 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Distributia produsului
|
|
Agentii |
|
| in terminologia de marketing, un canal de distributie se refera la traseul pe care il parcurg marfurile si serviciile pe piata, de la producator la consumatorul final. Agentul, ca si distribuitorul, sunt elemente ale procesului de distributie. Distributia se poate derula prin diferite canale, alegerea unuia sau altuia dintre aceste canale fiind la latitudinea producatorului, in functie de specificul operatiunilor pe care le intreprinde. Diferentele dintre agent si distribuitor La o prima vedere s-ar parea ca agentul si distribuitorul au, in principiu, acelasi rol. Dar desi cei doi termeni sunt frecvent folcsiti unul in locul celuilalt, fiecare dintre ei are totusi un sens specific. Un agent este o persoana fizica sau juridica care actioneaza pe baza ordinului pe care il primeste de la comitent de a sarsi fapte si acte comerciale legate de nzarea sau cumpararea unor produse in numele si pe contul acestuia. Tranzactia propriu-zisa are loc direct intre comitent si clientul sau, agentii neand posibilitatea sa constituie si sa opereze cu stocuri. Plata se face direct intre client si comitent. Remunerarea agentului Distribuitorul este cel care efectueaza operatiuni in nume propriu, dar pe contul altora; el cumpara-marfuri de la producatori si le revinde consumatorilor finali. in acest caz, producatorul nu intretine un contact direct cu clientii. Distribuitorul poarta insa raspunderea pentru incasarea contralorii marfurilor livrate catre proprii clienti. ura 26.1 ilustreaza pozitia agentului si, respectiv, a distribuitorului, in cadrul pietei. Modul de operare al agentului si distribuitorului este similar pe piata interna si pe pietele externe; in afara frontierelor nationale insa, isi fac simtita prezenta factorii de limba si uzantele comerciale diferite. De exemplu, in Orientul Mijlociu, atat agentii cat si distribuitorii au aceleasi functiuni, ambii fiind cunoscuti sub denumirea de agenti. Fiecare din cele doua modalitati de distributie, prin agent sau prin distribuitor, prezinta atat antaje cat si dezantaje. Antajele distributiei prin agenti 1. Comitentul are un contact direct cu fiecare client. In cazul in care renunta la serviciile agentului, relatia cu clientii siliti poate fi mentinuta. 2. Comitentul are posibilitatea de a incasa in intregime profitul comercial, intrucat marfurile sunt ndute la pret integral. Agentul si comitentul silesc de comun acord pretul la care se aplica comisionul: pretul de fabrica, pretul final la locul de destinatie sau, pentru tranzactiile externe pretul FOB1, CIF2 sau un alt pret stipulat in contract. Cand comisionul se calculeaza pe baza pretului CIF, el este incarcat cu cheltuielilor de asigurare si transport. Marimea comisionului riaza in functie de ramura. In domeniul modei, spre exemplu, comisionul poate fi de 10%, in timp ce in industria otelului, acesta poate fi de cel mult 2%. 3. Cheltuielile de nzare sunt minime. Urmarirea si gasirea agentilor necesita totusi cheltuieli in faza initiala; cheltuielile cu interviurile pentru selectionarea agentilor potentiali, cheltuielile de transport si cazare pentru deplasari daca selectia se face pe piete externe. In momentul in care un agent a fost desemnat in aceasta calitate, i se pun la dispozitie mostre de produse, gratuit sau la pret foarte redus. Materialele documentare, cartile de vizita sau alte instructiuni speciale implica si ele costuri. Tipariturile pentru pietele externe se fac in limbile tarilor respective. Teoretic, insa, dupa depasirea acestei faze initiale, agentii incep sa opereze pe propria lor cheltuiala si pe baza ordinelor primite din partea comitentului. 4. Investitiile initiale sunt minime. Din acest motiv, recurgerea la intermediari este o solutie viabila pentru companiile noi care urmaresc sa se dezvolte pe o anumita piata. Se poate intampla ca, dupa selectarea unui agent, ordinele sa intarzie totusi sa apara. Relatia dintre comitent si agent este insa ca o casnicie: fiecare din parti trebuie sa-si aduca o contributie la buna functionare a relatiei. Directorul de nzari al comitentului trebuie sa-l viziteze periodic pe agent, sa-i asigure sprijinul si motitia de care are nevoie. Astfel de vizite pot fi promote prin silirea de catre agent a unor contacte si intalniri cu clientii potentiali. 5. Posibilitatea asigurarii unui feedback permanent din partea pietei. Aceasta clauza trebuie stipulata in toate contractele de agent. Agentul trebuie sa raporteze regulat, saptamanal, stadiul realizarilor. in afara granitelor nationale, in special, agentii au sarcina de a transmite informatii privind eventualele schimbari in legislatie, cerere, moda si aparitia de noi produse. Agentul este deci prima persoana care infrunta actiunile si strategiile concurentei. Aceste informatii loroase trebuie receptionate si transmise comitentului. Neajunsurile distributiei prin agenti 1. Comenzile unitare sunt, de regula, reduse. 