StiuCum - home - informatii financiare, management economic - ghid finanaciar, contabilitatea firmei
Solutii la indemana pentru succesul afacerii tale - Iti merge bine compania?
  
Management strategic - managementul carierei Solutii de marketing Oferte economice, piata economica Piete financiare - teorii financiare Drept si legislatie Contabilitate PFA , de gestiune Glosar de termeni economici, financiari, juridici


Solutii reale pentru planuri de succes
marketing MARKETING

Marketingul reprezinta "stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere" Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social si managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse si servicii avand o anumita valoare". Simplist, marketingul reprezinta "arta si stiinta de a vinde".

StiuCum Home » marketing » marketing structurat » Activitatea de export studii de caz

Transport
Alegerea modalitatii de transport adecvate
Cea mai potrita modalitate de transport se va alege in concordanta cu:
- natura produsului


- greutatea si volumul acestuia
- termenele de livrare


- asteptarile consumatorilor
- costul diferitelor modalitati de transport.
3entru a selecta ruta optima de transport trebuie avute in vedere urmatoarele aspecte:
- Restrictii in legatura cu natura produsului (perisabilitate, transport sub presiune etc) » Destinatia produsului


- Posibilitati de manipulare si depozitare
- Reglementari internationale cu prire la comert si transport


- Costuri si taxe
Nu intotdeauna rutele cele mai scurte ofera si cele mai eficiente solutii din punct de vedere economic, asa cum nici cele mai economice rute nu sunt intotdeauna si cele mai bune din punct de vedere al livrarii.
Firmele pot alege sa coopereze cu case de expeditii sau pot sa-si organizeze singure toate actitatil


e legate de transport. Cand se lucreaza cu expeditori, acestia se vor ocupa de intregul proces de organizare a transportului si de cel legat de formalitatile vamale.
Mai jos va propunem un chek-list care cuprinde intrebari cu prire la organizarea procesului de transport. Toate aceste intrebari sunt clarificate de catre expeditori si ar trebui sa fie clarificate si de catre toate firmele care intentioneaza sa se ocupe personal de actitatile de transport.
a. Dimensiunile produsului influenteaza alegerea modalitatii de transport? in ce mod?
b. Produsul este fragil sau nu? Ce alte caracteristici ale produsului trebuie luate in considerare pentru alegerea mijloacelor de transport adecvate?


c. Cum este organizata ambalarea?
d. Sunt specificate cerinte pentru transportul anumitor forme si materiale folosite la ambalare?
e. Optiunile de transport sunt limitate de conditiile naturale?
f. Ce cantitati ar trebui trimise la un transport? Ar avea rost organizarea unui transport grupat?
g. Exista posibilitatea de a readuce in tara mijloacele de transport incarcate cu alte marfuri? h. Exista termene de livrare specifice cerute de catre clienti?I. Cat de importanta este distanta pentru alegerea mijloacelor de transport?
j. Exista echipamente speciale in depozite? intocmiti o lista a acestora!


k. Cum se va desfasura depozitarea?
I. Ce mijloc de transport poate fi luat in considerare in conditiile mentionate mai sus? (camion,


tren, vapor, aon)
m. Care sunt rutele optime care ar trebui luate in considerare?
n. Care sunt costurile si timpul / km pentru solutiile de transport alese?
o. Are rost sa organizez transportul de unul singur sau cu ajutorul unei firme de expediti?
Mai multe intrebari legate de actitatile de transport sunt clarificate in modulul Cadrul legislativ".
Definirea grupurilor tinta


1. Grupari ale detailistilor
Aceste grupari sau cooperatii" integreaza mai multi comercianti cu amanuntul. Acest tip de distributie se regaseste in special in Germania si ofera membrilor lor diverse sercii:
- pentru buticuri de marimi mici" gruparea comerciantilor cu amanuntul constituie deseori singura sansa de a obtine conditii avantajoase de cumparare.
-producatori cu colectii de marca proprii ce sunt oferite membrilor.
- periodic, preia rolul un comerciant angro (din depozit) - acest procedeu sufera totusi un declin zibil.
- consiliere si sercii suplimentare pentru dezvoltarea competentelor membrilor in domeniul tehnicii manageriale (exemplu: organizarea informatiei).
- ajutorare ce se raporteaza la distributie si comercializare pentru promovarea marfurilor membrilor pe piata concurentiala.
Exista grupari ale comerciantilor cu amanuntul care reprezinta mai multe produse decat grupari ale comerciantilor cu amanuntul care sunt specializate pe grupuri tinta foarte bine definite.
Se poate ca membri ai gruparilor comerciantilor cu amanuntul sa fie si lanturi de magazine.


Organizarea interna a achizitiilor:
- pentru majoritatea marcilor comerciale: un coordonator de departament (textile de uz casnic, moda feminina, moda masculina, moda pentru copii, lenjerie, ciorapi) ii coordoneaza pe responsabilii cu achizitionarea, specializati pe anumite feluri de produse (rochii, camasi si bluze, pantaloni, costume)
- pentru marci comerciale mai putin insemnate: coordonatorul de departament asigura de multe ori direct, cumpararea produselor care il privesc.






Cumparare:
- direct de la producator
- prin agenti comerciali sau organizatie interna de desfacere;
- targuri




- centre de moda: pot fi valabile pentru grupe mai mici.
2. Comert pe baza de catalog:
Comertul german pe baza de catalog ocupa in Europa o pozitie de lider. Acest tip de comert este
foarte important pentru Germania.
- 200 de milioane de cataloage sunt trimise la aproximativ 20 de milioane de gospodarii, fapt prin
care sunt deserti aproape 40 de milioane de consumatori;
a-  72% dintre gospodarii cumpara prin intermediul comertului prin posta;
Cota textilelor in cifra de afaceri atinge circa 50%.


