 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» targuri si expozitii
» Activitatea in cadrul standului
|
|
Personalul expozantului care asigura activitatea la stand |
|
| Standul in cadrul unui targ reprezinta mediul, ambianta cele mai propice crearii oportunitatii contactelor de afaceri intre expozant, interesat sa-si vanda produsele si vizitatori in calitatea lor de potentiali cumparatori, consumatori, utilizatori, a vizionarii, cunoasterii produselor expuse si obtinerii informatiilor dorite asupra acestora, odata cu identificarea cailor de armonizare si satisfacere a obiectilor expozantului si ale vizitatorilor in beneficiul ambelor categorii. Arhitectura, conceptul, infatisarea standului, solutia etalarii produselor in stand, conjugate cu o prezenta si activitate competenta, eficienta, inspirand incredere, pot facilita demararea sau consolidarea unor relatii de afaceri. Pentru atingerea acestui deziderat, compania selectioneaza reprezentanti la stand dintre cei mai competenti salariati sau agen Calitati recomandabile pentru personalul standului. Motivare. Instruire Practica, observatiile atente asupra propriei performante si asupra reactiilor si comportamentului vizitatorilor la standurile companiei, in timpul prezentei la alte targuri sau la editiile anterioare ale aceluiasi targ, au preurat o suma de trasaturi si calitati care se recomanda sa fie indeplinite de personalul care asigura prezenta si activitatea la stand, intre care se pot mentiona: - cunostinte teoretice si practice aprofundate asupra produselor etalate in stand, pozitia acestora in confruntarea concurentiala cu produsele similare oferite de alte companii, calitatile, avantajele dar si slabiciunile lor, tendintele de dezvoltare si innoire in national si international; - iscusinta, abilitatea de a sili contacte si relatii de incredere cu o gama cat mai larga de vizitatori cu pregatire profesionala si generala precum si comportament dintre cele mai diferite; - eleganta, decenta in infatisare si comportament, in crearea impresiei ca vizitatorul a gasit partenerul de afaceri si dialog pe care il cauta si care ii acorda consideratia si respectul cunit, capacitatea de a inspira respect prin comportament, demnitate si cunostinte, fara insa a epata partenerul de dialog ; - exprimare, dialog articulate, volubile, usoare in limba tarii-gazda a targului sau, in mod obligatoriu, intr-o limba de mare circulatie internationala cea mai utilizata in tara respectiva si, mai bine, utilizarea fluenta a mai multor limbi de mare circulatie; - flexibilitate, elasticitate, capacitate de adaptare prompta la maniera in care vizitatorul abordeaza subiectele si dialogul; - experienta in tehnicile utilizate cu ocazia targurilor si expozitiilor; - cunostinte cat mai vaste de ordin economic, tehnic, istoric, social, geografic asupra tarii-gazda a targului si zonei geografice sau economice din care face parte, cunostinte profunde asupra ramurii economice in care se inscriu produsele expuse in stand; - rezistenta fizica la efort prelungit, la surmenajul inerent calatoriilor lungi etc.In afara de salariatii sau reprezentantii proprii exista, mai ales la marile targuri, posibilitatea angajarii pe baza temporara, pentru o perioada limitata de timp, a unor persoane pentru asigurarea activitatilor necesare, cum ar fi: proiectarea, constructia si demontarea standului, etalarea produselor in stand, prepararea si servirea gustarilor si bauturilor la stand, lucrari de secretariat si traducere in limbi straine, furnizarea unor informatii de ordin general. In functie de dimensiunea si posibilitatile financiare ale companiei, de proportia participarii si interesului pentru piata tarii-gazda a targului, este recomandabil ca personalul care asigura prezenta si derularea activitatilor la stand sa fie selectionat din urmatoarele categorii: - reprezentantii intereselor companiei la stand, asa-numitii comer-cialisti, vor fi din randurile membrilor consiliului de administratie, conducerii executi a companiei; - un manager al standului, care raspunde, in timpul desfasurarii targului, de derularea intregului pachet de activitati la stand: negocieri, comercializare, intretinere, programarea zilnica a activitatilor, furnizarea informatiilor, satisfacerea prompta a cerintelor vizitatorilor, actiuni protocolare si de public relations, curatenie, paza, supraghere etc; - specialisti in marketing si tehnica negocierilor si incheierii contractelor de vanzare-cumparare si cooperare tehnico-economica; - personal tehnic de specialitate care asigura consultanta, demonstratii practice asupra functionarii sau utilizarii produselor; - personal propriu al companiei raspunzator de exportul si vanzarile produselor pe piata tarii-gazda a