2. Este nevoie de instituirea unui sistem de control al creditelor in cazul existentei unui numar mare de clienti. 3. Se fac cheltuieli de ambalare si livrare mari, din cauza numarului mare de transe de mica amploare. 4. Comitentul nu are controlul asupra activitatilor intreprinse de agent in legatura cu produsul. Antajele comercializarii prin distribuitori 1. Comenzile sunt, de regula, mari. 2. Se pot face economii la cheltuielile de ambalare, livrare si asigurare, prin livrarea marfurilor in cantitati mari, care permit folosirea containerelor de mare capacitate. 3. Se reduce riscul neincasarii creditelor, datorita existentei unui numar mic de clienti. 4. Distribuitorii desemnati sunt dispusi sa faca plati prompte la achizitionarea de marfuri in scopul de a beneficia de discounturi cat mai mari. 5. Atunci cand nzarea este conditionata de servicii pre- sau post-nzare, distribuitorii au posibilitatea de a prelua prestarea lor. Ei au, totodata, si baza materiala necesara pentru depozitarea pieselor de schimb. Neajunsurile nzarii prin intermediul distribuitorilor 1. Neonorarea de catre acestia a obligatiilor de plata poate avea un impact semnificativ, din cauza volumului mare al tranzactiilor derulate de catre acestia. 2. Distribuitorii solicita reduceri substantiale la preturile de catalog, fapt justificat de marimea comenzilor lansate. Marja riaza de la ramura la ramura, dar distribuitorii au nevoie, de regula, de sume considerabile, pentru a-si compensa riscurile, investitiile si cheltuielile initiale. Pe pietele externe, distribuitorii declara marfurile autoritatilor male la portul sau aeroportul de destinatie, le dezambaleaza si le depoziteaza, apoi le pregatesc pentru nzare catre clienti. Obligatiile comitentului fata de agent Din punctul de vedere al agentului, pot exista contractebune si mai putin bune. Agentul este remunerat prin comisioane din incasari. incheierea contractului de agent nu inseamna neaparat, pentru acesta din urma, ca obtine si castiguri. Conditiile impuse de agent sunt: 1. Produsul sa fie bun si sa se nda bine. Produsele nou lansate pe o piata, pentru care este necesar un efort deosebit pentru a fi acceptate de consumatori, nu sunt atractive pentru agenti. Ei isi lorifica mai bine timpul prin nzarea bunurilor unor comitenti ce detin deja cote de piata ridicate decat daca ar trebui sa faca eforturi pentru a familiariza consumatorii cu un nou tip de produs. 2 Livrare imediata. Comisionul nu apare efectiv decat atunci cand marfurile au fost livrate. Daca timpul necesar livrarii este prelungit in mod inutil, agentul este nevoit sa astepte mai mult pentru incasarea comisionului. 3. Comisioane favorabile. Procentul de comision are loare silita, de obicei, in cadrul unei ramuri. Plata unor comisioane mai ridicate decat media diminueaza profitul comitentului. in general, comisioanele mai mari se platesc agentilor in perioadele de lansare ale unui produs nou pe o piata, pentru a-i compensa efortul suplimentar. Trebuie insa acordata o atentie speciala efectului demobi izator pe care il poate avea asupra agentului reducerea ulterioara a comisionului pana la un nivel considerat uzual. Termenul la care se efectueaza plata comisi anului catre agent trebuie luat in considerare. Agentii solicita plata de indata ce comanda a ajuns la comitent. Aceasta practica ramane totusi deschisa unui camp larg de abuzuri, intrucat agentii pot lansa comenzi fictive, care sa-i indreptateasca la comision, comenzi ce urmeaza a fi apoi anulate. O rianta ar fi plata comisionului in momentul in care comitentul incaseaza sumele cuvenite, iar o alta consta in plata lunara la o data fixata, cu acceptarea unor clauze de siguranta. Una dintre situatiile in care se platesc comisioane mai ridicate decat cele uzuale se produce in cazul in care contractul prevede o clauza speciala, prin care agentul isi asuma sarcinile ce decurg din eventuala ne-achitare a sumelor datorate de catre clienti. Ca urmare a angajamentului pe care si-l asuma, agentul are grija sa nu intre in relatii de credit cu clientii insolbili. O asemenea forma de contract nu este foarte frecventa. In general, se practica pe pietele de export, unde devine mai dificil pentru comitent sa exercite controlul financiar si de credite. 4. Conditii de creditare antajoase pentru clienti. Cu cat termenii tranzactiei sunt mai favorabili pentru client, cu atat este mai usor pentru agent sa stimuleze nzarile. 