 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Politicile privind vanzarile de marfuri
|
|
Fundamentarea politicii de vanzari |
|
| Realismul politicii de nzari este asigurat de fundamentarea stiintifica a obiectivelor propuse, respectiv de motirea concordantei acestora cu evolutia pietei, precum si prin existenta mijloacelor economice pentru infaptuirea lor. Plecand de la modul in care se exteriorizeaza actiunea factorilor pietei si a potentialului economic al agentilor comerciali, se considera ca elemente principale de fundamentare a politicii de nzari: silirea trasaturilor specifice nzarilor de marfuri din cadrul fiecarui domeniu al activitatii comerciale; analiza nzarilor din perioadele anterioare; previziunea nzarilor; determinarea volumului si a modului de utilizare a resurselor; silirea structurii activitatii operative privind nzarile de marfuri. Silirea trasaturilor specifice nzarilor de marfuri din cadrul fiecarui domeniu al activitatii comercialeIn cadrul complexei activitati ce caracterizeaza domeniul com » Un prim aspect privind crearea cadrului de actiune se refera la structurarea modalitatilor de realizare a nzarilor de marfuri. in aceasta privinta practica comerciala a conturat o multitudine de posibilitati, unele dintre acestea prezentand un interes deosebit pentru fundamentarea politicilor privind nzarea marfurilor. Tinand seama de specificul si aria lor de utilizare, in fundamentarea politicilor de nzare o importanta aparte prezinta urmatoarele forme: - nzarile clasice generale, care au la baza cererea neprogramata dar previzibila, adresata de consumatori sau utilizatori magazinelor sau altor tipuri de unitati si puncte de desfacere; - nzarile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori sau utilizatori, urmate de onorarea imediata a acestora. Tipul respectiv de nzare este intalnit atat in cadrul de comercializare a bunurilor destinate consumului final, respectiv populatiei - cazul comertului prin corespondenta sau pe baza de catalog - cat si in cadrul procesului de comercializare a bunurilor destinate consumului intermediar, unde o foarte mare pondere au produsele industriale, in special instalatiile si echipamentele realizate pe baza unor comenzi speciale unice de diferite categorii de intreprinzatori. - nzarile realizate pe baza de contracte economice incheiate anticipat la cererea diferitilor agenti prezenti in cadrul pietei. Asemenea tipuri de nzari sunt intalnite, indeosebi, in cadrul bunurilor de consum intermediar, unde majoritatea produselor - materii prime, semifabricate, materiale etc. - sunt ndute pe baza contractelor sau a unor forme similare catre clientii solicitatori: tipuri similare de nzari sunt intalnite si in cadrul comercializarii unor bunuri destinate consumului final, respectiv populatiei, cand se apeleaza la asa-zisele nzari pe credit, contractul incheiat stipuland suma acontului si ratele lunare ce trebuie achitate ulterior de catre cumparator, precum si o serie de obligatii reciproce ale celor doi parteneri.In procesul de fundamentare a politicilor privind nzarile de marfuri, concretizarea cailor prin care se vor vinde produsele depinde de natura bunurilor ce urmeaza a face obiectul tranzactiilor, sfera lor de utilizare, caracteristicile si puterea de cumparare a clientilor, caile de distributie posibil a fi utilizate, precum si in functie de o serie de elemente specifice fiecarei zone de piata, conturate in timpul dialogului nzator - client sau in cadrul procesului de negociere. Indiferent de calea prin care se preconizeaza a se realiza nzarea diferitelor produse, prin politica promota de catre firmele comerciale, un rol definitoriu revine actiunilor de informare a cumparatorilor potentiali in legatura cu formele de nzare si caile de realizare a acestora posibil a fi asigurate de catre fiecare firma in raport cu diferitele categorii de clienti. » Un alt aspect important privind