targului; - personal specializat in expeditii, transport, vanzari si distributie a produselor respecti, buni cunoscatori ai tehnicilor operatiunilor mentionate; - interpreti de limbi straine, agenti de presa si turism; - personal pentru furnizarea primelor informatii si distribuirea prospectelor si pliantelor de promovare; - personal de serviciu pentru curatenie, paza, supraghere, prepararea si servirea gustarilor si bauturilor etc. Calitatea, calificarea si motivatia personalului care asigura prezenta si derularea activitatii la stand au o influenta cruciala pentru crearea unei imagini poziti asupra companiei care expune si asupra produselor etalate precum si asupra realizarii obiectilor silite pentru participare. Fiecare component al personalului trebuie sa aiba vointa de a-si desfasura activitatea la cea mai inalta cota a exigentei atat in perioada de pregatire a participarii cat si, mai ales, in cursul desfasurarii targului si dupa incheierea sa, cand atentia trebuie sa se concentreze asupra concretizarii, materializarii celor connite si silite cu partenerii, cu vizitatorii profesionali. Se exclude categoric interpretarea ca actul delegarii ca reprezentant al companiei la targ este o forma de recompensare a unor presupuse merite profesionale anterioare. Acest act trebuie sa fie onorat printr-o activitate sustinuta, responsabila, dublata de hotararea de a obtine realizarea obiectilor participarii. Personalul delegat sa reprezinte compania la stand trebuie instruit in cel mai mic detaliu asupra obiectilor si exigentelor companiei. Instruirea personalului destinat activitatii la stand trebuie sa se refere la o serie de aspecte importante, dintre care cele mai utile sunt urmatoarele: - cunoasterea gamei si caracteristicilor produselor si serviciilor oferite de companie, cum ar fi: disponibilitatea pieselor de schimb, service dupa vanzari, instruirea personalului care asigura utilizarea sau functionarea produselor achizitionate, inlocuirea sau compensarea produselor la care apar defectiuni de calitate si in functionare in perioada de garantie etc; - preturi, conditii de plata si termene de livrare; - cunoasterea grupurilor de potentiali cumparatori carora le sunt destinate produsele; - cunoasterea companiilor concurente, caracteristicilor si gamei de produse pe care le ofera; - clientii, partenerii mai importanti, potentialii vizitatori interesati si un volum minim de informatii asupra fiecaruia; - profilul si structura vizitatorilor la editiile precedente ale targului, cu adresabilitate directa la gama de produse pe care compania le expune la stand; - cunoasterea modalitatii de obtinere a informatiilor necesare de la vizitatorii interesati, inregistrarii lor in propria agenda a participarii; - caracteristicile si particularitatile standului, programul zilnic de activitati care trebuie respectat si realizat; - importanta participarii la targul respectiv pentru companie precum si pentru ramura economica sau industriala in care se inscrie activitatea acesteia; - amplasamentul targului, locul pe care il ocupa in activitatea economica a tarii-gazda si a orasului in care se organizeaza, facilitatile si amplasamentul lor in complexul expozitional, personalul organizatorului targului cu care se vor sili contactele in derea derularii corespunzatoare a activitatii la stand; - tehnicile utilizate la targ in silirea de contacte, in demararea unui dialog util indreptat spre impresionarea pozitiva a vizitatorilor, in discutii, negocieri, in evidentierea calitatilor si avantajelor produselor expuse in stand etc; - modalitatea de utilizare a echipamentului audio si video pentru convingerea vizitatorilor interesati asupra calitatilor produselor expuse, utilizarea eficienta a manifestarilor conexe (seminarii, simpozioane) in evidentierea calitatilor si avantajelor propriilor produse si in crearea unei imagini favorabile asupra companiei; - tehnicile, modalitatile de atragere a atentiei si starnirii interesului vizitatorilor, castigarii lor ca potentiali parteneri de afaceri, de abordare activa si eficienta a lor, dublate de un comportament care sa emane indatorire fata de vizitatori, care sa aiba sentimentul ca ei reprezinta centrul atentiei in stand; - un mod corespunzator de exprimare in raspunsurile la intrebarile vizitatorilor, cu evitarea impresiei ca acestora li se face o favoare prin informatiile care li se furnizeaza, ci prin crearea impresiei firescului, normalului in servirea vizitatorilor cu informatiile pe care le solicita (in nici un caz, nu trebuie lasat nici un vizitator in stand fara a i se acorda atentia cunita, fara sa fie abordat pentru ca posibilitatea ca acesta sa fie un potential partener de afaceri este foarte probabila la un targ). Instruirea