5. Sprijin publicitar si promotional. Pe pietele mai indepartate, in afara tarii de origine, agentul are, de regula, un rol mai insemnat in formularea de recomandari vizand campania promotionala specifica zonei respective - in afara sarcinilor ce revin agentiilor specializate de publicitate. Cei mai multi agenti urmaresc ca toate cheltuielile ce le implica o campanie promotionala sa fie suportate de comitent. Acesta poate opta, desigur, fie pentru plata integrala a costurilor promotionale, fie poate negocia cu agentul un compromis. 6. Instruirea pentru cunoasterea produsului si pentru folosirea corespunzatoare a acestuia. Nu este nici un dubiu ca o buna cunoastere a produsului reprezinta premisa unor nzari efective. Ori de cate ori este nevoie, agentul trebuie invitat de producator pentru a fi informat si instruit in mod adect in legatura cu produsul. Orbe actiune de natura a consolida relatia agent-comitent trebuie neaparat incurajata. Preturi competitive. Concurenta care se desfasoara in afara arenei preturilor reprezinta o activitate de marketing: ea se poate desfasura, asadar, pe baza calitatii, a imaginii, a inotiei, fiind un element pe care orice producator trebuie sa-l exploateze la maximum. Dar pentru agent, nu constituie decat o complicatie. Pentru el, pretul competitiv - adica scazut - este elementul care determina nzarea. Daca pretul este ridicat, agentul gaseste ca-i este dificil sau chiar imposibil sa nda. Obligatiile agentului fata de comitent Relatia agent/comitent presupune reciprocitate. Mai precis, fiecare din ei doreste sa obtina de la celalalt ce echilent cu ceea ce ofera. Cand se realizeaza echilenta serviciilor prestate de fiecare din ei pentru celalalt, se spune ca relatia este reciproc antajoasa. Acest fapt nu are loc insa in toate cazurile. Uneori, agentii urmaresc, prin relatia cu un comitent, sa impiedice concurenta cu produsele altui comitent cu care colaboreaza. Prin urmare, agentul trebuie sa indeplineasca anumite obligatii: 1. Atragerea clientilor. Sarcina principala a agentului este de a-i gasi comitentului noi parteneri de afaceri. Agentul trebuie sa aiba initiati si sa fie puternic motit pentru a crea in permanenta oportunitati de afaceri, atat cu clientii existenti, cat si cu altii noi. 2. Cunoasterea precisa a produsului. Informatiile insuficiente despre produs pot bloca nzarile. In plus, diminueaza credibilitatea si deterioreaza imaginea comitentului pe piata respecti. 3. Cunoasterea reglementarilor in vigoare. Pe piata interna, acestea se refera la codurile comerciale si la prevederile cu privire la TVA. Pe pietele externe, agentul trebuie sa-si informeze continuu comitentul cu privire la eventualele modificari ale taxelor male, ale regimului de control asupra schimbului lutar, la regulamentele sanitare, la cele cu privire la siguranta si la alte dispozitii legale. 4. Cunoasterea temeinica si permanenta a pietei. Agentul trebuie sa identifice toate segmentele de piata carora urmeaza sa li se adreseze produsul. 5. intocmirea de rapoarte periodice. Cunostintele despre conditiile pietei pot fi considerate, simbolic, sangele vital al ului de marketing. Agentul trebuie sa inainteze comitentului rapoarte periodice. Raportul saptamanal cu privire la activitatea sa ii serveste comitentului in activitatea de ificare a productiei si in identificarea suportului promotional pe care il poate asigura. Raportul trebuie sa cuprinda doua ingrediente esentiale: realizarile agentului si problemele pe care le-a intampinat in activitatea sa, adica factorii de piata care l-au impiedicat sa-si realizeze sarcinile. Multor agenti, aceste rapoarte le sunt dezagreabile. Ei considera ca aportul lor trebuie sa fie nzarea, iar redactarea de rapoarte o privesc cape o activitate total neproducti, pe care o amana sau o ignora foarte des. ura 26.2 ilustreaza un formular de raport al agentului. Daca este bine structurat, un asemenea formular de raport il ajuta pe agent. Prin urmare, este bine sa-l adoptati. 6. Mentinerea contactului permanent cu clientii. Factorii esentiali ai succesului in afaceri sunt intelegerea nevoilor si problemelor clientilor, seriozitatea si contactul permanent cu piata, cu consumatorii. 7. Solutionarea reclamatiilor. Acest aspect al activitatii agentului este mai putin placut - el nu-l considera productiv. Acelasi resentiment se manifesta si in cazul completarii rapoartelor periodice. Timpul consumat nu conduce la incheierea de noi tranzactii, dar este totusi o parte integranta a contractului de agent. Pe pietele externe, intarzierile in porturi, aeroporturi, precum si dificultatile intampinate cu ocazia indeplinirii formalitatilor male reprezinta probleme ce pot fi solutionate mai degraba de agenti decat de comitentii acestora. Pe piata interna, agentul care primeste ordinul direct din partea clientului poate intretine cu acesta din urma o relatie mai apropiata decat comitentul si, ca atare, este capabil in mai mare masura sa inteleaga, sa aeze si sa rezolve eventualele reclamatii. 