 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing strategic
» Gestiunea clientilor
|
|
Componentele gestiunii clientilor |
|
| Creditele-clienti reprezinta o aderata investitie de capital a intreprinderii, care poate aduce acesteia o anumita renilitate. Pornind de ia aceasta caracteristica, se evidentiaza, relativ usor, componentele gestiunii clientilor: 1 - investitia de capital pentru constituirea soldului de credite - clienti; 2 - renilitatea aferenta nzarilor suplimentare, obtinute prin cresterea duratei clientilor; 3 - costul marginal al cresterii investitiei de capital in credite-clienti 4 - riscurile de insolbilitate a clientilor; 5 - profitu1 marginal net. 1) Creditul acordat unui singur client ne apare ca o alocare de capitaluri pe termen scurt (de la livrare pana la incasare). Creditele acordate tuturor clientilor ne apar, insa, ca o alocare permanenta de capitaluri ale intreprinderii, reprezentand o investitie care trebuie sa fie finantata continuu. Marimea acestei investitii este determinata de cifra de afaceri si de durata medie a creditelor-clientilor (rata cinetica a clientilor). In corelatia directa - cifra de afaceri-soldul clientilor - se manifesta intens si relatia inversa de influentare a cifrei de afaceri de catre durata creditelor pentru clienti. Astfel, o durata a creditelor-ciienti mai mare determina o crestere a volumului nzarilor atat catre clientii actuali, cat si catre alti clienti potential, interesati in prelungirea termenului de plata. 2) Cresterea cererii de produse pe piata, prin prelungirea duratei creditelor-ciienti, degaja o renilitate aferenta nzarilor suplimentare, care poate moti suficient de bine o astfel de politica in gestiunea clientilor. Eluarea acestei renilitati este mai dificil de facut asupra intregii gestiuni a clientilor. De aceea, se masoara renilitatea marginala a unei modificarii a duratei creditelor-ciienti. Pe unitatea de produs ndut suplimentar se considera renilitate efecti marimea marjei asupra costurilor riabile (cheltuielile fixe si beneficiul). Costurile fixe raman constante la riatiile cifrei de afaceri. Ele sunt absorbite de nzarile initiale, iar cele aferente nzarilor suplimentare (prin prelungirea duratei clientilor) se regasesc ca elemente de renilitate, alaturi de beneficiul corespunzator acestor nzari. Se presupune ca si cresterea cifrei de afaceri prin prelungirea duratei clientilor, nu antreneaza modificari de structura a productiei, fntr-o eluare mai stransa a renilitatii se poate conta numai pe beneficiile nete ale nzarilor suplimentare. 3) Renilitatii marginale a nzarilor suplimentare i se contrapune un cost marginal al cresterii investitiei de capital in credite-clienti, prin prelungirea duratei acesteia. Masurarea acestui cost poate fi facuta in functie de sursa de finantare a acestei investitii: - din surse imprumutate la nivelul costului de procurare (din afara) a capitalurilor = dobanda platita; - din surse proprii (excedent de trezorerie) la nivelul costului de oportunitate, de remunerare a sumelor imobilizate in soldul clientilor. Acest cost de oportunitate se sileste la nivelul costului mediu ponderat al capitalului (CMPC), egal cu renilitatea economica ceruta de investitorii intreprinderii pentru remunerarea capitalului lor. 4) Prelungirea duratei de incasare a clientilor este insotita, in mod ineviil si de cresterea riscurilor de insolbilitate a clientilor, fntr-o economie concurentiala, in plin proces de concentrare, numarul falimentelor este ridicat si riscul de insolbilitate este mai mare pe o perioada de timp mai mare. 5) Profitul marginal net este principala componenta a gestiunii clientilor, care orienteaza politica financiara a intreprinderii in privinta prelungirii duratei clientilor. Profitul marginal net se determina ca diferenta intre renilitatea nzarilor suplimentare, pe de o parte si costul cresterii creditelor-clienti si riscul insolbilitatii clientilor, pe de alta parte. De asemenea, in determinarea profitului marginal net trebuie sa se tina cont si de celelalte cheltuieli ocazionate de prelungirea duratei clientilor: service-clienti, cheltuieli administrative cu verificarea conturilor clientilor noi, salarizare suplimentara pentru extinderea gestiunii clientilor etc. Decizia, in politica creditelor-clienti, depinde de natura acestui profit marginal net: daca este pozitiv, se hotari prelungirea duratei creditului-clienti; daca este negativ, se cauta o alta modalitate de cointeresare a clientilor (eventual un rabat asupra nzarilor), daca acestia accepta sa reduca durata de plata a facturilor. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
