Strategii de succes

INVESELESTE-TI ECHIPA !

Echipa ta e afectata de stari de nesiguranta si pessimism ? Ia masur i!

Capitalismul este stapanul nestatornic al sortilor, azi iti zambeste darnic, iar a doua zi devine crud si nemilos. Multi dintre cei care au reusit sa se lanseze in valul Noii Economii se confrunta acum cu probleme majore: buget restrans, clienti mai putini si nestatornici. Nu e de mirarea ca angajatii au ajuns cu moralul la pamant !

Angajatii sunt cei care sufera din cauza variatiilor succesului companiei, asa ca e foarte important sa le mentii moralul ridicat mai ales in acele momente.

Starea de spirit a angajatilor poate fi privita ca un semn de avertizare pentru momentele in care afacerea incepe sa regreseze. "Negativism, cinism, contestari, nemultumire, intarzieri, refuz, plictiseala sunt simptomele scaderii moralului ueni persoane", considera Bob Nelson, purtator de cuvant al departamentului de management, autorul cartii 1001 moduri de a-ti rasplati angajatii.

Steve Waterhouse, presedintele Waterhouse Group, o companie de consultanta, instruire si oratorie economica din Maine, considera ca "Scaderea cu 20-30% a vanzarilor poate fi considerata un dezastru, cu toate ca, in realitate, exista multe comenzi in curs de desfasurare." Waterhouse incurajeaza echipele de vanzari sa devina agresive, insistente cand scade brusc numarul comenzilor.

De fapt, singurii care pot lua in maini soarta companiei si sa o directioneze spre succes sunt angajatii. Gandeste-te cum ar fi ca firmele concurente sa cedeze de frica ! Ar insemna sa stii cand sa le furi clientii, bazandu-te pe momentul lor de impas.

Sa discutam despre industria marketingului. Cand lucrurile au mers mai rau, proprietarii agentiilor si consultantii independenti erau dispusi sa faca aproape orice pentru a reveni la pozitiile detinute inainte. In acelasi timp, companiile au inceput sa renunte la serviciile de marketing, cu toate ca le erau inca necesare. A fost momentul in care agentiile au profitat si au reusit sa obtina mai multe contracte dupa acel impas.


De ce ? Felul in care accentueaza cuvantul "puternic" m-a facut sa-mi dau seama ca a pus mult suflet in felul de a privi lumea, iar folosirea acestui avantaj l-a rasplatit pe deplin. Peter si-a dezvoltat un sistem constructiv de valori referitor la implicarea in procesul de vanzari.

Oare aceste certitudini si increderea in valorile companiei i-au fost rasplatite ? Ganditi-va putin la urmatoarea intamplare:

'Timp de doua ore', mi-a spus Peter, 'un client aflat intr-o pozitie de conducere, mi-a vorbit numai si numai de efectul competitiei noastre asupra companiei lui. I-am multumit pentru timpul acordat si pentru ospitalitate. Ii dadeam afacerii cam 50% sanse de reusita. Peste doua zile, m-a sunat si am incheiat afacerea".

Stapaniti-va propriile credinte si convingeri

Importanta principiilor proprii e practic imposibil de subestimat cand e vorba de puterea unui CEO implicat in vanzari. Odata ce va asumati intreaga responsabilitate pentru propriile gandiri si convingeri, prin definitie veti gandi, va veti comporta si veti vinde ca un CEO.

Poate ca ar fi cazul sa va analizati unele principii. Iata cateva exemple din ceea ce numesc "principii nocive", "auto-limitatoare":

 Un CEO nu si-ar face niciodata timp sa ma vada (dupa ce m-am intalnit cu sute de CEO, pot sa va asigur ca asta-i o poveste fara nici o baza reala).
 Nu am ce sa-i ofer acestei persoane.
 Niciodata n-o sa fiu "vanzatorul anului"; zona in care activez nu e destul de buna.
 CEO-ul ma enerveaza. Clachez sub preisune.
 CEO-s sunt oameni cu care e greu de discutat. Parintii mi-au distrus viata ! (cred ca toti ar trebui sa scapam de acest cliseu).
Fiecare din aceste credinte negative are o parte pozitiva ca revers. (De exemplu: "Pot sa aduc servicii de valoare la fel ca orice persoana, indiferent de rangul pe care e situata, in cadrul organizatiei") Timp de cateva momente, pe cate o foaie separata de hartie, scrieti ganduri pozitive, care va dau curaj; asigurati-va ca scrieti cate o idee pozitiva pentru fiecare idee negativa care va nelinisteste.

Schimbati-va propriile principii. si vindeti ca un CEO care are o misiune de indeplinit !

Nu e intotdeauna usor, dar principiile se pot schimba. Trebuie numai sa aplicati stimulii potriviti si sa urmati sfaturile care vin de la cei in tema. Sa incepem prin a ne concentra pe cele 3 conditii de care mintea noastra are nevoie ca sa modifice sau sa adopte un nou principiu, sau sa intareasca unul existent. Cand am terminat, vom arunca o privire la lista de principii incurajatoare pe care le au cei mai eficienti CEO - principii care le transforma intalnirile cu clientii in prezentari, acestea imprumutand un caracter aproape mistic.

Ce trebuie sa faceti pentru a schimba un principiu ?

1. Acumulati sau creati informatie noua. Cu cat adaugati mai multa informatie ca sprijin, cu atat va deveni mai puternic principiul dumneavoastra, in cele din urma transformandu-se intr-o convingere.

Deoarece convingerile tind sa devina permanente, cele pe care la imbratisam au un impact urias asupra calitatii vietii noastre, si succesului in afaceri. Convingerile potrivite va pot aduce prosperitate, optimism si fericire. Pe de alta parte, daca va agatati de convingeri gresite, riscati sa fiti literalmente distrus. Prin urmare, concentrati-va pe ceea ce trebuie.

(Nota: Ati facut deja un pas urias in aceasta directie, prin simpla citire a acestei rubrici lunare, fiindca acum acumulati informatii noi, pozitive, care va insufla putere si va vor ajuta sa va schimbati opiniile in legatura cu vanzarile)

2. Adaugati emotie. Odata ce ati acumulat informatie noua, va trebui sa adaugati intregului proces propriile emotii. Cu cat sunt mai intense emotiile, cu atat mai repede se vor transforma principiile pozitive in convingeri, devenind "un mod de viata". Cu cat e mai intensa experienta emotionala asociata unei credinte sau principiu, cu atat acestea vor deveni mai puternice. (Exemplu: La sfarsitul interviului meu cu Jim Amos, acesta m-a imbratisat puternic ! Mai e nevoie sa va spun ce a insemnat asta pentru credintele si convingerile mele in legatura cu acest om, misiunea lui si scopurile propuse ? Acum simt o mandrie aproape nerusinata sa fiu unul dintre suporterii lui Jim, si nu sunt singurul care priveste in acest mod colaborarea cu el)

3. Adunati dovezi sociale. Daca Siskel si Ebert dau OK-ul unui film, milioane de oameni vor merge la filmul respectiv, asteptandu-se sa le placa, lucru de altfel, foarte probabil. Acest lucru ilustreaza puterea dovezilor sociale pe postul de revigorant al principiilor, fie ele pozitive sau negative. Deci alegeti cu grija expertii pe mana carora va veti lasa. (Iata cum acesta devine un exemplu de dovada sociala: Din momentul in care intrati in parcarea de la Mail Boxes Etc, puteti observa respectul de care se bucura managerii si producatorii cei mai importanti.Toti angajatii in posturi cheie beneficiaza de parcare acoperita, cu numele si titlul afisate vizibil pe locul fiecaruia. Odata intrati in hol, puteti vedea clar toate diplomele de atestare agatate pe un fel de "perete de onoare". Dovezile sociale constructive se gasesc la tot pasul !)

Sase Intrebari

Atunci cand vreti sa va eliberati de principiile devenite inutile in stadiul in care va aflati, puneti-va sase intrebari. Aveti la dispozitie 20 de minute ca sa notati raspunsurile. Asigurati-va ca acestea sunt cat se poate de cinstite.

1. De unde am preluat acest principiu ?
2. De cat timp l-am adoptat ?
3. Am facut vreodata compromisuri legate de el ? Daca da, atunci de cate ori ? Cu cat timp in urma ? De ce ?
4. Care au fost consecintele pastrarii acestui principiu, daca au existat ?
6. Ce s-ar fi intamplat cu sanatatea mea, banii si viata personala si profesionala daca as fi calcat acest principiu ?

Principii pentru suprematia in vanzari

De-a lungul ultimilor douazeci si opt de ani, am muncit cu o multime de CEO si cu vanzatori dintre cei mai buni. Ce-ar fi sa intrebuintati principiile lor pentru suprematie in vanzari data urmatoare cand veti vrea sa schimbati ceva in viata dumneavoastra profesionala ?

Sunt responsabili. Traiesc dupa un cod: 'Daca acest lucru trebuie facut, pot sa-l fac, depinde numai de mine'
 Au increderere in propriile forte. Au o puternica incredere in propriile capacitati si isi alimenteaza constant aceasta incredere.
 Vor sa afle cat mai multe. Sunt intr-o permanenta cautare; vor sa gaseasca modalitati de a se autoinbunatati, a-si dezvolta punctele forte si a-si intelege slabiciunile.
 Sunt generosi. Incearca mereu sa-i ajute pe ceilalti sa se dezvolte si sa evolueze.
 Accepta cu usurinta situatiile noi si cauta in mod activ noi provocari. Privesc schimbarea ca pe o provocare, devenind din ce in ce mai puternici si flexibili.

COSTUMATI-VA VANZATORII !

Orice client apreciaza un agent de vanzari imbracat la patru ace.

Intotdeauna sunt uimit cand vad cat de jalnic pot arata atatia reprezentanti de vanzari. Din sutele pe care i-am intalnit de-a lungul anilor, doar 10 la suta aratau suficient de bine incat sa inspire incredere potentialilor cumparatori.

Agentii isi faceau aparitia tarziu, sau nu mai apareau deloc, aratand de parca ar fi dormit in masina sau cu niste costume de care nu s-ar fi apropiat nici moliile. Cei facand parte din grupul de 10 % erau barbati si femei, unii mai tineri, altii mai maturi, dar toti avand in comun un lucru: erau bine imbracati si aranjati, si aveau un stil de comunicare relaxat si respectuos. Am incredere sa las pe mana acestor oameni banii clientilor mei, iar acesta e cel mai mare compliment pe care-l pot face.

Reprezentantii de vanzari sunt cei insarcinati sa fluture steagul cu marca firmei si sa lupte pentru afacerea dumneavoastra. Imaginea lor o reflecta pe a dumneavoastra, iar daca ei fac gafe, compania e cea care are de pierdut. 'Daca un angajat din vanzari are o infatisare neglijenta, sau daca hainele ii sunt sifonate, produsul pierde din pret, iar vanzarea e in pericol,' avertizeaza J. Kevin Hand, presedinte si CEO al Hand & Associates,o companie din Los Angeles care se ocupa cu consili 141d33b ere in someniul imaginii. Hand spune ca directorii executivi considera imaginea pozitiva o conditie indispensabila succesului. "Ambalajul constituie diferenta decisiva", spune el.

Luand in calcul acest lucru, trebuie sa va ganditi la tot ce inseamna imaginea vanzatorilor dumneavoastra- de la tatuaje si piercinguri, la costume si coafuri. Chiar daca personal nu sunteti deranjat de cerceii in nas, in mod sigur majoritatea clientilor dumneavoastra le detesta. Cat despre costume, multi directori renunta in ultima vreme la vestimentatia foarte pretentioasa, deci cum ar trebui sa se imbrace agentii dumneavoastra ? Desi costumul nu mai e indispensabil, e preferabila o vestimentatie mai formala uneia prea degajate in fond, agentii pot oricand sa renunte la sacouri daca isi dau seama ca se afla intr-un mediu mai neconventional.

