 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » MARKETING
» cercetarea de marketing
|
|
Ce este ? cu ce se ocupa ? |
|
| La scara mare, cercetarea de marketing cere timp, bani si competente speciale. La scara afacerilor mici si mijlocii, macar o parte din aceasta cercetare este facuta aproape spontan si nu costa mai nimic. Exemple Resturi alimentare Verificarea resturilor alimentare poate fi o corecta practica de cercetare in restaurante si pensiuni. Multi clienti comanda un produs sofisticat datorita noutatii, numelui sau aspectului. Daca un chelner gaseste in mod repetat cea mai mare parte a acestui produs nemancata ar face bine sa renunte la el. Oricum, nu se va mai cere mult timp. Deseuri menajere Observarea deseurilor menajere si a pubelelor de gunoi poate aduce informatii privind comportamentul de cumparare, consumul si atitudinea consumatorilor fata de anumite marci, produse sau ambalaje. Un produs aruncat neconsumat, in mod repetat, este fara perspecti de vanzare in viitor. Gunoaiele pot fi folosite creativ, pentru a afla ce place sau nu clientilor. Ele furnizeaza informatii directe in legatura cu ceea ce oamenii cumpara si consuma. Aceasta nu inseamna ca analistul de piata se transforma in gunoier, ci sugereaza ideea ca cercetarea de marketing nu-i facuta de statisticieni Coji de alune Un comerciant american creativ a descoperit, in timpul unei operatiuni de promovare a produselor sale, ca cercetarea poate fi facuta si cu coji de alune. Pe o perioada de trei zile, el a oferit gratis clientilor sai atatea alune cate pot manca in timp ce viziteaza magazinul sau". La sfarsitul promotiei, comerciantul a urmarit cojile raspandite in urma cumparatorilor transformati deliberat in consumatori de arahide. Cojile indicau cu destula precizie zonele cele mai umblate" din magazin, fiind ingramadite in locurile ce au prezentat mare interes pentru clienti si rarefiate acolo unde clientii s-au grabit. Pe scurt, comerciantul a aflat cum actioneaza clientii in magazin, ce vor, ce le place, in fata caror rafturi si produse intarzie mai mult, care produse nu-i intereseaza. Astfel, analizand comportamentul de cumparare al clientilor, el a facut cercetare de marketing. A Intrebarile cauta raspunsuri Cercetarea de marketing este un mod mai mult sau mai putin metodic de cautare a unor raspunsuri mai mult sau mai putin pertinente la genul de intrebari simple pe care si le pune managerul unei afaceri prospere: » Cine sunt clientii actuali si potentiali ? » Ce fel de oameni sunt ei ? Ce educatie si stil de viata au ? » Unde locuiesc ? Cum se imbraca ? Ce credinte au ? » Pot ei sa cumpere ? Vor cumpara ? » Le ofer oare produsele si serviciile pe care ei le doresc ? Ce le-as mai putea oferi ? » Oferta mea se afla la locul potrivit, la timpul potrivit, in cantitatea si calitatea dorita ? » Preturile produselor mele sunt in concordanta cu pretul psihologic asociat lor de catre clienti ? » Programul de promovare functioneaza ? » Ce gandesc clientii despre afacerea mea ? » Ce gandesc concurentii despre afacerea mea ? » Cum apare afacerea mea in raport cu cea a concurentilor ? Cercetarea de marketing nu este o stiinta exacta si nici pe departe una perfecta, infailibila. Ea lucreaza cu oamenii, cu nevoile, dorintele, mofturile si hachitele lor, toate in permanenta schimbare, aflate mereu sub influenta a sute de factori, mai mult sau mai putin cunoscuti. Aduna faptele intr-un mod sistematic, ordonat, obiectiv, dar si intuitiv totodata. Se preocupa de starea reala si nu de cea ideala, pe care o imaginam sau o dorim. Studiul pietei arata ce doresc oamenii sa cumpere, sa consume, sa foloseasca. De regula, asta inseamna altceva decat ceea ce vrei tu sa produci si sa vinzi. Nu-i destul sa cercetezi nevoile, ci si