Tipologia clientilor intr-o afacere

TIPOLOGIA CLIENTILOR INTR-O AFACERE

Intr-o afacere clientul sau partenerii pot avea atitudini foarte diferite, determinate de [1], [11], [2], [4], [8]:

nivelul capitalului disponibil, imediat si in pers 111h77b pectiva, ca si experientele anterioare referitoare la solicitarea, obtinerea si rambursarea unor credite

gradul de instruire (generala si de specialitate); nivelul cunostintelor specifice

sopurile propuse si capacitatea de ale urmari pana la deplina realizare

situatia generala si particulara a pietei, nivelul rivalitatii, puterea de negociere a partenerilor (furnizori sau consumatori), amenintarile

Posibile tipuri de clienti, descrise cel mai bine in lucrarea Conducerea afacerilor (Popescu, D. , 1995), sunt 'atotcunoscatorul', 'neincrezatorul', 'nababul'.

'Atotcunoscatorul' [11], [2]

Deviza sa: 'Eu stiu tot!'

Comportamentul clientului/partenerului

foarte rar permite interlocutorului sa-si formuleze oferta sa

face orice (utilizand inclusiv metode aflate la limita legalului) pentru a-si impune propria modalitate de rezolvare a problemei

este interesat doar in aflarea pretului tranzactiei si isi alege partenerul strict dupa acest criteriu [11]

Posibilitati de interpretare a comportamentului clientului/partenerului

clientul stapaneste intr-adevar datele de baza ale problemei in cauza si solutia lui ar putea fi acceptata, mai ales daca aceasta conduce la un castig acceptabil; chestiunea este valabila si pentru partenerii atrasi in afacere

partenerii sau clientii au doar impresia ca stiu (v.  deviza lor, total lipsita de simtul masurii); bazandu-se doar pe experinta lor, clientii sau partenerii incearca, de fapt , sa suplineasca lipsa unei instruiri metodice, permanente; se accepta afacerea doar daca promite un castig substantial

Probleme de discutat

putem prevedea posibilele atitudini ale clientilor sau partenerilor, in afacerea F, bazandu-ne pe ceea ce pretind ca stiu?

care sunt limitele acceptabile in aceasta chestiune?

Comportamentul omului de afaceri fata de un astfel de partener sau client:

foarte mare atentie, dublata de rabdare si prudenta in orice discutie; trebuie data impresia clara ca "celalalt" conduce (modestia este de dorit)

in abordarea chestiunilor trebuie sa se manifeste agresivitate redusa si maleabilitate in relatiile interpersonale

propriile idei se impun pas cu pas, cu subtilitate; clientul trebuie convins de competenta profesionala a omului de afaceri

Clientul (sau partenerul alaturi de care ai pornit afacerea) trebuie 'adus' pana la intrebarea 'Oare chiar stiu tot?'

Tipul afacerii cu un astfel de client /partener:

' vinderea serviciilor '

'Neincrezatorul' [11], [2]

Deviza: 'Cred ca stiu, dar mai ramane sa discutam.'

Comportamentul clientului /partenerului

are deja propriile sale idei si solutii (a investit timp si bani pentru gasirea acestora)

deschis, destul de receptiv la alte idei dar nu are suficienta incredere in el

incearca sa utilizeze si sa profite de ideile partenerului (stiind ca trebuie sa beneficieze de ceea ce exista deja - peste 'drumurile batute' nu are rost sa mai treci inca o data)

va exploata, in folos propriu, cunostintele paertenerului

Comportamentul omului de afaceri

se va impune prin competenta ('sa-l faci pe celalalt sa-si dea seama de propriile sale limite')

crearea unor raporturi personale solide intre el si client, mai ales printr-un dialog permanent, deschis, la obiect

va pune la punct, din start, toate amanuntele afacerii (cel mai mare pericol in lucrul cu un astfel de client/partener este ca acesta sa vrea, la un moment dat, sa iasa din afacere - nevazand clar finalul, neavand incredere ca se poate ajunge acolo, isi spune ca e mai bine sa abandoneze acum, cat nu este prea tarziu; in consecinta, in contract trebuie prevazute sanctiuni extrem de severe - si bine argumentate - pentru "abandonul pe parcurs")

circumspectie privind sinceritatea relatiilor si a intentiilor tuturor celor ce participa, la un moment dat, la dialog, dar si mentinerea, pe cat posibil, a unui spirit de 'parteneriat loial'

Probleme de discutat

ce ar insemna "raporturi personale solide intre omul de afaceri si client/partener"?

cum poti, concret, 'sa-l faci pe celalalt sa-si dea seama de propriile sale limite'?

Tipul de afaceri cu un astfel de client:

'vanzare - negociere'

'Nababul'

Deviza: 'Eu nu cunosc nimic, eu doar cumpar rezultate!'

(atentie! este o deviza care minte. . . )

Comportamentul clientului /partenerului

un tip dificil de descifrat (desi ii place sa faca parada de prezenta sa in toate mediile) si ale carui intentii, desi le poti banui in mare, raman ascunse tocmai in privinta amanuntelor care se pot dovedi esentiale

rigid in a-si apara pozitia; nu-l poti convinge cu argumente obisnuite; are, de multe ori, o "spoiala" de invatatura (scoli facute repede, cu bani si influentele de rigoare), de care face insa multa parada - aici insa il poti ghici imediat cat stie si ce stie, un om instruit nu poate fi pacalit de un impostor in ale culturii

puterea lui sta mai ales in sistemul de relatii, pe care le cultiva cu asiduitate, pe toate caile ("vorba dulce", promisiuni ferme - dar pe care le va incalca foarte repede daca ceva nu-i convine, santaj, amenintari voalate, dezbinarea partenerilor - dispune, in general, de tot arsenalul de diversiuni posibile pentru a-si atinge scopurile)

este dispus sa plateasca pretul cerut (si chiar peste) doar daca 'vede' clar rezultatele (un castig pe masura); in caz contrar mentine afacerea doar daca vede ca se poate castiga altceva - o imagine favorabila pe piata

are un singur idol, multiplicat la infinit: banul - banul - banul

dar este la fel de posibil sa nu aiba banii pe care-i pretinde si sa caute, de fapt, doar idei pe care sa le valorifice in afaceri personale, "lepadandu-se" foarte repede de parteneri

devine extrem de periculos cand se "combina" cu primul tip de client/partener, avand ferma convingere ca scoala sumara pe care a facut-o, dublata de "scoala vietii - a cartierului - a afacerilor de inceput la colt de strada", sunt suficiente pentru a-i da dreptul sa emita idei si sa le impuna cu pumnul

Comportamentul omului de afaceri

se va convinge, cu mare atentie, de fezabilitatea proiectului clientului (analiza serioasa si documentata) si de bonitatea firmei acestuia

situare pe pozitia expertului, singurul capabil sa ia pe cont propriu afacerea si sa o rezolve mai bine decat orice concurent

trebuie sa treaca peste trasaturile dezagreabile ale clientului/partenerului, daca afacerea se anunta deosebit de profitabila

va antrena clientul in activitate (orgoliul acestuia e nemasurat.)

va numi un responsabil de proiect foarte abil, capabil sa sesizeze rapid orice abatere, greseala, pericol

va sta tot timpul in alerta

Tipul de afaceri cu un astfel de client

'vanzare - consultanta'