Totusi, pe masura ce declansati ofensiva vestimentara, nu uitati de cultura corporatista a potentialilor clienti 'E totuna cu intelegerea culturilor tribale- trebuie sa stiti cate ceva despre grupul in mijlocul caruia veti sta, inainte sa luati contact cu el", ne sfatuieste Patrick Lennahan, Directorul departamentului pentru formare profesionala de la Universitatea Roger Williams din Bristol, Rhode Island. Fiti cat se poate de precauti in situatiile in care agentii dumneavoastra se lovesc de ceea ce se numeste "experienta interculturala" - e exact ca si cum un hippie ar face cunostinta cu un mare stab. In acest caz, cea mai inteleapta alegere a agentului este sa-l imite pe client, "O persoana care poarta costum in dungi la locul nepotrivit poate fi la fel de suspecta ca o persoana care poarta blugi intr-un mediu foarte formal", spune Lennahan.

Daca aveti dubii cu privire la impactul pe care-l are imaginea asupra vanzarilor dumneavoastra, aruncati o privire peste statisticile publicate intr-un studiu din martie 2001 din revista Sales & Marketing : Din 651 de directori executivi interogati, peste 94 la suta au fost de parere ca un reprezentant de vanzari imbracat neglijent incheie mult mai greu un contract de vanzare, iar 80 la suta din ei au spus ca evita sa angajeze agenti cu un aspect exterior neglijent.

Odata intrat in tot acest joc al imaginii, nu va subestimati rolul. Ca sef, cuvintele si actiunile dumneavoastra au valoare de exemple pentru angajati. 'Daca persoanele de conducere sunt neglijente, atunci si restul angajatilor vor fi', spune Don Farrell, 44 de ani, fondator al companiei Signature Inc., o companie de instructaj in servicii si vanzari, situate in Dublin, Ohio.Dupa parerea lui Farrell, o firma preia personalitatea conducatorului ei, deci acestia trebuie sa fie un exemplu in tot ce face.

REVENITI CU PICIOARELE PE PAMANT

Lasati farsele si renuntati la minciuni. Dupa Jacques Werth, expert in vanzari, cinstea e cu adevarat cea mai buna politica.

In cei peste 40 de ani in care a vandut orice, de la autoincarcatoare si automobile la aparate de confectionat cipuri de siliciu, Jacques Werth a realizat cel putin doua lucruri: a castigat o gramada de bani si a invatat o multime de lucruri despre vanzari - de fapt, destul de multe incat sa scrie o carte numita Vanzarile Aproape Sigure (Editura Abba). Dar nu numai experienta il face celebru; e vorba aici de felul lui de a vinde de-a dreptul revolutiona, care minimalizeaza rolul agresivitatii, nu tine seama de importanta motivarii si dispretuieste reclama exagerata.

Urmeaza un interviu cu Werth, care in ultimii 9 ani a condus High Probability Selling, o firma de consultanta in vanzari si marketing din Dresher, Pensylvania.

I: Care e greseala pe care o fac cei mai multi in vanzari ?
R: Majoritatea cred ca agresivitatea in vanzari e importanta, dar lucrurile stau exact invers.
Vanzatorii agresivi nu accepta lumea asa cum este, ci incearca sa-si impuna felul lor de a actiona. Incearca sa-i convinga pe ceilalti ca le vor produsul, si toata aceasta propunere e imperfecta.

I: De ce ? Majoritatea vanzatorilor cred ca a-i convinge pe posibilii cumparatori e crucial.
R: Aceasta parere e imperfecta, fiindca majoritatea persoanelor refuza sa fie manipulate sau convinse. E mult mai eficient sa gasesti clienti care vor sa cumpere ceea ce aveti de vandut si sa faceti afaceri pe baza unui acord reciproc.

I: Cum poti face asta ?
R: Apreciindu-va corect clientii, puteti afla usor cine nu are de gand sa cumpere, si astfel, puteti merge mai departe, in loc sa incercati sa-i convingeti.

I: Aveti senzatia ca majoritatea agentilor nu sunt eficienti cand e vorba de prospectare. Ce gresesc ?
R: Incep cu obiectivul gresit: Daca vrei sa gasesti oameni interesati, programeaza-ti intalniri si incercati sa le transformati interesul intr-o nevoie sau o dorinta. Dar clientii indecisi, putin interesati, sunt cei mai dificili. Interesul intr-un produs nu inseamna o intentie ferma de cumparare

I: Adica, daca intru intr-un showroom auto si spun ca ma intereseaza o masina anume, asta nu-i un indiciu clar ?
R: E un indiciu bun pentru un vanzator educat sa convinga oamenii. Pentru el, sunteti intr-adevar, un posibil cumparator. Totusi, in aceasta situatie, inca n-ati spus nimic. Ati spus ca va intereseaza masina, dar nu si ca intentionati sa o cumparati.

I: In acest caz, conform teoriei dumneavoastra despre vanzari, ce ar trebui sa faca un vanzator ?
R: Sa-l intrebe direct pe client daca are de gand sa cumpere. Am fost proprietar de showroom. De obicei, discutia decurgea cam asa. "Buna, ma cheama Jacques Werth. Sunt vanzator aici, Daca vreti sa va arat ceva anume, e in regula. Daca preferati sa va uitati singur si sa va lasam in pace, e la fel de bine." Clientii interesati spuneau, 'Ne uitam doar'. Cei care vroiau sa cumpere spuneau: "pai, vrem sa vedem asta sau aia", si atunci continuam.

I: E loc in vanzari pentru convingere sau reclama exagerata ?
R: Nu. Noi predicam 'vanzarea suta-la-suta cinstita". Spuneti-le adevarul. Daca infloriti, inseamna ca ii manipulati. E ca si cum ati spune unui client ca Ie puteti ajuta afacerea sa creasca. E adevarat asta poate fi o consecinta a vanzarii, dar adevaratul motiv pentru care vreti sa cumpere de la dumneavoastra este profitul. Nu-i nimic rau in asta.

Tehnicile de vanzari si manevrele ii indeparteaza pe clienti. De exemplu, un vanzator m-a sunat recent si in decursul conversatiei mi-a folosit numele de nu mai putin de 22 de ori in numai 10 minute. Cine face asta, in realitate ? E prefacatorie.

I: De obicei, intreprinzatorii sunt persoane destul de agresive. Asta ii predispune la angajarea unor agenti la fel de agresivi, mai putin eficienti ?
R: Da, pentru ca, in acceptiunea generala, agentii de vanzari sunt agresivi sau insuportabili, si atunci cand trebuie sa faca angajari, daca nu depasesc acest cliseu, vor cauta exact acest tip. Intreprinzatorii sunt si mai expusi pericolului daca sunt noi in bransa. E posibil ca, in aceste conditii, sa creada ca trebuie sa angajeze acest tip de agenti, deoarece se afla la inceputul afacerii.

I: Deci, care sunt calitatile pe care un intreprinzator ar trebui sa le caute atunci cand angajeaza un nou agent ?
R: Oameni cinstiti, increzatori, care stiu sa asculte. Nu conteaza daca sunt exuberanti sau retrasi. Important e sa fie sinceri.

CUM SA-I CUCERITI PE TOTI

Nu va ratati sansa de a face o prima impresie extraordinara - acest amanunt poate stabili sau distruge o relatie de afaceri.

Stire de ultima ora: Daca nu faceti de la inceput o impresie pozitiva, e nevoie de 20 de impresii ulterioare pozitive, ca sa-i faceti pe interlocutor sa se razgandeasca si sa-i cuceriti. In fiecare luna, aceasta rubrica va da ponturi direct de la sursa pentru imbunatatirea primei impresii pe care o faceti oamenilor intalniti. Iata un test simplu care va va ajuta sa vedeti daca stapaniti bunele maniere in crearea de relatii si sinceritate la locul de munca:

I: Daca intrati, in holul principal al unei cladiri mari, printr-o usa turnanta, impreuna cu un client (barbat sau femeie), cine intra primul pe usa ? Dumneavoastra sau clientul ?
R: Dumneavoastra trebuie sa intrati primul, usurandu-i intrarea, datorita felului in care se misca usa, in loc sa-l lasati pe client sa intre primul, punand in miscare mecanismul si facilitandu-va el intrarea. Acesta e un mod subtil de a va arata respectul.

I: Daca dumneavoastra si clientul va apropiati de o scara rulanta in urcare, cine va pasi primul ? Dumneavoastra sau clientul ?
R: Clientul trebuie sa urce primul, iar dumneavoastra dupa el, pentru ca, in timpul urcarii, sa stie ca-l puteti prinde, daca va cadea.

I: Daca dumneavoastra si clientul doriti sa coborati, si va apropiati din nou de scara rulanta, cine va pasi primul pe ea ?
R: Dumneavoastra trebuie sa pasiti primul, dandu-i impresia subtila ca, daca ar cadea, l-ati putea prinde.
Daca vi se pare ca aceste detalii seamana ciudat de mult cu legile bunelor maniere si ale diplomatiei, nu gresiti. In ziua de azi, afacerile reprezinta o simfonie de relatii, atent orchestrate, cu scopul de a crea clienti loiali si de a retine angajatii.

In prima lectie de azi, iata cinci tehnici pe care le puteti folosi ca sa-i cuceriti pe ceilalti, fara sa scoateti o vorba.

Atunci cand faceti cunostinta cu cineva, ridicati instinctiv sprancenele; este o reactie primara de raspuns, care va lasa ochii neprotejati si vulnerabili. Simplul gest de a ridica si cobori repede sprancenele, ii da interlocutorului senzatia ca sunteti un om de incredere. Ori de cate ori doriti sa treziti increderea celor cu care vorbiti, folositi acest gest.

In domeniile de vanzari si servicii clienti, sunteti stapan pe situatie daca interlocutorii dumneavoastra vorbesc. Faceti-i sa vorbeasca, dand din cap aprobator. Daca va obisnuiti sa faceti acest gest, clientii vor continua sa vorbeasca, timp in care puteti aduna informatii si pastra controlul.

Faceti gesturi deschise, nu va incrucisati mainile sau picioarele. Gesturile lente ale mainilor si bratelor arata ca sunteti relaxat si increzator in propria persoana.

Evitati sa tineti in mana serviete, genti sau dosare, daca vreti sa va demonstrati puterea sau sa dominati. Doamnelor, daca aveti o geanta in mana, cel mai bine e sa fie mica si tinuta pe umar. Daca veti privi cu atentie, o sa observati ca niciodata presedintele Statelor Unite nu cara teancuri de dosare si hartoage cand intra intr-o sedinta. Ii plateste pe altii sa le care. Cu cat aveti mai putine lucruri in maini, cu atat mai usor va va fi sa gesticulati.

Incercati sa imitati gesturile oamenilor cu care vorbiti, dar foarte subtil, fiindca altfel vor observa. Daca interlocutorul isi tine mainile la spate, faceti la fel, Daca isi pun piciorul stang peste cel drept, faceti acelasi lucru. Inconstient, le veti inspira mai multa incredere, dar nu vor sti motivul.