crearea cadrului de actiune si a conditiilor specifice care sa faca posibila si, in special, sa stimuleze actiunile de extindere a nzarilor se refera la nzarile complexe. Vanzarile complexe apar ca una dintre trasaturile ce prezinta o ridicata specificitate de la un sector la altul al actiunilor comerciale. Asemenea nzari se definesc ca o forma speciala de desfacere a marfurilor, compusa din ansamblul livrarilor de bunuri si servicii oferite, intre care se creeaza legaturi de antrenare, interconditionare sau interdependenta si care sunt coordonate de o firma comerciala sau unitatile acesteia . Asemenea nzari complexe sunt orientate spre anumite categorii de cumparatori, intre care mai importante apar: categoria cumparatorilor permanentizati, segmentele de consumatori din zonele greu accesibile sau izolate, contingentele de cumparatori din clasele superioare de venituri - de pilda nzarile promote prin intermediul magazinelor specializate pe servirea clientelei feminine intelectuale, cu munci de raspundere in cadrul societatii sau a diferitelor firme -, categoria cumparatorilor de bunuri de folosinta indelungata, diferite segmente de intreprinzatori care, o data cu comandarea diferitelor instalatii si echipamente, solicita si o serie de servicii privind montajul, asistenta in exploatare sau instruirea personalului etc: Serviciile ce pot fi atasate diferitelor bunuri ce formeaza obiectul unor astfel de tranzactii si care pot fi asigurate de catre firmele nzatoare sunt foarte diverse, ele putandu-se diferentia in functie de mai multe criterii, dand astfel nota de specificitate a nzarilor complexe. Aceasta face ca, in frecvente cazuri, nzarile complexe sa reprezinte, prin combinatiile oferite, o componenta importanta pentru penetrarea si extinderea desfacerilor in cadrul pietei. Mai mult, insesi actiunile cuprinse in alte module ale politicilor comerciale, cum ar fi politicile de aprovizionare, politicile de promore si chiar politicile de preturi, trebuie sa aiba in vedere ca elemente de fundamentare toate componentele nzarilor complexe silite sau preconizate prin politicile privind nzarile promote de catre firma in cauza. Analiza realizarilor din perioadele anterioare Aceasta analiza, realizata pe ani, trimestre sau luni, pune in evidenta multiple aspecte ale evolutiei pietei la nivel macro si microeconomic, cum sunt: gradul de corelare a ofertei cu cererea, exprimat prin volumul nzarilor, intensitatea cresterii nzarilor, schimbarile in structura acestora si factorii care le-au influentat, distributia teritoriala a nzarilor, sezonalitatea consumului etc. Rezultatele analizei constituie baza actiunilor conducerii de perfectionare a actiunilor comerciale si suportul metodologic al previziunii evolutiei nzarilor pe termen scurt, mediu sau lung. Realizarile privind nzarile din perioadele anterioare se prezinta sub forma de lori absolute, serii de timp (cronologice) si de distributie, indici de dinamica, de structura, de sezonalitate etc, care formeaza banca statistica si reflecta schimbarile cantitative si calitative in evolutia nzarilor . Fundamentarea politicii de nzare pe realizarile din perioadele anterioare are loc prin interpretarea aspectelor de manifestare a evolutiei vietii comerciale pe care acestea le definesc: » Dinamica nzarilor caracterizeaza evolutia nzarilor intr-o anumita perioada si schimbarile in structura acestora. Ea este reflectata de seriile cronologice, in care lorile nzarilor sunt puse in paralel cu seria de timp. Termenii seriei ofera imaginea nivelului atins de nzari in fiecare an, iar prin prelucrarea datelor intensitatea cresterii acestora de la un an la altul sau in intreaga perioada de referinta. Dinamica nzarilor este caracterizata de indicatori absoluti, indicatori relativi si de tendinta evolutiei nzarilor in perioada data, interpretata ca tendinta de legitate. » Tendinta in evolutia nzarilor, denumita si