 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» cercetarea de marketing
» Studiul pretului psihologic
|
|
Studiul pretului psihologic |
|
| Pretul psihologic este un fel de "eticheta invizibila" pe care consumatorul o "aplica" produsului, independent de pretul de vanzare afisat de distribuitor. Este un pret virtual, atribuit de cumparator prin prisma nilului sau de acceptare, pe baza perceptiilor sale subiecti. Premise psihologice Pretul psihologic este sinteza unui numar mare de factori si elemente greu perceptibile atat sub aspectul caracteristicilor utilitare ale produsului, cat si in imaginea producatorului si a marcii. Un produs de mare utilitate si prestigiu va fi perceput ca fiind in mod necesar mai scump decat altul relativ mai modest. in psihologic, cumparatorul asociaza nilul pretului cu utilitatea si calitatea produsului sau serviciului. Mai mult chiar, cumparatorul asociaza si statutul sau social, gradul sau de bogatie cu nilul preturilor la care i se pare normal sa-si faca cumparaturile. in mod normal, o persoana cu ceva are si pretentii aristocratice va refuza sa cumpere lucruri ieftine sau bunuri pentru saraci. Procedeul de ancheta: interviulIn principiu, toata lumea admite afirmatia conform careia "clientul este regele". Prin urmare, pare absolut normal ca el sa fie intrebat cat este de dispus sa plateasca pe un produs, mai inainte de lansarea acestuia pe piata. Daca pretul propus de producator sau distribuitor va fi departe de asteptarile cumparatorului, acesta va fi tentat sa refuze cumpararea. Pe de o parte, daca pretul de vanzare va fi prea mult peste nilul pretului psihologic, consumatorul se va supune legii clasice a cererii; va aprecia calitatea inalta a produsului, dar nu va fi dispus sa cumpere, gandind ca face un sacrificiu financiar nemeritat. Pe de alta parte, daca pretul de vanzare va aa un nil mult inferior pretului psihologic, sub asteptarile cumparatorului, vanzarile vor fi reduse din cel putin doua moti: 1. consumatorul va aa dubii cu privire la calitatea produsului, pentru ca asociaza involuntar nilul de calitate cu marimea pretului; 2. cumpararea la preturi scazute va fi interpretata ca o decadere din statutul sau social, pentru ca va asocia pozitia rangului sau si area fie cu tipul de magazin, fie cu nilul preturilor la care-si procura bunurile. Bogatii refuza sa cumpere din magazine pentru saraci, iar ambitiosii frecnteaza magazinele de lux, care se adreseaza elitelor. Snobii cumpara produse numai pentru ca sunt scumpe si se pot lauda cu asta.Intre aceste doua extreme, pret prea mare sau prea redus, intuim existenta unui pret de vanzare realist, larg accepil, care tine cont de repercusiunile pretului asupra calitatii prezumti a produsului (aspect psihologic) si de puterea de cumparare (aspect economic) a consumatorului. Fiecare consumator individual poate aa propria perceptie asupra pretului psihologic. La nilul unei anumite piete, pretul psihologic apare ca o medie a preturilor psihologice individuale. Vanzarile cele mai mari se obtin la nilul pretului psihologic. Pe masura ce pretul de vanzare se va indeparta de pretul psihologic fie in sensul cresterii, fie in sensul descresterii, numarul cumparatorilor se va restrange, iar vanzarile vor scadea.In concluzie, pretul de vanzare nu trebuie sa treaca prea mult peste si nici sa scada prea mult sub nilul de acceptare al pietei. Pe cumparator nu-l intereseaza costurile de fabricatie si distributie la care ajunge produsul pe piata, ci pretul pe care il plateste cu banii sai. Costurile mari nu pot fi argumente convingatoare pentru solicitarea unor preturi mari, peste nilul de acceptare al cumparatorului. Costurile sunt problema producatorului, iar pretul este problema clientului. Daca, din cauza costurilor de fabricatie mari, producatorii nu pot fi competitivi sub aspectul preturilor asteptate de clienti, ei au la dispozitie o solutie simpla: nu mai fabrica si nu mai vand produsul. in acest fel, costurile devin nule. Plecand de la tehnica interviului, este posibila elaborarea unei metode care sa permita o aproximare satisfacatoare a pretului de vanzare cel mai eficace. Pretul de vanzare poate fi determinat in functie de prioritatea acordata unuia dintre urmatoarele trei obiecti: . ameliorarea pozitiei pe piata (cota de piata); . cresterea cifrei de afaceri; . cresterea profitului.In raport cu obiectivul urmarit, se modifica si politica de pret silit in raport cu nilul pretului psihologic. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
