 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» targuri si expozitii
» Criterii de selectie si decizie privind participarea la targuri
|
|
Criterii de evaluare si selectie |
|
| Eluarea A) Determinarea tipului de targ care, in principiu, ar putea prezenta interes este primul pas intreprins de expozanti si vizitatorii profesionali, tinand seama de urmatoarele elemente: - strategia proprie de marketing; - obiectivele vizate prin participare, care sunt diferite pentru principalele doua categorii: expozantii si vizitatorii profesionali; - selectarea in baza tipurilor de targuri prezentate in cele trei modele de clasificare de la modulul IV ale acestei lucrari. B) Exemple practice a) In cazul in care obiectivul prezut in propria strategie de marketing este exportul de mobila in Germania, Franta Olanda sau SUA, se vor alege cele mai reprezentative targuri specializate din ace b) in cazul in care obiectivul silit este culegerea de informatii asupra ultimelor noutati intr-un anumit domeniu (spre exemplu in domeniul tehnicii de calcul), silirea de contacte si relatii de afaceri precum si comunicarea cu companii de prestigiu recunoscute ca lideri in domeniu in vederea silirii unor eventuale cooperari pentru cresterea nivelului tehnic, tehnologic si competitiv al propriilor produse ori introducerea in programul de fabricatie a unor noi produse mai moderne, mai performante destinate pietelor incluse in propria strategie de marketing, se selecteaza 3 - 4 targuri, din tot atatea tari, unde ceilalti expozanti etaleaza produse si tehnologii in domeniul de interes. c) Daca produsele si serviciile oferite de companie se adreseaza unui anumit segment de piata sau unui anumit grup de potentiali cumparatori, consumatori, beneficiari sau utilizatori, se recomanda sa se identifice si selecteze acele targuri care ofera conditiile materializarii acestui obiectiv. C) Activitati ulterioare selectarii targului Dupa procesul de selectare a targului sau expozitiei precum si a modalitatii de participare, care poate fi apreciata ca fiind mai mult sau mai putin teoretica, se studiaza o serie de elemente si aspecte utile pregatirii participarii, dintre care mentionam urmatoarele: - numarul, structura, obiectivele de interes ale vizitatorilor profesionali, eventual portofoliul afacerilor pe care acestia le-au incheiat la editia precedenta a targului; - modul in care expozantii (mai ales cei care se confrunta in procesul de concurenta) si-au prezentat propriile produse si servicii la editia anterioara a targului (conceptul si dimensiunea fiecarui stand, modul de prezentare si expunere a produselor, disponibilitatea informatiilor la stand, mijloacele de comunicare utilizate etc); - comportamentul vizitatorilor profesionali la editiile anterioare ale targului: concentrare si numar mare in anumite zile, timpul dedicat vizitarii fiecarui stand etc; - existenta unor furnizori care ofera solutii alternative pentru satisfacerea cerintelor si obiectivelor vizitatorilor si maniera in care acestia le prezinta ori ofera (preturi, conditii si termene de livrare, cantitati disponibile in anumite perioade, antaje pentru utilizatorii finali etc). D) Participarea la mai multe targuriIn mod frecvent, daca se au in vedere mai mult de unul sau doua targuri, acestea sunt mai intai vizitate si, dupa aceea, in baza constatarilor facute, se adopta decizia finala de participare in calitate de expozant. Antajele unei asemenea abordari constau in: - volumul mai scazut al cheltuielilor de participare; - eliminarea sau prevenirea riscului unui esec al participarii ca expozant datorita calitatii scazute si insuficientei informatiilor despre targul sau piata vizate; - contactul direct cu conceptul targului, modalitatile de expunere ale altor companii. E) Conditii pe care trebuie sa le indeplineasca targul selectat Asa cum rezulta si din cele de mai sus, targul selectat trebuie sa asigure indeplinirea urmatoarelor doua conditii majore: - tematica sa sa includa neaparat categoriile de produse ori servicii pe care compania intentioneaza