 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing mix
» Politica de distributie in marketing
|
|
Functiile distribuitorilor |
|
| Diferitele tipuri de intermediari exista datorita problemelor ce trebuie rezolvate pentru a se realiza schimbul, iar ei sunt cei care le rezolva cel mai bine. Utilitatea folosirii lor rezulta din functiile pe care le indeplinesc : trierea produselor, reducerea numarului tranzactiilor, analiza pietei, reducerea stocurilor si efectuarea de servicii. 1. Trierea produselor. Pe langa problema distantei geografice care separa producatorii si cumparatorii, exista si diferente intre interesele participantilor la schimb in ceea ce priste cantitatea si sortimentele de bunuri tranzactionate. Pe de o parte, producatorii vor sa fabrice un numar mare de articole de acelasi fel, pentru a realiza economii de scara, numai ca fiecare consumator vrea doar unul sau cateva dintre ele, ceea ce conduce la aparitia unei discrepante cantitati. Pe de alta parte, nu toate sortimentele pe care producatorii pot si vor sa le fabrice sunt dorite de cumparatori, lucru care da nastere unei discrepante sortimentale. Intermediarii rezolva aceste probleme in doua etape : » mai intai, in etapa de concentrare, bunurile sunt transferate in sortimente industriale, conform intereselor fabricantilor, de la producatori catre un punct de centralizare (baza, depozit en gros). » intr-o a doua etapa - dispersarea - bunurile astfel centralizate sunt regrupate in sortimente comerciale, dupa cerintele pietei, si sunt dirijate catre cumparatori. Luate impreuna, cele doua etape alcatuiesc procesul de triere. 2. Reducerea numarului tranzactiilor. Cel mai puternic argument in favoarea existentei intermediarilor consta in faptul ca ei imbunatatesc eficienta distributiei prin reducerea costurilor. De multe ori insa este dificil sa se demonstreze cum anume, prin adaugarea unei marje pentru intermediari si consumul mai mare de timp pentru circulatia marfurilor, poate creste eficienta distributiei. Una dintre posibilitatile de demonstrare consta in utilizarea diagramelor de canal care ne sugereaza cum anume se reduce numarul tranzactiilor. Dupa cum se observa in ura 7.3, atunci cand apare un intermediar, numarul tranzactiilor se injumatateste, scazand de la 16 la 8 si, din moment ce fiecare tranzactie costa, costul total al distributiei se reduce. 3. Luarea pulsului pietei. Deoarece intermediarii se afla mai aproape de consumatori, le este mult mai usor sa estimeze nevoile si cererea unei piete. Luand contactul direct cu consumatorii si utilizatorii, comerciantii cu amanuntul au informatie de prima mana pe care o dirijeaza catre producator pentru a-l ajuta in luarea deciziilor privind lansarile in fabricatie. 4. Reducerea volumului stocurilor. in cadrul unui sistem de distributie, produsele trebuie depozitate inainte de a fi scoase la vanzare, atunci cand le vor cumparatorii. Oricat ar parea de paradoxal, atunci cand sunt utilizati intermediari, volumul total al stocurilor este mai mic decat ar fi in cazul fara intermediari. Dupa cum se observa in ura 7.3, o data cu adaugarea de intermediari creste numarul locurilor de depozitare de la 4 la 5. Cu toate ca ar parea logic ca, o data cu cresterea numarului locurilor de depozitare sa creasca si volumul stocurilor, acest lucru nu se intampla. Deoarece intermediarii sunt aproape de consumatori, ei pot prognoza mai bine evolutia in timp a cererii - sub aspect cantitativ si sortimental - ceea ce conduce la adoptarea unor decizii mult mai bine fundamentate privind stocurile. 5. Efectuarea de servicii. Intermediarii, specializati exclusiv in distributie, exista deoarece isi asuma responsabilitati precise in sistemul de marketing si nu numai atat; le indeplinesc mai bine si mai eficient decat ar face-o producatorii insisi. Producatori: sunt si ei specialisti, dar ei se concentreaza asupra fabricatiei; daca ar trebui sa fie competenti si in distributie ar fi distrasi de la ceea ce se pricep sa faca bine productia.Intrucat sunt experti in dirijarea fluxului de marfuri, intermediarii pot realizi economii de scara, pot castiga experienta si, in general, pot face ca produsele si ajunga in mainile consumatorilor pe o cale mai eficienta. Pentru a genera eficienta, ei realizeaza o serie de activitati, printre care se numara: » Studii de marketing. Cu toate ca studiile facute de intermediari au un caracter neformal, ele furnizeaza informatii despre evolutia pietei sau despre miscarile concurenti lor, ofera idei de produse noi si sugestii privind posibilitatile de pozitionare a produselor » Cumpararea produselor. Intermediarii actioneaza ca agenti comerciali pentru clientii pe care ii aprovizioneaza de la o mare varietate de surse furnizoare, scutindu-i de un mare consum de timp si bani. » Vanzarea produselor. in principiu, ei actioneaza si ca agenti de vanzare pentru producatorii de la care cumpara. » Divizarea cantitativa. Un principiu de baza al eficientei productiei consta in fabricarea si expedierea in cantitati mari, care este mult mai connabila decat expedierea in cantitati mici. Procesul divizarii expeditiilor si redistribuirii catre alti intermediari - denumit divizare cantitativa - este indeplinit de comerciantul cu ridicata. » Silirea pretului. Comerciantii poarta si responsabilitatea silirii pretului in diferite puncte ale sistemului de distributie. » Promovarea. Responsabilitatea conducerii campaniilor de reclama pe local revine adeseori intermediarilor. » Transportul. Mijloacele de transport necesare deplasarii produselor dintr-un loc in altul sunt, adesea, asigurate de comerciant. » Depozitarea. Bunurile ce asteapta sa fie vandute sunt pastrate in depozitele intermediarilor. » Finantarea. Unii comercianti isi ajuta clientii oferindu-le posibilitati de creditare comerciala; altii, cu resurse financiare mari, ii ajuta chiar si pe producatori prin programe de finantare. » Preluarea riscului. Atunci cand preiau titlul de proprietate asupra produselor ce urmeaza sa le revanda, intermediarii preiau si riscul distrugerii, deteriorarii sau inchirii. » Servicii de consultanta. Comerciantii cu ridicata ii ajuta pe cei cu amanuntul cu recomandari privind imbunatatirea sistemului de evidenta, a modului de prezentare in magazin a suportilor promotionali, a controlului stocurilor si a calificarii vanzatorilor. Acestea sunt principalele functii indeplinite de intermediari, iar nevoia pentru realizarea lor nu ar disparea o data cu ei. Foarte probabil, responsabilitatea ar reni producatorilor, care ar face-o intr-un mod mai putin eficient, lucru care s-ar reflecta intr-un pret final mai ridicat. Exista, desigur, si solutia marketingului direct. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