8. Identificarea nevoii de instruire. Ceea ce considera agentul ca reprezinta pentru el o nevoie de instruire poate contribui la consolidarea strategiei de marketing a comitentului si a orientarii ei spre satisfacerea cerintelor consumatorilor. O importanta speciala o are instruirea cu privire la folosirea concreta a produsului. 9. Marimea stocurilor. Stricto senso, agentul nu este obligat sa detina stocuri, in anumite sectoare de activitate insa, ei au aceasta obligatie, in special in Orientul Mijlociu. Proprietatea asupra bunurilor nu este transferata agentului; acestea apartin, in continuare, comitentului. Agentii dispun de baza materiala necesara pentru depo; itare, precum si de facilitati pentru manipularea bunurilor, castigand, in schimb, un comision la nzare. Comisioanele cu care sunt remunerati sunt mai mari, reflectand deci si obligatiile suplimentare ce le revin. O rianta a acestei situatii, de regula in operatiunile de export, este cea in care volumul afacerilor creste prin sistemul de consignatie. Prin consultari cu agentul, comitentul poate decide ca ar exista comenzi potentiali in afara celor deja executate. Bunurile sunt expediate de producator si depozitate intr-un antrepozit pana la aparitia de noi comenzi, preluate de catre agent. Comitentul autorizeaza eliberarea marfurilor din antrepozit, acestea urmand sa fie livrate clientilor ce le-au solicitat. Prin depozitarea marfurilor in antrepozite, exista antajul ca, pe perioada respecti, se platesc numai taxe de depozitare si de transport; bunurile raman, in acest interl de timp, scutite de plata taxelor male, pana la precizarea destinatiei lor ulterioare. Alegerea agentilor Problema alegerii agentilor capabili sa dezvolte noi relatii de afaceri se pune doar pe pietele mici sau specializate. Agentii cu reputatie comerciala sunt deja angajati in contracte. Teoretic, nu poate fi vorba despre o asa-zisa penurie de agenti potentiali, ci de dificultatea celor mai putin experimentati, dar in masura sa depaseasca toate problemele ce provin dir. rezistenta si lipsa de interes a publicului fata de un produs. ura 26.3 ilustreaza o lista a principalelor puncte care trebuie considerate. Se pot adauga, desigur, noi elemente, in functie de specificului sectorului de activitate sau al pietei. Agentii potentiali sunt, fara doar si poate, optimisti. Ei nutresc in mod clar convingerea ca sunt capabili sa lege afaceri profiile. Ei sunt dispusi totodata sa primeasca agentura unica a primului comitent - pentru o zona pe cat posibil de intinsa. Drepturile de exclusivitate sunt un instrument puternic de marketing, evident atunci cand lucrurile evolueaza pozitiv. Aceste drepturi nu trebuie insa acordate cu usurinta. Se pot insera clauze speciale legate de performantele atinse. Un aspect important este demarcarea zonei, a teritoriului pentru care i se acorda agentului dreptul de reprezentare. Acest teritoriu are legatura geografica cu o piata, dar si cu produse si servicii specifice oferite. Modul si data platii comisionului cuvenit pentru tranzactiile incheiate intr-un anumit teritoriu trebuie precizate clar, pentru ca pot aparea situatii cand doi agenti solicita comision pentru aceeasi tranzactie, fiecare considerandu-si cererea indreptatita. De pilda, sa spunem ca agentul Smith trimite o comanda din partea unui lant de magazine cu amanuntul, and sediul in teritoriul in care isi desfasoara activitatea. Dar unele din pozitiile comandate sunt destinate unuia din magazinele situate in teritoriul unui alt agent, pe nume Jones, dintr-un teritoriu adiacent. Jones pretinde comision pentru toate nzarile din teritoriul sau. Smith solicita comision pentru toate bunurile inscrise in comanda sa originala. Localizarea unui nou agent Pentru a gasi un agent exista mai multe cai. Toate aceste cai pot fi folosite simultan pentru colectarea unei liste de nume din care sa se faca ulterior selectia. Aceste cai sunt descrise in continuare. Contactul direct Candidatii adecti pot fi gasiti printr-un spectru larg de contacte si cunostinte formate in timpul desfasurarii activitatii. Experienta comerciala ofera un intreg repertoriu de cunostinte si aptitudini care trebuie cautate la un agent, in procesul de selectie. Recomandarea Recomandarea difera de contactul direct. Clientilor existenti li se poate solicita sa recomande un agent care ar putea prezenta interes pentru produsele comitentului. Clientul poate lesne oferi aceste informatii, mai ales daca este satisfacut de serviciile unui agent ce reprezinta o alta firma. Un agent local, interesat sa satisfaca cerintele specifice ale unui grup de clienti, este dispus sa ofere beneficii comerciale atractive atunci cand intreprinderea sau depozitele producatorului se afla la mare