Organizarea interna a achizitiilor:
-aprozionarea este efectuata de catre centrala de achizitionare a marcii comerciale respective.
-un coordonator de departament (textile de uz casnic, moda feminina, moda masculina, moda pentru copii, lenjerie, ciorapi) ii coordoneaza pe responsabilii cu achizitionarea, specializati pe anumite produse (rochii, camasi si bluze, pantaloni, costume).


Cumparare:


- directa;
- prin agenti comerciali sau organizatie interna de desfacere.






- targuri;
Comertul pe baza de catalog este reprezentat in Germania prin urmatoarele nume mai importante:
Otto, Quelle, Neckermann (in posesia Karstadt), Klingel/Wenz, Schwab (in posesia Otto), Heine (in posesia Otto), Bader, Baur (cooperatie cu Otto), Schopflin (in posesia Quelle), Sport-Scheck (in posesia Otto), Wenz (in posesia Metro);
Comertul de textile pe baza de catalog include urmatoarele nume:
Witt (in posesia Otto), Peter Hahn, Walzgruppe (in posesia Karstadt), Walbusch, Atelier Goldner Schnitt, Alba Moda (Quelle), Madeleine (Quelle), Erwin Muller, Elegance;
3. "Filialistii"/ lanturi de magazine
= firme de distributie cu diverse unitati de vanzare cu amplasamente diferite (in orase diferite) care distribuie o gama de produse relativ asemanatoare. Aprozionarea, depozitarea si transportul sunt in mod normal centralizate.
Lanturile de magazine sunt foarte des intalnite in Germania, in special in sectorul de confectii si anume:


- magazine universale specializate pe imbracaminte;
- magazine specializate pe moda pentru tineret si jeans;


- specialisti in moda si textile de uz casnic;
Acestea pot fi clasificate dupa cum urmeaza:


a). C&A: un caz aparte;
b).case de imbracaminte":
magazine specializate pe imbracaminte; se gasesc pe strazile comerciale principale in orasele mari, se intind pe mai multe etaje, deseori cu o paleta larga de produse pentru moda feminina / masculina / pentru copii/ sport, nivelul preturilor fiind adesea ridicat. Aici sunt de amintit: Boecker (25 magazine), Peek & Cloppenburg (59 magazine), Appelrath-Ciipper (12 magazine), Dyckhoff (31 magazine), Enhelhorn & Sturm, Wohrl (6 magazine), Hettlage (48 magazine), Pohland (9 magazine), Leffers (10 magazine), Sinn (30 magazine), Ludwig Beck (12 magazine), Hennes und Mauritz (101 magazine), Uli Knecht, Breuniger (cifra de afaceri 945 mii. DM).
c) .Lanturi de buticuri:
Magazinele sunt de cele mai multe ori nu foarte mari, insa ofera o acoperire mai completa.
Sunt prezente, in general. in orasele mai mici sau in zone specializate in domeniu si sunt orientate ca oferta si pret spre grupuri tinta anume. Unele exemple:
Moda feminina: Zero (61 magazine, Ulla Popken (120 magazine), Biba Mode (86 magazine), Bonita, Orsay, Pimkie, Hersa, Buddelei, Jean Pascale Moda masculina: Liberty
Moda Sport. Jeans Fritz (240 magazine), Werdin, New-Yorkers Len/'er/e:Jager & Mirow, Peter Palmers (45 magazine), Douglas d).Magazine tip discount si lanturi de magazine cu preturi mici:


- reprezinta un canal de distributie in crestere.
- sunt situate deseori la marginea oraselor sau in centre comerciale.
- sunt specializate pe moda pentru familie, cu preturi avantajoase.
Exemple: Wehmeyer, Adessa, Bruno Kleine, Mac Fash, K+L Ruppert, Woolworth, G+W Wahler, Adler, Strauss Innovation, Eisel, Kaufhalle.




Organizarea interna a cumpararii:
- in majoritatea cazurilor achizitionarea se face prin intermediul centralei sistemului
- pentru cele mai multe marci comerciale: un coordonator de departament (textile de uz casnic, moda feminina, moda masculina, moda pentru copii, lenjerie, ciorapi) ii supravegheaza pe responsabilii cu achizitionarea specializati pe anumite produse (rochii, camasi si bluze, pantaloni, costume).
- pentru marci comerciale mai putin insemnate: coordonatorul de departament asigura de multe ori direct cumpararea produselor care il privesc.






Cumparare:
- directa de la fabricant / responsabil pentru clienti mari;
- prin agenti comerciali sau organizatie interna de desfacere;
- targuri;




- centre de moda: pot fi valabile pentru grupe mai mici.
4. Magazine generale specializate pe mai multe produse (Karstadt, Kaufhof)
- mari societati comerciale de comert cu amanuntul care ofera sub un singur acoperis o gama larga de produse (uneori chiar mai mult de 100.000 de articole) pe o suprafata de expunere remarcabila (4 pana la 6 etaje), cu concentrare pe:
- imbracaminte si textile,


- bunuri de uz casnic,
- alte tipuri de produse casnice.
ziecare linie de produse dispune de un departament propriu coordonat partial de specialisti. Conceptul original are ca scop oferirea unui serce care sa ofere clientului o buna calitate. Abia de curand acestea se orienteaza din ce in ce mai mult pe autoserre.
Multispecialistii" sunt specializati ca si lanturile de magazine si se situeaza pe strazile comerciale orincipale din aglomerarile urbane.




Organizarea interna a cumpararii:
- achizitionarea se organizeaza de catre centrala
- pentru anumite marci comerciale, cele mai importante magazine universale regionale au proprii lor achizitori, acestia putand cumpara dupa necesitati toate produsele inscrise la centrala;
- un coordonator de departament (textile de uz casnic, moda feminina, moda masculina, moda pentru copii, lenjerie, ciorapi) ii supravegheaza pe responsabilii cu achizitionarea, specializati pe diverse tipuri de produse (rochii, camasi si bluze, pantaloni, costume).
- pentru marci comerciale mai putin insemnate: coordonatorul de departament asigura de multe ori direct, cumpararea produselor care il privesc.






