 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing strategic
» Piata relevanta - locul de manifestare al concurentei
|
|
Conceptul de piata - evolutie, ciclu de viata |
|
| Pentru a putea intra in posesia unui bun sau serviciu, consumatorii trebuie sa fie informati, sa cunoasca oferta, sa aiba acces la ea, lucru ce este posibil numai in cadrul unei piete libere. De aceea, piata poate fi privita ca "un ansamblu de mijloace de comunicatie prin care vanzatorii si cumparatorii se informeaza reciproc de ceea ce au, de ceea ce au nevoie si de preturile cerute si propuse inainte de a incheia tranzactiile".15 De-a lungul timpului notiunea de piata a cunoscut o evolutie spectaculoasa din punct de dere al formei acesteia, pornind de la halele publice, in care se comercializau dirse marfuri, apoi s-au dezvoltat magazinele, lanturile de magazine, bursele de marfuri, hipermagazinele si Internetul. Din punct de dere geografic deosebim piete Din punct de dere temporal, exista piete cu caracter permanent sau de durata determinata, cum sunt, de exemplu targurile locale sau regionale (Targul de sectiune Gaudeamus). Din punct de dere structural, clasificarea include pietele globale, unde se comercializeaza o pluralitate de marfuri oferite consumatorilor si pietele sectoriale, specializate in anumite produse si servicii. Nu toti producatorii care actioneaza pe o piata globala vor intra in relatii de concurenta, deoarece ofera bunuri si servicii diferite unor clienti diferiti in derea satisfacerii unor nevoi diferite. Dupa gradul de concentrare, piata poate fi concentrata din punct de dere al ofertei si al cererii (cazul pietei armamentului, unde exista putini producatori si un singur cumparator, statul) sau dispersata (cazul pietei bauturilor alcoolice, unde exista multi producatori si multi cumparatori). Se poate intalni si situatia in care piata este concentrata doar in privinta ofertei (cazul pietei televiziunii prin cablu), fiind dispersata in privinta cererii. Abordarea de marketing a pietei urmareste sa surprinda caracterul obiectiv, practic al acesteia, pornind de la o definitie mai complexa, unde sunt dezvaluite cele doua componente ale schimbului. Piata reprezinta "sfera economica in care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile (solvabile) de consum - sub forma de cerere de marfuri".16 De asemenea, printr-o abordare de marketing a pietei se face distinctie intre ceea ce reprezinta piata intreprinderii si piata produsului (serviciului). Aceste doua notiuni diferite surprind elocnt particularitatile fiecaruia, precum si legaturile existente intre acestea. Piata intreprinderii are in dere raporturile dintre oferta proprie si cererea pentru aceasta; piata produsului (serviciului) are in dere modul in care acesta este solicitat de catre consumatori, gradul de penetratie al acestuia in consum. Daca piata intreprinderii depinde de cererea, dar si de oferta realizata de celelalte intreprinderi, piata produsului este dependenta de o serie de factori, cum ar fi: categoria de nevoi carora se adreseaza, gradul de accesibilitate a produsului, varsta produsului, raportul resurse-nevoi, actiunile de marketing. Pentru un specialist in marketing o importanta deosebita o are notiunea de piata din punct de dere al dimensiunii acesteia. Astfel, trebuie facut distinctie intre piata efectiva, care arata dimensiunea pietei atinsa la un moment dat si piata potentiala, care exprima dimensiunile posibile ale pietei. Piata efectiva are in dere consumatorii efectivi ai unui produs, in timp ce piata potentiala va include si pe acei consumatori care momentan nu consuma produsul (nonconsumatorii relativi). Ca exemplu, daca piata efectiva a ciocolatei este de 10.000 t, piata potentiala poate ajunge la 15.000 t prin cresterea consumului mediu de ciocolata sau prin atragerea de noi consumatori. Deoarece o intreprindere ofera aceleasi produse ca si alte intreprinderi, ea trebuie sa-si cunoasca piata pentru a putea delimita "locul" sau in cadrul acesteia, vis-a-vis de ceilalti competitori. Aceasta piata totala are o structura complexa datorita dirsitatii largi de marfuri si a numerosilor parteneri, de aceea se impune o divizare a acesteia in piete ale produsului (serviciului) si