tendinta centrala a seriei dinamice de nzari sau trendul, reprezinta pentru o perioada mai indelungata expresia evolutiei legice a nzarilor sub influenta unor factori cauzali esentiali. Aceasta tendinta se suprapune pe fondul unei riabilitati a termenilor seriei, ca urmare a influentei asupra nzarilor a unui numar mare de factori obiectivi (oferta, veniturile banesti, preturile, factorii demografici si climatici) si subiectivi (factori psihologici, organizatorici). Abaterile lorilor seriei sunt de regularitate (schimbari sezoniere, evolutii ciclice) si aleatoare (datorita unor factori intamplatori). Tendinta centrala se evidentiaza prin ajustarea matematica a seriei dinamice, folosind metoda celor mai mici patrate si capata expresia unor functii matematice de timp: y = f(t), de diferite tipuri (linear, parabolic, exponential etc), timpul fiind factorul colector al tuturor influentelor in perioada data. Semnificatia de legitate a tendintei centrale permite utilizarea acesteia in previziunea evolutiei nzarilor, prin extinderea ei in viitor in conditiile in care se apreciaza ca factorii care au determinat-o vor actiona cu aceeasi intensitate. Seria de nzari pe o anumita perioada poate fi analizata punand-o in legatura paralela cu seria de date a unuia sau a mai multor factori cauzali, silindu-se astfel o relatie functionala simpla: y = f(x;) sau multipla: y = f (xb x2, , xn). Legatura de corelatie dintre datele celor doua serii se exprima prin functii matematice (de tip linear sau curbiliniu), care sunt folosite, de asemenea, la previziunea nzarilor, prin lorile pe care le vor lua in viitor termenii independenti (cauzali). Aprecierea corecta a dinamicii nzarilor poate fi facuta numai in conditiile abilitatii termenilor seriei sub aspectul marimii preturilor. Cele mai multe serii de nzari sunt date atat la nivelul economiei nationale, cat si al activitatii agentilor economici in preturi curente, ceea ce presupune corectarea lor cu indicele preturilor inaintea prelucrarii statistice. » Structura nzarilor si modificarea ei in timp caracterizeaza structura cererii si schimbarile in evolutia acesteia, ca urmare a unor ritmuri diferite in dinamica nzarilor pe grupe de marfuri.Un indice superior de crestere a nzarilor la o grupa de marfuri mareste si ponderea ei in volumul total al nzarilor. Structura nzarilor este reprezentata de indicii ponderali (raportul procentual dintre nzarile grupelor si volumul total al nzarilor). Ea are o evolutie obiecti, atat la nivel macro, cat si la nivel microeconomic, rezultata din influenta asupra cererii a factorilor formativi ai pietei si una subiecti (mai ales la nivel microeconomic), reprezentand optiunea conducerii in politica de sortiment, de delimitare de profilul concurentilor sau de castigare a pietei. La nivel macroeconomic, structura se evidentiaza pe doua sectoare mari de marfuri: alimentare si nealimentare. in cadrul fiecarui sector se delimiteaza grupe cu importanta mare in consumul populatiei; la marfuri alimentare: paine si produsele de patiserie, came si produse din carne, lapte si produse lactate, legume - fructe, bauturi etc; la marfuri nealimentare: produse textile, produse de imbracaminte, incaltaminte si articole din piele, aparate electrice de uz casnic, autovehicule, motociclete, piese si accesorii, carburanti si lubrifianti pentru autovehicule etc. La nivelul agentilor economici structura nzarilor raspunde cerintelor managementului de gestiune a aprovizionarii, stocurilor retelei si fundamentarii politicii financiare. » Legatura dintre schimbarile in evolutia structurii nzarilor si evolutia volumului total al acestora este evidentiata prin coeficientii de elasticitate a nzarilor pe grupe de marfuri fata de volumul total al nzarilor. » Distributia teritoriala a nzarilor reprezinta expresia localizarii relatiilor de piata si a particularitatilor zonale ale cererii. De aceea, ea se asociaza cu