 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing structurat
» Caile de distributie si a structurile de comercializare
|
|
Comercializarea produselor prin intermediul angrosistilor si comisionarilor |
|
| - in ce conditii se poate apela la angrosisti sau la comisionari pentru comercializarea propriilor marfuri? - Ce trebuie stiut inainte de a incepe colaborarea cu angrosisti sau comisionari? Ce diferenta exista intre un angrosist si un agent comisionar? [Agentul comisionar este firma care se afla in permanent contact cu departamentul de distributie al producatorului. El actioneaza in numele producatorului si pe cheltuiala acestuia. Pentru intermedierea afacerilor intre vanzator si clientii acestuia, agentul primeste un comision a carui marime este silita contractual. Aici apare diferenta fata de angrosist. Acesta din urma cumpara produsele Atunci cand se opteaza pentru distributia prin intermediul angrosistului sau agentului comisionar, firma producatoare trebuie sa beneficieze de cunostinte temeinice despre piata. Suplimentar e nevoie de informatii si experienta legate de actitatile de export si import. Checklist-uri pentru fiecare dintre aceste actitati se pot gasi in cele doua module anterioare. | Pentru o abordare intensiva a pietei nu este suficienta semnarea unui contract de reprezentare, cu uun partener de distributie. Pentru a atinge un nivel relativ constant al succesului in propriile afaceri, trebuie silit de la bun inceput, care este maniera de abordare a pietei de catre potentialul partener. care este structura aleasa de el si care sunt, in definitiv, obiectivele acestuia. Este necesara o evaluarea a potentialilor clienti si o prognozare a sanselor de distributie. Un prim program de marketing ar fi util, pentru ca ul de actitate al partenerului de distributie sa fie concret silit si detaliat descris. Cu cat partenerul de distributie ales va fi mai competent, cu atat mai rapid va beneficia firma producatoare de o abordare structurata a pietei. in masura posibilitatilor, producatorul va trebuie sa ofere consultanta si ajutor distribuitorului sau, atunci cand acesta solicita acest lucru. O conditie restrictiva in alegerea unui distribuitor este ca acesta sa vanda produse, grupurilor tinta avute in vedere de catre producator. Ce sercii trebuie sa ofere und agent comisionar? ! in mod optim, un agent comisionar trebuie sa fie in masura sa realizeze urmatorul set de actiuni: - cercetare de piata, cu scopul gasirii de clienti pentru partenerul sau - orientarea productiei partenerului, in functie de specificul si evolutia cererii pe piata - preluarea cererilor de la potentialii clienti si transmiterea lor catre producatori - preluarea actitatilor cu prire la expeditie Pentru o derulare eficienta a actitatilor mai-sus mentionate, un agent comisionar are nevoie - sisteme si retele de comunicare eficiente - personal calificat in urmatoarele domenii: management, cercetare de piata, marketing -promovare - cunostinte despre produs si bransa - intense cunostinte despre piata - intense cunostinte despre legislatia prind distributia in domeniu - bani, pentru organizarea actitatilor mentionate Ce ar trebui sa faca un angrosist? - sa desfasoare actitati de management: ificare, organizare, control al tuturor actitatilor prind distributia pe piata tinta - trebuie sa fie cumparatorul produselor pentru care, mai apoi, va gasi clienti - trebuie sa preia depozitarea si expeditia marfurilor - organizarea actitatilor de inventariere si a comenzilor - asigurarea marfurilor - trebuie sa fie in masura sa preia parte din transport - management financiar - sa organizeze si sa desfasoare actitati publicitare - sa sileasca preturi si discount-uri - sa ofere sprijin clientilor sai, de regula detailisti, pentru ca acestia, la randul lor, sa poata rende eficient produsele - sa fie in masura sa ofere sercii post-vanzare Pentru a desfasura actitatile enuntate mai-sus, angrosistul trebuie sa beneficieze de: - bani, pentru finantarea actitatilor - personal calificat in urmatoarele domenii: management, cercetare de piata, marketing, vanzare, sercii post-vanzare - cunostinte despre produs si bransa - cunostinte despre piata - cunostinte despre concurenta - un sistem de distributie potrit - masini si echipamente necesare actitatilor de depozitare si manipulare a produselor - sisteme si retele de comunicare optimeIntrucat angrosistul / agentul comisionar nu distribuie doar produsele unei firme, este necesar ca aceasta sa dezvolte si sa intretina o relatie optima cu partenerul ei. Suplimentar, firma producatoare trebuie sa pastreze un contact permanent cu distribuitorul, pentru a-i pune acestuia la dispozitie, toate materialele infomative necesare, precum si personalul propriu, daca este nevoie. Astfel poate creste succesul distributiei si al relatiilor de afaceri. - Relatia existenta intre investitia realizata pentru comercializarea produsului si cota de piata Un angrosist preia costurile de distributie ce se ivesc, precum si costurile de depozitare. Un agent comisionar preia numai costurile sale de distributie. Costurile de depozitare precum si cele de transport pana la client trebuie suportate, de regula, de producator. Deoarece comisionarul intermediaza uzual, numai contractul de cumparare, producatorul poarta si riscul, ca un client sa nu plateasca. Costurile procedurii de somatie precum si eventualele costuri cu proceduri juridice pana la pierderile survenite in urma instituirii procedurii de faliment trebuie suportate de producator. Angrosistul, la fel ca si agentul comisionar, are nevoie, in general, de un sprijin zibil mai ridicat in ce priveste distributia. Astfel, producatorul plateste prospectele si materialele promotionale editate in limba straina. De asemenea, este binevenita consultanta oferita angrosistilor si comisionarilor pe intreaga perioada a parteneriatului. Costurile aferente trebuie avute in vedere la conurarea pretului. Costurile implicate in cautarea partenerului cresc odata cu valoarea costurilor analizei de piata. Din cauza ridicatei puteri de cumparare din Germania, deseori are sens parteneriatul cu mai multi angrosisti sau agenti comisionari in mai multe regiuni, a.i sa poata fi acoperite diverse grupuri tinta. I in continuare, mai trebuie avute in vedere si costurile suplimentare pentru personalul din domeniul marketing-ului, ca urmare a necesitatii acordarii de consultanta, precum si costuri pentru personalul din domeniul conil. La fel ca in cazul colaborarii cu un importator, este valabil si pentru distributia prin intermediul angrosistului sau agentului comisionar: Obiectivele prind cifra de afaceri ar trebui definite in avans; de asemenea, trebuie evaluat realist, daca aceste obiective sunt realizabile intr-o perioada de timp definita. Relatia dintre capacitatea de desfacere si posibilul profit obtinut prin vanzarea prin intermediul angrosistilor, respectiv agentilor comisionari, precum si capacitatea de productie, decid daca respectivele costuri ite in urma exportului sunt suporile de catre companie si daca sunt renile. Important este si ca situatia patrimoniala si forta financiara a producatorului sa permita efectuarea investitiilor. Elaborarea unei strategii de distributie este absolut necesara, daca se doreste o cota de piata de peste 1 %. - Unde si cum pot fi gasiti angrosistii, respectiv comisionarii? Agentul comisionar - surse de informare CDH este asociatia federala a agentilor comisionari din Germania. Pe ina de internet a asociatiei se gasesc liste cu agenti comisionari, reprezentante industriale, agentii de comert, merchandiseri etc. De asemenea, exista posibilitatea inregistrarii propriului anunt pe ina. Modalitatea de cautare Sub formula: Sunt cumparator, caut furnizori si produse" se gaseste lista firmelor care, la momentul respectiv, cauta parteneri - furnizori si diverse produse. Sub formula: Sunt producator, caut parteneri de distributie" se afla lista celor care produc diverse marfuri si care cauta distribuitori pentru acestea. in aceasta rubrica exista posibilitatea inserarii unui anunt propriu firmei romanesti. Sub formula: Sunt agent comisionar, caut oferte de distributie" firmele romanesti au posibilitatea de a-si gasi parteneri de distributie. Chiar si aceia care doresc sa dena subcontractori au posibilitatea sa gaseasca partenerul potrit in link-ul: Sunt