REGLEMENTAREA  VANZARILOR PROMOTIONALE

Scopul vanzarilor promotionale:

- introducerea pe noi piete a produselor inovatoare;

- incurajarea loialitatii consumatorilor;

- stimularea pe termen scurt a actiunitor concurentiale;

- ajustarea rapida la pierderi inregistrate la nivelul vanzarilor;

- gestionarea eficienta a stocurilor de produse;

- dezvoltarea comertului international cu bunuri si servicii.

Necesitatea practicarii vanzarilor promotionale:

Lipsa utilizarii acestui instrument de promovare a produselor si serviciilor poate conduce la:

- limitarea optiunilor consumatorilor intemi cu privire la gama de produse oferite;

imposibilitatea obtinerii de avantaje suplimentare de pe urma concurentei crescute.

Forme ale vanzarilor promotionale:

- reduceri de pret;

- rabaturi cantitative;

- cupoane;

- cadouri (oferite independent de volumul vanzarilor);

- prime oferite consumatorilor care au comandat sau cumparat produsul sau serviciul promovat;

- concursuri promotionale care constau in intrebari adresate consumatorilor, raspunsurile necesitand din partea acestora folosirea anumitor aptitudini;

- jocuri promotionale al caror castigator este desemnat prin tragere la sorti, fara a se solicita taxe de participare sau indeplinirea anumitor obligatii din partea concurentilor.

Necesitatea reglementarii vanzarilor promotionale

. Reglementarile referitoare la vanzarile promotionale difera de la o tara la alta, in cadrul Uniunii Europene.

. Aceste reglementari au ca scop atat protectia consumatorilor, cat si protejarea pietei importiva concurentei neloiale.

. Reglementarile specifice fiecarei tari in parte se constituie, insa, in obstacole in calea utilizarii vanzarilor promotionale ca instmment pentru promovarea peste granite a bunurilor si serviciilor.

Consecinte ale reglementarilor neuniforme ale vanzarilor promotionale in spatiul UE

. Afectarea anumitor servicii oferite (de exemplu, agentii de publicitate incapabile sa-si exporte produsele, servicii mass-media, servicii de relatii cu publicul etc.).

. Restrictionarea diverselor forme de activitati economice (de exemplu comerciantii nou intrati pe piata altui stat membru, a caror strategie se bazeaza pe promovarea card-urilor de fidelitate se vor confrunta cu existenta unor legi prohibitive sau cu restrictii impuse la nivelul premiilor acordate).

. Restrictiile impuse asupra importului de servicii de catre autoritatile nationale tind sa afecteze si serviciile care vizeaza vanzarile promotionale, indiferent daca acestea sunt oferite de catre firme inteme sau exteme (de exemplu firmele de marketing care utilizeaza vanzarile promotionale se pot afla in imposibilitatea patunderii pe o anumita piata datorita reglementarilor in materie ale statelor membre ale UE).

. Restrictiile impuse asupra exportului de servicii impiedica firmele din tarile in care se aplica astfel de reglementari sa ofere vanzari promotionale atractive consumatorilor (de exemplu firmele din statele in care vanzarea a doua produse platind doar unul singur este interzisa nu vor putea concura cu acele firme care beneficiaza de acest instrument).

. Afectarea concurentei datorita interdictiilor referitoare la anumite tipuri de vanzari promotionale (de exemplu, faptul ca acordarea de prime este interzisa in anumite state membre ale UE si autorizata in altele poate impiedica patrunderea firmelor pe astfel de piete).

. Restrictiile ce vizeaza vanzarile promotionale pot constitui obstacole ale circulatiei libere a produselor (de exemplu, fimele mici care urmaresc sa patrunda pe noi piete si a caror strategie se bazeaza pe utilizarea vanzarilor promotionale trebuie sa faca fata companiilor recunoscute).

. Complexitatea anumitor reglementari poate conduce la incertitudine fapt ce are impact asupra operatorilor/consumatorilor proveniti din alte state membre care furnizeaza/receptioneaza informatii referitoare la vanzarile promotionale.

