intr-o firma de brokeraj, singura persoana care preia un ordin de la dumneavoastra, clientul, este reprezentantul inregistrat (regis-tered representati), cunoscut, de asemenea, ca responsabil de cont (account executi - AE) sau, mai uzual, broker de titluri (stock-broker). Responsabilii de cont sunt "inregistrati" deoarece legea cere promovarea unui examen organizat de Bursa de Valori din New York si condus de Asociatia Nationala a Dealerilor de Titluri1 (NASD, despre care vom discuta mai tarziu). Acest examen contine intrebari asupra fiecarui aspect al industriei titlurilor de valoare -pietele, instrumentele de institie, operatiunile de back office si cerintele regulamentare. Dupa promovarea examenului, responsabilii de cont sunt legal calificati sa dea clientilor recomandari de institie si sa preia ordine.Insa, institorii trebuie sa nu uite faptul ca responsabilii de cont sunt de fapt profesionisti in vanzari. Astfel, castigul lor provine din comisioane (adica taxe pentru executarea tranzactiilor) nu din salarii. Iata cum castiga bani responsabilii de cont. Un client introduce, printr-un responsabil de cont, un ordin de cumparare a 100 actiuni Pinhole Hnterprises. Brokerul trimite apoi ordinul la biroul de procesare a ordinelor (order room sau biroul de procesare electronica - wire room), al carui personal inainteaza ordinul catre piata corespunzatoare unde se tranzactoneaza Pinhole ( URA 4-l). Daca ordinul este executat - adica actiunile sunt cumparate - la 17$ per actiune, clientul cheltuie 1.700$ (100 actiuni x 17$), iar firma castiga un comision. Daca firma de brokeraj incaseaza 1,96% per tranzactie, atunci clientul va fi taxat cu suma suplimentara de 33,32$ pentru cumparare (1.700$ x 0,0196). Din acesti 33,32$, un procent, de obicei intre 20% si 40%, revine responsabilului de cont; restul revine firmei. Acesta este un mod in care firmele de brokeraj fac profituri.
Prin acest exemplu s-au clarificat doua lucruri. Unul este ca, atat responsabilii de cont, cat si firma fac bani din fiecare tranzactie de vanzare sau cumparare, indiferent daca este sau nu profiila pentru client. Aceasta nu inseamna ca responsabililor de cont nu le pasa de profiilitatea tranzactiilor. in afara catorva exceptii (despre care am citit in ziare) responsabililor de cont le pasa, chiar foarte mult, dintr-un motiv usor de inteles: cat timp responsabilii de cont continua sa faca recomandari profiile clientilor, acestia le vor ramane fideli. Cu toate acestea, reprezentantii inregistrati - spre deosebire de alti profesionisti cum ar fi medicii sau avocatii - trebuie considerati ca orientati spre vanzari (sales-oriented). Castigul lor creste proportional cu: (a) de cate ori un client plaseaza un ordin de vanzare sau cumparare si (b) marimea ordinului. Responsabilii de cont care rezista in afacere sunt cei care fac clientilor lor recomandari potrivite si bine argumentate. Altii, lasa uneori ca orientarea spre vanzari sa le domine rationamentul. Rareori acestia rezista in afacere, motiv pentru care peste 60% din totalul responsabililor de cont s-au mentinut in afacere mai putin de cinci ani.
O alta intrebare care se ridica din exemplul nostru este cum face bani un responsabil de cont si, cu atat mai mult, o firma mare de brokeraj, din tranzactii mici, individuale? Foarte dificil, este raspunsul. Partea "cu amanuntul"1 ("retail" portion) din industria titlurilor de valoare - partea care provine de la institorii individuali - s-a redus de-a lungul anilor la un procent foarte mic din volumul total in dolari tranzactionat pe piata actiunilor - aproximativ 20%. Celelalte 80% provin de la "institorii institutionali", cum ar fi: fondurile de pensii, fondurile mutuale, companiile de asigurari si alti "mari" participanti pe piata. Bineinteles, comisionul pe 5.000 sau 10.000 actiuni blue-chip vandute injur de 100$ bucata ii va aduce firmei de brokeraj mult mai multi bani decat pe un ordin cu amanuntul (retail order) de 100 actiuni.Inca un alt mod prin care firmele de brokeraj castiga bani este cumpararea si vanzarea titlurilor de valoare pentru contul propriu de tranzactionare (own inntory proprietary trading account). Tra-derii profesionisti care lucreaza la departamentul de tranzactionare al firmei sunt cei care cumpara si vand actiuni si alte titluri de valoare.
De unde stiu traderii ce sa cumpere si ce sa vanda? Ei se bazeaza pe intuitia si rationamentul lor precum si pe rapoartele si recomandarile departamentului de cercetare al firmei care furnizeaza rapoarte si alte informatii atat biroului de preluare a ordinelor, cat si celui de tranzactionare ( URA 4-l). In departamentul de cercetare sunt profesionisti financiari foarte instruiti care urmaresc cresterile si scaderile pietei, analizeaza anumite actiuni, apreciaza efectele influentelor exterioare asupra pietei (ratele dobanzii, inflatie, rapoarte de deficit si altele) si, in cele din urma, elaboreaza proiecte bine gandite referitoare la ce si cand sa se cumpere si sa se vanda. Traderii opereaza in numele firmei pe baza acestor informatii; responsabilii de cont folosesc informatiile pentru a face recomandari clientilor lor.In cea mai mare parte din trecutul pietei actiunilor din Statele Unite, comisionul firmelor de brokeraj a fost fix. Nici o firma nu putea incasa mai mult sau mai putin decat minimul pe intreaga industrie. Pe 1 mai 1975, denumita uneori "May Day", toate acestea s-au schimbat, cand ratele de comision au denit negociabile. Competitia intre firmele de brokeraj a denit mai ascutita ca niciodata si nu cu mult timp dupa aceasta au aparut pe scena "firmele cu discont".
|