Cumparare:
- direct de la fabricant / responsabil pentru clienti mari;
- prin agenti comerciali sau organizatie interna de desfacere;






- targuri;
5. Kafeeroster"
Cu o larga prezenta geografica de mici unitati de vanzare, aceste magazine vand cafea fie pentru
acasa, fie pentru consumul la fata locului, precum si o gama larga de accesorii hardware, imbracaminte


si lenjerie etc. la un pret avantajos.
Aceasta este o structura de distributie ce nu poate fi intalnita decat in Germania.


Cele doua nume sunt aici Tchibo si Eduscho.
Cumparaturile se efectueaza prin centrala de sistem de catre responsabilii cu achizitionarea.






Cumparare:
- directa de la fabricant / responsabil pentru clienti mari;
- prin agenti comerciali sau organizatie interna de desfacere;




- targuri;


6. Hipermarket-uri / Supermarket-uri
Aceasta linie de distributie se raporteaza in special la marfuri textile situate intr-un segment inferior de pret. Nume reprezentative: Globus, Wertkauf, Kriegbaum, Schlecker, Lidl & Schwarz, REWE, Allkauf, Max Liining, Massa, Real
Hipermarket-urile / Supermarket-urile castiga momentan in importanta.




Organizarea interna a cumpararii:


- achizitionarea se efectueaza de catre centrala
- pentru anumite marci comerciale cele mai importante magazine universale regionale au proprii lor achizitori, acestia putand cumpara dupa necesitati toate produsele inscrise la centrala
- un coordonator de departament (textile de uz casnic, moda feminina, moda masculina, moda pentru copii, lenjerie, ciorapi) ii supravegheaza pe responsabilii cu achizitionarea, specializati pe tipuri de produse (rochii, camasi si bluze, pantaloni, costume).






Cumparare:
- directa de la fabricant / responsabil pentru clienti mari;
- prin agenti comerciali sau organizatie interna de desfacere;






- targuri;
7. Alte feluri de distributie principala
» Vanzare la poarta fabricii si vanzarea tip Discount: in crestere semnificativa
- Franchisa, distributie integrata, Shop-in-Shop: forma a distributiei aflata in crestere, ii integreaza pe fabricanti in procesul de distributie (Esprit, Escada)


Comertul liber cu amanuntul se aprozioneaza:
» direct de la fabricant (prin organizatia de distributie / reprezentant)


- de la centrele de moda ale comerciantilor angrosisti
Comertul cooperativ cu amanuntul, care este afiliat unei cooperatii a comerciantilor cu amanuntul, rrocedeaza astfel:
- o parte a aprozionarii este preluata de cooperatia comerciantilor cu amanuntul
- cealalta parte se efectueaza prin canale de aprozionare clasice ( comertul liber cu amanuntul).


Ce tip de distributie trebuie ales? 1. Vanzarea directa
Vanzarea directa poate fi relevanta pentru acele produse care corespund distributiei en-gros (se practica negocierile private).
- intr-adevar, cumparatorii prefera adesea sa negocieze direct cu producatorii pentru clarificarea detaliilor. in afara de aceasta au senzatia ca pot cumpara la un pret mai avantajos eliminand comisionul si importatorii.
- alte cazuri sunt de preferat intermediari locali. Colaborare cu o mare organizatie de distributie:
Adunati suficiente informatii cu prire la metodele de achizitie a fiecarui nume comercial. In cazul concernelor, spre exemplu, unele magazine sunt libere sa efectueze cumparaturi fara a acela la centrala. De aceea este importanta contactarea cumparatorilor, mai degraba decat a centralei: urmati procedura clasica in ceea ce priveste acceptanta unui produs; trebuie sa verificati atent unde sunt luate deciziile si cum suna criteriile de selectie.
- mostrele sunt probate pe modele, marimea M sau 38: ar trebui sa aveti cu dumneavoastra o gama variata de produse adaptate gustului si normelor germane si trebuie sa stiti cum sa le prezentati.
- prezentati o politica de preturi clara: negocierile de pret sunt dure si o oferta clara include costurile de transport si se efectueaza in Euro.
- puneti la dispozitie o oferta de serce abil cu cel al furnizorilor locali.
- trebuie sa fiti in stare sa aratati ce puteti oferi din punct de vedere al logisticii si la ce pret puteti oferi transportul marfii prin expeditie speciala
- anticipati si respectati conditiile de livrare
- adesea se efectueaza o comanda test de volum mic, urmata un an mai tarziu de o comanda cu volum mai mare daca totul a decurs bine: puneti la dispozitie o strategie de cooperare pe termen lung pentru o relatie de afaceri solida si exacta, nu refuzati livrarea unor cantitati mici in cadrul primei comenzi.
2. Importul si comertul angro


I. Import
Importatorii isi procura produsul pentru a-l rende propriilor clienti, cu sprijinul echipei interne de vanzare sau prin reprezentantul comercial. Ei actioneaza ca firma inscrisa la nivel national si dispun de un depozit de marfuri, un sistem de conilitate. => in general este vorba aici despre organizatii relativ importante, mai putin cunoscute in Germania ca reprezentanti comerciali obisnuiti.


Avantaje:
- un singur partener responsabil pentru clienti => nu aveti de a face decat cu un singur client si scutiti cheltuieli administrative ativ cu un portofoliu pentru clienti diferiti.
- siguranta in ceea ce priveste plata: emiteti importatorului o factura, acesta emite la randul sau clientilor lui direct o factura, luand astfel asupra sa riscul unei neplati.
- logistica simplificata si mai avantajoasa din punct de vederea al pretului: una sau doua comenzi mari pe sezon, care trebuie livrate direct importatorului => economisiti transportul neefectuand mai multe transporturi mai mici catre clienti.