. Existenta unor regelmentari, precum interdictiile impuse asupra anumitor tipuri de vanzari promotionale afecteaza in mod semnificativ firmele mici si mijlocii (de exemplu, acest fapt poate conduce la alegerea altor forme ale vanzarilor promotionale asupra carora nu exista interdictie sau la alegerea altor tipuri de campanii promotionale, fapt ce avantajeaza in mod deosebit marile firme).

Armonizarea legislatiei cu privire la vanzarile promotionale

Armonizarea legislatiei tarilor membre UE trebuie sa urmareasca:

. Transparenta reglementanlor cu privire la rabaturi, prime, concursuri si jocuri promotionale. Reglementarile armonizate trebuie sa includa referiri la valoarea primelor, a conditiilor ce trebuie indeplinite pentru a intra in posesia lor, la durata promotiei respective, iar in ceea ce priveste concursurile si jocurile promotionale, se impune transparenta cu privire la natura premiilor acordate, la conditiile de participare si sansele de a castiga.

. Informatii suplimentare in cazul vanzarilor la un pret infenor costului de producere. In vederea protejarii impotriva unor practici "neortodoxe', ofertantii trebuie, in prealabil, informati cu privire la posibilitatea ca ceilalti comercianti sa vanda produsele la un pret inferior costului de fabricare (acest fapt ar atrage dupa sine aprecieri nefavorabile din partea consumatorilor care ar putea considera produsele respective ca fiind de calitate inferioara neapreciindu-le la adevarata valoare).

. Protejarea copiilor si a minorilor. Reglementarile in acest sens urmaresc trei aspecte: prevenirea fumizarii de catre copii a unor date personale, fara acordul parintilor, in vederea participarii la jocuri sau concursuri promotionale; protejarea minorilor prin introducerea unor interdictii cu privire la fumizarea cadourilor ce constau in bauturi alcoolice; restrictionarea vanzarilor promotionale ce constau in furnizarea de mostre ale produselor catre copii neinsotiti.

- Introducerea unor facilitati care sa permita consumatorilor minimizarea costurilor in cazul reclamatiilor referitoare la aspecte ilegale ale vanzarilor promotionale.

Directii de modificare a rcglementarilor UE

a)              Inlocuirea interdictiilor impuse asupra vanzarilor promotionale care sa vizeze:

- premiile acordate: anumite state membre ale UE interzic acordarea primelor pentru a proteja piata impotriva concurentei neloiale, deoarece se presupune ca prin distribuirea unor produse sub forma de premii, consumatorii isi pot face o parere gresita cu privire la adevarata lor valoare;

- comercializarea produselor sau a serviciilor la un pret inferior costului de fabricatie: se impune inlocuirea anumitor reglementari cu privire la vanzarea produselor la un pret situat sub pretul net din aceleasi motive expuse anterior (consumatorii pot considera produsele respective ca fiind de calitate inferioara, iar producatorii vor intampina dificultati in momentul in care vor dori sa vanda produsul la un pret corect);

- participarea la jocun promotionale: anumite state membre ale UE impun restrictii severe cu privire la jocurile promotionale datorita faptului ca participarea este conditionata de achizitionarea unor bunuri sau servicii de care cumparatorul nu are neaparata nevoie. De aceea, se doreste inlocuirea vechilor reglementari cu noi reglementari mai transparente, care sa permita consumatorului sa adopte deciziile cu privire la participarea sa la joc in deplina cunoastere a conditiilor de particpare;

- modul de comunicare a vanzarilor promotionale: modalitatea adoptata pentru informarea publicului cu privire la anumite produse sau servicii (in interiorul spatiului de comercializare sau in afara spatiului de comercializare) face obiectul unor restrictii care au un efect neproductiv atat pentru consumator, cat si in ceea ce priveste concurenta pe piata.

b) Modificarea reglementaiilor care limiteaza valorea vanzarilor promotionale urmareste, in principal:

- nivelul reducerilor acordate:  reglementarile din anumite state membre ale UE impun limite maxime pana la care se pot acorda astfel de reduceri, in timp ce in alte tari, legislatia prevede sume fixe (de exemplu vanzarea sub pretul net) ceea ce conduce la inlocuirea anumitor reglementari cu altele noi;