CUM SA VINDETI UNEI ECHIPE

I: Intotdeauna am vandut unei singure persoane. Dintr-o data, controlez cel mai mare cont din frma si am de-a face cu o echipa intreaga.
R: Spencer Tunick este, probabil, cel mai bun vanzator care a existat vreodata. E un artist, iar specialitatea lui este sa faca fotografii grupurilor de oameni dezbracati, intr-un cadru urban. Da, ati citit bine, scene de nud colectiv. Se astepta ca 300 de oameni sa-i raspunda la apel si sa apara in Montreal, dar au aparut 2000. Nu numai ca s-au dezbracat, dar au facut-o la o temperatura net inferioara celei tropicale.

Din fericire pentru dumneavoastra, nu trebuie sa-i convingeti pe clienti sa se dezbrace. Dar va trebui sa-i faceti sa se debaraseze de toate ideile preconcepute, ca sa puteti incheia o vanzare.

Am facut o lista de intrebari, mai jos, ca sa va ajut sa descurcati lucrurile. Daca doriti sa aflati mai multe despre strategiile de vanzari, rasfoiti cartea lui Kevin David, "Cum sa afli ce gandeste clientul ?" ( Times, 1996).

Cunoasteti-va publicul. Cum iau ei deciziile ? Vestea buna e ca multe organizatii au un departament intern care se ocupa de achizitii. Partea proasta e ca nu va dau de buna voie informatiile dorite. Deci trebuie sa va faceti bine lectiile si sa aflati cum trec ei de la A la B.

Nu va propuneti neaparat sa luati legatura cu persoana numarul 1 din firma, pentru ca si secretarele, de exemplu, va pot oferi informatii utile. Care e persoana cu cea mai mare influenta in firma, uneori discrepant de mare ? Aproape intotdeauna exista cineva care tine cheile, si nu e neaparat vorba de cei din varful ierarhiei. Prin urmare, va trebui sa ciuliti urechile, ca sa descoperiti cine e pionul cel mai important in aceasta vanzare.

In ce fel o sa beneficieze el ? Oricine a facut parte vreodata dintr-un comitet stie cat timp se pierde din cauza birocratiei. Asa ca va trebui sa-i faceti sa se concentreze pe beneficiile pe care le pot realiza, daca actioneaza. In acelasi timp, aveti grija sa nu pareti un sarlatan, dar amintiti-le mereu de profitul de care vor avea parte la incheierea bilantului.

Puteti sa-i faceti sa se simta obligate sa cumpere ? Programele-pilot, prezentari ale operationilor altor clienti, exista adesea o multime de feluri in care puteti asigura transparenta operationilor pe care le efectuati. Comitetele au in general tendinta sa puna accentul pe aspectele negative, deci faceti-i pe clientii dumneavoastra sa realizeze ca totul va merge bine pentru ei. Cine sunt cei care s-ar putea opune vanzarii ? Nimic nu se compara cu transformarea unui adversar intr-un aparator care poate sa-I convinga pe indecisi. Pe de alta parte, puteti pierde o gramada de timp tinandu-le predici oamenilor care refuza sa fie convinsi. Asa ca va trebui sa fiti foarte atent si sa actionati strategic atunci cand aveti de-a face cu persoane care resping colaborarea cu dumneavoastra. Adevarul e ca o echipa de vanzari va costa mult mai mult timp si energie, dar rezultatele merita efortul depus, in majoritatea cazurilor.

Tactica pentru succes

Strategia folosita de noi pentru a ne motiva angajatii e preluata de la H. R. din New York. "Mult prea multi angajati neglijeaza oportunitatea de a invata ceva la locul de munca. Dupa parerea mea, acesta e cel mai important lucru pe care merita sa te concentrezi. Incerc sa gasesc comitete interesante si grupuri, programe de instruire care merita studiate si metafore interesante. Si atunci cand majoritatea colegilor mei aflati pe aceeasi treapta se feresc de o sarcina grea, ma ofer voluntar. Sa muncesti inseamna sa acumulezi experienta si sa-ti imbunatatesti constant capacitatile. De aceea, primul lucru pe care il caut la un superior este interesul pentru mine si cariera mea. Din pacate, au fost doar cativa".

Lista Saptamanii: Darul care se transmite.
 Ponturi pentru recunoasterea angajatilor:
 Creati imaginea unei valori stabile Inspirati mandria de proprietar
 Ajustati produsul, astfel incat sa se potriveasca gusturilor celui care-l va folosi
 Reflectati imaginea sponsorilor Reflectati imaginea persoanelor care se bucura de recunoastere profesionala.

Sursa: din '1001 Moduri de a va rasplati angajatii' (Editura Workman, 1994)

FITI VOI INSIVA

Data viitoare cand veti negocia o vanzare, nu va uitati personalitatea in pragul usii.

Amintiti-va cele mai bune vanzari pe care le-ati facut. Ce anume le-a facut sa aiba atat de mult succes ? De obicei, asta s-a intamplat fiindca vanzarea a decurs fara probleme. Ati facut toate cercetarile necesare, ati cunoscut foarte bine produsul sau serviciul, v-ati definit un obiectiv, ati incheiat afacerea, si, iata, ati avut succes.

Mai exista un factor care a contribuit la acest success: propria persoana. Pentru ca v-ati pregatit bine, si astfel, ati putut sa va relaxati si sa sa vindeti cu sinceritate.

Jucatorul de baseball Yogi Berra intreba odata, 'Cum se poate sa lovesti mingea si sa gandesti, in acelasi timp ?' Intrebarea mea este: "cum poate cineva sa gandeasca si sa vanda in acelasi timp ?". Cei mai buni vanzatori sunt aceia care se simt in largul lor in asa masura, incat nu trebuie sa se gandeasca la ceea ce au de facut.

Cand eram director de vanzari, am avut la un moment dat un agent care nu se descurca prea bine. La inceput, nu puteam sa inteleg de ce. Avea o personalitate pe cinste, toti credeau ca e un vanzator innascut. Dar nu reusea sa incheie nici o vanzare. Asa ca l-am insotit la cateva intalniri, ca sa vad care era problema. Nu mi-a luat prea mult sa-mi dau seama ce se intampla. Imediat ce ajungeam in fata unui client, personalitatea lui se modifica. Era ca si cum si-ar fi bagat in buzunar propriul eu si alta persoana i-ar fi luat locul. Se purta ca un automat, urmand exact pasii descrisi in Selling 101, exact ca un robot. Prelua atitudinea pe care el o considera profesionista, si astfel rata vanzarea din start.

Cele mai bune relatii cu clientii le aveti atunci cand puteti sa va pastrati personalitatea. Atunci cand va simtiti in largul vostru cu clientii, se simt si ei in largul lor si atunci vor cumpara de la dumneavoastra. Exista patru trepte de competenta in urmarirea oricarui scop. Cand incepeti sa va cultivati o noua abilitate, de exemplu, abilitatea de a vinde, sunteti, inconstient, un incompetent-nu va prea dati seama ce trebuie sa faceti pentru a deveni eficient. In cele din urma, pe masura ce evoluati, deveniti constient de propria incompetenta, stiti ca mai aveti o gramada de invatat si ca trebuie sa va imbunatatiti capacitatile. Apoi, cand castigati experienta, deveniti in mod constient, competent, va dati seama de pasii pe care ii faceti si de lucrurile pe care le faceti bine. Ultima si cea mai importanta etapa este aceea in care deveniti inconstient competent. In acest stadiu, abilitatile dumneavoastra s-au dezvoltat intr-atat, incat nu mai trebuie sa ganditi lucrurile la nivel etnic, ci puteti face totul natural, puteti vinde cu sinceritate.

'Sa fii sincer cu tine insuti' ne sfatuieste Polonius, atunci cand vorbeste despre succes, iar sinceritatea cu propria persoana este lucrul cel mai important in vanzari. Intelegeti nevoile si provocarile clientilor, si pastrati permanent in minte obectivele, la fiecare intalnire. Apoi, trebuie sa aveti incredere in voi insiva, si sa-i lasati pe clienti sa va vada ca om, iar ei va vor rasplati cu aceeasi incredere. In orice caz, nu fiti ca acei reprezentanti de vanzari tineri, cu multipla personalitate, una pentru viata de zi cu zi, si alta pentru vanzari. Atunci cand va ascundeti personalitatea, veti pierde si atuul cel mai valoros !

DINCOLO DE CUVINTE

Folositi detalii, indicii non-verbale, pentru a facilita derularea vanzarii.

Stati in fata unui client care se apleaca in spate, cu bratele incrucisate.

"Oh, nu!", va spuneti. "Are bratele incrucisate. Am pierdut sigur vanzarea !"
Dintr-odata, va scade entuziasmul si deveniti nesigur in legatura cu urmatoarea miscare.
Daca ati ajuns aici, chiar ca ati pierdut vanzarea. Ceea ce va scapa este faptul ca, poate, clientul vrea doar sa se aseze mai comod pe scaun si se gandeste ca aerul conditionat e dat prea tare

Prelua atitudinea pe care el o considera profesionista, si astfel rata vanzarea din start.

Multi sunt de parere ca limbajul corpului dezvaluie gandurile celorlalti. Din pacate, e foarte usor sa le interpretezi gresit. Cred ca oamenii, de fapt, imita limbajul pe care il percep. Daca sunteti entuziast, la fel va fi si clientul. Daca nu va simtiti relaxat, nici el nu se va simti.

Daca doriti sa-i transmiteti semnale pozitive, trebuie sa preluati initiativa. Iata trei modalitati de a o face:

1. Zambiti. Zambetul e cel mai bun mod de a transmite placerea.
Reprezinta limbajul corporal international, inteles de toate lumea. Oamenii nu se pot abtine sa va raspunda cu un zambet, si, odata ce zambesc, pot deveni mult mai receptivi la ceea ce aveti de spus

2. Strangerea de mana trebuie sa fie ferma. De multe ori, o impresie favorabila a fost anulata de o strangere de mana lipsita de vigoare sau, dimpotriva, excesiv de puternica. Contactul fizic al celor doua maini care se unesc, va ofera un grad de intimitate deosebit. Numai ca trebuie sa faceti lucrurile ca la carte. Apucati mana interlocutorului bine si ferm.

3. Stabiliti contactul vizual. Acum doisprezece ani, cand eram pe punctul de a-mi deschide propria afacere, l-am intrebat pe un prieten apropiat daca putea sa-mi dea un sfat. Cuvintele lui ? Uita-te in ochii oamenilor. Nimic nu poate inlocui o privire directa, un zambet sincer si cuvintele: "Imi pare bine sa va cunosc" Cand faceti o prezentare de vanzari, sau, de fiecare data cand vreti sa stabiliti ceva important, asigurati-va ca va priviti in ochi partenerul

Unul din partenerii mei de afaceri, care se apropie de 70 de ani, mi-a spus de curand: "Imi pare bine ca acum nu mai sunt nevoit sa fac afaceri cu persoane care nu-mi plac, in prezenta carora nu ma simt in largul meu, sau in care n-am incredere, chiar daca asta inseamna sa ratez o afacere. Am invatat ca, daca aceste lucruri nu se afla acolo, trebuie sa renunt la vanzarea respectiva"

Cred ca ochii sunt ferestrele sufletului. Atunci cand muncesc cu cineva, adevarul si senzatia de confort pe care le percep privindu-l in ochi, sunt mai puternice decat orice alt contact, desi, probabil, avocatul meu n-ar fi de acord. Acesta e limbajul corporal in care am incredere.

REGULI DE NECALCAT IN VANZARI

Indrazniti sa le calcati. si veti esua !

