 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing international
» Ghid pentru patrunderea pe pietele straine
|
|
Evaluarea mediului intern ale firmei |
|
| O data identificate oportunitatile de afaceri internationale, firma trebuie sa-si elueze propriile posibilitati de exploatare a acestor oportunitati. in acest sens, trebui sa aiba in vedere urmatoarele elemente: motirea conducerii, atitudinea conducerii si gradul de implicare in afaceri internationale a acesteia, produsele firmei, capacitatile de productie, personalul, resursele financiare [30; 87-90, 36; 2-l5, 41 : 15-22]. 2.1. Motirea conducerii Procesul de internationalizare a afacerilor incepe atunci cand conducerea firmei are suficiente motive pentru a o face. Motivele care proiecteaza firma in arena internationala pot fi proactive si reactive [3; 285], 2.2.1. Motivele proactive Motivele proactive sunt initiate de conducerea firmei si reprezinta stimuli care provoaca s a. Profitul. Argumentul cel mai adesea invocat pentru motirea implicarii transfrontiere este profitul. El este practic si ratiunea de a intra in afaceri. Multe firme ajung sa fie profiile in special datorita eficientei activitatilor pe pietele straine. Pentru majoritatea firmelor, insa, piata internationala asigura doar supravietuirea, constituind o sursa suplimentara de venit. b. Antajele tehnice si tehnologice. O firma poate realiza produse sau servicii cu caracter de unicitate pe piata internationala sau poate avea tehnologii ansate in domeniul sau de activitate. Astfel, companiile Microsoft, BMW si Canon sunt recunoscute pentru tehnologia de rf a produselor lor, Gillette pentru reclama facuta, Kodak, Canada Dry si Panasonic pentru reteaua de distributie performanta, Coca-Cola, Sony si Mercedes pentru numele lor de marca, Ford, Ikea si Toyota pentru raportul pret/calitate [16; 53].In marketingul international, nu intotdeauna produsele unice in tara sunt unice si pe pietele straine. Din cauza competitiei puternice pe arena internationala si a lipsei unui sistem eficient de protectie a proprietatii intelectuale, durata de mentinere a acestui antaj s-a redus simtitor. c. Informatiile exclusive. Unele firme pot detine informatii exclusive despre clientii straini, anumite piete etc. Aceste informatii pot fi obtinute fie prin studierea specifica a pietelor straine, fie prin contactele speciale ale anumitor persoane din firma, sau pur si simplu prin prezenta pe piata potrivita la momentul potrivit. d. Facilitatile guvernamentale. Pentru dezvoltarea propriilor tari, unele guverne incurajeaza prezenta firmelor straine. in acest fel, o firma poate patrunde pe o anumita piata datorita facilitatilor pe care le acorda guvernele unor tari. e. Economia de scara. Prin extinderea activitatii pe pietele straine, o firma poate obtine un antaj esential conferit de economia de scara: reducerea costurilor de productie, ca urmare a cresterii volumului de productie. Motivele reactive Motivele reactive reprezinta raspunsul firmei la schimbarile si presiunile mediului, prin adaptarea acesteia la noile conditii aparute. Firmele reactive se implica deci in actiuni de marketing international pentru ca sunt silite sa o faca. Motivele reactive mai importante sunt presiunea concurentei, saturarea pietei, sezonalitatea productiei, excedentul de capacitate, accesul la materii prime si forta de munca mai ieftina. a. Concurenta. Pe masura ce piata devine din ce in ce mai competiti, necesitatea de a desfasura activitati internationale este pretul platit pentru intrarea in afaceri. in ultimul timp, concurenta vine nu numai din partea firmelor din tara, ci si a firmelor din strainatate. Singura modalitate de supravietuire in aceasta situatie poate fi patrunderea pe pietele internationale. b. Saturarea pietei. Un produs care pe piata interna a atins stadiul de maturitate sau chiar saturatie poate fi ndut cu succes pe pietele tarilor care au tehnologii mai putin dezvoltate. in felul acesta, produsul se afla in stadiul de introducere pe unele piete, iar pe altele in stadiul de crestere, asigurandu-se prelungirea ciclului general de viata al produsului respectiv. c. Sezonalitatea