 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» targuri si expozitii
» Obiectivele participarii la targuri si expozitii
|
|
Obiectivele expozantilor |
|
| La baza adoptarii deciziei de participare trebuie sa stea o temeinica analiza preliminara, multilaterala, a situatiei propriei companii si o definire clara a strategiei si modalitatilor de promovare a propriilor produse. Experienta demonstreaza cu prisosinta importanta silirii obiectilor privind modalitatea cea mai adecvata de comunicare, preturile, conditiile de promovare, vanzare si desfacere ale produselor pe piata vizata. Aceste obiecti, incorporate in programul pe termen mediu al companiei, trebuie considerate ca fiind premisa deciziei de participare la targ, in calitatea acestuia de parte componenta si instrument ale propriei strategii de marketing a expozantului. Obiectile urmarite prin participarea la targ deriva din sistemul propriu de marketing.In cazul echipamentului, masinilor, mijloacelor de productie si bunurilor de institii, exista uneori asertia Tinand seama de natura plurifunctionala a targurilor si expozitiilor, se poate realiza un intreg complex de obiecti. In cazul obiectivului de comunicare, chiar daca realizarea de vanzari se situeaza in prim-, compania poate desfasura concomitent o utila activitate de public relations, de silire de contacte, conjugata cu identificarea si cunoasterea concurentei in scopul prospectarii pietii. Prin lansarea unui nou produs pe piata, compania poate beneficia de participarea la targ pentru promovarea vanzarilor, reclama si publicitate. Gama posibilitatilor disponibile constituie un rezultat direct al oportunitatilor oferite in exclusivitate de participarea la targ pentru silirea de contacte personale cu un numar mare de potentiali vizitatori profesionali (cumparatori si consumatori) din respectivul domeniu. Silirea celor mai adecvate obiecti pentru participarea la targ influenteaza favorabil pregatirea pana la faza finala a acesteia, respectiv expunerea produsului si valorificarea sistematica a participarii. Experienta a dodit ca abordarea flexibila a obiectilor participarii la targ trebuie sa ia in consideratie urmatoarea grupare a acestora in scopul realizarii depline a obiectilor de comunicare si promovare a produsului. Obiecti primare Obiectile primare se silesc in functie de particularitatile pietii tarii-gazda a targului, dimensiunea si valoarea targului, cunostiuntele si informatiile asupra concurentei, dimensiunea firmei expozante etc, acestea putand fi urmatoarele: - initierea si dezvoltarea contactelor personale; - identificarea si dialogul cu grupuri noi de potentiali parteneri; - cresterea imaginii companiei; - sporirea eficientei si dirsificarea activitatii de reclama si publicitate vizand potentialii parteneri si marele public; - completarea gamei informatiilor asupra potentialilor parteneri in derea utilizarii lor in cursul posibilelor negocieri si relatii de afaceri viitoare; - initierea si consolidarea relatiilor cu mass-media (presa scrisa, radiodifuziunea, televiziunea); - studierea necesitatilor si cererilor partenerilor; - cultivarea, dezvoltarea si largirea relatiilor de afaceri pe noi segmente de piata; - culegerea de noi informatii de piata, intre care foarte valoroase sunt: legislatia si reglementarile vamale, politica de institii, nilul si repartizarea institiilor pe sectoare economice, volumul institiilor de capital autohton si strain, bariere si restrictii in calea exporturilor pe piata vizata, stimulente acordate pentru importul anumitor produse pe piata respectiva, reglementari privind protectia mediului ambiant si a cumparatorilor si consumatorilor; - demararea materializarii si derularii programului de promovare a vanzarilor propriilor produse si servicii; - acumularea de noi cunostinte profesionale privind activitatea de cercetare, prospectare si vanzari pe piata vizata; - silirea si dezvoltarea de contacte si relatii de afaceri cu: bancile, societatile de asigurare, transport si expeditii, asociatiile profesionale ale oamenilor de afaceri, autoritatile vamale, entitati specializate in protectia mediului inconjurator, a cumparatorilor si consumatorilor. - pregatirea si finalizarea contractelor si intelegerilor de afaceri; - introducerea si prezentarea unor noi produse si servicii, insotite de testarea reactiei potentialilor cumparatori si beneficiari vizati; - studierea si cunoasterea concurentei, conditiilor si caracteristicilor ofertei, produselor si serviciilor sale; - penetrarea si dezvoltarea unor noi segmente de piata; - testarea unor noi modalitati de promovare a vanzarilor si a unor noi canale de distributie; - identificarea si numirea unor noi dealeri, agenti si reprezentanti pentru vanzari; - incheierea unor contracte de societate mixta sau asociere in par-ticipatie, concensionare a dreptului de productie si desfacere pe anumite piete; - crearea unei imagini cat mai cuprinzatoare asupra companiilor, institutiilor