 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing structurat
» Caile de distributie si a structurile de comercializare
|
|
Exportul direct |
|
| - in ce conditii se poate organiza exportul direct? - Ce trebuie stiut, inainte de a incepe organizarea exportului direct? - Ce forma a exportului direct ar trebui aleasa si in ce conditii (filiala proprie, Direct marketing, distribuitori externi etc)? Distributia diecta trebuie inteleasa ca fiind un cumul de activitati de marketing pe care le defasoara producatorul, pentru ca marfa sa sa ajunga direct la consumatorul ei final.In cazul acestui gen de distributie vor fi eliminate toate rigile intermediare. Varianta livrarii directe poate fi eficientajincazul activitatilor de comert exterior, (atunci cand producatorul este in masura sa desfasoare acele servicii, care in mod uzual sunt realizate de diferitii intermediari. Metoda norocului si a intamplarii"In mod special in cazul firmelor mici, care au asteptari limitate cu privire la cifra de Astfel, este extrem de posibil ca un producator de suruburi sa intalneasca, pur intamplator, la un targ, un producator de mobila. Acesta din urma are nevoie de cantitati importante de suruburi. Discutia dintre ei va fi, cu siguranta, referitoare la calitatea, cantitatea si pretul produselor. Se pot sili astfel conditiile unei livrari constante, de lunga durata, cu evitarea oricarei rigi intermediare. Un producator isi construieste o ina de Internet pe care isi prezinta produsele. Un client strain gaseste ina de Internet si contacteaza producatorul cu care, fara ajutorul nici unui intermediar, sileste conditiile pentru livrarea directa. Metoda sistematica Distributia directa este evident posibila si eficienta si in situatia in care producatorul estimeaza ca are posibilitatea vanzarii unei cantitati semnificati din produsul propriu, respectiv ca se afla in situatia de a semna contracte cu valori mari. 'n aceste situatii producatorul trebuie sa realizeze intreaga gama de activitati de marketing, pe care, Abordarea structurata a pietei are sens in cazul in care previziunile realiste cu privire la castiguri sunt substantiale si atunci cind producatorul dispune de bani suficienti, respectiv de personal calificat pentru a-si organiza eficient livrarile.Inainte de a alege metoda distributiei directe, care cel mai adesea este si extrem de scumpa, este necesare cunoasterea generala a urmatoarelor aspecte: - Informatii generale despre tara tinta - Date generale despre pozitionarea geografica si istorica - Indicatorii economici generali - Caracteristici ale populatiei - Ultimele enimente politice - Obiceiuri de afaceri - Organizarea zilei de munca in tara vizata - Zilele libere oficiale - Ierarhiile sociale si profesionale - Limba utilizata - Obiceiurile locale - Negocierea - Importanta fiecarei faze de negociere - Argumente pe care le poate utiliza negociatorul - Subiecte u - Semnificatia pretului - Termenii uzuali de comercializare - Importanta dirselor documente - Informatii practice - Documente necesare -Vama - Aspecte legate de organizarea transportului Pentru a estima potentialul de absorbtie al unei piete este important sa se cunoasca de la bun inceput, daca pe piata respectiva se comercializeaza si chiar se importa deja marfa in cauza. in cazul unui raspuns afirmativ este clar ca in tara aleasa, exista o piata / nisa pentru produsul IMM- ului. Trebuie cercetata sursa de pronienta a produselor importate, pentru a obtine o imagine cu privire la concurentii straini din bransa. Concurentii din Germania vor reprezenta o tematica importanta. Pentru o estimare a propriului potential, prin atie cu cel al concurentei trebuie vizitate targurile de specialitate. Este extrem de important ca firma sa isi construiasca relatii pe piata tinta. Contractele trebuie semnate doar atunci cand putem evalua corect fortele partenerilor de afaceri. Nu trebuie uitat aspectul referitor la legislatia cu privire la exporturi, importuri, infiintarea unei firme etc.In cele ce urmeaza propunem un Checklist cu privire la toate aspectele care trebuie luate in considerare atunci cand se organizeaza cercetarea de piata: - Care sunt grupurile tinta pe care le definste firma producatoarele pentru marfurile sale? - Cat de importanta este piata germana pentru genul acesta de produse? - Unde sunt pozitionati clientii potentiali? - Unde se afla cea mai mare concentrare a clientilor? - Ce sanse are produsul meu pe piata? - (in functie de asteptarile grupurilor tinta) - Ce imagine are firma / produsul pe piata? - Ce concurenti exista pe piata si ce cote de piata detin ei? - Ce strategii de piata dezvolta concurentii? (descrierea produselor si a serviciilor conexe, a preturilor, a strategiilor de comunicare si a sistemelor de distributie folosite) - Care sunt punctele forte si punctele slabe ale concurentei? - Care sunt canalele de distributie specifice pietei, pentru produsul in cauza? - Conditii legislati Important este ca firma sa gaseasca sursele de informare necesare. - Surse de informare interne - Surse de informare externe (oferte, liste de preturi, cataloage, rapoarte, date bilantiere, date statistice nationale si internationale, studii de piata, institutii si organizatii care pun la dispozitie tipul de informatii de mai-sus, publicatii ale unor organisme economice internationale). Firmele fara experienta au nevoie de mai mult timp pentru elaborarea unor astfel de studii amanuntite, intrucat, inainte de toate ele trebuie sa inte cum sa organizeze