 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Politica de promovare
|
|
Promovarea vanzarilor |
|
| Promorea nzarilor este grupul de tehnici pe care marketerii il folosesc pentru a stimula cumpararea imediata, in cazul produselor standardizate, cu cerere foarte elastica. Aceste tehnici includ esantioane gratuite, cupoane, rambursari, tombole, concursuri, premii, timbre comerciale, expozitii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de pret si altele asemenea.In majoritatea cazurilor, promorea nzarilor nu este utilizata izolat, ci in combinatie cu alte forme de promore, in speta cu reclama si cu nzarea directa. Ea este efectuata, in principal, de producatori si comercianti cu amanuntul si este directionata catre trei grupuri: personalul de nzare (agentii de nzare), intermediarii de marketing si consumatorii. in cele ce urmeaza, vom prezenta cate dintre instrumentele folosite pentru motirea consumatorilor, si anume: reducerea temporara de pret, pachetul chilipir, tombola, timbrul comercial, esantionul de produs si cuponul. Reducerea temporara de pret consta in scaderea pretului produsului pe o perioada limitata in scopul cresterii volumului nzarilor, al relansarii produsului prin atragerea cumparatorilor marcilor concurente. Aceasta tehnica este folosita indeosebi in cazul categoriilor de produse pentru care pretul este principalul criteriu de alegere, loialitatea fata de marca fiind slaba; daca loialitatea este puternica, chilipirul nu poate contrabalansa antajul perceput al marcii preferate. De asemenea, reducerea temporara nu poate determina non-consumatorii sa devina consumatori; pe langa antajul de pret, mai sunt necesare si alte informatii care sa-i convinga de utilitatea produsului. De pilda, daca s-ar reduce pretul pachetului de Winston cu 20%, aceasta nu m-ar ietermina sa devin fumator. Reducerile de pret sunt facute cunoscute fie la locul de nzare (pe ambalaj sau pe un marcaj asezat langa produs), fie prin reclama in mass-media. Pachetul chilipir furnizeaza clientului ce in plus, de regula la acelasi pret cu cel ii produsului de referinta, si il determina fie sa renunte la marcile concurente, fie sa cumpere in cantitati mai mari. Practic, exista doua tipuri distincte de pachete chilipir: pachete bonus si pachete cuplu. Pachetul bonus consta in oferirea unei cantitati suplimentare de produs la pretul cantitatii obisnuite. Exemple de aceasta natura sunt mega-sticlele de 2,5 litri cu bauturi racoritoare puse in nzare in perioada Craciunului si a Pastelui, precum si nenumaratele produse cosmetice care au pe ambalaj o banda galbena pe care scrie : +20%". Pachetul cuplu este cel prin care sunt ndute mai multe unitati de produs la un pret total mai mic decat suma preturilor unitare. Variantele pachetului constau fie in legarea a 2-3 unitati impreuna (platesti 2 si primesti 3"), fie in adaugarea unui produs auxiliar pe langa cel de baza (pasta de dinti + periuta, sticla de vodca + pahar s.a.). Tombola este cel mai popular instrument de promore a nzarilor catre consumatori. Ele au crescut ca numar datorita intensitatii dorintei oamenilor de a primi un premiu substantial fara a plati nimic". in cadrul unei tombole se acorda, pe baza sansei, un premiu celor care indeplinesc conditiile de intrare. Conditia consta in expedierea foliei protectoare de aluminiu, a etichetei, a capacului sau a unui timbru inclus pe ambalaj; desigur ca, pentru a procura materialele respective, mai intai trebuie sa cumperi produsul! Timbrul comercial este folosit numai de comerciantii cu amanuntul. Clientii primesc timbre proportional cu loarea cumpararii si le pot schimba pe alte marfuri in contraloarea inscrisa pe ele. Timbrele ajuta la mentinerea clientilor, din moment ce trebuie sa faca mai multe cumparaturi pentru a acumula o loare suficienta cu care sa cumpere. Esantionul de produs. Una dintre cheile succesului pentru marketeri este punerea produsului pentru prima oara in mainile consumatorilor. in unele cazuri, cand produsul este nou, neinteles, strategia optima consta fie in oferirea lui in cantitati mici, de incercare, fie in cedarea pentru utilizare pentru o perioada limitata de timp. intrucat este deosebit de costisitoare, tehnica esantionului gratuit se recomanda doar daca produsul aduce ce cu aderat nou, mai bun, iar clientul trebuie convins de acest lucru. Cuponul este un certificat oferit de producatori sau de detailisti, care ofera cumparatorului dreptul sa obtina o reducere de pret pentru anumite produse daca il prezinta la punctul de nzare. La fel ca si reducerile temporare de pret, cupoanele tenteaza clientii sensibili la pret. Diferenta este ca, de aceasta data, cei sensibili sunt selectati, reducerea neaplicandu-se si celor care ar fi cumparat oricum produsul, chiar si fara reducere. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