distanta de client. Publicitatea comerciala Se pot publica in presa nationala sau locala, precum si in cea comerciala, anunturi publicitare prin care sa se invite la incheierea unor contracte de agent, in Marea Britanie, exista si un catalog util, numit British Rates and Data (BRAD) care ofera detalii despre orice publicatie comerciala, dupa titlu si dupa produs ori serviciu. Pentru pietele externe, se pot obtine informatii suplimentare, ca si titlurile si adresele unor publicatii corespunzatoare de la Departamentul de Comert si Industrie. Pe pietele externe, cu ocazia traducerii unor reclame comerciale in limba tarii respective, trebuie urmarit ca textul sa fie corect din punct de vedere literar si gramatical. Acest criteriu se aplica tuturor materialelor traduse. Pentru o verificare corespunzatoare, trebuie parcurse trei etape: 1. Traducerea textului original in limba tarii vizate. 2. Retroversiunea textului din nou in limba originala, de catre o persoana independenta. 3. area textului obtinut cu cel original. Camerele de comert Agentii care sunt membri ai camerelor de comert pot apela la serviciile acestora pentru extinderea activitatii. Pentru producator, contactul cu camerele de comert se poate solda cu liste de nume de agenti interesanti in a coopera. Ca regula generala, camerele de comert pun la dispozitie informatii tuturor celor interesati, daca sunt de natura a promo relatiile de afaceri ale membrilor camerei. Cooperar Serviciul de reprezentare al Ministerului/Departamentului Comertului si IndustrieiIn cautarea de agenti externi, ministerul sau departamentul comertului si industriei poate fi de un real ajutor. Acesta poate elibera, eventual contra unei taxe, o lista selecti a intreprinderilor ce activeaza pe piata respecti si care sunt interesate in produsele sau serviciile oferite de exportator. Identificarea nevoilor de instruire ale noilor agenti Cu ocazia interviului pentru selectie, este important sa se identifice competentele si aptitudinile comerciale ale agentului. Acestea pot fi eluate prin investigarea metodica a mai multor arii. ura 26.4 reprezinta o grila de eluare a nevoii de instruire. Intervietorul trebuie sa marcheze raspunsul la fiecare nivel al grilei pe o scala de la 1 (slab) la 7 (bun). Marcarea se bazeaza, desigur, pe un rationament subiectiv, urmarind raspunsurile agentului la un set de intrebari presilite, enumerate mai jos si care urmeaza scheletul grilei. Prospectarea Prin telefon » Folositi telefonul in scopul realizarii unei nzari? » Folositi telefonul pentru silirea de intalniri? » Folositi telefonul pentru a anunta intarzierea la o intalnire? » Cum evitati convorbirile ce au sanse reduse de succes? » Folositi o schema scrisa pentru convorbirile telefonice? » In cazul in care convorbirea a esuat, cum vedeti modul de silire a unor noi contacte in viitor? » Obisnuiti sa pastrati o evidenta riguroasa a tuturor convorbirilor prospective? Prin corespondenta » Dispuneti de resurse suficiente pentru a prospecta piata prin corespondenta? » Posedati deja un format tip al scrisorii prospective? » Obisnuiti sa confirmati intalnirile de afaceri prin corespondenta? » Este corespondenta cu clientii intocmita intr-un stil de afaceri si eficient? Prin investigatii directe » Cat de frecvent recurgeti la vizite/convorbiri? » Este aceasta metoda de natura a genera noi contacte? » Cate vizite prospective faceti fiecarui client posibil? » V-ati creat o deschidere eficace pentru aceste discutii? » Pastrati o situatie la zi a tuturor acestor actiuni? Prezentarea produsului destinat nzarii Materiale vizuale/mostre » Care sunt materialele vizuale sau mostrele pe care le utilizati de obicei? » Cum pot acestea sa impulsioneze nzarile? » In ce etapa a prezentarii pot fi folosite materialele vizuale/mostrele? Determinarea cerintelor clientului » Prin ce intrebari se identifica interesul clientului? » Prin ce intrebari se delimiteaza necesitatile clientului? Transmiterea informatiei despre beneficiile oferite de produs » Care este rolul acestor mesaje in succesul nzarii? » Ce tehnici sunt utile pentru ilustrarea antajelor produsului? Solutionarea obiectiilor clientilor » Cum se poate combate un "Nu" venit din partea clientului? » Cum reactionati cand un client afirma: "O sa ma mai gandesc" » Cum se identifica obiectiile reale ale clientului? » Ce reguli importante se aplica pentru combaterea obiectiilor clientului? Finalizarea negocierilor » Cate tehnici de incheiere a discutiei cunoasteti? » Cate din aceste tehnici folositi? » Cat de des recurgeti la finalizarea de forma? » Cum procedati cand clientul raspunde prin "Nu"? Sporirea volumului comenzilor » Cand se poate incerca o crestere a volumului comenzii? » Cum se poate mari volumul unei comenzi? » Cat de frecvent se pot aplica presiuni