- valoarea cadourilor: la fel ca si in cazul precedent, valoarea cadourilor oferite este limitata in anumite tari membre ale UE, tocmai pentru a nu afecta in mod negativ piata anumitor bunuri. De aceea, se impune inlocuirea acestor restrictii cu altele noi;

- valoarea primelor: anumite state membre ale CE impun limite maxime ale valorii primelor acordate pentru protejarea consumatorilor si a pietei impotriva concurentei neloiale. S-a demonstrat insa ca aceste restrictii au un efect neproductiv atat in ceea ce priveste cumparatorii, cat si in ceea ce priveste piata, iar respectarea unor cerinte referitoare la transparenta modului de comunicare a valorii primelor este suficienta pentru a utiliza acest instrument al vanzarilor promotionale fara a avea efecte negative asupra interesului public;

- valorea premiilor acordate in cadrul concursunlor promotionale si a jocurilor: ca si in cazul anterior, anumite tari membre ale UE impun limite cu privire la valoarea premiilor acordate in cadrul concursurilor promotionale si a jocurilor de noroc. Propunerile UE au in vedere inlocuirea acestor restrictii cu furnizarea de informatii detaliate care sa permita consumatorilor sa aprecieze adevarata valoare a premiilor oferite in corelatie cu sansele de a le castiga.

c) Reglementarea reducenlor anterioare vanzarilor de sezon: anumite state ale UE impun interdictii cu privire la reducerile acordate inaintea vanzarilor de sezon pentru protejarea consumatorilor si a pietei impotriva concurentei neloiale. Insa, astfel de restrictii pot conduce la practicarea unor preturi destul de ridicate ceea ce dezavantajeaza atat consumatorii, cat si producatorii bunurilor respective.

d) Autorizarea utilizarii vanzarilor promotionale: in anumite tari membre ale UE, pentru utilizarea diverselor forme ale vanzarilor promotionale se impune obtinerea unor autorizatii, fapt care reprezinta un obstacol important in special pentru noii intrati pe piata care nu pot sustine costurile aferente acestui proces. De aceea, se doreste inlocuirea acestor reguli cu reguli noi, mai transparente.

Reglementarea vanzarilor promotionale in Romania

Vanzarile promotionale sunt reglementate prin Legea nr. 650/2002, in care se precizeaza ca vanzarile promotionale sunt vanzarile cu amanuntul, vanzarile cash and carry sau prestarile de servicii pe piata care pot avea loc in orice perioada a anului, fara sa faca obiectul notificarii, cu conditia ca:

a)     sa nu fie efectuate in pierdere;

b)    sa se refere la produsele disponibile si reaprovizionabile, precum si la servicii vandute sau prestate in mod curent;

c)     produsele si serviciile promovate trebuie sa existe la vanzare pe durata intregii perioade anuntate a vanzarilor promotionale sau comerciantul va informa consumatorii ca oferta este valabila numai in limita stocului disponibil.

Nu sunt considerate vanzari promotionale: actiunile de promovare efectuate de producatori si actiunile de lansare de produse sau servicii noi pe piata.

Vanzarile promotionale sunt o componenta a vanzarilor cu pret redus. Prin vanzari cu pret redus se intelege:

a)     vanzari de lichidare

b)    vanzari de soldare

c)     vanzari efectuate in structuri de vanzare denumite magazin de fabrica sau depozit de fabrica

d)    vanzari promotionale

e)     vanzari ale produselor destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale consumatorului, dupa ce evenimentul a trecut si este evident ca produsele respective nu mai pot fi vandute in conditii comerciale normale

f)      vanzari ale produselor care intr-o perioada de trei luni de la aprovizionare nu au fost vandute

g)     vanzari accelerate ale produselor susceptibile de o deteriorare rapida sau a caror conservare nu mai poate fi asigurata pana la limita termenului de valabilitate

h)     vanzarea unui produs la un pret aliniat la cel practicat de ceilalti comercianti din aceeasi zona comerciala, pentru acelasi produs, determinat de mediul concurential

i)       vanzarea produselor cu caracteristici identice, ale caror preturi de reaprovizionare s-au diminuat.