personalului care trebuie sa deruleze activitatea la stand trebuie sa se concentreze asupra urmatoarelor aspecte de baza: - modalitatea de atragere a interesului vizitatorilor; - modul de abordare a vizitatorilor si de anticipare a segmentului lor de interese; - cunoasterea numelui, denumirii si adresei companiei, a produselor in care este interesata, cat de apropiat ar putea fi momentul adoptarii deciziei de achizition - comportamentul fata de vizitatorii profesionali si de cei din randurile marelui public. Obiectivul de baza al instruirii personalului trebuie sa vizeze modalitatea cea mai eficienta de comunicare cu vizitatorii la stand si sadirea in constiinta acestora ca personalul este disponibil oricand si cu orice fel de informatii pe care ei le solicita. Trebuie evitate comportamentul din care sa rezulte impresia de plictiseala, de indiferenta la prezenta si interesele vizitatorilor, citirea ziarelor, conrsatii intre membrii personalului in prezenta vizitatorilor etc.In marea majoritate a cazurilor, vizitatorii unui pavilion si, deci, ai unui stand sunt prezenti numai o singura data datorita lipsei timpului necesar. De aceea, personalul standului trebuie sa manifeste abilitatea de a sesiza imediat potentialul vizitator si de a-i atrage atentia asupra utilitatii vizitarii standului si privirii produselor expuse. Altfel, un prilej pentru un potential contact de afaceri este ratat. Nu mai putin importante sunt tinuta, stimentatia personalului standului. Acolo unde nu este posibil ca acesta sa fie imbracat intr-o uniforma sobra si atragatoare, stimentatia sa trebuie sa fie ingrijita, curata, intotdeauna cu jacheta si cravata la gat si purtand ecuson cu numele persoanei, sigla si denumirea companiei. Elemente foarte importante si eficiente sunt arta, iscusinta, indemanarea in abordarea vizitatorilor la stand, in inceperea si purtarea conrsatiei astfel incat sa se identifice interesul sau pentru anumite produse, gradul in care este interesat. Unui vizitator la stand trebuie sa i se acorde timp suficient pentru a-si face o prima impresie asupra standului si numai dupa aceea sa fie abordat, incercand sa se intuiasca de ce anume ar fi interesat. Cand vizitatorul este abordat, se incepe prin prezentarea propriei persoane si pozitii in companie, printr-o afirmatie sobra asupra disponibilitatii de a i se oferi informatiile despre anumite produse. Vizitatorii cunoscuti personalului standului trebuie abordati imediat cu exprimarea placerii rederii. Alte recomandari de comportament la stand: - iscusinta, abilitatea de a asculta punctele de dere si sugestiile vizitatorului; - evitarea categorica a insistentei exagerate asupra sustinerii unui anumit punct de dere sau a unei anumite motivatii; - abilitatea de a adresa cu tact intrebari vizitatorului, prin raspunsurile caruia sa se identifice motile vizitarii standului, observatiile cu caracter critic, sugestiile sale, scopul vizitei (silire de contacte deci comunicare, culegere de informatii, o posibila intentie de a comanda anumite produse, cat de apropiat ar putea fi termenul adoptarii deciziei, volumul aproximativ al achizitiei etc); - adresand cu tactul necesar intrebari la care vizitatorul sa raspunda precizand pozitia sa ierarhica in compania unde este angajat, puterea sa de decizie, se poate estima perspectiva si termenul obtinerii posibile a unei comenzi pentru produsele care il intereseaza; - in cazul unor raspunsuri evazi ori superficiale, neargumentate, se recomanda sugerarea cu abilitate a unor solutii care in final sa conduca la sporirea interesului vizitatorului cel putin pentru anumite produse expuse in stand; - la sfarsitul dialogului, se recomanda connirea unor noi contacte sau intalniri, prezentarea unei oferte concrete pentru anumite produse, anumite cantitati si in anumite conditii tehnice si comerciale; - la sfarsitul conrsatiei, se recomanda inscrierea in registrul de evidenta al companiei, a numelui vizitatorului, denumirii si adresei companiei pe care o reprezinta, continutul pe scurt al discutiei si al celor connite cu vizitatorul pentru a se trece la urmarirea si concretizarea acestora. Organizarea activitatii la stand Liderul standului, calitatile si responsabilitatile sale Expozantul numeste un lider, un responsabil al intregii activitatii in cadrul standului sau, care coordoneaza atat activitatea celorlalti angajati ai expozantului cat si contactele si discutiile cu vizitatorii la stand. Experienta a demonstrat ca acesta ar trebui sa aiba o seama de calitati care sa faciliteze realizarea obiectilor de participare, intre care se mentioneaza: - experienta in activitatea comerciala si in participarea la targuri internationale; - competenta si capabilitate in luarea deciziilor in limitele