asupra clientului pentru lansarea unor comenzi de volum mai mare? Calita^ de negociator Pregatirea negocierii » in ce consta diferenta dintre negociere si nzarea propriu-zisa? » Cum se poate face pregatirea pentru negociere? » Ce se intelege prin fiecare din cele trei pozitii adoptate intr-o negociere: ori se indeplinesc obiectivele, ori se intra in impas? se intentioneaza atingerea obiectivelor? - se doreste atingerea obiectivelor? Abilitatea de a crea riabile » Care este insemnatatea unei riabile intr-o negociere? » Ce poate fi identificat ca riabila in legatura cu produsul in cauza? Tactici » Ce tactici sunt efective in cursul negocierii? » Cum puteti castiga timp suplimentar pentru analiza, cand cealalta parte ia prin surprindere? Aptitudini de negociere » Ce intrebari se pot formula inainte de oferirea unei concesii? » Care considerati ca sunt cele mai importante reguli ale negocierii? » Ce efect poate sa aiba faptul ca cealalta parte isi poate cupla toate argumentele? Obtinerea de comenzi repetate Vizitele post-nzare » Ce obiective trebuie urmarite prin vizitarea unui client dupa livrarea marfurilor? » Care este cea mai obisnuita formula pentru o vizita post-nzare? Vizitele periodice » Care trebuie sa fie frecventa vizitelor periodice la sediul clientului? » Cum apreciati ideea unei convorbiri telefonice cu clientul in raport cu vizita post-nzare, la sediul acestuia? » Cum procedati cu ocazia vizitei periodice efectuate la sediul clientului? » Ce inotii ar putea spori volumul tranzactiilor derulate? 'Convorbirea telefonica » Este posibila perpetuarea relatiilor de afaceri prin simpla convorbire telefonica? » Este recomandabila folosirea telefonului pentru fixarea prealabila a unor intrevederi destinate mentinerii relatiilor de afaceri? » Aveti vreun text scris referitor la asigurarea relatiilor de afaceri prin telefon? Recomandarile » Ati solicitat vreodata clientilor sa recomande altor cumparatori? » Care este momentul optim pentru abordarea clientului in acest sens? » Ce stimulent ar putea moti un cumpara :or sa recomande si altora? Planificarea Ciclul de vizite » Luand in considerare celelalte sarcini ce revin, cat de frecvent credeti ca ar trebui sa vizitati vechii clienti? » Cat de frecvent trebuie vizitati clientii potentiali? » Ce pondere a tranzactiilor provine de la un anumit procentaj din totalul clientilor - spre exemplu, puteti afirma ca 80% din comenzi sunt lansate de 20% din clienti? » Cat de frecvent ii vizitati pe cei mai importanti clienti? » Care este interlul de timp pe care il considerati necesar pentru constituirea unei baze de clienti? Planificarea timpului personal avut la dispozitie » Reusiti sa duceti intotdeauna la bun sfarsit ceea ce propuneti? » Va ificati activitatile zilnice? » Aveti nevoie de spijin pentru imbunatatirea ificarii timpului dumneavoastra? Redactarea rapoartelor » Cand redactati materialele privitoare la activitatile intreprinse? » Ce tip de inregistrari folositi? » Care este cea mai frecventa piedica in calea activitatii de intocmire a rapoartelor? » Care credeti ca sunt motivele ce ne indea mna sa solicitam rapoarte periodice? Protejarea relatiei dintre comitent si agent Cand lucrurile merg bine, agentul si comitentul pot colabora fara vreun acord formal prealabil: comenzile sunt transmise, livrarea are loc apoi catre consumatori, dupa care urmeaza plata comisioanelor Uneori, insa, relatia dintre cei doi este complicata de problemele care pot aparea. De pilda, agentul transmite comitentului o comanda de echipamente specializate, cu livrare ferma la o data presilita. Comanda este acceptata. Ca urmare a instructiunilor incomplete vizand livrarea echipamentului, acesta din urma ajunge la destinatie cu intarziere fata de data stipulata si este, ca atare, respins de client. Agentul pretinde totusi comision, in raport cu loarea comenzii; comitentul refuza plata, acuzand ca respingerea comenzii de catre client a fost cauzata de caracterul incomplet al instructiunilor agentului. Pierderea afecteaza si comitentul, care trebuie sa-si preia echipamentul refuzat de client. O metoda de prevenire a litigiilor este incheierea unui contract care sa se constituie ca baza juridica pentru solutionarea diferendelor anticipate intre parti. Ori de cate ori se iveste o problema, aceas ta poate fi rezolta de contractul respectiv. Absenta unui astfel de contract pune in dificultate atat agentul, cat si comitentul. Practica arata ca, la baza relatiei dintre parti, a stat intotdeauna intentia de silire a unei relatii contractuale, chiar daca, in final, nu s-a mai semnat nici un document. Indiferent daca un contract are menirea de a acoperi toate elementele conflic-tuale ce pot aparea intre parti sau doar pe cele mai importante, trebuie tinut cont de mai multe aspecte. Cele mai importante dintre ele, care trebuie tratate si incorporate obligatoriu intr-un contract dintre agent si comitent sunt: 1. Partile contractante. 