sa le expuna; - targul sa atraga in mod frecvent vizitatori din segmentul de piata vizat si domeniile industrial si comercial in care se inscriu produsele ori serviciile pe care compania intentioneaza sa le expuna. F) Categoria potentialilor parteneri de afaceri In activitatea practica este extrem de dificil, sau chiar imposibil ca, in cazul unei prime participari, sa se reuseasca sa se atraga interesul unor vizitatori profesionali, cumparatori, consumatori sau utilizatori puternici, de prestigiu. De aceea, se recomanda ca prioritatea sa fie orientata, la inceput, spre cei and o pozitie oarecum mai periferica in segmentul de piata sau domeniile industrial si comercial vizate. Prin intermediul lor se poate ajunge ulterior la potentialii cumparatori si consumatori puternici, de prestigiu. Aproape niciodata, companiile renumite nu incheie de la bun inceput afaceri cu o companie insuficient de bine cunoscuta sau recent introdusa pe piata ori pentru produse insuficient impuse. Asa-numitele grupuri periferice ar putea cuprinde: - companii de dimensiuni mai mici, cu posibilitati financiare, comerciale, vechime si experienta mai reduse, dar cu o dinamica de dezvoltare foarte ridicata; - liderii de opinie, factorii de decizie si alte grupuri (din randul cercurilor oficiale, de afaceri, din domeniile cercetarii, intermedierii etc.) carora li se adreseaza propria campanie de reclama si publicitate. G) Manifestari conexe O importanta prioritara se acorda existentei, numarului si tematicilor atractive din punct de vedere al informatiilor, calitatii manifestarilor conexe care se organizeaza in sprijinul targului atat de organizator cat si de expozanti, cum ar fi: congresele, conferintele, seminariile, simpozioanele, prezentarile de mostre, paradele de moda, degustarile de produse alimentare si bauturi etc. in mod frecvent, manifestarile conexe inspirat selectate determina vizitatorii profesionali sa repete prezenta lor la targ si la anumite standuri, atat in cursul editiei in desfasurare cat si in cursul editiilor ulterioare. Selectia Criteriile de selectie a targurilor avute in vedere in cazul deciziei de participare pot diferi in functie de strategia de marketing, produsele si serviciile care se intentioneaza sa fie promote, segmentul de piata si potentialii cumparatori, consumatori sau utilizatori carora li se adreseaza firma, tipul targului. a) In general, criteriile principale sunt urmatoarele: - situatia comerciala si financiara, evolutia, dezvoltarea, capacitatea concurentiala ale firmei si obiectivele pe care le are in vedere pentru participare; - nivelul si modul in care tematica targului se incadreaza in elementele de mai sus; - gama si rietatea produselor ce se intentioneaza a fi oferite; - grupul de parteneri traditionali si noi carora li se adreseaza firma; - piata avuta in vedere, atat din punct de vedere geografic cat si al domeniilor industrial si economic. - masura in care obiectivele companiei ar putea fi realizate prin participarea la targ; - masura in care produsele si serviciile ce urmeaza a fi expuse, ori o parte a acestora, se incadreaza in tematica targului; - proiectia perspectivei ca produsele expuse sa poata fi ndute la inchiderea targului precum si aceea a continuarii nzarilor pe piata tarii-gazda a targului; - structura si particularitatile pietii vizate conjugate cu cunoasterea concurentei, modalitatilor si conditiilor de nzare, antajelor si slabiciunilor acesteia; - contextul si conjuctura factorilor economici in tara-gazda si ai ramurii industriale vizate; - loarea, calitatea si prestigiul targului vizat; - masura in care potentialii cumparatori sau parteneri ar putea fi interesati in participarea companiei la targ; - prezenta la targ a principalilor concurenti ai companiei; - necesitatea, obligativitatea ori masura in care este recomandabila prezentarea la targ a unor produse, servicii, tehnologii cu caracter inotor, caracteristica accentuata a marilor targuri din tarile dezvoltate industrial; - traditia si succesul targului la editiile sale anterioare; - numarul