mandatului expozantului; - sa fie un bun organizator si sa se adapteze rapid la modificarile si schimbarile ce intervin in timpul activitatii la stand; - sa aiba calitati si aptitudini de conducator si iscusinta de a determina, motiva realizarea deciziilor pe care le adopta; - sa aiba infatisare placuta, atragatoare, sa aiba incredere in sine, sa dea dovada de calm si stapanire in momentele mai incordate; - sa dodeasca un inalt simt de responsabilitate si loialitate fata de companie; - sa aiba comportament si maniere distinse, sa aiba o buna memorie atat a oamenilor cu care vine in contact cat si a subiectelor dezbatute cu acestia; - sa fie pasionat si sa dodeasca iscusinta in purtarea discutiilor si negocierilor; - sa stapaneasca solide cunostinte comerciale si tehnice. Principalele atributii ale liderului de stand sunt urmatoarele: - asumarea responsabilitatii intregii activitati la stand inainte cu cel putin o zi fata de data deschiderii targului; - sa programeze, coordoneze si monitorizeze activitatea zilnica la stand pentru fiecare component al echipei; - sa primeasca vizitatorii la stand, sa le furnizeze primele informatii solicitate si sa-i prezinte personalului cu care se pot continua discutiile; - sa sprijine ceilalti colegi in cursul discutiilor, atat logistic cat si prin informatii; - sa primeasca si sa transmita mesajele importante in relatia cu conducerea companiei. Organizarea activitatiiIn ceea ce priste organizarea activitatii la stand, liderul are urmatoarele responsabilitati principale care trebuie indeplinite in ajunul zilei deschiderii targului: - rificarea atenta a modului in care s-au realizat intocmai proiectarea, constructia, amenajarea, echiparea si decorarea standului, instalatiile de iluminat, de alimentare cu apa etc. precum si etalarea produselor in stand, potrivit comenzii expozantului; - rificarea si asigurarea disponibilitatii in cadrul standului a materialului de reclama, proanda si promovare, a alimentelor, gustarilor si bauturilor comandate; - instruirea personalului standului si explicarea indatoririlor, modului de comportament si procedura in imprejurari tipice, concrete; Aceasta ultima categorie de informatii, instructiuni si activitati constau in urmatoarele: - informatii cat mai detaliate asupra targului cu accent pe cutumele, procedurile locale si pe regulamentul acestuia; - informatii asupra obiectilor participarii companiei la targ; - prezentarea fiecarui component al echipei celorlalti membri; - programul manifestarilor conexe (ceremonia deschiderii oficiale, simpozioane, conferinte, seminarii, parade ale modei etc.) si desemnarea celor care vor participa; - explicarea modalitatilor de abordare a vizitatorilor si purtare a discutiilor la stand, de pastrare a documentatiei importante, de inregistrare a vizitatorilor, a subiectelor discutate si connite cu acestia inclusfv termenele de realizare; - instructiuni de furnizare a informatiilor pentru mijloacele mass-media; - modalitatile de servire a gustarilor si bauturilor racoritoare in timpul prezentei vizitatorilor la stand; - reguli de comportament si maniere; - programul zilnic pe activitati si persoane; - necesitatea pastrarii si intretinerii curateniei permanente in stand, a completarii zilnice a documentatiei promotionale, a gustarilor si bauturilor, cu silirea precisa a responsabilitatilor individuale, modalitatea acordarii unor pauze prin rotatie etc. Are mare importanta rederea zilnica, impreuna cu personalul standului (dimineata, inainte de inceperea programului ori seara, dupa inchiderea programului) a problemelor si activitatilor rezolvate in ziua precedenta si -silirea celor pentru ziua urmatoare, cu evidentierea slabiciunilor sau defectiunilor in scopul prenirii repetarii lor si sugerarea unor posibile solutii de rezolvare. Alte responsabilitati ale liderului de stand trebuie sa constea in asigurarea urmatoarelor activitati: - efectuarea si mentinerea curateniei in stand; - aprovizionarea si mentinerea permanenta in stand a unui stoc minim de materiale promotionale pentru distribuire si utilizare, de gustari, alimente si bauturi; - functionarea normala a echipamentelor din stand (minibucatarie, frigider, rasnita de cafea etc.) si inlaturarea prompta a defectiunilor; - intretinerea unei atmosfere ospitaliere, relaxante in cadrul echipei prezente la stand; - respectarea riguroasa a programului si indatoririlor zilnice de catre fiecare component al echipei; - inregistrarea in registrul de evidenta, a discutiilor cu vizitatorii, analizarea, valorificarea si, dupa caz, realizarea celor connite; - cunoasterea permanenta a locului unde se afla fiecare coleg si a indatoririlor pe care le indeplineste. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