Printre cei dintai teoreticieni ai succesului se afla Brian Tracy, care a scris mai multe carti, printre ele numarandu-se si Strategii Avansate de Vanzare (Editura Fireside Books), iar cea mai recent lansata este 100 de Reguli de Necalcat ale Succesului in Afaceri (Editura Berrett-Koehler Publishers). Avand ca baza experienta proprie de doua decade acesta vorbeste despre "cele cinci reguli de necalcat", care asigura succesul vanzarilor:

Sa fii credibil, inainte sa incerci sa vinzi ceva. 'Ingredientul de baza intr-o relatie de afaceri durabila este increderea", spune Tracy, adaugand ca este cu atat mai usor sa vinzi si sa continui sa vinzi, cu cat clientul are mai multa incredere in tine."

Sa afli nevoile reale ale clientului, punandu-i intrebari si ascultandu-i cu atentie raspunsurile. 'Cu cat intelegi mai bine situatia clientului si necesitatile sale, cu atat mai usor va va fi sa adaptati beneficiile oferite nevoilor clientului, ca acesta sa accepte recomandarile dumneavoastra," spune Tracy.

Sa le arati ca poti sa le rezolvi problemele, sa-i ajuti si sa-i inveti ceea ce vor sa stie. Modul in care clientul se gandeste la dumneavoastra cand nu sunteti prezent e cel mai important factor care influenteaza reactia clientului cand sunteti de fata. Atunci cand va considera capabil sa-i rezolvati problemele, clientul va apreciaza contributia.

Atunci cand muncesc cu cineva, adevarul si senzatia de confort pe care le percep privindu-l in ochi, sunt mai puternice decat orice alt contact, desi, probabil, avocatul meu n-ar fi de acord.

Sa cauti perfectiunea in vanzare si sa te perfectionezi continuu. Ca in orice situatie, daca vrei sa vinzi bine, trebuie sa muncesti mult. Tracy ii sfatuieste pe intreprinzatori sa-si "propuna", "sa fie cei mai buni in ceea ce fac". Sa citeasca lucrari din domeniu. Sa asculte casete. Sa participe la seminarii de vanzari. Sa evolueze continuu".

Sa-ti definesti scopuri pentru fiecare parte a vietii tale, si sa muncesti in fiecare zi pentru indeplinirea lor. Daca vrei sa ai succes in vanzari, spune Tracy, trebuie sa-ti definesti "scopuri scrise, specifice", si sa-ti faci in fiecare zi un program, ca sa le indeplinesti.

Ponturi pentru imbunatatirea incheierii afacerii.

Tom Hopkins, expert necontestat in vanzari, este unul din primii instructori pe plan national, in vanzari. Isi petrece o mare parte din an in fata audioriului, dar este, in acelasi timp, un autor prolific, publicand lucrari ca Ghidul de Vanzari al prostului, Prospectarea Vanzarilor explicata Prostilor, Incheierea Vanzarilor pe intelesul prostilor (toate aparute la editura IDG Books Worldwide). Daca vreti sa incheiati cat mai multe vanzari, inregistrati sugestiile urmatoare.

Elimina tot ce poate distrage atentia. 'Trebuie sa controlati atentia clientilor potentiali,' spune Hopkins. 'Obligati-I sa se concentreze asupra chestiunii in discutie, mutandu-va intr-un loc linistit."

Fii entuziast. 'Daca nu sunteti entuziasmat de minunatele calitati ale produsului, de ce-ar fi clientii ?' intreaba Hopkins.

Accentuati aspectele emotionale ale vanzarii. Dupa parerea lui Hopkins, oamenii au tendinta sa ia deciziile pe baze emotionale, iar apoi isi apara deciziile cu argumente logice. "Deci, trebuie sa aveti argumente logice, dar sa vindeti implicandu-va afectiv", spune el. "Faceti-i sa se gandeasca cum se vor simti cand vor intra in posesia bunului sau a serviciului".

Fii direct. 'Ati ramane uimiti daca ati afla cati vanzatori au impresia ca au ratat o vanzare din cauza opozitiei clientului, cand, ceea ce s-a intamplat in realitate, este ca vanzatorul nu l-a rugat pe client sa accepte", ne avertizeaza Hopkins. "Dupa un rezumat al aspectelor pe care le-ati atins, dati-i clientului documentele si ceva de scris si spuneti-i: "Odata ce semnezi aici, John, vei face parte din baza noastra de clienti si vom aranja livrarea imediata a noului tau fleac oarecare". Aceste cuvinte sunt politicoase si placute, totusi contin mesajul ca e cazul sa se ia o decizie".

Nu mai vorbi. 'Dupa ce ai facut prima miscare, asteapta un raspuns.' spune Hopkins. 'Dintotdeauna am spus ca cel care vorbeste primul detine bunul sau serviciul in discutie. Ramaneti in expectativa, pana cand clientul va da un raspuns. Fie vor cumpara, fie vor avea obiectii. Atunci va fi cazul sa vorbiti din nou."

VANZAREA PROPRIILOR SERVICII

Test: Cum vinzi ceva ce nu poate fi atins ? Avem cateva raspunsuri.

I: Cum vinzi un serviciu, fata de un produs ?
R: Cititorii ne intreaba mereu acest lucru. E o provocare care cere o incredere puternica in ceea ce nu se poate vedea si o strategie speciala, cu 4 trepte, pentru a crea valoare care poate fi perceputa:

1. Oferiti puternice stimulente vizuale. Sa spunem ca organizati spectacole de moda pentru evenimente non-profit care se ocupa cu strangerea de fonduri.
Brosura, site-ul si mapa de prezentare a firmei trebuie sa contina fotografii de la evenimentele anterioare, aratand modelele, decorul salii, bannerele si standurile sponsorilor. E bine sa aveti intotdeauna cu dumneavoastra o camera de filmat, ca sa puteti include in mapa de prezentare imagini filmate cat mai aproape de prezent. Pe masura ce va creste bugetul, puteti include si videoclipuri. Nu uitati sa actualizati site-ul cu tot ce ati filmat intre timp. Treaba dumneavoastra este sa gasiti modalitati prin care sa le aratati clientilor ca lumea apeleaza la serviciile dumneavoastra, care sunt testate pe piata chiar acum.

2. Seduceti clientii cu posibilitatea de a incerca gratuit serviciile si cu garantii de inapoiere a banilor. Cei cu afaceri noi trebuie sa fie generosi. Folositi cuvantul "gratuit" cand va faceti publicitate. Indiferent daca sunteti proprietarul unei spalatorii de masini sau al unei afaceri in domeniul terapiei prin masaj, acordati in fiecare saptamana gratuitati unui procent din clientii dumneavoastra. Asta inseamna relatii bune cu publicul si va ajuta sa va faceti un nume. Garantiile de returnare a banilor ar trebui sa faca si ele parte din politica firmei. Atunci cand mi-am inceput cariera ca orator motivational agentul meu le spunea clientilor: "Daca Danielle nu vorbeste,primiti toti banii inapoi". Includerea unui termen limita in garantia de returnare e o idee buna, altfel unii ar putea sa abuzeze de oferta dumneavoastra, incercand sa obtina inapoierea banilor cu cateva luni dupa ce serviciul a fost prestat

3. Usurati-va calea apeland la atestari legale. Imi pare rau ca revin la acest subiect, dar valoarea lor nu e niciodata amintita indeajuns. E foarte important ca un client multumit, sau chiar doi, sa vorbeasca cu un client care investeste intr-un serviciu inca netestat. De exemplu, daca aveti o firma de catering, clientul nu are nici o garantie ca ii puteti oferi meniuri de prima mana, o prezentare unica a alimentelor sau o echipa de chelneri instruita la standarde inalte. In acest stadiu, totul se reduce la vorbe, si nici un fel de fapte. Dar atunci cand introduceti in ecuatie si marturii ale clientilor mai vechi, credibilitatea dumneavoastra se inbunatateste simtitor, pentru ca fostii clienti sunt dovada. Ei au platit pentru un eveniment precedent. Sunt oameni care au testat serviciile dumneavoastra si sunt gata sa vorbeasca in favoarea dumneavoastra. Atestarile, prin natura lor, ii dau credibilitate companiei

4. Cereti pareri. Partea cea mai buna a vanzarilor de servicii ? Datele se pot schimba si evolua pe loc. Astazi, vanzarile de masini en-detail pot fi executate mai bine decat erau inainte. Dar aceste lectii nu pot fi invatate decat daca proprietarii afacerilor sunt dispusi sa intrebe, "Ce anume facem noi bine ?" si "Ce trebuie imbunatatit ?" Apoi trebuie sa puneti in aplicare imediat aceste schimbari. Daca va formati obiceiul de a gandi si actiona ca un vesnic student, serviciile se vor imbunatati constant. Iar atunci, ceea ce era inainte considerat invizibil va capata forma si va iesi in evidenta in orice mediu (stand out in any crowd).

CELE 10 REGULI DE AUR PENTRU A VINDE CA UN CEO

Cele mai simple reguli de vanzare sunt chiar sub nasul dumneavoastra. Un motiv in plus ca sa aflati ce sunt si sa treceti la treaba, sporindu-va capacitatea de a vinde.

Unele din cele mai avansate tactici de vanzare pe care le-am vazut vreodata mi-au fost demonstrate intrun seminar de weekend, sustinut de doi vanzatori ambitiosi, hotarati si pasionati, care stiu cu adevarat sa stabileasca relatii de afaceri cu persoanele din functii de conducere. Cei doi sunt convingatori si iremediabili optimisti. Ca milioane de alti profesionisti din acelasi sector de activitate, se trezesc si ies din casa in fiecare zi avand un puternic simt al mesajului valorii pe care trebuie sa-l transmita clientilor. Si, la fel ca milioane de alti colegi de-ai lor, nu au cu ei nici o servieta, carte de vizita sau materiale pentru prezentare, de fapt, uneori au nevoie de ajutor chiar si cand trebuie sa-si aleaga hainele pentru ziua respectiva. E vorba despre copii aici, iar cei doi sustinatori ai seminarului, Anthony si Nicholas, sunt nepotii mei. Sunt, intr-adevar, maestri in arta convingerii si in prezentari. Sa va explic.

Anthony si Nicholas vroiau sa se joace o ora fara sa-i intrerup. Si au capatat ce vroiau. In ce fel anume au reusit sa sa obtina ceea ce doreau ? Cu doua reguli "de aur" folosite de CEO care vand (o sa va dau imediat si celelalte opt reguli). Mai exact, au apelat la urmatoarele principii: "Fii cinstit, chiar daca e neplacut" si "Redefineste cuvantul "nu"". Au folosit o abordare personala care le-a permis sa dea startul intr-o relatie cu un nou" client" (adica, eu), trimitand mesajul initial corect si autentic : "O sa ne certam, fii atent !"

Asta, s-a dovedit, era mesajul pe care trebuia sa-l aud. Asta m-a motivat foarte mult, in gasirea unei modalitati de a "lucra" cu acesti doi "veterani" in vanzari. Cand veti citi cele 10 reguli de aur ale vanzarii similare celei facute de CEO, veti vedea ca Anthony si Nicholas se apropiasera pe cat de mult posibil de acest stil de vanzare. Cand vor citi acest articol, vor deveni de neoprit, si la fel veti deveni si dumneavoastra !