si structura vizitatorilor profesionali; - numarul si structura expozantilor, tarilor participante la editiile anterioare ale targului; - suprafata neta inchiriata la editiile anterioare, structurata pe expozanti din tara-gazda si din tarile straine; - costurile participarii eluate in baza informatiilor primite de la organizator si alti expozanti traditionali; - gama si calitatea serviciilor oferite si asigurate de organizatorul targului; - infrastructura externa a targului: cai si mijloace de acces, comunicatii, hoteluri, mijloace de transport in comun etc; - imaginea targului in mass-media; - gama, calitatea, nivelul, tematica si audienta manifestarilor conexe in sprijinul targului (congrese, conferinte, simpozioane, demonstratii etc); - prestigiul si experienta organizatorului targului, calitatea si diversitatea relatiilor sale cu federatiile patronale, asociatiile producatorilor si comerciantilor, autoritatile de resort. b) In practica, procesul selectiei unui anumit targ poate decurge dupa urmatorul scenariu: - cunoasterea si analiza grupelor de targuri avute in vedere; - studierea profilului si tematicii lor; - analiza segmentului de piata si grupurilor de cumparatori potentiali vizati; - alegerea zonei sau regiunii geografice in functie de nivelul de dezvoltare economica, distanta si disponibilitatea legaturilor si rutelor de transport; - preselectia targurilor si vizitarea lor; - selectarea unuia sau mai multor targuri in vederea participarii. Toate sondajele de opinie efectuate in ultimii ani au indicat ca participarea la targuri este apreciata de majoritatea celor chestionati ca instrumentul principal de marketing, cu deosebire in cazul penetrarii de noi piete si introducerii de noi produse si servicii pe piata, indiferent de nivelul costurilor implicate. Pentru cresterea eficientei si mentinerea la un nivel minim posibil a costurilor de participare, in special la targurile din strainatate, expozantii trebuie sa clarifice din timp o serie de aspecte, cum ar fi: - limba vorbita uzual si reglementarile legale din tara-gazda a targului; - modalitatea cea mai eficienta de transport pentru exponate si - cazarea la hotel in timpul targului si in perioadele pregatitoare si de lichidare ale participarii; - modalitatea de atragere a vizitatorilor profesionali; - selectarea personalului necesar participarii si a prestatorilor de servicii specializate; - cunoasterea starii economice a tarii sau a ramurii industriale in care se incadreaza produsele ce se expun, evolutia si perspectivele de dezvoltare ale acestora; - practici, cutume comerciale, obiceiuri, preferinte, maniere, traditii specifice tarii gazda a targului, infrastructura interna si infrastructura externa ale acestuia; - reglementari de import si export, reglementari male si tarifare, contingentari, cote etc; - reglementari lutare si bancare; - standarde si reglementari de ordin tehnic si de calitate, de protectie a mediului inconjurator si a consumatorilor; - reglementari privind vizele de intrare; - legislatia privind contractele si nzarile etc. Informatii necesare elaborarii criteriilor si selectarii targului Practic, cu cat volumul si diversitatea informatiilor sunt mai mari, cu atat mai mult ele pot influenta pozitiv adoptarea celei mai realiste decizii de participare la un anumit targ. Experienta a demonstrat ca, pentru eluarea corecta a unui targ, compania trebuie sa intre in posesia si sa prelucreze urmatoarele informatii de baza, cu precizarea ca nu in toate circumstantele acestea pot fi obtinute: a) produsele expuse: numarul si loarea expozantilor care etaleaza produse si servicii similare celor ale firmei interesate in participare, locul si amplasamentul standurilor, pavilioanelor in care se expun diversele grupe de produse si servicii, numarul, gama, tipurile acestora etc; b) numarul, calitatea si structura vizitatorilor: vizitatori profesionali, specialisti, vizitatori din randurile marelui public, cu care ocazie sa se identifice ramurile si sectoarele industriale si comerciale in care activeaza