 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
MARKETING
Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde". |
| StiuCum
Home » marketing
» marketing modern
» Consumul, cererea sl comportamentul consumatorului
|
|
Particularitatile comportamentului de cumparare al firmelor |
|
| Desi exista o serie de elemente comune comportamentului economic al individului si celui al firmei, care permit silirea unor analogii, elementele specifice acestuia din urma se contureaza intr-un domeniu distinct de cercetare, care se particularizeaza prin urmatoarele trasaturi: a) Comportamentul de achizitie al firmei semnifica rezultanta factorilor responsabili din cadrul acesteia, in legatura cu achizitionarea de bunuri si servicii utilizate pentru producerea altor bunuri. b) in calitate de subiecti apar reprezentanti ai firmelor producatoare sau distribuitoare ; numarul cumparatorilor este mult mai redus si isi bazeaza opiniile, in principal, pe fapte si rezultate, si nu pe impresii. c) Obiectul achizitionarii este mai complex, acesta incluzand : materii prime si materiale destinate prelucrarii industriale ; semifabricate si/sau produse finite destinate a fi incorporate in marfuri de o mare complexitate; marfurile cumparate de firmele de en gros si de detail, pentru a fi comercializate pe piata interna si/sau externa. d) Decidentii sunt echipele de negociatori, iar decizia de cumparare apare ca rezultat al judecatilor colective, comportamentul de achizitie fiind marcat de responsabilitatea decidentilor in calitatea lor de gestionari ai bunurilor date spre administrare. e) Decidentii, fie ca sunt reprezentanti ai top managementului firmei sau ai timentelor de aprovizionare sau desfacere, sau ai unor timente tehnice si financiare, trebuie sa se caracterizeze prin65: » competenta tehnica, respectiv cunoasterea riguroasa a tuturor parametrilor calitativi ai produselor ce fac obiectul schimbului; » competenta economica, definita de setul de cunostinte privitoare la caracteristicile pietei pe care actioneaza firma, la conjunctura acesteia, la evolutia preturilor, a raportului cerere - oferta ; » competenta juridica, concretizata in cunostinte solide de legislatie economica interna, de drept al comertului international, ca si in cunostinte privitoare la uzante, obiceiuri, cutume din zonele de provenienta a partenerilor comerciali (pentru negocierile comerciale externe); » competenta financiara, data de cunoasterea si stapanirea mecanismelor platilor interne si internationale si ale creditului pentru productie, investitii si consum ; » competente sporite, ce se cer participantilor la negocierile comerciale internationale^ . f) Cadrul de manifestare a comportamentului firmei este tot piata, dar derularea procesului de achizitie, din punctul de vedere al continutului, al duratei, al participantilor, cat si modalitatile de finalizare au, preponderent, o motitie rationala, predominand preferintele pentru : - cumpararea directa; cumparatorii bunurilor de productie, de cele mai multe ori, cumpara direct de la producatori, ocolind intermediarii; - cumpararea prin reciprocitate ; - leasing. g) O cumparare de bunuri de productie implica, de regula, participarea urmatoarelor categorii de persoane: - utilizatorul, cel care foloseste produsul sau serviciul; - prescriptorul, persoana care, direct sau indirect, exercita o influenta asupra deciziei de cumparare, participand atat la elaborarea caietului de sarcini, cat si la identificarea furnizorilor; - cumparatorul, care are responsabilitatea formala de a alege furnizorul, de a negocia conditiile de cumparare, de a-si da avizul asupra specificatiilor, de a interveni in incheierea contractului comercial; - decidentul, persoana care detine puterea de decizie efecti in alegerea furnizorilor si, asa cum subliniam mai devreme, pentru cumparari importante, decizia de cumparare este rezultatul unor judecati de loare colective. h) Comportamentul de achizitie al firmei se manifesta atat in etapa precontractuala, cat si in cea postcontractuala - ambele fiind legate intre ele prin incheierea contractului economic. Dimensiunile comportamentale ale decidentilor, mai ales motitia, atitudinile, deprinderile de achizitie, intentiile si chiar preferintele se manifesta, in primul rand, in faza postcontractuala; calitatea relatiilor postcontractuale, bazate pe respectarea contractului economic, este generatoare de preferinte din partea firmelor distribuitoare pentru firmele producatoare, care stiu sa-si onoreze partenerii de contract.I) Factorii care influenteaza comportamentul de achizitie al firmei se pot clasifica in urmatoarele grupe: » factorii de mediu inconjurator: nivelul cererii primare, perspecti economica a firmei, loarea surselor imprumutate, situatia resurselor materiale, dinamica, progresul stiintific si tehnic, forta concurentilor s.a. ; » factorii organizationali ai firmei, ce tin de structura organizatorica a acesteia, obiectivele si strategiile proprii, sistemele sale organizationale interne, pe care nzatorul trebuie sa le cunoasca si sa le foloseasca in scopul sporirii volumului de nzari; » factorii interpersonali, care se refera la autoritatea si statutul participantilor la procesul si decizia de cumparare, capacitatea de convingere a acestora etc. ; » factorii personali - fiecare participant la procesul si decizia de cumparare aduce motitiile personale, perceptiile si preferintele sale. Toate acestea depind de rsta fiecarei persoane, pregatirea profesionala, riscul pe care si-l asuma, functia pe care o detine s.a. |
|
|
Politica de confidentialitate
|