Pe masura ce cititi ceea ce urmeaza, va propun sa va intrebati, dupa fiecare regula parcursa, in ce proportie aderati la sensul regulii. Bineinteles ca va trebui sa va adaptati comportamentul de la fiecare prima intalnire regulilor, dar, facand acest lucru, pastrati integritatea regulii. Cu alte cuvinte, nu schimbati regula, ci doar felul si momentul in care apelati la ea

1. CEO sunt cinstiti, chiar si atunci cand acest lucru deranjeaza. Aceasta e o regula pe care ar trebui s-o respectati in toate situatiile din viata de zi cu zi. Niciodata, dar absolut niciodata, sa nu-l mintiti pe un CEO si pe nimeni altcineva, inclusiv pe dumneavoastra insiva. Daca nu credeti suficient de mult in ceea ce vindeti, incat sa puteti spune adevarul, mai bine incercati sa vindeti altceva. CEO nu-si permit sa minta. De ce ? Fiindca sunt prea multe urechi care ii asculta. Actionarii, media, angajatii, furnizorii, clientii, etc. CEO stiu, si ar trebui sa stiti si dumneavoastra, ca, asemenea problemelor in relatiile interumane, si problemele in afaceri se datoreaza celor care promit multe si nu-si respecta promisiunile.

CEO si toti cei in relatii de vanzare cu ei, trebuie sa fie pregatiti, dornici si capabili sa isi asume responsabilitatea pentru fiecare cuvant spus sau scris. Daca asta inseamna refuzarea unei oportunitati pe termen scurt astazi, asa sa fie. Poti intotdeauna sa revii maine. Iar atunci cand o vti face, veti fi considerat un om integru.

2. CEO ii ating pe oameni intr-un mod deosebit. CEO care vand au o "semnatura" proprie si exclusive. Creeaza o imagine si un sentiment, asociat de altii cu ei, sentiment la fel de unic ca si logo-ul de pe produsele lor. Sa ne gandim la Nancy Allen, alias doamna "fursec". O vineri pe luna, Nancy livreaza fursecuri cu ciocolata, facute de ea in propria bucatarie, celor mai buni clienti ai ei. De ce ? Fiindca vrea sa-si exprime recunostinta intr-un mod de care lumea sa-si aduca aminte. Daca vreti sa vedeti oameni in toata firea luptandu-se pentru niste fursecuri, urmati-o pe Nancy in vitoarea excursie de vineri

3. Trebuie sa stiti ce vreti, iar obiectivul sa va fie simplu, lipsit de orice ambiguitate CEO au o abordare nemaipomenit de simpla. Fiecare CEO pe care l-am intervievat, a putut sa spuna repede si clar ceea ce urmareste. DUmneavoastra puteti ? Haideti sa facem un exercitiu rapid: Scrieti, incel mult 30 de cuvinte, ceea ce doriti de la CEO-ul pe care-l aveti in vedere pentru cea mai importanta vanzare a dumneavoastra, la momentul de fata. De exemplu: "Opinia dumneavoastra in legatura cu modul in care imi pot folosi ideile ca sa maresc valoarea intrarilor, sa micsorez intervalul de timp necesar unei vanzari si sa obtin noi intelegeri cu clientii dumneavoastra"

4. Aratati-va sentimentele. Cum te simti azi ? A, bine, multumesc. Ba nu, de fapt, tocmai am aflat ca nivelul colesterolului mi-a crescut periculos, si trebuie sa urmez un regim foarte restrictiv. De cate ori spuneti cum va simtiti, de fapt ? De cate ori sunt sentimentele dumneavoastra acceptate de cealalta persoana (acknowledge) CEO care vand isi dezvaluie sentimentele si raspund la sentimentele celorlalti, si sunt intotdeauna ancorati in realitate. Multi oameni cred ca asta cere prea mult timp. In realitate, veti castiga mult timp daca ii imitati pe CEO, si iata de ce. Daca faceti ca fiecare interactiune cu toata lumea intalnita in drum spre biroul CEO sa fie memorabila, drumul de intoarcere va fi mult mai usor. Apelurile dumneavoastra telefonice vor fi acceptate, mesajele vocale vor avea un raspuns, iar ideile va vor fi luate in considerare. Cu alte cuvinte, veti castiga respectul si consideratia celorlalti. Nu e chiar asa de greu sa deveniti o persoana memorabila si sa faceti cu ideile dumneavoastra acelasi lucru. Tot ce trebuie sa faceti este sa va exprimati sentimentele cu sinceritate si sa acceptati sentimentele celorlalti intr-un mod onest.


Hai sa mai privim o data conversatia: Cum te simti astazi ? Oh, sunt bine. Nu, de fapt doar ce am aflat ca nivelul colesterolului meu este ingrijorator de ridicat, si va trebui sa urmez un regim alimentar foarte strict. Ce tipuri de alimente va fi necesar sa eviti ? Preparatele prajite, cateva produse lactate, si orice tip de gustari cu mai mult de 4% grasime pentru inceput.

Se vede ca vei manca destul de sanatos ! Poate ar trebui sa urmez si eu aceasta dieta !

Dupa aceasta conversatie ii trimiti persoanei o carte de retete pentru preparate cu un continut scazut de grasime, impreuna cu un mesaj venit din inima: "Pentru sanatatea ta !", "Pentru o alimentatie sanatoasa !", sau "Testeaza gustul ca sa te convingi !"

5. Spune ca iti pare rau atunci cand comiti o greseala. Prea multe persoane din vanzari (de fapt prea multe persoane) par sa creada ca a-ti asuma o greseala reprezinta un semn de nepolitete. Nimic nu poate fi mai departe de adevar. Presedintii cunosc importanta asumarii responsabilitatii, importanta pe care trebuie sa o cunosti si tu. Adica sa rostesti acele cuvinte atat de greu de spus "imi pare rau", atunci cand nimic nu mai merge bine sau raul este pe cale de a se produce. Tu si nimeni altcineva, vei fi persoana care sa trimita acest mesaj si iata cum. Altcineva poate avea alta parere. Sa presupunem ca faci afaceri de doi ani cu o intreprindere, dar niciodata nu ai intalnit presedintele CEO, si intr-o zi, datorita tie are loc o intarziere a productiei, sau o alta problema grava. Daca ii transmiti mesajul acestuia printr-o alta persoana, acesta s-ar putea sa nu ajunga in forma pe care ti-ai dori-o. Se poate imbogati cu o "infloritura" constituind o mai veche problema a activitatii de productie. Din cand in cand se poate gasi un tap ispasitor, nu-i asa ?

In afara de acesta, mai sunt doua alte motive pentru care este necesar sa fii tu persoana care transmite mesajul de "am facut o greseala" presedintelui CEO.

Acesta este cel mai intelegator om din organizatie. El stie ca nu este perfect si s-a confruntat cu situatii ca ale tale si inainte. Astfel incat, vei reprezenta cel mai bine interesele presedintelui, cauza ta si a companiei tale, intalnindu-l si cerandu-i sfatul: "Domnule CEO, daca intreprinderea dumneavoastra ar fi facut o greseala similara cu a noastra, cum o veti solutiona in relatie cu cel mai bun client ?" Apoi vorbeste pur si simplu.

Iti vei intari relatia de afaceri cu conducatorul organizatiei, deoarece problemele, atunci cand sunt rezolvate prompt, vor demonstra partea cea buna si integritatea organizatiei tale clientilor si pietei.

Asa ca aseaza cele cinci reguli in fruntea activitatii tale de comercializare zilnica, si luna viitoare vom discuta regulile 6-10.

CELE TREI CHEI DE COMERCIALIZARE CATRE UN CEO

Cand un CEO ia o decizie de cumparare, acesta are trei lucruri in minte. Invata-le, si invata-le bine.

Sunt trei elemente necesare unui CEO atunci cand realizeaza o vanzare: informatii, actiune si urmarirea desfasurarii evenimentelor.

In urma fiecarui interviu cu un presedinte CEO, am avut ocazia sa constat acelasi simplu fapt: atunci cand conducatorul unei intreprinderi ia decizia de a achiziona ceva, decizia sa finala este intotdeauna filtrata prin cei trei factori enumerati mai sus. Daca unul dintre ei este omis, decizia nu va fi luata. Si stii de ce ? Deoarece acesta este implicat in vanzarea ta, chiar si cand nu crezi ca este cazul. Gandeste retrospectiv si nu iti va fi greu sa iti reamintesti macar o situatie in care totul parea sa se deruleze perfect, toate semnalele de cumparare existau, si fara un motiv aparent, vanzarea nu a avut loc. Aceasta interdictie imposibil de explicat, as putea sa pariez, a fost rezultatul deciziei presedintelui CEO sau a unui alt factor de decizie important din organizatie, exercitandu-si dreptul de veto. Morala: daca nu inveti cheile de comercializare catre un CEO, te costa. chiar daca nu crezi ca vinzi unui CEO.

Informatiile

Daca un CEO urmeaza sa cumpere de la tine, el sau ea trebuie sa constate ca planul tau cuprinde informatiile concludente. Nu ma refer la datele referitoare la produs, desi si acestea sunt cu siguranta foarte importante. Totusi, nu asupra lor isi vor indrepta liderii unei organizatii atentia. Informatiile la care ma refer sunt cele care sa concorde cu obiectivele strategice ale intreprinderii. Acestea sunt incluse, de obicei, in planul strategic, un rezumat al modului de abordare al comercializarii produselor, serviciilor sau diferitelor solutii catre clienti. Acest document ofera informatii de ansamblu, care sa raspunda la intrebarea: "Ce anume incercam noi sa facem aici ?".

Da, e adevarat. Pentru a-ti vinde produsele unui CEO, trebuie sa fii sigur ca acestea se pot integra in strategia generala de comercializare a unui CEO. Acestia vor trebui sa stie, de exemplu, daca sa fie utilizate campanii de direct mail, sau daca acestea pot fi completate cu campanii publicitare in media. Va juca telemarketingul un rol important in identificarea potentialilor clienti ? Pot fi utilizate mesajele prin voice-mail in modelul intreprinzator-consumator ? Sau sunt mai indicate campanille publicitare prin e-mail ? Va investi organizatia in targuri si expozitii comerciale ? Daca da, cine va participa ? Se vor gasi parteneri sau noi distribuitori ? Exista unii deja ? Din cine va fi constituita forta de vanzare? Cele mai multe persoane din vanzari nu depun prea mari eforturi ca sa afle acest gen de informatii despre clientii reali sau potentiali. Daca te orientezi catre un CEO, trebuie sa cunosti planul strategic al organizatiei sale.

Daca vrei sa vinzi unui CEO, trebuie sa gandesti ca unul; trebuie sa faci fata acelorasi provocari ale pietei tinta, si sa abordezi intrebarile dificile in acelasi mod.

Cum inveti sa faci toate astea ?

Ca incepator, ia masa de pranz cu managerul de marketing. Sau, chiar mai bine, petrece ceva timp in lumea lui. Participa la cateva sedinte de brainstorming. Fii un spectator. Ia o multime de notite. Apoi, la incheierea sedintei pune cateva intrebari inteligente. A urmari planul strategic al unei companii din afara poate fi mai dificil sau mai usor. Oricum, orice propunere a-ti inainta unui CEO, aceasta trebuie sa fie fondata pe informatiile referitoare la planul strategic al companiei tinta.

Indiferent daca obtii aceste date din articole de presa, interviuri telefonice, sau (preferatele mele) intalnirile fata-in-fata cu un CEO, important este sa le obtii.


Actiunea

Daca un CEO urmeaza sa cumpere de la tine, el sau ea trebuie sa constate ca planul tau este un factor complementar actiunilor de implementare al planului lor strategic. Ce anume, exact, va face compania tinta pentru a-si transforma obiectivele strategice in realitate ? Daca vei avea raspunsul la aceasta intrebare, iti vei dezvolta o abordare in concordanta cu actiunile pe care compania tinta intentioneaza sa le intreprinda. Deci, pentru a vinde ca un CEO, este necesar sa detii o perspectiva globala asupra planului sau tactic, pentru a gasi o metoda adecvata acelui plan.