vizitatorii profesionali, originea nationala si geografica, loarea si prestigiul lor; c) numarul, calitatea si structura expozantilor: tipul si profilul companiilor expozante, importanta si pozitia acestora pe international, in tara de origine si in tara sau zona in care se organizeaza targul, numarul si identitatea expozantilor din tara de origine a targului precum si ale celor din alte tari, numarul si ponderea expozantilor directi cu standuri proprii si ale subexpozantilor; d) calitatea si prestigiul targului: statutul targului si pozitia sa in cadrul industriei de targuri si expozitii (targ-lider in national sau international, apartenenta la asociatii sau uniuni specifice industriei targurilor si expozitiilor etc), statutul juridic si structura actionarilor in compania organizatoare a targului, vechimea si seriozitatea sa, cantitatea si calitatea informatiilor si statisticilor furnizate de organizatorul targului, pozitia si politica acestuia fata de vizitatori, in special fata de cei profesionali, maniera in care organizatorul desfasoara reclama si publicitatea targului, cantitatea, diversitatea si calitatea serviciilor asigurate expozantilor si vizitatorilor, numarul, tematica si calitatea manifestarilor conexe in sprijinul targului; e) aspecte legate de organizarea targului: pozitia geografica (centrala, periferica) si orasul unde se organizeaza targul, rutele si legaturile de transport terestru, aerian, fluvial sau nal, nivelul infrastructurii interne si infrastructurii externe a complexului expozitional si gradul in care acestea satisfac cerintele si exigentele expozantilor si vizitatorilor, programul de dezvoltare in perspecti al targului privind identificarea, atragerea si mobilizarea de noi categorii de expozanti si vizitatori profesionali, prestigiul, competenta, seriozitatea ji continuitatea echipei de conducere a targului, disponibilitatea si calitatea spatiilor, facilitatilor de cazare la hoteluri de diverse categorii de confort si tarife potrivit optiunilor participantilor, existenta si disponibilitatea facilitatilor pentru procedura cat mai simpla de import temporar a exponatelor si materialelor destinate etalarii si amenajarii, facilitati privind efectuarea cumparaturilor personale si alimentatia publica in incinta si in afara complexului expozitional, pentru petrecerea timpului liber (muzee, teatre, sali de cinematograf si spectacole, parcuri de distractii etc), existenta unui climat favorabil silirii de contacte, relatii de afaceri si incheierii de contracte de nzare-cumparare, dimensiunea, calitatea si siguranta spatiilor de parcare auto, disponibilitatea, calitatea si dotarea salilor pentru manifestari conexe, ale altor facilitati in cadrul complexului expozitional (oficii postale, posturi de telefon, fax, telex, puncte de copiere a actelor si prestare de servicii de secretariat, banci, case de schimb lutar, puncte de informatii, centre de presa etc); f) alte informati privitoare la: targuri concurente and aceeasi tematica; programul zilnic al targului vizat; preturile si tarifele pentru inchirieri si toate serviciile oferite expozantilor; gama si conceptul standurilor-modul oferite de organizator; facilitati existente pentru manipularea; transportul si muirea exponatelor; relatii cu mijloacele mass-media; disponibilitatea, dotarea si dimensiunile salilor de conferinte; etc.In practica, adeseori este foarte greu sa se obtina toate informatiile necesare pentru fiecare targ sau expozitie avute in vedere. In unele cazuri, desi ele nu pot fi obtinute in totalitate, exista posibilitatea obtinerii altor categorii de informatii. Important este ca acestea sa fie prelucrate si lorificate cu realism pentru fundamentarea adoptarii deciziei de participare. Surse de informatii Principalele surse de obtinere a informatiilor pot fi: a) Organizatorii de targuri, pentru: - cataloagele oficiale editate pentru ultima editie sau ultimele editii ale targului; - tematica si structura serviciilor oferite la targul respectiv; - informatii si statistici oficiale publicate asupra ramurii