Dezavantaje:
- nu exista o transparenta a pietei: nu va sunt cunoscuti nici clientii si nici piata; in cazul intreruperii colaborarii trebuie sa incepeti din nou de la zero.
- nu exista controlul asupra imaginii produselor dumneavoastra: importatorul va nde ce vrea si cui vrea;
- riscul unei neplati este redus dar concentrat: procurati-va informatii veridice despre soliditatea financiara a partenerului dumneavoastra.


II. Comertul angro
Angrosistii sunt importatori acti la nivel local sau regional. Angrosistii vand in general direct, clientilor lor din Showroom / depozit de marfa ce se afla adesea intr-un centru de moda. Contrar importatorilor acestia nu au pretentia exclusitatii in regiune.
Avantajele si dezavantajele corespund aproximativ celor ale importatorilor.
- totusi, trebuie sa luati in calcul faptul ca angrosistii sunt mult mai putin coerenti si nu trebuie priti ca parteneri obisnuiti de distributie, ci ca si clienti care cumpara mai degraba ce le place", fara a isi asuma o responsabilitate pe termen lung.
Exista angrosisti diferiti peste tot in Germania, totusi distributia prin intermediul angrosistilor este indicata de cele mai multe ori pentru produse din segmentul inferior al pietei.
1 Reprezentant
Reprezentantii germani den acti pentru un comision intre 8% si 18%, in functie de volum si de
serciile propuse.I.antaje:
~aisparenta pietei: clientii si raspandirea geografica sunt cunoscute. in cazul in care colaborarea -ce:eaza portofoliul dumneavoastra de clienti se pastreaza si il puteti incredinta altor reprezentanti.


Dezavantaje:
- emiteti fiecarui client o factura si, ca urmare, preluati riscul unei neplati pentru fiecare astfel de clienti.
Sarcina dumneavoastra este de a prelucra fiecare comanda precum si procesul logistic ce urmeaza -:rari de comenzi, transport, retururi, instiintari de plata).
-functie de gama sau de felul distributiei pot fi luate in considerare diferite tipuri de reprezentanti:
Reprezentanti cu distributie angro
Viziteaza pe cumparatorii din comertul angro, asigura intrarea produselor dumneavoastra si vanzarea acestora. in general aceasta este o structura mica (1-2 persoane). -cest fel de agentie se poate numara in Germania pe degetele de la o mana.
Comisionul: distributie organizata in toata Germania, taxele solicitate de un reprezentant sunt ridicate s i rata comisionului se situeaza la aproape 8% pana la 10% din cifra de afaceri realizata la introducerea :e piata. Pentru o linie deja impusa, rata comisionului poate scadea la 5-6%.


Important:
- cumparatorii din mari organizatii de comercializare nu lucreaza cu drag cu reprezentanti care nu cunosc indeajuns firma pe care o reprezinta astfel incat sa rezolve la timp diverse probleme (achizitionarea de materiale, capacitati de productie, conditii, marketing, marja de negociere).
- tendinta este in directia concentrarii asupra unui numar de furnizori; chiar si agentii de specialitate au dificultati in a introduce, in organizatiile de distributie, noi colectii.
Exceptand cazul in care ati avut de-a face indeajuns de mult cu organizatiile germane de distributie aceasta colaborare cu astfel de agentii poate decurge in mod dezamagitor.
Pentru a-si asigura cele mai bune sanse de reusita specialistii din domeniul comertului en-gros ce vor sa patrunda pe piata germana ar trebui sa atinga urmatoarele puncte:
- patrunderea pietei cu reprezentanti regionali instituiti in cadrul unei mari organizatii de distributie din regiunea lor. prin mici lanturi regionale cu cea. 3 pana la 15 buticuri (distributie de marime mijlocie"). La inceput acestia sunt singura potentiala tinta adevarata, cu speranta unor rezultate definitive pe termen scurt. ATENTIE: colaborarea cu astfel de nume comerciale cere din partea producatorului o mare flexibilitate, in special in ceea ce priveste cantitatile minime de livrare (trebuie sa livreze chiar incepand de la 10-l5 articole);
- contactarea directa a marilor organizatii de distributie in scopul fixarii unui termen cu cumparatorul pentru prezentarea colectiei. ATENTIE: un astfel de pas conditioneaza existenta resurselor din partea producatorului (mostre, comunicare in germana).
II. Reprezentanti regionali
Reprezentantii regionali actioneaza pe baza drepturilor exclusive la nivel regional. Aceasta este linia
de distributie cel mai des aleasa pentru colectii care se adreseaza comertului cu amanuntul si distributiei


de marime mijlocie.
Reprezentantii regionali poseda adesea un Showroom intr-un centru de moda.
El poate opera in trei moduri - idealul este o combinatie intre trei feluri de vanzare:
- zitarea clientilor


- Showroom
- vanzare la targuri regionale


Comision: intre 10 si 15%
Nu uitati: reprezentantii regionali cer de la firmele pe care le reprezinta o mica contributie financiara ce se situeaza intre 500 DM si 1.000 DM si punerea la dispozitie de material PR sau decoratiuni (postere, Displays, accesorii decorative).
Acoperire geografica: pentru acoperirea intregului teritoriu al Germaniei sunt necesari minimum 5 reprezentanti, ordonati in cele ce urmeaza dupa prioritate:
1- Nordhein - Westfalen


2- Bayern
3- nordul


4- Baden-Wurttemberg
5- Hessen/Rheinland Pfalz/Saarland


6- Berlin + Brandenburg
ATENTIE: zonele tinta depind si de fiecare produs in parte.