comisionar, caut subcontractori". Suplimentar, se pot citi pe ina informatii cu prire la targurile de interes, aspecte legislative, articole de presa si altele asemenea. Se poate incerca gasirea unui partener de distributie si prin intermediul participarii la targuri. O imagine despre targurile de specialitate internationale se poate obtine de la AUMA. Trebuie avut in vedere, insa, faptul ca participarea la un targ, numai cu scopul gasirii unui partener de afaceri poate fi destul de costisitoare. Tocmai de aceea recomandam organizarea unor cercetari pe aceasta tema, prin intermediul Camerei de Comert Romano-Germane. Angrosist - surse de informare Bundesverband des Deutschen GroR- und AuBenhandels (BGA) este asociatia federala a angrosistilor, distribuitorilor externi si celor care activeaza in domeniul serciilor. BGA aduna laolalta 51 de asociatii de bransa, care acopera toata gama de angrosisti si distribuitori externi. Pentru a obtine o lista cu toate aceste asociatii de profil trebuie zitata ina de lnternetwww.bga.de. Aceste asociatii pun la dispozitie baze de date cu angrosisti care activeaza in diverse domenii economice. Pe de alta parte, asociatiile regionale pot transmite liste cu angrosistii care au sediile in diverse landuri. - Cum se poate verifica faptul ca angrositii / comisionarii alesi sunt partenerii de afaceri potriti? nainte de a semna un contract cu un agent / angrosist, trebuie verificate anumite aspecte. Este neaparat necesar sa se obtina informatii cu prire la situatia financiara a potentialului partener, la capacitatea iui de plata, de distributie, la relatiile acestuia si la cunostintele lui cu prire la produs.Intrebarile uzuale in astfel de situatii sunt urmatoarele: 1. De cand activeaza firma pe piata tinta? 2. Care sunt persoanele responsabile pentru actitatile de management? 3. Ce cifra de afaceri si ce profit a obtinut firma in ultimii 3 ani? Cu ajutorul acestor intrebari se poate obtine o prima imagine despre situatia financiara si managementul agentului comisionar. 4. Ce cifra de afaceri realizeaza agentul cu fiecare tip de produs in parte? 5. Ce prognoze se pot face pentru itorul apropiat? 6. Firma / ramura se afla sub presiunea pretului?Intrebarile de mai-sus pot ajuta la definirea masurii in care agentul a avut sau nu succes cu vanzarea produsului si se poate estima daca obiectivele formulate de el sunt realiste. 7. Pentru cate firme lucreaza comisionarul? 8. Cati dintre partenerii lui comercializeaza acelasi produs ca si IMM-ul? 9. Ce produse complementare sunt distribuite cu ajutorul aceluiasi agent? 10. Din ce tar 11. Exista posibilitatea obtinerii de referinte cu prire la cooperarea agentului cu diferite firme? Cu ajutorul acestor intrebari se va putea observa daca agentul poate fi un partener serios si daca este interesat sa investeasca in itor timp, bani, relatii si know-how, pentru vanzarea produsului. 12. Care este numarul angajatilor comisionarului? 13. Cati dintre ei activeaza in domeniul marketingului? 14. Personalul de vanzare al agentului este, ca pregatire, asemanator partii producatoare sau clientelei? (Raspunsul la aceasta intrebare se va analiza in functie de complexitatea produsului.) 15. Sunt schimbari dese de personal in firma agentului? 16. isi schimba comisionarul frecvent maniera de abordare a pietei? 17. Este agentul in masura sa elaboreze strategii de piata? 18. Cum gaseste el clienti pentru produsele IMM-ului? 19. Ce cunostinte are el despre piata si despre concurenta? 20. Cum se informeaza el? 21. Care sunt punctele forte ale comisionarului, prin atie cu concurenta? Acestea sunt, poate, cele mai importante intrebari care pot fi puse unui agent comisionar inainte de a incheia un contract cu el. Ele demonstreaza puterea lui de distributie, cunostintele lui despre marketing si potentialul acestuia de a elabora strategii competitive. Este comisionarul in masura sa se evalueze corect si sa spuna adevarul? Daca da, atunci ati gasit in el un partener de incredere. 22. Este agentul comisionar in masura sa preia actitati de expeditie? 23. Cat de profund cunoaste el conditiile legislative din tara unde activeaza? 24. Ce experienta are agentul in actitatile legate de expeditie? 