Detaliile unui plan tactic al unei companii sunt de obicei dificil de obtinut, daca iti incepi actiunea de vanzare catre persoanele de la mijlocul sau din josul ierarhiei organizationale, dar incredibil de usor de aflat daca aceasta actiune porneste direct la varf, cu presedintele CEO. Acesta este unul din motivele pentru care ciclurile de vanzare catre un CEO sunt de obicei mult mai scurte (indeosebi pentru cei care isi perfectioneaza tehnicile de vanzare). Cand un CEO are intalnire cu un altul, prima intalnire decurge, de obicei, in modul urmator: responsabilul la varf cu achizitiile ridica receptorul, chemand managerul de marketing si spunand ceva asemanator: "Vorbesc cu Jane Smart, CEO al companiei Extraordinar Co. As dori sa ii informezi pe angajatii ei in legatura cu tot ce facem noi pentru a penetra piata. Daca intreprinderea cumparatoare te va privi ca pe un aliat, vei primi toate informatiile de care ai nevoie, cat se poate de repede ! Daca, pe de alta parte, incepi prin a suna managerul de marketing si a-i cere o copie a planului strategic, poti petrece o luna de zile schimband mesaje de voice-mail, si, chiar si atunci, este posibil sa nu primesti nici jumatate din informatiile necesare. Admite. Oricum, de ce ti le-ar da ? Prin urmare, pentru a rezolva problema in timpul cel mai scurt trebuie sa fii pregatit sa pornesti de la varf, sau, cel putin, sa iti rogi propriul CEO sa te ajute. Fara indoiala ca ai observat ca majoritatea celor procupati sa vanda nu fac asta. Insa cei care pornesc din top si obtin toate informatiile necesare sunt cei care reusesc sa incheie contracte mai importante, mai repede.

Urmarirea desfasurarii evenimentelor

Daca un CEO va cumpara de la tine, va fi necesar sa constate ca planul tau constituie o componenta prioritara a planului sau strategic.

Iata si o smecherie: orice manager general de succes detine un set de prioritati pentru activitatile zilnice. Daca propunerea ta se potriveste perfect cu una dintre acestea, exista tendinta de a o implementa imediat. Daca cineva propune o idee nepotrivita sau chiar contrara acestor prioritati curente, o tacere rau prevestitoare se va instala.

Aici incepe si adevarata problema: ora dupa ora, zi dupa zi, saptamana dupa saptamana, ceea ce a parut sa fie ideea perfecta, nu se mai potriveste si ideea privita ca gresita devine solutia ideala.

Vei vedea in continuare cum sa te protejezi pe tine, si propria-ti vanzare de clasica schimbare potrivire/nepotrivire. In momentul de inceput al afacerii, cineva din organizatia vanzatoare ii poate telefona presedintelui CEO al organizatiei cumparatoare si va rosti o replica asemanatoare: "Se pare ca echipa noastra va petrece ceva timp pentru a elabora idei pentru organizatia dumneavoastra. Aceste idei au potentialul sa va ajute in momentele A, B, sau C. Imi puteti face, va rog, o favoare ? Atunci cand veti lua decizie, fie pentru, fie impotriva companiei mele, imi veti acorda onoarea unei intrevederi personale cu dumneavoastra ?". Atunci cand CEO-ul este de acord, (fapt care se intampla, de altfel, de mai multe ori decat iti imaginezi), noteaza-ti cu exactitate data, timpul si locul, si plaseaza-ti aceasta notita in agenda. Daca cererea iti este refuzata, spune: "Organizatia mea va investi timp si resurse pretioase in urmatoarele cateva luni. Pentru noi este foarte important sa venim in intampinarea criteriilor si cerintelor dumneavoastra. Daca nu reusim sa va multumim, compania mea va trebui sa invete in continuare din greseli. Acesta va fi unicul mod prin care vom justifica aceasta investitie". Conform experientei mele, daca munca necesara a fost realizata corespunzator pana in acel moment, CEO-ul va fi aproape intotdeauna de acord sa va intalniti, indeosebi cand prezentati problema in acesti termeni.

Daca intalnirea a fost stabilita, iti voi preciza si momentul in care sa utilizezi avantajul concurential.

Daca, undeva pe parcursul ciclului de vanzare, detectezi semnale ca ai pierde contractul, contacteaza CEO-ul pentru acea intalnire fata-in-fata:

"Pe data de (precizeaza exact momentul), mi-ati acordat privilegiul unei intalniri cu dumneavoastra, indiferent daca decizia era pentru sau contra companiei mele. Ati putea sa va onorati promisiunea si sa imi acordati o intalnire maine ?" Nota: Aceasta "vizita" se poate reduce la un un telefon pentru a economisi timp si cheltuieli. Daca ti-ai indeplinit obligatiile in mod corespunzator pana in acest moment (incluzand si mentinerea legaturii cu managerul general pe parcursul intregului ciclu de vanzare), nu ar trebui sa ai probleme in obtinerea unui raspuns pozitiv la o asemenea cerere. Atunci, vei avea intr-adevar oportunitatea de a vedea ce se intampla cu adevarat in intreprinderea cumparatoare.

Nu fi emotionat datorita acestui apel telefonic ! Presedintii sunt persoanele cele mai corecte din organizatie. Daca au facut o promisiune, o vor respecta (este posibil, uneori, sa nu si aminteasca de aceste promisiuni, de aceea este importanta precizarea lunii, zilei si a orei din notitele tale).

Toate aceste trei chei sunt importante, dar daca ar trebui sa aleg un factor pentru orice vanzare, acela ar fi urmarirea desfasurarii evenimentelor. Acesta iti da posibilitatea sa descoperi intreaga valoare a unei organizatii, dupa modul in care presedintele organizatiei defineste valoarea in momentul respectiv. Se includ aici, fara a restrictiona, performanta financiara, imaginea, reputatia, recunoasterea marcilor, nisele de piata, valorile personalului, progresul tehnic, strategiile concurentiale, si asa mai departe. Toate aceste elemente pot si chiar modeleaza prioritatile unui CEO la un moment dat.

Iata si vestile bune. Daca propunerea ta se potriveste cu opiniile CEO-ului, se va potrivi probabil si cu informatiile si modalitatile de actiune. Vei cunoaste nu numai obiectivele si pasii necesari pentru a transforma aceste obiective in realitate, dar si maniera in care presedintele priveste in acest moment obiectivele si modul de concretizare a lor.

JOCUL CUMPARARII

Nu toate prezentarile catre cumparatori sunt create la fel. Iata de ce ai nevoie, pentru a fi sigur ca produsul tau atrage atentia, si vanzarea efectiva !

Goose Island Beer Co., este o intreprindere producatoare de bere din regiunea Chicago, care, cu trei ani in urma s-a hotarat sa isi vanda berea angrosistilor si detailistilor in alte state din regiunea centrala si de vest. Piata specialitatilor de bere, desi prospera in regiunea Pacificului, s-a zbatut sa se mentina in zona respectiva, si multe companii au fost excluse de pe piata in incercarea de a o penetra. Insa, doar in primul an de afacere Goose Island a vandut mai mult de 20000 de butoaie de bere, o realizare aproape nemaintalnita pana atunci in industrie.

"Goose Island Beer Co. este singurul producator de bere din zona centrala si de vest care s-a tranformat intr-un producator regional in primul an calendaristic de activitate", spune David Edgar, director al Institului pentru studiul productiei si comercializarii berii, din Boulder, Colorado, o filiala a Asociatiei Producatorilor de Bere. " Pur si simplu, nu cresti atat de repede, asa de mare !"

Ce anume a facut Goose Island diferit de ceilalti producatori care au incercat sa patrunda pe piata ?" John Hall, presedintele si fondatorul Goose Island atribuie o mare parte a succesului sau unei bune campanii de marketing, nu catre consumatori, ci catre distribuitorii angrosisti sau detailisti. "Un produs are sens doar daca are sens pentru cumparator", spune Hall. "Pentru a vinde un produs, trebuie sa intelegi ce isi doreste cumparatorul"

Multe modalitati de vanzare catre distribuitori sunt specifice industriei. De exemplu, companii care vand prin cataloage, precum Lilian Vernon Corp, in Rye, New York, necesita distribuitori care sa demonstreze ca le pot expedia produsele in starea corespunzatoare. Altele, de genul magazinelor detailiste care aranjeaza produsele pe rafturi sau a cluburilor care reimpacheteaza produsele, acorda mai mult interes etichetei decat ambalajului.

Anumite actiuni construiesc adevarate industrii, asa ca am rugat cativa producatori si distribuitori de succes care opereaza cu intreprinderi mici, sa ne spuna de ce anume este nevoie pentru a plasa un produs pe un raft. In continuare sunt prezentati 8 pasi spre succes:

1. Creeaza un produs de calitate.

Acest pas pare sa fie de la sine inteles, insa multi producatori subestimeaza importanta calitatii produsului pe care il comercializeaza. In anumite industrii, precum cea de software, un produs de calitate cu un mare potential pe piata se va vinde singur. "Cel mai important lucru este sa ai o idee buna pe care sa o pui corespunzator in practica si antreprenorul cu capacitatea de a distribui produsul pe o piata care sa il achizitioneze", spune Harry Gottlieb, presedinte al Jellyvision Inc., un producator de software din Chicago. "Oamenii care creeaza soft-uri proaste sunt rari, deci cei care le publica tind sa se uite cu multa atentie asupra materialelor pe care le primesc."

Unii producatori argumenteaza ca este foarte dificil sa vinzi un produs distribuitorilor in alte industrii. QVC Inc. din West Chester, Pennsylvania, un canal TV de teleshopping primeste aproximativ 80000 de spoturi annual, dar numai 12000-15000 sunt transmise pe post. Multe dintre produsele care nu reusesc sa fie promovate sunt produse de buna calitate. Chiar si in cele mai competitive industrii, ingeniozitatea si calitatea pot fi factorii care sa influenteze semnificativ vanzarea unui produs.

"Nu subestima niciodata importanta unui produs bun, si a impresiilor transmise "din gura in gura", spune Bert Suarez, presedinte si fondator al companiei Diesel Radiator Inc. din Melrose Park, Illinois, producator de radiatoare de mare capacitate. "Aproximativ 25% dintre noii nostri clienti au auzit despre noi de la alti clienti".

2. Intelege piata.

Conform parerii lui Hall, succesul instantaneu al companiei Goose Island s-a datorat unei complete intelegeri a industriei. "Ne-am intrebat de ce evolutia pietelor din alte regiuni nu era asemanatoare cu cea din zona centrala si de vest", precizeaza Hall. "Am identificat cauzele succeselor si ale esecurilor celorlalti, fapt care ne-a oferit un mare avantaj. Daca si celelalte companii ar fi privit in jur, asa cum am facut noi, ar fi vazut si facut acelasi lucru".

Poate fi si o buna idee sa incerci de jos. Inainte de a te adresa unei mari companii distribuitoare, incearca sa vinzi printr-un magazin local. Potrivit parerii lui Judith Barker, presedinte al American Traditional Stencils, din Northwood, New Hampshire, producator de matrite, acest fapt determina recunoasterea marcii de catre distribuitorii mai mari. "Ne-am petrecut ani vanzand magazinelor individuale care faceau parte din lantul de distributie", spune Barker." Doar recent am incheiat contracte cu managerii acestor lanturi. Vanzarea catre magazinele mai mici probabil ca a jucat un rol important in incheierea acestor contracte corporative".