III. Reprezentant general
Reprezentantul general actioneaza pe baza drepturilor nationale exclusive:
- fie cu o retea de reprezentanti inferiori, care sa acopere intregul teritoriu. in acest caz ei centralizeaza comenzile reprezentantilor inferiori si le trimit mai departe. Acest fel de organizatie isi gaseste aplicarea la toate colectiile apartinand segmentului de pret mediu pana la ridicat.
- sau mergand din oras in oras si prezentandu-va colectia clientilor si in hoteluri, sprijinit de unul sau doua Showroom-uri ce isi au sediul spre exemplu in Dusseldorf sau Munchen. Acest fel de organizatie isi gaseste aplicarea la toate colectiile apartinand segmentului ridicat de pret precum si pentru produsele de design si de lux.


Comision: cea. 15%
Pentru o colectie a segmentului de pret mediu care nu s-a impus inca pe piata va fi greu sa se
foloseasca acest fel de agentie pentru ca aceasta se va lasa greu connsa (costuri de lansare foarte
mari ate cu garantia succesului). Pe de alta parte este posibil, de exemplu, ca dupa mai multe
sezoane de prezenta pe piata reprezentantul regional sa fie ajutat in a deveni reprezentant national.
Avantaj:
Acest fel de structura va permite etarea managementului si a unei intregi retele de reprezentanti relativ greoi): lucrati cu un singur partener de discutii pe piata si obtineti in acelasi timp clientela. Dezavantaje:
- daca reprezentantul general reziliaza contractul exista posibilitatea ca si reteaua de reprezentanti sa va paraseasca;
- transparenta mai mica in ceea ce priveste tendintele pietei locale;
- interventie directa greoaie daca apar anumite probleme in domeniu;
- riscul pierderii informatiilor despre propriile produse (reprezentantii generali actioneaza ca si comercianti intermediari intre reprezentantii regionali si dumneavoastra);
Alte modalitati de a patrunde pe piata
A. te modalitati de a intra pe piata se refera la firme care au desfasurat deja in Germania afaceri rjrente si care sunt sigure de potentialul produselor lor, care dispun de resurse relativ insemnate, srecum, care detin marci de comert cunoscute si o imagine puternica.
Acestea pot include:


- cedare de licente;
- vanzare prin franchisa;
- Shop-in-Shop: din ce in ce mai multe nume comerciale din marile organizatii de distributie se deschid pentru acest tip de cooperare;
- deschiderea unei filiale;


Codul conduitei in afaceri
Este foarte importanta cunoasterea limbii germane sau engleze.Intalnirea de afaceri:
- nu uitati sa confirmati in scris (Fax) o intalnire silita la telefon;
- punctualitatea este de asemenea foarte importanta;
- discutiile decurg pe baza documentatiei trimise in prealabil interlocutorului, sau pe baza convorbirilor telefonice deja efectuate, si pe baza cunostintelor temeinice despre necesitatile clientilor;
- se merge direct la ceea ce foloseste la ceva, la ceea ce este eficient, nu se aduce in discutie nimic fara motiv;
- mesele de afaceri nu sunt obisnuite. Numai arareori se amesteca cele private cu cele de afaceri, relatia de afaceri nu este foarte sociala; ramane formala, pastrati intotdeauna distanta.
- punctele de discutie ce urmeaza a fi atinse sunt discutate unul dupa altul, in mod structurat si modular. Urmatoarea tema este adusa in discutie abia cand tema precedenta a fost incheiata.
- infatisarea este importanta pentru ca emana siguranta. Este mai indicat sa se mearga la o masa de afaceri "intr-o masina mare si curata".
Informatii complete si detaliate sunt o componenta imperios necesara pentru luarea deciziei.
Documentatia de afaceri: de preferat a se realiza in germana, iar daca nu exista aceasta posibilitate ramane varianta in limba engleza. Documentatia trebuie sa fie completa si sa contina aspecte tehnice, tarife si conditii de cumparare; la nevoie trebuie puse la dispozitie si mostre.
Termenele de livrare: etati o livrare intarziata, care va fi luata ca motiv pentru refuzarea tuturor


livrarilor ulterioare.
Motivatia de a cumpara:


- calitate;
- siguranta si incredere (importanta normarii - argument comercial);


- performanta;
- execuilitate;
- pret (importanta dominanta in sectorul bunurilor de consum);
- Serce-ul acordat dupa vanzarea produselor;
- ecologie (observati directivele in printa ambalajelor si a tarifelor de vanzare);
Modul de decizie: deseori colegial, regulile sunt dialogul si consensul
Respectul pentru angajamentul in afaceri este esential. De aceea livrari de produse de o de calitate inferioara nu sunt deloc apreciate si sunt adesea un motiv pentru schimbarea furnizorului.
Cel mai des folosite modalitati de plata:


- transferurile bancare sunt foarte des folosite;
- filele cec sunt de asemenea utilizate;


- biletele la ordin sunt de etat;
Conditii de plata:


- factura trebuie intocmita in Euro;
- termenele de plata depasesc arareori 30 de zile;


- discountul este adesea solicitat;
PIATA GERMANA, DE INCA,LTA,MINTE


Indicatori prind marimea pietei de incaltaminte 2000
Productia (in mii perechi)


Importul (in mii perechi)
Exportul (in mii perechi)


Cifra de afaceri (Industrie) (in mrd.a,¬)
Numar de firme (la 31.12.)