productiei. in cazul in care productia sau nzarile firmei au un caracter sezonier, exportul poate contrabalansa aceasta sezonalitate prin silizarea nzarilor, cresterea eficientei in productie si folosirea corespunzatoare a fortei de munca. d. Excedentul de capacitate. Prin export se poate realiza o mai buna folosire a capacitatilor de productie existente si a fortei de munca, ceea ce avea ca efect reducerea costurilor generale de e. Accesul la materii prime si forta de munca mai ieftine. Prin realizarea unor produse in strainatate se pot obtine importante antaje ce decurg din costul mai redus al materiilor prime din acea tara si plata unor salarii mai mici decat in propria tara. Atitudinea conducerii si gradul de implicare in afaceri internationale Internationalizarea afacerilor este adesea un proces evolutiv, fazele de inceput fiind marcate de indecizie, teama si subestimare a capacitatii firmei de a concura pe pietele straine. in multe cazuri se considera ca piata interna mai poate absorbi satisfacator produsele firmei, si nu este cazul sa se faca eforturi de extindere in strainatate. Cu timpul, insa, conducerea se gandeste din ce in ce mai mult la posibilitatea unor afaceri in strainatate. Desi nu exista inca un efort concentrat, conducerea este constienta de oportunitatile internationale. Pana la urma, conducerea se decide ca a sosit momentul sa identifice oportunitatile internationale existente si sa le exploateze ca atare. Produsele firmei Pentru a patrunde cu succes pe pietele internationale, o firma trebuie sa aiba produse inalt competitive. Introducerea unui nou produs poate genera un volum de nzari in strainatate care sa il depaseasca cu mult pe cel din tara. Antajul competitiv poate fi obtinut si prin nzarea produselor la un pret mai mic decat concurentii externi. Daca produsul are si caracteristici functionale si estetice unice, sansa de succes este mult mai mare. Desigur, gradul de acceptare a produsului poate ria. in aceasta faza, insa, nu poate fi luat nimic ca sigur, iar ipotezele pesimiste nu isi au rostul. Piata internationala este plina de surprize. in ultimul timp, de exemplu, Rusia importa pana si vodca. Magazinele de pretutindeni atrag mase intregi de consumatori, in special daca au produse de import. Unele produse vor fi ndute ca atare, fara nici o modificare. Alteori fi necesar un ambalaj cu indicatii in limba tarii straine. Unele produse electrotehnice vor trebui adaptate la cerintele de voltaj straine. in SUA si Canada, de exemplu, motoarele trebuie sa aiba 110 V. in fazele initiale trebuie gasite insa piete care accepta produsul ca atare. Si cu cat este mai complexa piata, cu atat poate fi cererea mai mare. La inceput, singurul lucru care trebuie facut este vinderea produsului in strainatate. Eforturile nu trebuie disipate. Capacitatile de productie Firma trebuie sa ifice comercializarea in strainatate a unui volum de productie rezonabil. Expansiunea in strainatate nu trebuie sa se bazeze intr-o masura prea mare pe folosirea capacitatilor de productie. Este deosebit de important, in acest context, sa se calculeze numarul de unitati suplimentare care pot fi produse cu aceleasi costuri fixe sub media si deasupra mediei nzarilor. Pierderea datorata capacitatilor de productie fi doar la costurile materialelor si manoperei pe produs. Personal Nu se poate face marketing international fara un personal competent in acest domeniu. Daca firma are salariati-cheie care au cunostinte in domeniu si doresc sa se implice in afaceri internationale, sansa de reusita este mult mai mare. Resursele financiare Posibilitatile financiare ale firmei determina in mare masura gradul de implicare in afaceri internationale. Succesul pe piata interna influenteaza in mare masura capacitatea firmei de a patrunde pe alte piete. Desigur, orice afacere necesita efectuarea unor cheltuieli. Pentru patrunderea pe o piata internationala, primele cheltuieli sunt legate de calatoriile in strainatate, cercetarea pietei si promore. O regula de bun-simt spune ca orice expansiune necesita o marja constanta de profit de 1-3 ani. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
