 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» targuri si expozitii
» Obiectivele participarii la targuri si expozitii
|
|
Obiectivele participarii la targuri si expozitii |
|
| Pentru a realiza o anumita coerenta a acestei parti a lucrarii, in cele ce urmeaza se va face o inntariere cu scop de utilitate practica a unor aspecte de baza ale pregatirii participarii la un targ in strainatate, incercand o sistematizare a lor si anume: A) Factori favorizanti, cu caracter determinant in obtinerea succesului participarii la un targ ca expozant: a) factori externi: climatul, atmosfera politico-economica a tarii si regiunii in care se organizeaza targul; asezarea geografica, legaturile, comunicatiile localitatii unde se organizeaza targul cu alte localitati si tari; infrastructura interna a complexului expozitional. b) factori propriu-zisi ai targului, cum ar fi: prestigiul, calitatea si valoarea targului; structura si valoarea expoza c) factori legati direct de standul propriu al expozantului: conceptul, proiectul si aspectul, dimensiunea si amplasamentul sau; evaluarea numarului si structurii vizitatorilor vizati la stand; modalitatea de imbinare a activitatii de atragere a vizitatorilor la stand de catre organizatorul targului cu aceea a expozantului etc. O importanta deosebita o are crearea conditiilor propice influentarii poziti a factorilor favorizanti, bazata pe cunoasterea, determinarea lor in contextul specific al targului. Acestia por fi: - pentru expozanti: conceptul, designul, functionalitatea standului; selectarea exponatelor; calitatea, cantitatea si structura ofertei de informatii; calitatea, competenta si comportamentul personalului la stand etc. - pentru vizitatori: necesitatea abordarii prioritatii problematicii majore; structura si textul chestionarelor adresate expozantilor trebuie sa fie cat mai simple, explicite si la obiect; silirea din timp a intalnirilor cu personalul expozantilor, rezervarea unui timp suficient pentru prenirea efectelor negati ale unor entuale conjuncturi neprevazute etc. d) factori care nu pot fi influentati: starea, evolutia, tendinta de dezvoltare a ramurii economice in care se incadreaza tematica targului; comportamentul general si specific al vizitatorilor invitati ori al acelora ocazionali; exigentele vizitatorilor privitoare la informatie, comunicare si posibila plasare a comenzilor; nilul de pregatire, competenta si pozitia ierarhica a vizitatorilor; factorii externi care determina calitatea transferarii informatiei precum si a comunicarii (contact direct, manifestari conexe, valoarea si consistenta concurentei etc). Cele de mai sus presupun o prospectare intensa si o anticipare realista ale conditiilor concrete de participare. B) Modalitatea de pregatire a participarii la un targ are importanta determinanta in asigurarea succesului scontat si indeplinirea obiectilor de participare propuse. Principalele sale componente sunt: - adresarea individuala directa prin convorbiri, prin posta, a vizitatorilor vizati, precum si prin: invitatii de participare, furnizarea de informatii preliminare, oferirea unor atentii simbolice etc; - transmiterea informatiilor strict necesare in catalogul oficial al targului; - reclama si publicitate prin: cotidiene de mare circulatie, reviste de specialitate, anunturi publicitare la radio si televiziune, postere plasate in zone cu trafic intens etc C) Activitatea de comunicare in timpul targului favorizeaza in mod determinant realizarea succesului participarii si poate consta in: disponibilitatea cantitativa si calitativa a unor seturi scrise adresate grupurilor de vizitatori vizati, redactate de preferinta in limba tarii-gazda a targului ori intr-o limba de mare circulatie utilizata frecnt in acea tara; reclama in incinta complexului expozitional si in orasul de resedinta al targului; activitatea la stand, relatiile cu presa si restul mass-media; D) Principalele modalitati utilizate de expozanti pentru atragerea vizitatorilor la stand: - inscrierea si rezervarea de reclame in catalogul oficial al targului; - reclama in incinta complexului expozitional; - postere si afise in orasul de resedinta al targului; - reclama si articole in presa de specialitate si cotidiene de mare tiraj; - adresarea directa prin intalniri, posta, telefon, fax, telex, posta electronica; - transmiterea de invitatii gratuite vizitatorilor profesionali vizati; - utilizarea si valorificarea materialului publicitar al organizatorului targului; E) Principalele categorii ale materialelor informati si publicitare utilizate de expozanti: cataloage, brosuri, pliante, prospecte de prezentare, specificatii tehnice, diagrame, scheme de functionare sau utilizare, informatii privind programul