25. Ce actitati promotionale poate desfasura comisionarul? 26. Ce instrumente utilizeaza el pentru a connge orice potential client sa cumpere un produs? 27. Ce solutii ofera agentul in mod uzual, pentru serciile post-vanzare? Toate aceste intrebari trebuie formulate pentru a identifica masura in care agentul comisionar se poate implica in diversele actitati de marketing. Cu alte cunte trebuie stiut ce fel de sercii poate prelua partenerul de distributie de la IMM. 28. Cum se informeaza agentul despre evolutia pietei si despre potentialii clienti? 29. Cat de des participa el la targuri si congrese de specialitate? (Care sunt aceste evenimente si unde au ele loc?) 30. Este agentul in masura sa prezinte produsele IMM-ului la expozitii? Cum?Intrucat relatiile sunt aurul oricarui comisionar, este foarte important ca firma sa cunoasca daca agentul se afla in contact cu persoanele potrite si daca el este in masura sa dezvolte relatii noi. 31. Agentul vrea sa obtina exclusitatea pentru o anumita piata de desfacere? 32. Cat de ridicat este comisionul pe care il percepe pentru serciile sale? Pentru a afla primele conditii de colaborare trebuie formulate in cadrul discutiilor cu agentul, intrebari AŁ de mai-sus. inainte de a oferi exclusitatea pentru o anumita piata, trebuie elaborata dinainte c strategie de marketing. in lipsa ei, poate aparea pericolul ca angrosistii care distribuie produsul IMM-ului sa intre in concurenta cu agentul activ pe aceeasi piata. Mai mult decat atat, in astfel de situati, neintelegeri legate de plata comisionului catre agent sunt aproape iminente. Cum se poate verifica, daca angrosistul ales este partenerul de distributie potrit?Inainte de a semna un contract cu un angrosist, trebuie verificat daca el este in masura sa isi achite datoriile la timp si daca are putere suficienta pe piata. Experienta sa in organizarea si desfasurarea eficienta a diversele actitati de marketing, cunostintele despre produs si relatiile sale sunt tene extrem de importante. Pentru a afla toate aceste informatii, trebuie apelat la diverse surse, carora sa li se formulei urmatoarelor intrebari: Cum se pot obtine date legate de bonitatea angrosistului? 1. De cand activeaza angrosistul pe piata? 2. Si-a schimbat firma forma juridica? 3. Care sunt persoanele responsabile pentru actitatile de management? 4. Personalul de conducere este des inlocuit? 5. Cum este finantata compania si ce capital are ea? 6. Ce cifra de afaceri si ce profit a obtinut angrosistul in ultimii 3 ani de actitate? Cu ajutorul acestor intrebari se pot obtine informatii despre situatia financiara si despre experienta angrosistului in comertul exterior. 7. Ce cifra de afaceri obtine angrosistul prin distributia fiecarui tip de produs? 8. Ce prognoze se pot emite in mod plauzibil? 9. Bransa se afla sub presiunea pretului? Aceste intrebari sunt necesare pentru a estima succesul vanzarilor efectuate de angrosist catre grupurile tinta ale IMM-ului. De asemenea se poate afla in ce masura este el interesat sa investeasca, n continuare, in distributia acestui tip de marfa. 10. Cu ce furnizori si clienti-distribuitori colaboreaza angrosistul? 11. Cu cati dintre furnizori are el relatii sile? 12. Cu cati dintre clienti are el relatii sile? 13. Exista posibilitatea obtinerii de referinte cu prire la maniera de colaborare a angrosistului? » Ce termene de plata sunt preferate de catre angrosist? » incalca el termenele de plata adesea? » Solicita distribuitorul prelungirea termenelor de plata? » isi modifica el comportamentul de cumparare si plata? » Sunt sau au fost necesare trimiterea unor somatii pritoare la efectuarea platilor? » Reclama angrosistul fara motiv? » Si-a schimbat el des banca principala cu care lucra? Prin intermediul acestor intrebari se pot obtine informatii in legatura cu seriozitatea potentialului partener de distributie. 14. Banca a returnat cecurile firmei vreodata? 15. Au fost respinse de catre banca solicitarile angrosistului cu prire la efectuarea anumitor plati? Aceste intrebari se adreseaza bancii angrosistului. Banca este intotdeauna in masura sa ofere raspunsuri corecte si concrete cu prire la bonitatea partenerului. Cum se poate verifica puterea de distributie a angrosistului? 