dinamica nzarilor si cu structura acestora intr-un sistem unitar de indicatori. La nivel macroeconomic, distributia teritoriala a nzarilor este evidentiata prin indicatori privind volumul global al nzarilor si structura acestora pe sectoare sau grupe de marfuri, pe judete, judetul reprezentand o entitate economico-geografica expresi pentru profilul teritorial al pietei. La nivel microeconomic, ea cuprinde zona de piata a fiecarei intreprinderi si, in interiorul acesteia, a fiecarui magazin. Semnificatia distributiei teritoriale pentru politica de nzari este diferita la nivel maproeconomic de cel microeconomic. La nivelul intregii economii statul urmareste atenuarea disparitatilor in dezvoltarea economica a diferitelor zone si pe aceasta baza cresterea standardului de viata al intregii populatii. El intervine, astfel, ca agent economic, cu investitii in infrastructura economica a zonelor ramase in urma si dezvolta intreprinderi cu capital public in aceste zone, cu scopul de a folosi integral forta de munca, silitatea acesteia si lorificarea unor resurse naturale pentru care capitalul prit nu este disponibil. La nivelul agentilor economici disparitatile in volumul nzarilor pe unitati reflecta, fie o neconcordata a marimii acestora cu capacitatea pietei (o supradimensionare sau o subdimensionare), fie calitatea diferita a activitatii desfasurate de unitati, definita prin indicatori de eficienta (productivitatea muncii pe lucrator si desfaceri pe m suprafata comerciala). intreprinderea urmareste in aceste conditii o schimbare a managementului pentru a ridica eficienta unitatilor cu rezultate mai slabe. » Sezonalitatea desfacerilor este o expresie a sezonalitatii conjugate a ofertei si cererii, a modului in care acestea se coreleaza in timp. Oferta are caracter sezonier pentru o parte a produselor agricole, care intra in consum in stare neprelucrata, intensificandu-se in perioada obtinerii recoltei. Desi dezvoltarea industriei alimentare si a bazei de depozitare a legumelor si fructelor inlatura in buna parte oscilatiile mari ale ofertei in cursul anului, ceea ce are ca rezultat o atenuare a cererii in scopul stocarii ei de catre c Sezonalitatea cererii apare, in primul rand, ca o forma de manifestare a sezonalitatii nevoilor omului, legate de factorii climatici, sub influenta carora acestea se formeaza. Ea nu poate fi atenuata, actiunile comerciale urmand a fi desfasurate corespunzator cu aceste manifestari. Analiza sezonalitatii nzarilor trebuie sa ofere informatii asupra amplorii oscilatiilor sezoniere fata de evolutia normala a fenomenului, perioada manifestarii sezonului comercial (inceputul si sfarsitul lui) si masurile luate de conducere referitoare la capacitatea retelei, fortei de munca, resurselor financiare etc, pentru adaptarea acestora la specificul fiecarui sezon comercial si reusita lor. Variatiile sezoniere se evidentiaza prin seriile dinamice, timpul fiind trimestrele sau lunile. in aceste serii, peste lul sezonier se suprapune tendinta centrala a seriei dinamice si oscilatiile intamplatoare, determinate de factori conjuncturali. Pentru inlaturarea lor si obtinerea sezonalitatii "pure" se folosesc indicii de sezonalitate, calculati cu ajutorul mediilor mobile. In politica de nzari (prin excelenta la nivel microeconomic), sezonalitatea prezinta importanta pentru elaborarea programelor privind sezoanele comerciale, care incep cu un anumit timp inaintea celui climatic, datorita obiceiurilor de cumparare ale consumatorilor. Previziunea nzarilor Este, de asemenea, un element de prim ordin in fundamentarea politicii de nzari, deoarece obiectivele silite de conducere, strategia de urmat si deciziile pentru infaptuirea lor se sprijina pe estimarea prin previziune a evolutiei pietei si a activitatii fiecarui agent economic. Previziunea are la baza cauzalitatea dintre factorii pietei si volumul nzarilor, astfel ca pe masura evolutiei