2. Scopul contractului. Una din parti convine sa o desemneze pe cealalta drept agent. Cealalta parte se obliga sa actioneze in calitate de agent, conform clauzelor si conditiilor stipulate in contract. 3. Teritoriul. Din punct de vedere geografic, teritoriul poate fi fie un stat national, o unitate teritorial-administrati, an oras sau o anumita regiune bine delimitata (spre exemplu, teritoriul situat la nord de un anumit rau). Descrierea se face in termeni precisi, pentru a permite delimitarea clara a limitelor teritoriale. Frontierele pot fi si de natura politica, cum ar fi, de exemplu, Uniunea Europeana - cu conditia sa fie clar determinate. 4. Gama de produse. Cateodata, producatorul acorda mai multor agenti dreptul de a actiona in acelasi teritoriu, acestia comercializand insa produse diferite. Produsele se diferentiaza prin loarea adaugata. De pilda, un producator de textile desface in acelasi teritoriu materiale pentru confectii, dar si confectii de gata din materialele respective. 5. Acceptarea comenzilor se afla la discretia comitentului. Sarcina agentului este de a obtine comenzi, dar nu si de a incheia contracte care implica drepturi si obligatii pentru comitent. Comitentul confirma toate comenzile primite. Aceasta este o clauza de protectie impotri riscului de neexecutare a comenzilor din motive legate de insuficienta capacitatilor de productie, de unele limite de timp sau de epuizarea stocurilor. 6. Comisionul. Baza de calcul a comisionului trebuie precizata in mod clar, inclusiv cazurile de exceptie si frecventa acestora. 7. Afacerile directe. intr-un anumit teritoriu, pot exista clienti de dinaintea desemnarii agentului. Atunci cand relatia dintre comitent si acesti clienti este foarte stransa, ei sunt nominalizati ca exclusi din sfera de actiune a agentului. Pentru bunurile livrate acestor clienti nu se plateste comision, in pofida prevederii ca un comision se plateste pentru orice tranzactie, fie ea directa sau indirecta. Un nou agent desemnat pentru un anumit teritoriu preia nemijlocit toate afacerile din cadrul teritoriului respectiv. Afacet ile directe ale comitentului sunt, totusi, putine la numar. 8. Bunurile in consignatie. Se stipuleaza conditiile in care se fac livrarile de bunuri in consignatie, modalitatile de asigurare si masurile care se iau in cazul rezilierii contractului. 9. Durata contractului. Trebuie mentionata perioada de labilitate a contractului. In cazul in care una din parti renunta unilateral la aplicarea prevederilor contractuale, cu un anumit interl de timp inainte, se lanseaza preavizul de denuntare a contractului. 10. Sarcinile comitentului. Principalele sarcini ale comitentului sunt: plata comisionului cuvenit agentului; suportarea cheltuielilor acolo unde prevede contractul si asigurarea unei indemnizatii in cazul unor pierderi. Dreptul comitentului de apela sau nu la alti agenti pentru nzarea produselor este stipulat, dupa caz, in contract. Documentul, final reflectand necesitatile si obiectivele ambelor parti, trebuie legalizat de forurile competente. Sectiune: forma unui contract de agent Acest document fixeaza conditiile contractului de agent. In Marea Britanie, este redactat si pus la dispozitia celor interesati, contra-cost, de catre Asociatia Agentilor din Ramura de Productie, 1 Somers Road, Reigate, Surrey, RH2 9DU, Tel: 0737-241025 Acest contract este in concordanta cu Directi Consiliului Uniunii Europene din 18 decembrie 1986, prin coordonarea legilor in vigoare in Statele Membre privind agentii liber-profesionisti. 2 Agentul se obliga sa incheie tranzactii pentru comitent si sa serveasca interesele comitentului in masura capacitatilor sale. El se obliga sa faca tot ce ii sta in putinta pentru furnizarea informatiilor necesare promorii afacerilor si sa informeze comitentul imediat in legatura cu comenzile primite. Agentul nu se poate sustrage de la respectarea conditiilor de pret, livrare, plata fixate de comitent, fara consimtamantul acestuia din urma. 3 Comitentul se obliga sa furnizeze gratuit agentului toate mostrele necesare, ca si materialele publicitare, se obliga la plata taxelor male si a cheltuielilor de manipulare a bunurilor. Mostrele raman in proprietatea comitentului, cu conditia de a nu fi destinate consumului, si vor fi oricand restituite de catre agent la cererea si pe cheltuiala comitentului. Comitentul furniza agentului toate informatiile ce prezinta importanta pentru buna desfasurare a activitatilor acestuia. In plus, il aviza pe agent in legatura cu acceptarea, respectiv refuzarea comenzilor. II aviza, de asemenea, pe agent despre situatia in care comenzile vor fi onorate numai partial. Este vorba despre informatii privind contactele cu diverse companii din teritoriul sau. Agentului i se vor transmite copii ale corespondentei cu firmele ce opereaza in teritoriul sau, precum si copii ale facturilor. 