Numar de angajati (la 31.12)
Disponibilul de pe piata interna (in mii perechi)


Consumul pe cap de locuitor
35.856


348.823
61.118


3,03
135


16.865
323.561
3,94In 2001 cifra de afaceri totala in industria incaltamintei a inregistrat 3,2 mrd.a,¬, ramanand aproape neschimbata in raport cu cea din 2000.In acest sens, incaltamintea de dama reprezinta cel mai mare sector, cu o cifra de afaceri de 1,5 mrda,¬, ceea ce inseamna un procent de 48% al pietei de incaltaminte.
Cel mai mare segment de piata il ocupa incaltamintea de strada, (61%), urmat de incaltamintea sport (14%), iar mai apoi de sandale (9%).
Piata germana de incaltaminte este foarte neomogena, si anume: detinatorii celor mai mari trei cote de piata (Salamander, Gabor Shoes AG, Bally AG) acopera 3 % din intreaga piata.In ciuda declinului bransei, Salamander si Gabor AG au reusit cresteri ale cifrelor proprii de afaceri. Balley in schimb a avut parte de o diminuare a acesteia.
Cifra de afaceri a firmei Gabor a ajuns in anul 2001 la 293 mii. a,¬, cu 16% mai mult decat in 2000.
Gabor colaboreaza exclusiv cu magazine /parteneri selectionati.
Firma in sine se considera ca fiind un producator, si lasa partea de comercializare pe seama celor
specializati pe comert.In prezent aceasta firma dispune de o retea compusa din 162 de parteneri in Europa si peste ocean.
Salamander a inregistrat de asemenea o crestere a cifrei de afaceri la 760 mil.a,¬ in 1998, ceea ce inseamna o crestere de 11% fata de 1997; Balley in schimb a avut parte de un regres si anume a realizat o cifra a vanzarilor de 760 mil.a,¬ (cu 17% mai mica decat in anul precedent 1997)


SALAMANDER - ramane lider de piata
La un sondaj realizat in randul consumatorilor finali Salamander s-a pozitionat clar in mediul concurential, iar populatia intre 14 si 46 de ani a confirmat cererea pentru aceasta marca de incaltaminte.
Traditia si atractia fata de cele mai vechi marci germane de pe piata incaltamintei pare sa fi ramas neschimbata.
Procentul celor care cunosc marca Salamander (peste 90% din populatie) a ramas constant de mai mult de 15 ani, iar aceasta se impune si din punct de vedere al disponibilitatii de cumparare.
Potrit unui studiu recent, 46% dintre femeile intrebate si 39% dintre barbatii interevati opteaza pentru marcile traditionale de incaltaminte.Intrebati daca detin deja pantofi cu aceasta marca, 33% dintre femei si 28% dintre barbati au raspuns afirmativ.
Informatii generale despre consumatorii finali
De doua ori mai multe femei decat barbati isi cumpara in mod regulat incaltaminte (si anume o data la trei luni).
Ca o dovada a scaderii generale a frecventei de cumparare in acest domeniu, atia urmatoare este sugestiva: in timp ce in 1986,65% dintre femei obisnuiau sa-si cumpere incaltaminte cel putin de doua-trei ori pe an, in 2001 acest procent s-a redus la 57%. O tendinta asemanatoare s-a dovedit si in cazul barbatilor.In schimb cumparatorii sunt dispusi sa plateasca sume mai mari pentru p
antofi.
Atat in cazul femeilor cat si in cel al barbatilor, disponibilitatea de a cheltui sume mai mari pe incaltaminte a crescut in ultimii 7 ani, ceea ce demonstreaza ca, consumatorii stiu sa aprecieze o calitate inalta a produselor.
Sistemul de distributie


Definirea grupurilor tinta
Pentru producatorul / comerciantul roman care doreste sa-si distribuie produsele pe piata germana exista doua posibilitati, si anume: fie sa apeleze la un distribuitor german, fie sa incerce sa realizeze o distributie proprie. in cel de al doilea caz e nevoie de multa experienta in domeniul distributiei, o forta financiara deosebit de mare pentru a intra pe piata germana si in plus e necesara construirea unei marci de comercializare.
Firmele care nu detin o experienta deosebita in ceea ce priveste desfacerea produselor si nu dispun de resursele financiare necesare pentru a realiza distributiea pe cont propriu, lucreaza de regula impreuna cu un partener de distributie.Incaltamintea nu este distribuita numai prin magazine specializate doar pe acest tip de produse (de exemplu comert de specialitate cu amanuntul), ci si prin firme care ofera o gama variata de produse fara specializare pe unul anume (de exemplu magazine universale), respectiv de firme care isi au concentrata gama de produse in alt domeniu (de exemplu magazine universale cu autoserre).
Pentru comertul cu incaltaminte exista multiple tipuri de distributie (deosebirile dintre ele constau in locul si modul in care se desfasoara desfacerea, prezentarea si vanzarea produselor). in acest sens se diferentiaza urmatoarele:
Magazine de specialitate cu vanzare cu amanuntul - ofera un sortiment specific bransei (aici incaltaminte), cu preturi tendential medii pana la ridicate. in magazinele de specialitate cu amanuntul clientul este sert. Deseori aceste magazine de specialitate sunt afiliate unei cooperatii de cumparare (comert de specialitate cu amanuntul-" cooperant").
Magazine de specialitate cu vanzare cu amanuntul care distribuie in principal alte produse decat incaltaminte - cea mai mare parte a distributiei se concentreaza pe alte produse, (de exemplu imbracaminte,cafea), dar, auxiliar, se comercializeaza si incaltaminte.
Organizatii Filialiste" - ofera sortimentul de produs specific bransei( in cazul nostru incaltaminte). Cuprind cel putin 5 filiale cu desfacere si vanzare aflate sub aceeasi conducere, dar cu amplasamente diferite. in cadrul acestor Filialiste" se cuprind si magazinele tip discount, magazinele specializate precum si cele in sistem Franchise (exemple in acest caz: Deichmann, Quick-Schuh)
Magazine universale - detin suprafete mari si ofera o gama diversificata de produse apartinand mai multor branse; de regula aici sunt oferite si anumite sercii, cum ar fi de exemplu cele de gastronomie. Metoda de vanzare merge de la autoserre pana la serre cu personal special angajat, in functie de tipul produsului (exemple de astfel de magazine universale: Kaufhof, Karstadt)
Case de cumparari - functioneaza dupa un concept asemanator celui al magazinelor universale; detin totusi suprafete mai mici, ofera o gama de produse ceva mai restransa si practica preturi mai reduse decat magazinele universale.
Comercializare pe baza de catalog - in acest caz vanzarea marfurilor nu se face prin magazine de desfacere, ci pe calea postei prin expeditie. Oferta de produse e prezentata prin cataloage, iar comenzile se fac in scris sau telefonic. in comertul pe baza de catalog oferta este fie foarte diversificata incluzand o gama larga de produse, fie este specializata doar pe un anumit produs si atunci este vorba despre comert specializat pe baza de catalog. (Otto, Quelle. Neckermann)
Magazine universale cu autoserre - ofera o gama larga de produse alimentare si delicatese, precum si alte bunuri de consum de folosinta scurta sau indelungata. Suprafata de vanzare are cel putin 3.000 m2. Aici este caracteristica o politica de vanzare care se bazeaza pe preturi mici si pe oferte promotionale (speciale). Amplasamentele sunt prevazute cu locuri de parcare.
Magazine de vanzare cu amanuntul - cu autoserre ofera pe suprafete largi de vanzare (800 m2 si chiar mai mult, atata timp cat nu sunt de tip discount) alimente si bunuri de consum in special pentru nevoile pe termen scurt si pe termen mediu. Magazinele mari de vanzare cu amanuntul cu autoserre - numite si magazine universale cu autoserre-au un sortiment asemanator magazinelor universale, inclusiv alimente si bunuri de lux pentru nevoile pe termen scurt, mediu si lung. Dispun de regula de Check-out central si de spatii largi de parcare pentru clienti si se afla deseori la marginea orasului.
Magazine de desfacere ale fabricilor - aici producatorul distribuie direct in special produse proprii calitatea a doua. produse ramase pe stoc si produse returnate; si in acest caz autoserrea este caracteristica.
Supermarket-urile - au ca centru de greutate al sortimentului bunurile alimentare si de lux. Suprafata de vanzare are intre 400 si 1.000 m2. Caracteristica este autoserrea.


