 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» principiile marketingului
» Strategii de stabilire a preturilor
|
|
Strategiile de stabilire a preturilor in cazul unui ansamblu de produse |
|
| Strategia de fixare a pretului unui produs se poate schimba deseori atunci cand acesta face parte dintr-un ansamblu de produse. in acest caz, firma cauta sa fixeze preturile astfel incat sa maximizeze profiturile amsamblului de produse. Silirea preturilor este dificila, deoarece produsele variate au o anumita cerere si anumite costuri in stransa legatura cu fiecare si se confrunta cu grade diferite de concurenta. in continuare vom examina in detaliu cinci situatii de silire a preturilor unui ansamblu de produse. Silirea preturilor in cazul unei linii de produse Firmele isi dezvolta, de obicei, linii de produse, preferandu-le pe acestea in locul produselor indiduale. De exemplu, firma Merloni produce marcile indesi Etapele parcurse de preturi trebuie sa ia in considerare diferentele de costuri existente intre produsele ce alcatuiesc linia, evaluarile cumparatorilor in legatura cu diversele atribute ale acestora si preturile concurentilor. Daca diferenta de pret existenta intre doua produse succesive este mica, cumparatorii vor achizitiona, de regula, produsul cel mai avansat. Acest lucru va duce la cresterea profiturilor firmei daca diferenta de costuri este mai mica decat diferenta de preturi. Daca diferenta de preturi este insemnata, totusi, cumparatorii vor achizitiona, in general, produsele care nu sunt cele mai avansate.In multe domenii, vanzatorii utilizeaza punctaje ale preturilor bine silite pentru produse din linia proprie. Astfel magazinele muzicale pot evalua compact-discurile audio la patru niveluri ale preturilor: prevazute in buget, linia de mijloc, linia superioara si superstaruri. Clientul va asocia, probabil, inregistrarile, incepand cu cele de calitate scazuta si terminand cu cele de calitate inalta, cu cele patru calitati ale preturilor. Chiar daca cele patru categorii de preturi vor cunoaste o tendinta de crestere, cumparatorii vor continua sa achizitioneze CD-urile la cotatiile preturilor preferate de ei. Sarcina comerciantului este de a sili diferentele calitative percepute astfel incat acestea sa sprijine diferentele de preturi.7 Silirea pretului produselor optionale Numeroase firme recurg la silirea pretului produselor optionale, oferind spre vanzare produse optionale sau auxiliare, impreuna cu produsul principal. De exemplu, un cumparator ce doreste sa achizitioneze un automobil poate sa comande parbrize foarte rezistente, controlul tezei de croaziera si un radio cu un compact-disc incorporat. Silirea preturilor in cazul acestor optiuni reprezinta o problema spinoasa. Companiile producatoare de automobile trebuie sa decida care articole sa fie incluse in pretul de baza si care articole sa fie oferite ca optiuni. Automobilele BMW produse in serie reprezinta un exemplu foarte cunoscut in cazul neechiparii. Vesiunea de baza 318i costa aproximativ 40000 DM, dar clientul trebuie sa plateasca suplimentar pentru dotarea automobilului cu un radio (preturi diverse), geamuri automate (700 DM), acoperis decapoil (1800 DM) si sistem de alarma (1100 DM). Modelul de baza nu include multe elemente legate de confort si alte avantaje, astfel incat multi cunparatori sunt reticenti in a-l cumpara. Ei trebuie sa plateasca suplimentar pentru acestea sau pot opta pentru o versiune imbunatatita a automobilului. Totusi, destul de recent producatorii americani si europeni de automobile s-au vazuti nevoiti sa urmeze exemplul producatorilor japonezi, incluzand in pretul de baza numeroase dotari folositoare care erau comercializate anterior ca articole optionale. Pretul caruia i se face publicitate reprezinta adesea pretul unui automobil complet echipat. Silirea pretului produselor capt Companiile producatoare de diverse bunuri care trebuie sa fie utilizate impreuna cu un produs principal folosesc silirea pretului produselor captive. Exemple de produse captive: ar putea consta in lamele de barbierit, filmele fotografice si software pentru calculatoare personale. Fabricantii produselor principale (aparatele de barbierit, aparatele fotografice si calculatoarele personale) silesc pentru acestea preturi scazute si fixeaza cresteri ale pretului de cost in cazul rezervelor. in acest fel, firma Polaroid practica preturi scazute pentru aparatele sale de fotografiat, sursa principala de venituri reprezentand-o vanzarea peliculelor fotografice. Si firma Gilette comercializeaza la preturi scazute aparatele sale de ras, dar obtine profituri insemnate din vanzarea lamelor de rezerva pentru acestea. Producatorii de aparate fotografice sau de ras care nu pun in vanzare produse captive trebuie sa sileasca preturi ridicate pentru produsele lor principale daca doresc sa obtina acelasi profit global. Strategia utilizata de operatorii din domeniul telefoniei celulare consta in silirea pretului pe baza a doua componente. Pretul serciului este format dintr-o taxa fixa si o rata variabila a utilizarii. Asadar o companie prestatoare de sercii telefonice percepe un tarif lunar - taxele fixe - si, in plus, percepe tarifuri pentru un anumit numar de convorbiri ce depasesc un numar minim silit. Parcurile de distractii percep un tarif pentru intrare, dar si tarife suplimentare pentru alimentele consumate, puncte de atractie deosebite sau utilizari ale unor facilitati - care depasesc un plafon minim. Firma prestatoare de sercii trebuie sa decida tarifele pe care le vor percepe pentru serciul de baza si cele pe care le vor percepe in cazul utilizarii variabile. Tariful fix ar trebui sa fie destul de scazut pentru a stimula folosirea serciului, iar profitul poate fi obtinut din onorariile variabile. Silirea pretului produselor derivate In fabricarea mezelurilor si a altor preparate din carne, a produselor petroliere, a produselor chimice sau a altor produse intern adesea produsele derivate. Daca produsele derivate nu au valoare si daca transformarea lor in reziduuri este costisitoare, acest lucru va afecta silirea preturilor pentru produsele de baza. Utilizand silirea preturilor produselor de baza producatorul va cauta o piata pentru aceste produse derivate si va trebui sa accepte orice pret care va acoperi costurile generate de depozitarea si livrarea respectivelor produse. Aceasta modalitate ii permite vanzatorului sa reduca pretul produsului principal, pentru a-l face si mai competitiv. Produsele derivate se pot dovedi, pana la urma, profiile. De exemplu, numeroase fabrici de prelucrare a cherestelei au inceput sa vanda resturi lemnoase si rumegus - facand aceasta intr-un mod foarte profiil - pentru a fi folosite ca materiale decorative pentru gospodarii si amenajarea peisagistica in cadrul unor complexe comerciale. Silirea pretului ofertei-pachet Folosind silirea preturilor ofertei-pachet, vanzatorii combina adesea mai multe produse proprii, oferindu-le ca un grup de produse combinate, la un pret redus. Astfel, teatrele sau cluburile sportive vand bilete pe intregul sezon la un pret mai mic decat suma valorii biletelor care ar fi cumparate unul cate unul. Hotelurile ofera pachete de sercii la preturi speciale, ce includ cazarea, masa si petrecerea timpului liber; producatorii de calculatoare includ pachete atractive de software impreuna cu calculatoarele fabricate de ei. Preturile ofertei-pachet pot promova vanzarea produselor pe care, altfel, consumatorii nu le-ar cumpara, dar pretul practicat trebuie sa fie suficient de scazut pentru a connge cumparatorii sa faca achizitia. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