acestora se modifica si efectul lor, relatie care poate fi anticipata. Legile pietei nu determina insa o evolutie mecanicista a fenomenelor comerciale, actiunea lor manifestandu-se prin comportamentul economic al oamenilor, ca tendinta, pe fondul unor abateri individuale de la aceasta. De aceea, previziunea pleaca de la relatia legica si desprinde manifestarile acesteia in conditiile noi de actiune, preurate de un anumit orizont de timp. De exemplu, relatia legica dintre cerere si venit, exprimata prin propensiunea pentru consum si propensiunea pentru economisire, are o alta intensitate la o scara joasa a veniturilor fata de scara superioara. in aceasta conceptie tendintele desprinse din realizarile perioadelor anterioare si care reflecta o evolutie legica trebuie extinse in viitor dupa o cercetare profunda a modului in care factorii cauzali ai pietei vor actiona si a schimbarilor anticipate in intensitatea de manifestare a acestora. Metodologia conducerii ofera un numar mare de metode de previziune. Alegerea uneia sau alteia se face plecand de la domeniul pentru care o metoda are cea mai mare capacitate de anticipare. Ele pot fi grupate in: a) metode si tehnici intuitive; b) metode de extrapolare; c) metoda normati si d) metoda atiei. » Metodele intuitive se bazeaza pe capacitatea gandirii de a desprinde prin experienta un ader, o preurare a viitorului, prin legaturile ce se pot sili intre cauze si efecte obserte din manifestarea vietii comerciale. Dintre acestea, pentru previziune se folosesc: - metoda brainstormingului consta in discutii intr-un grup restrans (10-l5 persoane), asupra evolutiei unor fenomene comerciale si formularea de idei care, dupa dezbateri, sunt selectate si rediscutate, retinandu-se in final aceea pentru care au existat cele mai bune argumente. De exemplu, optiunea unei societati comerciale pentru o anumita structura a nzarilor se fundamenteaza pe interpretarea evolutiei unui numar mare de factori cum sunt: cererea populatiei din zona, pozitia concurentilor, capitalul disponibil, posibilitatile de investitii, capacitatea de a castiga prin promorea nzarilor noi clienti etc, care prin asocierea influentei lor pot duce initial la concluzii diferite asupra evolutiei nzarilor, dar prin schimbul de argumente intre participanti spre o solutie finala argumentata rational. - metoda iterati Delphi, denumita si ancheta Delphi, se bazeaza, de asemenea, pe capacitatea specialistilor de a formula idei in etape succesive, tinand seama de parerile participantilor si de informatiile noi pe care fiecare le poate obtine in demersul de anticipare. De exemplu, un raspuns asupra influentei pe care cresterea veniturilor o poate avea asupra nzarilor in urmatorii 5 ani pleaca initial de la trei riante posibile: mentinerea aceluiasi nivel, o crestere moderata, o crestere puternica. Fiecare rianta este motita de asocierea influentei veniturilor cu aceea a productiei si preturilor. O tendinta de stagnare se poate manifesta in cazul in care cresterea veniturilor nu este insotita de o crestere a productiei, ceea ce duce la marirea preturilor si deci la inflatie. O tendinta puternic dinamizatoare este posibila daca sporirea veniturilor este insotita de o productie adaptata tot mai mult pietei. O tendinta dinamizatoare moderata la inceput si apoi in intensificare se poate manifesta daca sporirea veniturilor este urmata de o propensiune accentuata pentru economisire, determinata la randul ei de rata medie ridicata a dobanzilor. Cresterea economiilor sporeste resursele de investitii si prin efectul multiplicator al acestora mareste cererea si deci capacitatea pietei. Pentru fiecare participant la ancheta raspunsul depinde de modul in care interpreteaza evolutia fiecaruia din factorii enuntati, de rianta selectata pentru runda urmatoare a anchetei si de informatiile suplimentare detinute, selectandu-se in final o rianta unanim acceptata. - analiza