Comportamentul de cumparare al diferitilor distribuitori
Nord-West-Ring, ca si prima asociatie de comert specializata pe incaltaminte a introdus conceptul
de franchise; printr-o constructie si o organizare unitara a magazinelor si printr-o prezentare intr-un
mod unic a produselor acest concept urmareste sa satisfaca cumparatorul pe deplin.
Partenerii lor se bucura de un marketing international si global. O mai buna grupare a cantitatilor,
conditii avantajoase de cumparare si raspunsul rapid la tendintele modei sunt avantaje in favoarea
clientului. Conceptele lor de succes se numesc ABC Schuhe, Arbell, Mania si QUiCK SCHUH
Concepte:


ABC Schuhe
Magazinele ABC sunt magazine clasice cu sortiment complet in segmentul de preturi de consum. Oferta de incaltaminte se indreapta in aceeasi masura catre clienti orientati spre moda ca si catre familiile ce cumpara cosiderand pretul un criteriu esential. Acest segment de cumparatori apreciaza o prezentare moderna dar clara a magazinelor, ca si consilierea de specialitate prin personal instruit.


Arbell
Un alt concept franchise pentru segmentul de piata de pret potrit, cu aparitie unitara pe piata si
concentrarea sortimentului pe marfa de consum, de tineret si la moda.
Quick Schuh
Conceptul de franchise pentru segmentul de piata cu pret scazut. Este cel mai de success concept
de Franchise pentru incaltaminte din Europa, cu aproape 450 de magazine in Europa, dintre care


400 numai in Germania.
Moda/TendinteIn mod curent sticlele de n cu pretul intre 3$ si 8$ / sticla detin ponderea cea mai mare din totalul de vanzari de n in Germania, si anume peste 55%.Totusi, se observa in randul consumatorilor germani tendinta de a cumpara din ce in ce mai mult, diverse soiuri de n mai scumpe.
Rapoarte recente despre efectele benefice ale nurilor rosii asupra sanatatii au ajutat la cresterea consumului acestuia. in plus, o lipsa a nurilor autohtone, a lasat pe piata loc nurilor straine, importate cu un pret mai scazut, ceea ce a dus la incurajarea consumatorilor spre experimentarea diferitelor tipuri. Ca rezultat, un numar crescand de consumatori germani cheltuiesc mai mult pe n si mai putin pe alte bauturi alcoolice.
De obicei consumatorii germani consuma nul acasa mai frecvent decat alte bauturi alcoolice. Corelat cu faptul ca bautul si condusul" a capatat o conotatie negativa crescanda, vanzarea de nuri pentru consumul casnic a crescut in mod constant in ultimii ani. Un alt factor este scaderea nivelului de venit disponibil in Germania, fapt care tinde sa ii tina pe oameni mai aproape de casa, mai degraba decat de localuri publice scumpe.
Faptul ca mai multe femei se alatura fortei de munca - cu venituri disponibile mai mari - a condus, de asemenea, la niveluri mai mari de consum de nuri. in timp ce barbatii tind sa consume mai multa bere sau spirtoase, femeile tind sa bea mai mult n.
Piata germana de nuri este prognozata ca avand o crestere de aproape 14% intre 2001 si 2006. Piata arata un mare potential de crestere avand in vedere ca nemtii consuma in continuare bauturi alcoolice la nivel semnificativ.