acest lucru. Este de asemenea folositor, ca persoana care efectueaza studiile despre piata germana sa cunoasca si limba germana. De ce? Pentru ca multe dintre informatiile importante despre Germania sunt puse la dispozitia celor interesati numai in limba germana. Modalitatile de cercetare uzuale sunt: - la birou, cu ajutorul Internetului - prin intermediul targurilor de specialitate - prin intermediul participarii la dirse enimente de marketing de pe piata tinta Datele obtinute in urma cercetarilor trebuie analizate si De ce este nevoie pentru organizarea distributiei directe a produselor? - bani, pentru finantarea activitatilor de marketing - personal calificat in urmatoarele domenii: management, marketing, distributie, vanzare, servicii post-vanzare - cunostinte temeinice despre piata - o structura de distributie potrivita (inel. masinile si echipamentele necesare activitatilor de depozitare si manipulare a produselor) - sisteme si retele optime de comunicare - departamente de import / export - propria filiala pe piata tintaIn functie de tipul de produs, de cifra de afaceri dorita, de posibilitatile financiare si de puterea de distributie a companiei se poate alege o forma sau alta de distributie directa (propria firma pe piata tinta, direct marketing). Spre exeplu, in cazul diferitelor servicii sau in cazul produselor software se poate alege marketingul direct, ca forma a distributiei directe. Atunci cand firma va alege deschiderea propriei reprezentante pe piata tinta, va trebui sa tina cont de urmatoarele aspecte si sa obtina urmatoarele informatii: » Ce cifra de afaceri intentioneaza firma sa obtina? - Ce cheltuieli implica deschiderea propriei companii pe piata germana? - Cum poate fi obtinuta finantarea? - Ce firme, organizatii sau persoane pot fi trecute pe lista partenerilor potentiali? - Ce tipuri de cooperare pot fi luate in calcul? Localizarea filialei - Care sunt potentialii mei clienti? - Unde se afla cea mai importanta concentrare a gruprurilor tinta? - Unde sunt localizati partenerii mei de afaceri? - Ce infrastuctura si ce instalatii trebuie sa aiba firma la dispozitie? - La ce se poate astepta compania cand va primi un contract de inchiriere? Forma juridica - Ce criterii se pot lua in considerare in alegerea unei anumite forme de distributie? - Ce avantaje si dezavantaje prezinta dirsele forme juridice? - Care este cea mai potrivita forma juridica pentru IMM? - Declararea firmei la Registrul Comertului Formarea companiei - Cand este obligatorie inscrierea in Registrul Comertului si cand nu? - Ce formalitati, contracte, ce statut si ce reglementari trebuie instituite? - Certificarea notariala - Cum se realizeaza inregistrarea la Registrul Comertului? - Cand este considerata firma, ca fiind deja constituita? - Ce acte / documente sunt necesare? Organizarea propriei companii - Ce domenii, cu ce responsabilitati trebuie organizate? - Ce mijloace sunt necesare pentru conducerea organizatiei? - Ce costuri implica aceste mijloace? - Ce servicii externe sunt necesare? - Ce criterii trebuie avute in dere la selectarea de personal? - Clientii mei sunt buni platnici? - Ce tipuri de somatii sunt in cazul lor necesare si cand? - Cum se pot obtine banii in cazul indatorarii? Finantarea companiei - Cum se poate finanta propria companie de pe piata tinta? - Ce costuri de formare trebuie luate in considerare? - Firma si-a propus deja un de lichiditati? - Au fost silite deja obiectile privind cifra de afaceri pentru primul an de activitate? Negocierea cu bancile si cu institutiile de creditare - Care sunt criteriile pe care le ia banca in consideratie, atunci cand ofera intitorilor dirse tipuri de credite? - Ce documentatie trebuie pregatita pentru discutiile cu creditorii? Asigurarile - Ce riscuri pot aparea? - Ce tipuri de riscuri pot fi asigurate si care nu? - Ce tipuri de asigurari trebuie incheiate? - Care sunt tipurile de asigurare cu adevarat utile si care nu? - Relatia existenta intre institia realizata pentru comercializarea produsului si cota de piata Metoda norocului si a intamplarii pentru distributia directa, deja prezentata, conduce de regula la cote de piata nesemnificati. in special pentru IMM-uri, aceasta metoda este deseori indeajuns pentru intrarea pe piata. Daca insa piata este prelucrata in mod sistematic, institiile in activitatile de marketing pot creste substantial. in acest caz, sarcinile angrosistului, respectiv ale agentului comisionar, trebuie preluate de catre companie. Aici trebuie mentionat drept marime de cost speciala achizitia de cunostinte exacte despre piata si despre clientela. Achizitionarea de informatii despre procedura de distributie si despre calitatea concurentilor conduce iarasi la cresterea costurilor. Ca urmare se vor pune anumite conditii in ce priste strategiile de marketing si distributie. Deoarece, pentru obtinerea informatiilor necesare si abordarea potentialilor clienti, sunt necesare cheltuieli ridicate, institiile in distributia directa ar trebui ificate foarte precis. in special pentru IMM-uri exista pericolul ca forta financiara sa nu fie suficienta, astfel incat suma de instit sa nu ajunga pentru intreaga perioada necesara. Cheltuielile cu publicitatea pentru cote de piata mai mari, dar si cheltuielile pentru implementarea personalului pot deni extrem de importante. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
Despre caile de distributie si a structurile de comercializare |
||||||
|
||||||
Stiu si altele ... |
||||||
|
||||||