"Cauta orice magazin in zona ta - nu mai mult de unul daca faci parte din industria producatoare de cadouri si vinde ceva ca pe un produs complet nou", spune Mary Anne Johnson, co-proprietara a magazinului pentru cadouri The Chandlery, din Roswell, Georgia. "Deschide cateva conturi ca sa iti ofere suficient capital si posibilitatea de a observa ce anume se vinde. Dupa ce vei vedea ca un produs se vinde intr-un magazin detailist, si dupa ce vei avea capacitatea si eficienta de a primi si onora toate comenzile, de-abia atunci te poti adresa unor distribuitori mai mari, pe o scala mai inalta."

3. Creeaza un Plan de Marketing.

Angrosistii si detailistii nu traiesc intr-un spatiu izolat - acestia cunosc piata si de obicei recunosc produsele care au potential. Micile afaceri, fara vechime, nu au credibilitate. De aceea ele au nevoie de un plan de marketing.

De exemplu: Goose Island.

Inainte de a se adresa distribuitorilor, compania si-a creat un plan de marketing care nu a lasat nici o urma de indoiala asupra succesului producatorului de bere pe piata. In plus fata de cercetarea substantiala demonstrand profiturile pe care le poti obtine comercializand diferite tipuri de bere in zona centrala si de vest, planul celor de la Goose Island a aratat ca intreprinderea se va impune." Am vrut sa ne asiguram ca aceasta categorie se dezvolta, si ca existau profituri mari pentru distribuitorii care se implicau" adauga Hall. "Apoi le-am prezentat cum ne imaginam noi sa lansam produsul pe piata."

Hall ii sfatuieste pe antreprenori sa creeze un plan care sa favorizeze fiecare membru al canalului de distributie. "Planul tau trebuie sa functioneze pentru distribuitori, deoarece ei au nevoie de convingerea ca detailistii vor comanda produsul, si trebuie sa functioneze pentru detailisti, deoarece acestia, la randul lor trebuie sa creada ca si consumatorii le vor achizitiona. Planul nostru a functionat pentru ca s-a adresat intregului lant de distributie, de la ambalare pana la publicitate."

4. Concepe materiale colaterale.

In opinia lui Pam Marker, un consultant in design si marketing, dar in primul rand proprietar al unei mici afaceri, din Greenwich, Connecticut, una dintre cele mai indicate metode pentru a atrage atentia distribuitorilor este un catalog in care sa prezinti produsele. "Un catalog este cel mai bun agent de vanzari", spune Marker. "Sute de concurenti iau legatura cu acelasi distribuitor ca si tine. De aceea este necesar sa ii oferi un material sau un produs pe care sa il tina minte." Cataloage si alte materiale, precum diverse pliante cu prezentari sau liste de preturi nu au nevoie sa fie stralucitoare si foarte scumpe. Cheia se afla in organizare, spune Johnson, care este impresionanta atunci cand furnizorii ei ii ofera fisele tehnice ale produselor, formulare de comanda, sau liste de marfuri.

5. Distribuitorii tinta.

Atunci cand te afli in cautarea unui distribuitor, primul pas este de gasi distribuitorul indicat pentru produsul tau. Daca vinzi cadouri, incearca sa vizitezi magazinele care comercializeaza cadouri din zona ta. Daca esti un creator de software, un potential distribuitor poate fi gasit la fel de repede pe cat ai naviga pe site-ul unui magazin on-line. "In cazul unui joc pe format CD, va fi necesar sa ii cunosti producatorii, fapt pe care il afli uitandu-te pe cutia jocului", spune Gottlieb. Cand abordezi un distribuitor trebuie sa ii intelegi acestuia nevoile. "Magazinele specializate (indeosebi cele aflate in proprietatea unei familii), au ca principala preocupare calitatea si moda. Magazinele mai mari isi indreapta atentia in special asupra produselor aflate la moda, dar si pretul este la fel de important. Comerciantii de masa sunt interesati in primul rand de pret", spune David Richardson, presedinte al DHR & Co., un important producator din Atlanta.

Daca nu iti reuseste abordarea directa, indiferent daca ai reusit sa vinzi ceva si pe aceasta cale, poate este mai bine sa te indrepti catre distribuitorii care acorda atentie produselor. Aici intervin expozitiile si targurile comerciale. De exemplu, Lilian Vernon participa la aproximativ 25 de targuri anual, inclusiv la Targul pentru articole de menaj din Chicago, la Targul de cadouri din New York, si la Targul de produse Gourmet din San Francisco. Si The Chandlery participa la 5-10 targuri pe an. "Daca un producator ma va aborda, acest fapt se va intampla in cadrul targurilor comerciale.", spune Johnson. Acela este locul in care poti gasi cei mai multi distribuitori in cel mai scurt timp."

Daca eforturile de comercializare a produselor sunt mai mari, te poti indrepta catre reprezentantii producatorilor pentru asistenta. Reprezentantii acestora actioneaza ca o forta de vanzare contractata-sunt de acord sa iti vanda produsul distribuitorilor in schimbul unui comision pentru vanzari. Alaturi de saloanele profesionale de prezentare a produsului, acestia se pot deplasa cu produsul la sediul distribuitorului. Poti gasi un asemenea vanzator vizitand un targ comercial. Dupa Richardson, este mai bine sa cauti o firma cu reputatie si cu numerosi clienti din zona ta.

6. Promoveaza-ti produsul corect.

'Cheia de abordare a unui distribuitor consta in a-l cunoaste pe cel catre care promovezi produsul", constata David Hochberg de la Lilian Vernon. "Cerintele fiecaruia sunt diferite. Suntem impresionati instantaneu daca vedem un produs in orice catalog mare din America. Furnizorii vin deseori la noi spunand: "Suntem prezenti in 80 de cataloage", crezand ca au realizat un lucru extraordinar. Noi consideram acest fapt ca unul negativ. De ce am vinde ceva ce au toti ceilalti ? Daca am face asta, vom pierde caracterul de exclusivitate". Dupa ce stii cui te adresezi, cel mai mare obstacol de infruntat este teama unui refuz. "Te gandesti, de ce ar dori sa discute cu mine ?" comenteaza Bruce Irvine, vicepresedinte executiv al companiei Irvine Flexible Packaging Inc., din Rock Hill, Carolina de Sud, o companie de producatoare de ambalaje. "Dar, daca ai ceva de oferit, poti ajunge la persoanele indicate".

Nu uita totusi ca primul apel telefonic are rolul de a afla daca compania accepta mostre si de a obtine o persoana de contact. In majoritatea industriilor, procedura standard consta in a trimite o mostra cu un catalog. "Unii producatori obisnuiesc sa trimita doar un catalog. care poate fi doar o alta hartie in corespondenta masiva sosita in fiecare zi. Este usor de ignorat sau de pierdut", continua Hochberg.

"Daca trimiti o mostra, asigura-te ca are forma unui produs tangibil, greu de ignorat." Nu incerca niciodata sa ceri plata pentru acest produs, sau sa fii zgarcit cu mostrele. Bob Beaubien, presedinte al organizatiei Merchant Direct, parintele din Chicago al altor cinci intreprinderi specializate in livrarea de comenzi prin cataloage tip "clubul deliciilor lunare" pentru produse precum: cafea, bere, vin, tigari sau tratamente balneare precizeaza: "Unii ne trimit doar o sticla de bere in locul unui bax sau a unei navete. Nu suntem risipitori atunci cand cerem o cantitate mai mare dintr-un produs - avem multi degustatori, si cu cat cantitatea de produs e mai mare, cu atat mai usor putem aprecia potentialul acelui produs". "Dupa trimiterea unei mostre, un telefon ar fi adecvat", spune Hochberg, "atat timp cat nu il cicaliti pe distribuitor".

7. Demonstreaza ca ai capacitate de productie.

In cadrul tuturor industriilor, distribuitorii cauta producatori care sa razbata, sa se descurce. Aici, recunoasterea marcii si referintele din industrie joaca un rol foarte important. "In cazul berii, putem afla daca a castigat vreo medalie. In cazul tigarilor cautam indicii in Revista Pasionatilor de Tigari", spune Beaubien. "Chiar si un incepator poate beneficia de recunostere si de referinte. De exemplu, am cumpara bere de la o fabrica al carei manager detine o experienta indelungata in cadrul altei organizatii producatoare de bere.

Totusi, majoritatea micilor producatori nu dispun de experienta necesara pentru a le fi recunoscut numele. Daca situatia se prezinta astfel, distribuitorii se orienteaza catre capacitatea de productie. "Cumparam numai jumatate din cantitatea programata spre vanzare inainte de a trimite cataloagele. Obligatia de a onora rapid toate celelalte comenzi revine producatorilor", spune Hochberg. "Pentru a le testa capacitatea, aplicam analiza Dun & Bradstreet pentru a ne asigura ca detin resursele financiare si capacitatea de productie". Daca esti o intreprindere mica fara vechime sau resurse financiare, afirmarea pe piata depinde de avantajul concurential avut fata de companiile mai mari sau mai vechi. " companiilor mici consta in monopoluri de scurta durata, reactii rapide la modificarile de stil si cantitati mici", mentioneaza Suarez. "Ei ar trebui sa profite de toate aceste posibilitati". Metoda s-a dovedit eficienta pentru numeroase afaceri de mica amploare.

"Cunoastem cazul unei intreprinderi de impachetat care a detinut un surplus de marfa pentru 12 saptamani", spune Irvine. "Aveau nevoie de un partener care sa le distribuie cat mai repede produsele. Asa ca le-am zis: lasati-ne pe noi sa facem munca pe care voi nu o doriti."

8. Negociaza precum un profesionist

Multi distribuitori apreciaza, raportat la industrii, ca una dintre cele mai importante schimbari are loc cu putin inainte ca un producator sa fi incheiat un contract. Producatorii se comporta ca si cum ar fi incheiat contractul atunci cand intra in negocieri, desi si negocierile sunt o parte a procesului de vanzare.

"Pretul cu care incep producatorii negocierile este de obicei mult mai mare decat un pret realist din industrie", precizeaza Beaubien. "Acestia ar trebui sa stie cat de multe cunoaste distribuitorul despre industrie. Daca pretul pe care il propun nu este realist, stim si ii refuzam de la inceput, dar avem si senzatia ca ne-am irosit timpul". Beaubien nu apreciaza nici situatia in care o companie incearca, in cadrul negocierilor sa subtituie produsul initial.

"Asta se intampla de cele mai multe ori. De exemplu, mostra pe care am studiat-o era reprezentata de berea X, dar dupa cateva saptamani de negocieri, producatorul spune: Hei, de ce nu am folosi berea Y ?, reliefand un aspect pozitiv al acesteia. Noua ne demonstraza atunci ca fabricantul de bere este incapabil sa produca si insuficient de organizat pentru a se conforma unei scheme de distributie".

9. Noi credem ca tu poti, Noi credem ca tu poti

Goose Island a reusit, deoarece producatorii cunosteau ceva ce cunosc toti producatorii buni: vanzarea unui produs catre detailisti este la fel de semnificativa ca si o campanie publicitara. Dar, probabil ca cel mai bun sfat pentru producatorii care abordeaza distribuitori este: Incearca, incearca din nou! Chiar si fenomenala companie Goose Island nu a reusit de prima data. Am avut de infruntat cateva provocari, spune Hall. "De exemplu, in Chicago am avut succes pentru ca numele nostru era cunoscut; intreprinderea noastra isi desfasura activitatea acolo de ani de zile. Dar cand am intentionat sa ne extindem in alte ramuri, nu ne-a fost deloc usor. Dar am perseverat. Si am reusit. In concluzie, chiar daca nu reusesti de prima data, nu inseamna ca nu vei reusi deloc."

