea propriilor achizitii nu este legata in nici un fel de vizitarea targurilor; - lucreaza in companii cu potential inovator scazut sau mediu; - propriile companii participa relativ frecnt la targuri, in postura de expozanti; - acorda prioritate obtinerii de informatii direct de la producatori sau colegi de breasla; - consulta intensiv literatura de specialitate. Este demn de relevat ca, in practica, exista destul de multe diferentieri ori abateri de la gruparea ori ierarhizarea prezentate mai sus si, destul de frecnt, in varietatea trasaturilor lor definitorii in functie de o serie de considerente, cum ar fi: profilul, tematica, dimensiunea, calitatea, valoarea, prestigiul si tara-gazda ale targului; pronienta geografica a vizitatorilor; mutatiile internite in prioritatile obiectilor lor. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