economice in care se inscrie tematica targului in tara-gazda a acestuia; - desi exista, in unele cazuri, tendinta de pastrare a unei anumite confidentialitati de catre expozanti si vizitatorii profesionali asupra oropriei participari si gradului de realizare a obiectivelor avute in vedere la ultima editie a targului, in majoritatea cazurilor, cu deosebire in randurile marilor targuri internationale, organizatorii furnizeaza informatii si statistici detaliate cu privire la loarea si structura comenzilor si afacerilor incheiate; - listele de preturi si tarife distribuite de organizator; In tarile cu traditie in organizarea de targuri internationale, autenticitatea informatiilor si statisticilor distribuite este verificata si certificata de companii sau institutii neutre specializate in acest domeniu, in conformitate cu norme sau standarde clare, general acceptate, pe baza de voluntariat, in fiecare tara. Spre exemplu, asa cum s-a aratat anterior, in Germania informatiile si statisticile sunt verificate si certificate pe baza de voluntariat din partea organizatorului (furnizorul informatiilor si statisticilor), de catre FKM - Societatea pentru controlul voluntar al statisticilor privind targurile si expozitiile, din Koln. Alte surse de informatii loroase sunt bugetele anuale ale organizatorului si targului, publicatii si reviste de specialitate ale organizatorului. b) Ziare si reviste de specialitate publicate in tara-gazda a targului si in strainatate. c) Cataloage continand informatii despre targuri si expozitii internationale care se organizeaza in toata lumea incluzand informatii de baza asupra acestora. Dintre cei mai apreciati editori de asemenea cataloage, se mentioneaza: - UFI - Uniunea Targurilor Internationale care publica un catalog anual in limbile engleza, franceza si germana, intitulat "UFI - Fairs and Exhibitions" cu privire la toate targurile si expozitiile internationale membre ale UFI; - AUMA - "Handbook of International Fairs outside Germany", publicat anual la Koln, Germania; - AUMA -"Handbook on Regional Exhibitions in Germany", Koln, Germania; - MOCI - Moniteur du Commerce International - "Journals des Foires Commerciales", Paris, Franta; - M + A Kalender, Frankfurt, Germania; - Exhibits Schedules, Successfull Meetings Magasine, Philadelphia, SUA; - Exhibition Bulletin, Londra, Marea Britanie; - British Business, Londra, Marea Britanie; - Trade Wings -"International Fairs and Exhibitions", publicat anual la Taipei, Taiwan si Houston, SUA. In Romania, Camera de Comert si Industrie a Romaniei si Consiliul de Cooperare al Camerei de Comert si Industrie a Romaniei publica in fiecare an catalogul "Manifestari expozitionale in Romania -Fairs and Exhibitions" continind un minim de informatii utile asupra tirgurilor si expozitiilor cu caracter international, national si local organizate in Romania. d) Cataloage si buletine periodice publicate de camere de comert si industrie, organisme de promore a exporturilor si importurilor din majoritatea tarilor dezvoltate. e) Programe anuale editate si distribuite de organizatorii de targuri si expozitii din toata lumea, multe dintre ele continand numeroase informatii utile expozantilor. Din cele aratate mai sus, se poate concluziona utilitatea selectarii riguroase a targurilor la care expozantii si vizitatorii profesionali intentioneaza sa participe, fundamentata pe informatii veridice, atent prelucrate si lorificate, in scopul adoptarii actului decizional.In final, decizia poziti sau negati este postulata in baza urmatoarelor grupe de factori determinanti: - locul si perioada targului; - tematica, respectiv lista de produse a targului; - costurile estimate ale participarii; - strategia si obiectivele expozantului sau vizitatorului; - perspectivele si masura in care se pot sili contacte si incheia afaceri cu potentialii cumparatori, beneficiari sau utilizatori vizati; - climatul, ambianta, mediul de desfasurare a targului; - prestigiul, loarea si calitatea targului etc. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