1. Ce cifra de afaceri si ce profit a realizat angrosistul in ultimii 3 ani de actitate? 2. Cati angajati are el? 3. Cati dintre angajati desfasoara actitati de marketing si de vanzare directa? Astfel de intrebari pot crea o prima imagine despre marimea distribuitorului si despre orientarea actitatilor sale. 4. Personalul de vanzari are o pregatire similara partii producatoare sau clientelei? (Raspunsul la aceasta intrebare trebuie analizat in functie de complexitatea produsului.) 5. Care sunt cele mai importante produse pe care le distribuie angrosistul? 6. Sunt acestea produse complementare sau similare produsului IMM-ului? Cu ajutorul acestor intrebari se poate obtine o prima imagine cu prire la cunostintele despre produs, pe care le detine distribuitorul. De asemenea, se poate sili masura in care el ar putea manifesta interes pentru o investitie itoare in vanzarea unei anumite marfuri. 7. Ce grupuri tinta identifica el pentru produsele IMM-ului? 8. De la ce furnizori isi procura el marfa? 9. Organizeaza el si actitati de import? Astfel se poate afla daca angrosistul elaboreaza strategii de piata eficiente. Suplimentar se poate identifica si eventualitatea ca distribuitorul in cauza sa preia importul marfurilor. 10. Ce canale de distributie foloseste angrosistul in mod uzual, pentru a-si plasa produsele? 11. Cati clienti-distribuitori sili are el? 12. Cum isi gaseste clientii? 13. Unde sunt pozitionati acestia? 14. Angrosistul este in masura sa organizeze transportul marfurilor? 15. Ce cunostinte are el despre piata si despre concurenta? 16. Cum se informeaza in legatura cu aceste aspecte? 17. Ce puncte forte are el prin atie cu concurentii sai? 18. Are el propriile sale depozite? 19. Poseda acest distribuitor echipamentele necesare desfasurarii actitatilor de depozitare si manipulare? 20. Care este situatia stocurilor? 21. Care este situatia echipamentelor si masinilor? Cu ajutorul acestor intrebari vor putea fi obtinute informatii cu prire la competentele angrosistului. Este important sa se stie ce potential si ce resurse stau la dispozitia distribuitorului. Toate celelalte date pritoare la cunostintele despre piata, concurenta, parteneri si sistem de distributie intregesc imaginea despre posibilitatea de vanzare in mod constant pe piata tinta. 22. Ce actitati de promovare poate intreprinde angrosistul? 23. Ce instrumente utilizeaza el, pentru a-si ajuta clientii sa distribuie eficient marfurile pe piata? Este intotdeauna interesant de stiut daca angrosistul poate prelua si partea de promovare pentru piata tinta. Cum se poate verifica daca angrosistul are cunostintele necesare despre produs? 1. Distribuie angrosistul produse similare? 2. Ce cifra de afaceri obtine el din vanzarea acestui gen de produse? 3. Personalul de vanzare are pregatire similara partii producatoare sau clientelei? (Raspunsul la aceasta intrebare se analizeaza in functie de complexitatea produsului.) 4. Ofera angrosistul sercii post-vanzare? Genul acesta de intrebari ajuta la silirea masurii in care angrosistul cunoaste produsul si ii poate comunica utilizarile, in functie de specificul fiecarui grup tinta. Atunci cand este in stare sa obtina castiguri substantiale din vanzarea lui si sa ofere sercii post-vanzare, se poate spera ca s-a gasit chiar partenerul de distributie potrit. Cum se poate sili daca angrosistul are retelele si sistemele de comunicare potrite? 1. Cum se informeaza angrosistul despre evolutia pietei si despre potentialii lui parteneri de afaceri? 2. Cat de des participa el la targuri si la congrese internationale? (Ce evenimente si unde?) 3. Angrosistul este cunoscut pe piata tinta? 4. Ce imagine are el? Cu ajutorul acestor intrebari se poate determina masura in care a incercat si incearca distribuitorul sa contacteze noi persoane si sa intretina relatiile cu acestea pentru a-si dezvolta afacerea. in plus se pot cere referinte pritoare la imaginea lui pe piata. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
Despre caile de distributie si a structurile de comercializare |
||||||
|
||||||
Stiu si altele ... |
||||||
|
||||||