morfologica consta in interpretarea multiplelor raporturi dintre fenomenele comerciale si factorii de influenta. Ca metoda intuiti ea este asociata cu modelul euristic de interpretare a evolutiei fenomenelor, bazat pe raspunsurile pe care si le da decidentul fata de actiunea diferitilor factori ( de exemplu, de ce scad nzarile in anumite zile ale saptamanii sau ale lunii si cum pot fi evitate). Ea poate capata si caracterul unei analize diagnostic, cu formularea unor legaturi statistice de corelare intre nzari si diferiti factori si previzionarea evolutiei nzarilor prin extrapolarea acestei legaturi. » Extrapolarea reprezinta procedeul de extindere in viitor a corelatiilor dintre evolutia nzarilor si evolutia factorilor formativi ai pietei (productia, veniturile banesti ale populatiei, factorii demografici) sau a tendintei centrale a seriei dinamice de nzari. Extinderea are loc prin atribuirea in expresiile de corelare (simpla sau multipla) si in expresiile tendintei centrale (lineara sau curbilinie) de lori succesive pentru riabilele independente sau pentru ordinea anilor. Metoda este motita prin legatura care exista intre termenii seriei din trecut si lorile viitoare, acestea integrandu-se in mod treptat in evolutia fenomenului. De exemplu, pentru o serie dinamica de nzari, pe un numar de ani, nzarile anului urmator continua tendinta din trecut, deoarece populatia pastreaza obiceiuri de cumparare si integreaza treptat noile preferinte o data cu cresterea veniturilor. Schimbarile semnificative in factorii de influentare a pietei determina insa o modificare a tendintei, caz in care previziunea ia in considerare, prin reflectie, schimbarea acestor conditii (de exemplu, o firma isi modernizeaza reteaua de magazine si modifica sortimentul cu scopul de a-si mari cota de piata). Rezultatele din trecut devin astfel o baza de plecare. Eluarile asupra nzarilor vor incepe de la nivelul atins in ultimul an, extrapolarea tendintei din trecut nefiind semnificati pentru viitor. » Metoda normati consta in silirea unor reguli de urmat sau marimi de realizat in evolutia unui fenomen sau proces comercial pentru atingerea obiectivului silit de conducere. De exemplu, atingerea unui anumit volum al nzarilor intr-o perspecti de 5 ani presupune realizarea unui ritm anual de crestere constant sau diferentiat, precum si formarea unui capital si o viteza de rotatie a lui care sa asigure infaptuirea actelor de nzare-cumparare din perioada respecti Metoda constituie baza programelor care insotesc strategiile de urmat in vederea realizarii obiectivelor propuse. » Metoda atiei se foloseste pentru previziunea activitatii in unitatile comerciale din componenta aceleiasi societati, in situatia in care se pot identifica conditii asemanatoare intre ele sub aspect organizatoric, al marimii resurselor economice si al conditiilor de piata. Ritmul superior de crestere al nzarilor unor unitati, modul de gestiune a resurselor si masurile folosite de acestea pentru obtinerea rezultatelor respective pot reprezenta fundamentul pentru proiectarea de catre unitatile cu rezultate mai slabe a unor ritmuri de crestere si luarea unor masuri care sa le apropie de cele cu rezultate mai bune. Volumul resurselor si modul lor de utilizare Volumul si modul de utilizare a resurselor (materiale, umane si financiare) intregesc elementele de fundamentare a politicii de nzari, indeplinirea obiectivelor propuse de conducere fiind sustinuta si de un efort suplimentar de capital.Intre cresterea nzarilor si necesarul de resurse se creeaza raporturi diferite: - de densare a cresterii nzarilor de catre necesarul de resurse sau de proportionalitate in evolutia lor; - de diminuare relati a necesarului de resurse in raport cu nzarile. Primul raport este specific situatiei in care se urmareste pastrarea acelorasi proportii cantitative intre activitatea economica si necesarul de mijloace fixe si de forta de