4 Agentul este imputernicit a colecta sumele datorate de catre clienti numai in cazul in care este autorizat in mod expres. 5 Comisionul fi de _________________________________________ (suma in litere) ______________________________________________ din loarea facturii pentru orice tranzactie, atitt directa cat si indirecta, incheiata cu clientii din teritoriul mentionat la punctul 1. Comitentul elibera agentului o situatie a sumelor datorate sub forma de comisioane pentru toate livrarile efectuate in timpul lunii sau trimestrului respectiv, dar nu mai tarziu de data de 15 a lunii urmatoare. Comisionul la care, in baza acestei chitante, este indreptatit agentul, devine disponibil in ziua in care situatia de plata este expediata agentului. Dreptul agentului la incasarea comisionului se anuleaza in cazul livrarilor de marfuri pentru care nu exista certitudinea ca vor fi achitate de client. Comisioanele deja incasate de agent se vor considera la intocmirea urmatoarei chitante. Agentul beneficiaza de dreptul de a pretinde comision atunci cand comitentul nu isi respecta obligatiile intr-o tranzactie sau atunci cand nu actioneaza conform prevederilor contractuale. Comitentul este absolvit de raspundere daca poate demonstra ca neexecutarea este efectul unor factori independenti de vointa sa. 6 Comitentul se obliga sa ramburseze agentului sumele cheltuite de acesta din urma pentru: 7 Acuzatiile aduse agentului in legatura cu violarea drepturilor vizand un patent, un model, o marca de comert sau drept de proprietate intelectuala sau deficientele pe care le prezinta anumite produse tin de responsabilitatea exclusi a comitentului. Acesta pune la dispozitia agentului, la solicitare, ansurile necesare ale costurilor pentru solutionarea cazului, precum si toate informatiile adecte in scopul rezolrii lui. Comitentul rambursa si sumele suportate de agent. El garanteaza in fata agentului pentru conformitatea produselor cu normele legale in vigoare in teritoriul in care a fost desemnat agentul si care se refera la natura, etichetarea sau ambalarea produselor pentru protectia consumatorilor. Comitentului poarta raspunderea exclusi pentru reclamatiile si obligatiile decurgand din incalcarea normelor legale. 8 Contractul intra in vigoare la data de __________________________ si este labil a) pe o perioada fixa pana la__________________________________ b) pe termen nelimitat Cand contractul se incheie pe perioada fixa, el trebuie prelungit cu acelasi interl de timp, cu conditia de a nu fi fost intocmit un aviz de reziliere a contractului printr-o scrisoare recomandata, cu cel putin sase luni inainte de finalizarea unui trimestru calendaristic. Cand contractul se incheie pe termen nedeterminat, el poate fi denuntat de oricare din parti, cu conditia de a prezenta un aviz, printr-o scrisoare recomandata, cu sase luni inainte de incheierea unui trimestru calendaristic. 9a. Pentru agentii ce domiciliaza in Uniunea Europeana, se aplica prevederea Directivei din 18 decembrie 1986 a Consiliului Comunitatii prin coordonarea cu legile in vigoare in Statele Membre privind agentii liber-profesionisti (86 / 653 / EEC). in alte cazuri, se aplica legea in vigoare in teritoriul unde actioneaza agentul. 9b. In situatia rezilierii contractului de agent, agentul fi remunerat cu o compensatie de favoare daca a adus comitentului noi clienti sau daca a sporit volumul tranzactiilor cu clientii existenti, ori in cazul in care comitentul continua sa beneficieze in urma tranzactiilor incheiate cu acesti clienti. Daca la baza rezilierii contractului sta decesul agentului, atunci compensatia revine companiei sale. Compensatia nu se plateste atunci cand rezilierea a fost cauzata de ubele materiale aduse de agent, si nici cand agentul denunta contractul in circumstante ce nu pot fi imputate comitentului sau din motive cum ar fi -sta, infirmitatea sau boala.In cazul si in masura in care prevederile acestei sectiuni sunt in contradictie cu legislatia in vigoare in tara/statul din care provine agentul, fi avuta in vedere legislatia din tara acestuia, fara inlidarea clauzelor acestui contract. 10 Orice diferend decurgand din prezentul acord sau in conexiune cu acesta fi reglementat de circumscriptia judecatoreasca in raza careia se afla resedinta sau sediul reclamantului. 11 Amendamentele sau adaugirile la prezentul contract sunt labile numai in masura in care sunt prezentate in scris. Locul Data Semnatura comitentului Semnatura agentului Se taie cu o linie rubricile inaplicabile. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