apoi in segmente de piata. Segmentele de piata identificate ofera intreprinderii posibilitatea de a cunoaste mai bine nevoile si cerintele consumatorilor, permitand o adaptare mai buna la acestea. Astfel, piata laptelui poate fi divizata in urmatoarele piete ale produsului: piata laptelui dulce, piata laptelui batut, piata laptelui condensat si piata laptelui praf, iar ca segmente de piata pentru laptele praf: sugari cu varsta cuprinsa intre 0-6 luni, bebelusi cu varsta cuprinsa intre 0,6-l,5 ani si copii cu varsta peste 1,5 ani. Piata este dinamica. Ea cunoaste o e > etapa aparitiei, presupune existenta unei nevoi nesatisfacute care va fi satisfacuta printr-un produs (serviciu) oferit de un producator. Acesta va crea un produs adaptat acestei nevoi identificate. De exemplu, nevoia de igiena corporala a fost satisfacuta prin crearea deodorantelor cu pulrizator. > etapa cresterii, atunci cand nevoia este satisfacuta de catre mai multi producatori care ofera produse similare si care concureaza pentru castigarea consumatorilor. Apar tot mai multi producatori care ofera diferite variante de deodorante cu pulrizator. > etapa de maturitate, in care vanzarile pentru produsul respectiv incep sa stagneze, concurentii acoperind toate segmentele importante ale pietei, ceea ce impune o si mai mare fragmentare a acesteia. Ca urmare, produsele incep sa se diferentieze, oferind caracteristici noi, tocmai din nevoia de a ocupa o pozitie importanta. Piata se va consolida din nou, dar pentru o scurta perioada de timp, deoarece alti concurenti vor imita produsele existente. Acum apar deodorantele solide anti-perspirante, deodorantele cu gel, cele cu crema care incep sa fie cerute de un numar din ce in ce mai mare de consumatori. > etapa declinului, este marcata de aparitia unor nevoi noi, care necesita noi produse, cererea pietei pentru produsele existente incepe sa scada sau apare o noua tehnologie ce o va inlocui pe cea che. Astfel, in viitor ar putea aparea un produs revolutionar care sa satisfaca mai bine nevoia de igiena corporala. Cel mai frecnt termen utilizat in limbajul de marketing ramane insa piata-tinta, notiune care doreste sa defineasca mai clar segmentul de consumatori caruia ii sunt adresate produsele sau serviciile unei intreprinderi, in functie de aceasta piata-tinta intreprinderea va adopta o anumita strategie de piata care ii va permite, daca va fi aplicata corect si se va regasi intr-un program de marketing adecvat, obtinerea unei pozitii competiti in cadrul domeniului de activitate ales. insusi cuvantul "tinta" defineste cu exactitate un "loc" spre care trebuie indreptate toate actiunile si tacticile avute in dere de catre o intreprindere. in viziunea de marketing, piata desemneaza grupul de consumatori care au caracteristici omogene si pot reprezenta potentialii cumparatori ai unui produs. De exemplu, piata lotiunilor de corp desemneaza toate persoanele care sunt preocupate de intretinerea pielii. in cadrul acestei piete, piata-tinta va desemna acele segmente de consumatori distincte, de exemplu tinerele cu varsta intre 20-30 de ani care au o piele sensibila si le place sa si-o ingrijeasca. Pentru a defini piata-tinta se folosesc criterii socio-demografice (varsta, sex, nit), psihografice (stilul de viata, personalitatea) si comportamentale (frecnta de utilizare a unui produs, fidelitatea fata de o marca, atitudinea, avantajele asteptate de la un produs). De exemplu, compania Avon Cosmetics si-a definit piata-tinta a parfumurilor pentru femei folosind criterii psihografice astfel: elul 4.1. Piata-tinta a parfumurilor Avon Cosmetics Produsul Categoria parfumului Segmentul de consumatoare Celebre Categoria floral Pentru o femeie care se bucura de viata Far Away Categoria floral Pentru o femeie romantica Rare Gold Categoria floral Pentru o femeie moderna Percei Categoria floral-oriental Pentru o femeie senzuala Little Black Dress Categoria floral-oriental Pentru o femeie eleganta Sunny Skies Categoria floral-fructata Pentru o femeie stralucitoare Pur Blanca Categoria floral-oriental Pentru o femeie delicata Dreamlife Categoria floral-lemnos Pentru femeia care spera Prowl Categoria lemnos-oriental Pentru o femeie pasionala |
|
|
Politica de confidentialitate
|