munca sau o imbunatatire a acestora, prin infiintarea de noi unitati, modernizarea celor existente si angajarea unui personal suplimentar pentru ridicarea nivelului servirii comerciale. Cel de al doilea raport desemneaza situatia de folosire intensi a resurselor economice, in conditiile in care indicatorii de eficienta ai acestora sunt scazuti. Modul de utilizare a resurselor se rele in rata marginala de crestere a capitalului, adica in sporul de capital la o unitate lorica de spor de nzari. Optiunea conducerii pentru o anumita rata tine de calcule de eficienta. O rata zero sau subunitara, respectiv folosirea intensi a mijloacelor fixe si a fortei de munca existente, inseamna ocuparea la maximum a suprafetei comerciale pentru expunerea si desfacerea marfurilor, cresterea nzarilor exclusiv pe seama productivitatii muncii si mentinerea unor stocuri in limite scazute pentru accelerarea vitezei de rotatie a mijloacelor circulante. O rata supraunitara de crestere a capitalului, deci sustinerea nzarilor prin noi investitii, devine conditia cresterii eficientei pe termen lung. Prin noi investitii se asigura imtarea intreprinderii cu magazine in noi zone, marindu-se cota ei de piata, se realizeaza modernizarea mijloacelor fixe existente, creandu-se conditii pentru cresterea productivitatii muneii, se imbogateste sortimentul si volumul serviciilor oferite consumatorilor, sporindu-se capacitatea de concurenta a firmei, se ridica nivelul servirii comerciale etc. In ceea ce priveste acoperirea necesarului suplimentar de capital, societatea (firma) trebuie sa-si elaboreze o politica financiara care sa conduca la sporirea capacitatii sale de autofinantare. Aceasta depinde de marimea profitului estimat a se obtine si de destinatiile pe care acesta urmeaza sa le capete: pentru investitii, pentru dividende, pentru actiuni in folosul salariatilor etc. Din interpretarea relatiei nzari-resurse rezulta ca succesul politicii de nzari este asociat cu eficienta utilizarii resurselor, aceasta reprezentand capacitatea lor de a produce efecte superioare. Eficienta modului de utilizare a resurselor se exprima prin intermediul a trei categorii de indicatori: » Indicatori reprezentand raportul dintre activitatea economica si resurse. Ei exprima productivitatea factorilor de productie sau efectul consumarii resurselor. Asemanator se calculeaza pentru toate celelalte elemente de resurse. » Indicatori reprezentand raportul dintre dinamica resurselor si dinamica nzarilor, care este un indice de densare a nzarilor de catre resurse, putand lua lori subunitare, unitare si* supraunitare, cu semnificatia aratata mai inainte. Cresterea eficientei economice a resurselor materiale, umane si financiare, ca o componenta a politicii de nzari, mai precis ca element de fundamentare a politicii de nzari, se asigura prin masuri economice, principale fiind: - marirea timpului de functionare a mijloacelor fixe, micsorand nevoia de capital pentru cresterea nzarilor. Magazinele pot trece astfel de la un schimb la doua sau trei schimburi, micsorarea timpului cu inventarierea marfurilor, cresterea duratei de exploatare fara reparatii a utilajelor etc. - folosirea completa a suprafetei unitatilor, prin imtari de noi locuri de munca in unitati, marirea cantitatii de marfuri expuse in magazine, prin folosirea unor utilaje adecte, marirea capacitatii depozitelor, prin sporirea cantitatii de marfliri expuse pe inaltime etc; - folosirea deplina a timpului de lucru al personalului in cursul zilei, prin eliminarea timpilor neproductivi; - marirea vitezei de rotatie a activelor circulante (marfuri, ambalaje, materiale, obiecte de inventar) si micsorarea consumului acestora la o unitate lorica de nzari si altele. Aceste masuri sunt expresia folosirii intensive a resurselor existente si micsoreaza necesarul de resurse in import cu cresterea nzarilor. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
