 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing strategic
» Gestiunea clientilor
|
|
Continutul gestiunii clientilor |
|
| Clientii reprezinta creante ale intreprinderii, rezultate din livrarea de bunuri si/sau prestarea de sercii, care au o anumita scadenta de incasare, fn functie de scadenta, clientii pot fi: - cu incasare imediata (cu plata la vedere) in numerar (cash) sau dupa un numar normal de zile de decontare a facturilor (3-5 zile); - cu incasare la termen (cu plata la termen) dupa o perioada de timp convenita intre agentii economici. Termenele de 30, 60 si 90 de zile sunt cele mai uzuale, dar pot fi convenite si perioade mai mari de timp, chiar peste un an. fn functie de respectarea sau nu a termenelor de plata, cu titlu de exceptie, pot sa apara si clienti cu intarzieri la plata facturilor sau clienti insolvabili care nu pot fi incasati. Gestiunea clientilor reprezinta ansamblul metodelor si instrumentelor de utilizare cat mai eficienta a capitalurilor imobilizate in credite comerciale. Creditele comerciale au o acceptiune mai larga decat cea a clientilor, si cuprind: 1) creditele vanzator reprezentand vanzarile de marfuri pe credit. intreprinderea apare in doua ipostaze, si anume: cea de imprumutat prin creditele furnizori, pentru echipamente materiale etc. si cea de imprumutator prin creditele-clienti, pentru produsele livrate sau lucrarile executate beneficiarilor sai; 2) creditele cumparator, reprezentand platile in avans. Si in acest caz, intreprinderea poate fi atat beneficiara a avansurilor platite de catre clienti sai pentru fabricatia produselor, cat si platitor de avansuri catre furnizorii sai de echipamente sau materiale. Creditele cumparator apar ca o prefinantare, de catre beneficiari, a fabricatiei produselor pe care acestia intentioneaza sa le procure. Acestea sunt utilizate in procesele de exploatare cu ciclu lung de fabricatie (constructii, agricultura). Volumul creditelor comerciale este impresionant, depasind, in multe cazuri, pe cel al creditelor bancare. Aceasta extindere a creditului comercial face obiectul unor dispute si critici ale consecintelor pe care le proa in economia de piata: denaturarea concurentei si anihilarea efectelor unei politici unitare de credit, promovate de Banca Nationala. Dintre toate formele creditului comercial, creditele-clienti si avansurile catre furnizori reprezinta o alocare de capitaluri ale intreprinderii si exprima, pentru gestiunea itoare, o nevoie de finantare, fn ceea ce priveste creditele-furnizori si avansurile primite de la clienti, acestea reprezinta o sursa de finantare, de catre terti, a ciclului de exploatare al intreprinderii. Pentru simplificare, in continuare, vom dezvolta problematica gestiunii creditelor -clienti, avansurile catre furnizori fiind similare cu acestea, iar celelalte forme ale creditului comercial se vor trata in cadrul surselor de finantare a necesarului de active circulante. Obiectivele gestiunii clientilor pot za: - fie reducerea capitalurilor alocate in soldul clientilor, dar cu cat este mai stransa finantarea acestor active circulante cu atat clientii vor fi mai nemultumiti si vor determina reducerea cifrei vanzarilor intreprinderii; - fie prelungirea duratei de acordare a creditelor-clienti, ceea ce este de natura sa stimuleze clientii, iar acestia sa determine cresterea cifrei de afaceri, fnsa, prelungirea duratei de incasare a clientilor antreneaza costuri ridicate cu cresterea alocarii de capitaluri in soldul clientilor si riscuri de insolvabilitate a clientilor. Chiar si din formularea acestor obiective contradictorii se releva complexitatea gestiunii clientilor care necesita tot mai mult autonomizarea unui serciu (timent) strict specializat pentru clienti sau contractarea serciilor unei firme specializate de afacturare (de factoring). Firma de afacturare cumpara facturile intreprinderii la valoarea lor, mai putin comisionul de afacturare, si se ocupa de gestiunea lor pana la incasare. intreprinderea poate fi interesata in astfel de sercii, intrucat realizeaza incasarea imediata a unei creante la termen, este scutita de gestiunea clientilor si de riscurile acesteia si isi pastreaza clientii prin facilitatile de decontare pe care le acorda. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