LUMEA BARTERULUI

Mentioneaza cuvantul "barter" presedintelui CEO si poti genera imagini in mintea acestuia cu soldati in Razboiul de secesiune schimband intre ei blanuri sau alimente pe malul raului Hudson. Multi nu constientizeaza faptul ca aceasta practica este inca vie, si nu numai atat. Barterul a evoluat astazi ca o metoda de management al costurilor de inventar pentru companii de toate marimile.

Mai mult de o treime din intreprinzatorii din SUA se angajeaza intr-o anumita forma de barter, si 65% dintre companiile inregistrate la bursa de marfuri din New York utilizeaza barterul pentru a-si reduce costurile, mari vanzarile, asigura capacitatea si facilitatile de productie, demonstrand ca barterul este lider in actele de comercializare.

In plus, Departamentul de Comert al Statelor Unite estimeaza ca 20%-25% din comertul mondial se realizeaza prin barter. De fapt, reteaua de bartere furnizeaza bunuri si servicii pentru aproximativ 200.000 de companii din SUA si Canada. Cele mai mari 25 de intreprinderi de schimburi comerciale detin aproximativ 50% din totalul de 700 mil $, suma cumulata a tranzactiilor comerciale derulate prin aceste retele in decursul unui an.

Barterul corporativ al produselor si serviciilor reprezinta acum o industrie de 20 de miliarde de dolari. Un argument care da mai multa credibilitate acestor cifre este dat de relatiile create anterior, si nu este unul datorat marketingului sau unui efort specific in industrie. Se demonstreaza astfel atractia companiilor pentru aceasta forma elementara a tranzactiilor comerciale. Evolutia barterului spre un proces mai sofisticat, mai formal, este un argument pentru viabilitatea sa indiferent de perioada de timp in care se desfasoara, chiar si in cadrul economiei tehnologizate, globale a prezentului. Daca ceva poate fi cumparat pe o piata libera, exista sanse similare ca acelasi produs sa faca obiectul unei tranzactii barter. Bursele de marfuri nationale faciliteaza aceste tranzactii si apropierea dintre producatori si ditribuitori.

BARTER-ul ATUNCI SI ACUM

Industria moderna a barterului a prins contur in 1969, o data cu crearea primei burse de schimburi en-detail barter. Predominanta in aceasta perioada, lipsa de formalitate a constituit ratiunea principala pentru care s-a apelat la barter. Acesta a fost si motivul pentru care termenul de "barter" a detinut o conotatie intr-un fel misterioasa, sau chiar negativa.

Dar, pe masura ce antreprenorii au constientizat beneficiile unui proces si ale unei structuri mai elaborate de barter, mai mult de 400 de mici burse au fost create pe tot intinsul SUA. Din pacate, o data cu o structura mai formala, a aparut si lipsa de varietate, pentru simplul fapt ca produsele disponibile prin orice retea se limiteaza la numarul companiilor participante. De exemplu, un lant de magazine vestimentare din California se putea limita la contracte locale cu alti producatori de haine, sau compania producatoare ar fi fost constransa sa vanda marfurile in comun cu ale altor intreprinderi.

Pe parcursul ultimilor cinci ani, consolidarea industriei si achizitiile au redus numarul de burse de marfuri la aproximativ 250.

Un fapt si mai important: prin aceasta consolidare aria geografica ramasa neacoperita de aceste retele s-a extins, antrenanad o noua dezvoltare a barterului. Pe masura ce practica barterului s-a dezvoltat, aceasta a adoptat structuri si procese asociate celor mai stabile industrii, cu alte cuvinte, diverse metode si capacitatea de a se regla singura. In 1984, la initiativa unui grup de comercianti la bursa independenti, s-a constituit Asociatia Nationala a Schimburilor Comerciale. Prin programele sale de acreditare si de training aceasta se asigura ca practicile financiare, fiscale si etice sunt urmate de toti intreprinzatorii independenti, practicanti ai barterului. Aceste standarde sunt deosebit de eficiente pe masura ce barterul continua sub evolueze sub auspiciile unor tranzactii de vanzare/cumparare simple.

Recunoscand proliferarea comertului cu barter, Internal Revenue Service a simplificat procesul de impozitare, dezvoltand o serie de bartere specializate. Tranzactiile de barter care aduc profit sunt taxate ca profit brut al recipientului, alaturi de incasarile sosite pe alte cai, si sunt deductibile, fiind considerate chetuieli din exploatare. Veniturile din barter sunt impozitabile de catre FISC avand codul 1099B.

AVANTAJUL BARTERULUI

Conform teoriei financiare clasice, valoarea actualizata a unei companii este data de cash-flow-urile viitoare nete. Astfel, companiile isi pot maximiza valoarea prin expansiunea fluxurilor financiare de intrare si reducere a celor de iesire. Influenta barterului in aceasta ecuatie este extrem de mare, intrucat se poate actiona asupra ambelor fatete ale ecuatiei.

Intr-o vanzare traditionala companiile isi ofera bunurile si serviciile in schimbul unei sume de bani, un flux de trezorerie de intrare. Dar, pentru a face fata vanzarilor existente si urmatoare, intreprinderile sunt obligate sa investeasca atat in bunuri tangibile, (proprietati, utilaje si echipamente), cat si in valori intangibile (capitalul uman si intelectual) - un flux de trezorerie de iesire. Companiile care utilizeaza barterul ca o forma aditionala a strategiilor lor de vanzare si proceselor de management al stocurilor isi obtin beneficiile prin maximizarea cash-flow-ului.

Iata cum functioneaza. In locul monedei traditionale, astazi, retelele de barter utilizeaza asa numitii "dolari barter", sau "dolari comerciali" pentru a finaliza tranzactiile. In locul banilor, companiile primesc acesti "dolari comerciali" care pot fi mai apoi utilizati pentru a obtine oricare alte produse sau servicii oferite de ceilalti membri ai retelei. Clientilor li se percepe o mica taxa pentru fiecare tranzactie barter finalizata. Din moment ce un membru tipic achizitioneaza un bun sau un serviciu in schimbul produselor si serviciilor proprii, fiecare achizitie are o mare probabilitate de a se concretiza intr-o tranzactie completa.
Schimburile barter sunt deseori privite ca o piata secundara, deoarece cele mai multe companii care intra in comert, nu ar face afaceri altfel. In concluzie tranzactiile barter au rolul de a aduce mai mult castig companiei. In plus, valoarea unei retele de barter este maxima cand fiecare intreprindere opereaza la capacitate deplina, adica se aplica acelor organizatii cu stocuri nevandute sau capacitati de productie neutilizate. Astfel, atunci cand companiile intampina dificultati in a-si vinde produsele si serviciile pe pietele primare, se pot orienta catre pietele de barter, ca o metoda de absorbire a surplusului. Prin acest act, o organizatie isi va oferi bunurile si serviciile unei piete total diferite de cumparatori, spatiu propice de aparitie a unor noi oportunitati de vanzare, chiar peste limitele acceptate. In acelasi timp, o companie isi poate reduce fluxurile financiare de iesire achizitionand bunuri si servicii cu dolari barter.

Barterul poate fi aplicat eficient de catre toti antreprenorii interesati sa isi inbunatateasca managementul stocurilor de produse tangibile si intangibile. Data fiind aria geografica de acoperire mai larga, dar si capacitatea de expansiune a retelelor, este relativ usor pentru companii de toate marimile sa se implice in tranzactii barter. Pe teritoriul Statelor Unite si al Canadei, o "moneda" acceptata a tranzactiilor cu barter a devenit Barter Association National Currency (BANC), unitatea monetara de schimb standard pentru mai mult de 75 de retele barter. Prin statutul de mambru al NATE, aceste retele de comercianti independenti s-au unit pentru a crea moneda standardizata barter cu cea mai larga raspandire din lume. Aceasta ofera nenumarate posibilitati de management pentru companiile de toate marimile. Fie pentru un surplus din stocurile traditionale, fie pentru marfuri de sezon imobilizate in depozit, barterul devine o alternativa foarte buna pentru metodele costisitoare de management.


APPLE VACATIONS

Apple Vacations, una dintre cele mai mari companii de transport si unul dintre primii operatori charter pe linii internationale, una dintre cele mai mari companii din SUA, utilizeaza barterul de mai bine de cinci ani de zile pentru a se dezvolta si extinde catre noi piete. Asemanator altor companii aeriene, Apple Vacations nu putea avea certitudinea ca aeronavele sale vor decola cu capacitatea integral ocupata - o sursa majora de pierderi. In plus, operand pe numeroase piete, cerintele de promovare ale acesteia sunt foarte ridicate. In raport cu negocierile, publicitatea nationala este si ea extrem de costisitoare, totusi Apple a reusit sa isi umple locurile goale din aeronave pentru a face fata ambelor provocari.

Utilizand barterul, Apple a desfasurat campanii promotionale pe piete noi, fara a-si mari bugetul de marketing. Compania schimba locurile goale pe publicitate, marketing de evenimente si materiale promotionale care ii sustin cresterea si initiativele de promovare. Valoarea tranzactiilor barter ale organizatiei se ridica la 90000 $. Barterul a devenit o necesitate pentru Apple, nu numai un mijloc de a ocupa scaune goale. Schimburile comerciale ii permit companiei sa ramana o prezenta pe pietele in care marimea bugetului de marketing ar fi constituit un factor eliminator.

CLEAR CHANNEL COMMUNICATIONS

Clear Channel Communications, cea mai mare statie radio din tara se bazeaza pe sistemul barter pentru a acoperi necesitatile de timp de emisie. Ca si Apple, Clear Channel s-a confruntat cu doua probleme distincte. In primul rand detinea un surplus de timp de emisie, cu alte cuvinte o pierdere de profit, apoi, a manifestat o nevoie permanenta de bunuri si servicii cu care sa fie recompensati auditorii in timpul programului de emisie. Barterul s-a dovedit metoda care sa se adreseze si sa rezolve ambele probleme. Clear Channel si-a comercializat timpul de emisie in schimbul unei varietati de bunuri si servicii promotioanle, precum bilete de avion, bilete la concerte sau la manifestari sportive, servicii de imprimare si alte materiale. Aceste tranzactii i-au permis companiei sa isi amplifice puterea comerciala fara a modifica bugetul initial.

Barterul a oferit numeroase oportunitati si a facilitat crearea unor relatii comerciale fructuoase pentru ambii participanti la tranzactie. Timpul de emisie pare sa nu fie o valoare care sa poata fi schimbata, dar opusul este mai degraba adevarat. Clear Channel are posibilitatea sa maximizeze disponibilul de timp de emisie, contrabalansandu-l perfect cu cererea pentru produse promotionale. Aceasta aplicare inventiva a barterului demonstreaza varietatea nelimitata a schimburilor comerciale.

A CASTIGA/CASTIGA

Deoarece companiile se confrunta permanent cu preluarea si satisfacerea comenzilor de aprovizionare, barterul este o metoda de gestiune a stocurilor cu o eficienta foarte ridicata. Le da posibilitatea proprietarilor de afaceri sa obtina profit de pe urma bunurilor si serviciilor care in caz contrar s-ar transforma in pierderi. De asemenea, reprezinta un mijloc efectiv de expansiune pe noi piete, de atragere de noi consumatori sau de crestere a cotei de piata. Simplul troc de altadata a evoluat intr-un sistem stabil si acceptat pentru facilitarea unei varietati nelimitate a schimburilor de produse si servicii.