 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Marketing direct
|
|
Specificitate si definire |
|
| Desi cite intreprinderi au o practica exemplara a tehnicilor marketingului direct, sint rare cele care dispun in mod real de elementele necesare stapinirii sale. Aceasta reclama un anumit numar de conditii care limiteaza accesul, chiar daca in principiu aceasta cale este accesibila intr-un mai mare numar de intreprinderi iar uneori se considera intr-un mod prematur ca marketingul a intrat deja cu hotarire in era "directului". Nu se mai poate impartasi aceasta opinie atunci cind se concepe marketingul direct ca o metodologie globala. Aceasta are ca punct de plecare urmatoarea idee: ansamblul activitatilor intreprinderii consta in a asigura contacte. Acestea stau la originea diferitelor fluxuri de date care tranziteaza prin intreprindere. Canalizarea lor si stapinirea lor sint primele conditii necesare unui marketing direct performant. Acest concept de contact, punctul cheie al unei practici performante a marketingului direct, merita de altfel o analiza mai fina. Conform naturii sale, receptia unei trimiteri postale (mailing), a unui cupon-raspuns, obtinerea unei intilniri, obtinerea unei comenzi in direct, eliminarea unei reclamatii, fiecare din aceste obiective ale marketingului direct presupune o activitate specifica. "Calificarea" unui posibil client (prospect - conform termenului folosit in engleza), construirea argumentarilor specifice cu natura problemei si a mass-mediei folosite sint tot atitea atribute specifice acestei forme de marketing. Numeroasele polemici survenite dupa primele incursiuni in marketingul direct la televiziune [lungimea mesajelor, natura comunicarii (hard-selling), alegerea plajelor orare ], dificultatile pe care le dovedesc intreprinderile la prevederea reactiilor publicului fata de diferitele tehnici ale marketingului direct (randamentul trimiterilor postale, anunturilor din presa sau televiziune ) demonstreaza necesitatea unei mai mari stapiniri in cazul acestei metode (dezvoltind poate noi instrumente) si integrarii sale unui demers global de marketing. Acest obiectiv corespunde unei conceptii simple a marketingului direct pe care am putea-o rezuma in urmatoarea definitie: Marketingul direct este o forma specifica a demersului de marketing care se caracterizeaza prin: - Utilizarea unei baze de date care sa permita silirea de contacte personale si diferentiate (personalizate) intre intreprindere si clientii sai, posibilii clienti sau furnizorii sai . - Recurgerea la orice tehnica de promore si de comunicare care sa aiba ca efect: » de a suscita un raspuns imediat sau cel putin intr-un termen scurt, * de a furniza obiectivelor vizate, mijloacele de transmitere directa a acestui raspuns intreprinderii. Primul element al acestei definitii pe care-l consideram ca fiind ca ce dobindit, ca o experienta in majoritatea intreprinderilor, este in mod paradoxal cel mai notor: el face referire la capacitatea intreprinderii de a pune in practica un sistem intern de gestionare a clientelei. Marketingul direct face trimitere intr-ader la o preocupare veche a practicienilor in domeniul marketingului: conceperea unui sistem de informare integrat procesului de decizie. Interesul unui astfel de demers este ca el obliga tratarea nu numai a problemelor de disponibilitate si memorizare a datelor comerciale ci si a celor puse prin transformarea lor in informatii utile actiunii. Legatura dintre aceste date si modelele de segmentare si de pozitionare este in general in centrul acestui tip de analiza.In mod identic, operatiile de comunicare si de promore sint in mod direct legate de datele din fisierele comerciale. Aceasta necesita o analiza riguroasa a mecanismelor de tratare si de utilizare a informatiilor comerciale de catre consumatori si o reflexie asupra coerentei comunicarii. Pentru a pune in opera acest demers agentiile de publicitate au creat un timent specializat. Dupa o anumita perioada de inertie, se constata ca ansamblul domeniilor comunicarii acorda un loc din ce in ce mai important modului de gindire si tehnicilor marketingului direct. Acesta se bazeaza pe o metodologie riguroasa care comporta mai multe etape, de la elaborarea unui sistem de gestionare a clientelei la aplicarea tehnicilor comunicatiei directe. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