de productie si comercializare, ziare si publicatii proprii, liste de referinte, liste de preturi, materiale informati editate cu ocazia participarii la targ, informatii prezentate cu ocazia manifestarilor conexe etc. F) Aspectele de baza ale fluxului informational adresat vizitatorilor sunt: - silirea clara a categoriilor de vizitatori vizati din randurile potentialilor cumparatori, utilizatori, beneficiari, specialisti, proiectanti, cercetatori in domeniul de interes precum si din randurile liderilor de opinie si ale mar - limba utilizata: se recomanda limba tarii-gazda a targului sau, daca acest lucru nu este posibil, limba de larga circulatie cea mai frecnt utilizata in tara-gazda (engleza, franceza, spaniola, rusa etc). G) Modalitati eficiente de atragere a interesului vizitatorilor: - demonstratii practice privind utilizarea, functionarea si intretinerea produselor expuse; - concursuri si tombole; - parade ale modei; - degustari, angajarea temporara si utilizarea unor specialisti recunoscuti in domeniu; - spectacole restranse cu tema; - utilizarea de diagrame si scheme cat mai sugesti etc. H) Modalitati de baza in activitatea de presa si publicitate: - silirea de relatii si intelegeri cu editorii si personalul de prestigiu al acestora; - programarea de conferinte de presa cu silirea anticipata a locului si duratei lor; - pregatirea din timp a materialelor destinate presei si publicitatii; - atragerea interesului prin prezentarea de teme interesante si noutati in domeniul de interes cu ocazia manifestarilor conexe etc. I) Compozitia si dirsitatea modalitatilor si materialelor de presa si publicitate pot influenta in mod hotarator eficienta participarii, spre exemplu: distribuirea de informatii, comunicate si declaratii de presa in limba tarii-gazda, fotografii, diagrame, diapoziti, casete video si audio, grafice, brosuri de prezentare a companiei si produselor expuse, ghiduri de functionare sau utilizare a produselor etc. J) Principalele grupuri de activitati in timpul desfasurarii targului care au influenta determinanta in reusita participarii constau in practica in urmatoarele: - vizitarea acelor persoane, companii si institutii care s-au aratat interesate intr-o cooperare ori cu care s-au realizat intelegeri comerciale in cursul discutiilor la stand; - transmiterea informatiilor si materialelor documentare solicitate de vizitatori la stand; - transmiterea de invitatii pentru vizitarea propriilor unitati de productie sau centre de comercializare; - transmiterea de oferte, cotatii de pret etc; - intocmirea raportului de activitate al participarii si bilantului de cheltuieli, precum si elaborarea programului activitatilor imediat urmatoare pentru realizarea celor connite la stand; - analiza critica a desfasurarii participarii cu evidentierea, mai ales, a aspectelor negati ale acesteia; - studierea, evaluarea si valorificarea materialelor publicitare si informatiilor culese in cursul desfasurarii targului; - contactarea vizitatorilor invitati care nu au putut ni la stand; - intensificarea activitatii de consolidare a relatiilor de afaceri existente si de silire de noi relatii de afaceri. K) Analiza si evaluarea rezultatelor participarii, aspectelor poziti si silirea masurilor indreptate spre perfectionarea activitatii la urmatoarele participari, ideilor inovatoare rezultate ca necesare, relatiilor cu potentialii parteneri vizati si cu partenerii traditionali, bilant general al influentei participarii in strategia de dezvoltare si marketing a companiei. L) Criterii de baza privind evaluarea participarii la targ: - numarul si calitatea noilor contacte cu potentialii parteneri si ale acelora cu partenerii traditionali; - contractele incheiate si comenzile primite; - numarul si structura vizitatorilor la stand; - perspectile de concretizare a discutiilor la stand in perioada urmatoare inchiderii targului; - numarul materialelor de prezentare si informati distribuite la cererea vizitatorilor la stand si urmarirea reactiei acestora; - evaluarea interesului manifestat de vizitatori pentru produsele si serviciile prezentate; - modul in care mass-media a reflectat participarea la targ; - numarul si continutul discutiilor la stand etc. Sondajele de opinie efectuate de mari organizatori de targuri au indicat ca principale obiecti ale vizitatorilor la anumite standuri, de care trebuie sa tina seama expozantii: obtinerea de informatii privind produsele expuse si modul lor de utilizare si functionare; conrsatii si consultari pe teme profesionale; obtinerea de documentatii, specificatii, cotatii de pret si oferte, silirea de noi contacte sau consolidarea si extinderea celor existente. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