tarii-gazda a^targului sau a unor tari incinate; - activitatea promotionala in relatiile cu autoritatile, asociatiile sau federatiile producatorilor si comerciantilor, liderii de opinie din tara-gazda a targului; - culegerea de informatii privind tendintele in dezvoltarea unor tehnologii; - studierea si cunoasterea tendintelor de evolutie si dezvoltare in anumite ramuri economice, industriale, de cercetare stiintifica avand caracter aplicativ; - - prospectarea posibilitatii angajarii de personal nou de specialitate etc. in functie de strategie si prioritati, fiecare expozant isi elaboreaza si delimiteaza propriul set de obiecti de participare. Obiecti de comunicare Ponderea si prioritatile acordate acestora depind de o suma de factori cum ar fi: domeniul de activitate, dimensiunea, forta financiara, experienta companiei si a personalului sau; strategia de marketing, evolutia si conjunctura cererii pentru produsele si serviciile oferite de companie; diferentierile acesteia pe zone geografice si de interes; pozitia companiei in raport cu concurenta. Dintre obiectile de comunicare pe care si le poate sili o companie in cadrul procesului de adoptare a deciziei de participare la un targ, vom face referire numai la cele mai frecnt intalnite si anume: - silirea de contacte, relatii personale mai ales la nil managerial, experienta demonstrand ca acestea constituie o modalitate hotaratoare de influentare a actului decizional; - sporirea si dezvoltarea imaginii poziti a companiei; - silirea de relatii cu noi grupuri de potentiali parteneri, cumparatori cu accent pe dirsificarea paletei si prestigiul acestora; - largirea, dirsificarea si consolidarea relatiilor cu mass-media a carei capacitate recunoscuta de influentare pozitiva a potentialilor cumparatori este in continua crestere; - sporirea eficientei activitatii generale de reclama, publicitate si public relations a companiei precum si a celei specifice fiecarui produs ori serviciu oferit avand ca adresabilitate atat potentialii vizitatori profesionali, cat si marele public; - largirea gamei potentialilor clienti insotita de dirsificarea ariei geografice a acestora; - identificarea, analizarea si evaluarea cerintelor si exigentelor potentialilor cumparatori, beneficiari sau utilizatori acordandu-se prioritate acelora din tara-gazda a targului si tarile incinate sau apropiate acesteia, fara insa a se neglija cei din tarile si zonele geografice mai indepartate; - cultivarea, intretinerea si consolidarea contactelor si relatiilor de afaceri traditionale; - schimburi de informatii si experienta ; - aplicarea programului de marketing si vanzari al propriei companii; - culegerea de informatii cat mai cuprinzatoare si detaliate care sa permita companiei sa-si imbunatateasca, atat imaginea proprie, cat si capacitatea sa concurentiala si a produselor sale, precum si adaptarea rapida si eficienta la reglementarile, cutumele, exigentele si practicile de pe piata vizata; - identificarea si cunoasterea, prin modalitati de comunicare si silire de contacte adecvate, ale modalitatilor practicate de concurenta. Obiecti privind preturile: - prezentarea unei game flexibile de preturi, modalitati de plata accepile, agreabile pe piata vizata; - testarea si prospectarea spatiului de manevra in derea obtinerii unor preturi, conditii si modalitati de plata avantajoase companiei; - identificarea si cuantificarea factorilor care influenteaza nilul preturilor, conditiile si modalitatile de plata, inclusiv modalitatile de garantare a incasarii preturilor obtenabile; - identificarea factorilor de risc si evaluarea modalitatilor de contracarare a influentei lor asupra operatiunilor de afaceri ale companiei. Obiecti privind desfacerea produselor: - testarea conditiilor de acceptare pe piata vizata, a unei anumite game de produse si servicii; - lansarea de prototipuri si produse noi; - evaluarea perspectii legata de lansarea unor produse noi pe piata; - prezentarea de noutati in specificatia si caracteristicile tehnico-functionale ale produselor si serviciilor proprii in atie cu acelea similare produse anterior de aceeasi companie si, in primul rand, cu acelea lansate de concurenta pe piata; - evaluarea perspectii de extindere a gamei de produse si servicii pe piata; - identificarea si evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi, caracteristici pietii, privind produsele care se intentioneaza sa fie lansate pe piata (specificatia, parametrii tehnico-functionali, utilizarea, consumul, ambalajul, marcajul, protectia marcilor inregistrate etc.) in ceea ce priste: legislatia si normele privind protectia mediului inconjurator si a consumatorului; reglementarile fito-sanitare, terinare, alimentare; norme de protectie si siguranta a operatorilor si beneficiarilor produselor; entualele stimulente acordate produselor ale caror utilizare si consum implica un consum redus de energie, materiale etc. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