dorintele si aspiratiile oamenilor. Vanzatorii de rasa stiu ca este greu sa vinzi oamenilor ceea ce ei au nevoie, dar nimic nu poate fi mai simplu decat sa vinzi ceea ce ei doresc. Prin toate acestea, cercetarea de marketing gaseste drumul cel mai scurt catre client si reduce riscul deciziilor. Dirse cercetari de piata sunt facute in fiecare zi, fara sa fim neaparat constienti de acest lucru: » rificam refuzurile de calitate si produsele returnate, pentru a dea unde sunt nereguli; » ne uitam in condica de sugestii si reclamatii; » absor-bim involuntar informatia de afaceri din presa scrisa si audiovizual; » participam la dirse reuniuni mondene, unde intalnim clie » il intrebam pe unul dintre chii clienti, care a incetat sa mai vina la noi, de ce nu mai vine; » urmarim reclamele competitorilor ca sa dem daca ofera si ei produsul pus recent in vanzare; » citim reviste de specialitate si reportaje de la dirse targuri si expozitii; » calatorim fara interese exprese de afaceri si retinem selectiv datele semnificati pentru evolutia mediului si a pietei noastre; » ne tinem la curent cu ultimele noutati din tehnica si tehnologie, cu accentuarea aspectelor care prisc produsele si serviciile oferite de noi; » navigam pe Internet etc. Misiune, continut si scop Misiunea studiului de piata este aceea de a fundamenta decizia de marketing. Scopul sau este de a cauta raspunsuri la una sau mai multe dintre cele sapte intrebari esentiale pentru intelegerea unei situatii de marketing: 1. Cine si cum cumpara ? 2. Ce se vinde? 3. Cine, cum si unde vinde? 4. Cine impiedica vanzarea? 5. La ce pret se vinde? 6. Cum pot fi stimulate vanzarile ? 7. in ce conjunctura de piata se vinde? Fiecare dintre aceste intrebari generale este o idee-sursa pentru un numar oricat de mare de alte intrebari analitice, specifice pentru fiecare domeniu de cercetare. Cuvintele din familia rbului a vinde" abunda in alcatuirea celor sapte intrebari, ca si in formularea intrebarilor analitice. Acest fapt este important deoarece, in final, studiul pietei trebuie sa ajute vanzarile. Francezul Dominique Xardel (Le nouau defi du marketing direct) afirma in termeni duri ca, pe piata, intreprinderea are de ales intre a vinde sau a muri". Cele sapte intrebari-sursa formulate mai sus indica domeniile relativ distincte in care actioneaza cercetarea de marketing : 1. Studiul consumatorului si al utilizatorului. 2. Studiul produsului. 3. Studiul distributiei si al fortei de vanzare. 4. Studiul concurentei. 5. Studiul pretului si al conditiilor de livrare. 6. Studiul comunicarii si al promovarii. 7. Evaluarea mediului si a conjuncturii de piata. Fiecare dintre aceste domenii si functii constituie sfere de cercetare relativ autonome. Ele prisc aspecte diferite ale pietei si sunt interdependente, dar fiecare in parte se poate bucura de o abordare de sine statatoare. O definitie Putem numi cercetare de marketing orice procedura de instigare a mediului de afaceri, a firmelor si oamenilor care cumpara sau ar putea sa cumpere produsele si serviciile pe care le oferim acum sau in viitor. Din punctul nostru de dere, orice procedura de documentare, instigare, experimentare, testare si simulare ce asigura baza informationala necesara fundamentarii unei decizii de marketing poate fi numita cercetare de marketing sau studiu de piata. in particular, notiunea de studiu de piata se poate referi in mod concret la documentatia prezentata sub forma raportului final de cercetare. Cercetarea de marketing (studiul de piata) priste procesul de instigare, culegere, filtrare, prelucrare, analiza, interpretare, exploatare si difuzare de informatii care descriu o situatie de marketing, in scopul fundamentarii unei decizii. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