Sistemul de distributie
Definirea grupurilor tintaIn Germania exista o oferta foarte variata de nuri. Libertatea comertului pentru bauturi alcoolice da posibilitatea unei diversificari foarte largi a ofertei in cele mai diferite unitati comerciale, de la chioscuri pana la magazinele de degustari de nuri.In ciuda ofertei diversificate, cea mai insemnata cota de piata se realizeaza pe diversele linii de distributie ale comertului alimentar. Noil este faptul ca magazine de tip discount, cu nuri simple si cu pret avantajos, depasesc cu 35% (d.p.d.v.cantitativ) oferta producatorilor si comertului de specialitate. Distributia prin comertul alimentar cu amanuntul trebuie cotata ca foarte agresiva din punct de vedere al pretului. Producatorii germani se sustrag din ce in ce mai mult acestei lupte cu preturile.
Pentru comertul cu n se pot diferentia urmatoarele tipuri de firme: Comert cu amanuntul, cu autoserre ofera pe suprafete largi de vanzare (800 m2 si chiar mai mult, atata timp cat nu sunt magazine Discounter) alimente si bunuri de consum in special pentru nevoile pe termen scurt si pe termen mediu.
Magazine mari de vanzare cu amanuntul cu autoserre - numite si magazine universale cu autoserre - au un sortiment asemanator magazinelor universale, inclusiv alimente si bunuri de lux pentru nevoile pe termen scurt, mediu si iung. Dispun de regula de Check-out central si de spatii largi de oarcare pentru clienti si se afla deseori la marginea orasului.
Comert alimentar traditional cu amanuntul Magazine cu cota majoritara de alimente, care nu sunt nici magazine de vanzare cu amanuntul cu autoserre, nici magazine tip discount. Magazinele de specialitate care ofera un singur sortiment, sau dintr-o singura gama de alimente (de exemplu brutarii, comert cu amanuntul de dulciuri) sunt excluse.
Magazine tip discount = magazine cu autoserre cu cota majoritara de alimente, care ofera un sortiment strict limitat de produse cu dotari simple si Check-out centrai, cu accent pe preturi mici. Cei mai importanti reprezentanti ai acestui tip de magazine sunt Plus, Penny, Lidl, Norma, Netto si Tip.
Comertul de specialitate cu amanuntul (magazine de specialitate) ofera un sortiment specific
bransei (aici n), cu pret tendential potrit pana la ridicat. in magazinele de specialitate cu amanuntul
clientul este sert de personal special angajat. Deseori aceste magazine de specialitate sunt afiliate
unei cooperatii de cumparare.
Supermarket-urile au ca centru de greutate al produselor oferite bunurile alimentare si de lux.
Suprafata de vanzare are intre 400 si 1.000 mp. Caracteristica este autoserrea.
Cash & Carry = forma a comertului cu ridicata. Ofera inainte de toate pe calea autoserrii un
sortiment variat de bunuri. Cumparatorul trebuie sa plateasca cu bani lichizi si sa preia personal
transportul marfii.Impartirea pietei dupa partenerul de distributie:
Vanzarea de nuri cu amanuntul inglobeaza aproximativ 80% din vanzarile totale de n, in timp ce prin intermediul restaurantelor, hotelurilor, barurilor si cafenelelor are loc distributia celorlalte 20 de procente.
Supermarketurile si magazinele tip discount detin cea mai larga cota din vanzarile germane de nuri si anume peste 65%, in timp ce alte cai de vanzare cu amanuntul, cum sunt magazinele de specialitate asigura cota ramasa de vanzare cu amanuntul.
Cota de vanzari detinuta de fiecare dintre aceste forme de distributie a ramas consecventa de la inceputul anilor 1990. Vanzarile de n cu amanuntul detin o cota importanta a vanzarilor totale, datorita tendintei consumatorilor germani de a bea bere in localuri publice in timp ce consumul de n apare in principal acasa.
Deoarece comerciantii germani cu amanuntul nu importa decat arareori nuri direct de la producatorii straini, exportatorii sunt sfatuiti sa contracteze serciile unui distribuitor, angrosist sau importator.
Ce trebuie sa faca un producator din Romania pentru a-si distribui produsele pe piata germana.
Pentru o desfacere a produselor pe piata germana sunt necesare: produsul potrit, cu dotarea potrita, pretul potrit, serce-ul si imaginea potrite. Pe deasupra este foarte importanta existenta de contacte bune in comert.
Produsul:
- producatorul trebuie sa stie, ce pozitie ocupa la nivel international, daca nurile sale sunt mai ieftine si mai bune decat acelea din tari abile.
Cum se apreciaza calitatea?
- multi producatori (de peste tot) isi apreciaza produsele total gresit. Supraapreciaza calitatea produselor lor si nu stiu unde se situeaza din punct de vedere calitativ. Piata de nuri este una mondiala si fara o calitate buna a produsului nu vor fi obtinute rezultate spectaculoase.
- producatorul trebuie sa hotarasca segmentul de piata pe care doreste sa-l deserveasca. Supermarket-ul cere probabil mai degraba nuri rosii, dulci, care merg in est zibil mai bine. Daca se vrea a se nde n la preturi ridicate sunt necesare investitii in crame si podgorii.


Marketing/ambalaj:
Pot livra un n exclusiv unui client?In acest fel, nu va exista o atie pe piata, iar clientul va castiga mai mult la produs, va fi multumit si implicit va cumpara mai mult.
Prezentarea produsului:In cazul tarilor din estul Europei aceasta prezentare este deficitara. Ea trebuie sa fie clara si moderna.
- o poveste in jurul nului este foarte importanta. Cu cat este mai mult de povestit, cu atat mai bine. Vinurile de crama sunt nespectaculoase si trebuie prin urmare sa fie foarte avantajoase si de o calitate excelenta.
- trebuie sa se caute un partener puternic, care poate sa fie capabil sa sprijine intrepinzatorul.
- este foarte importanta participarea la multe concursuri ticole, pentru a putea demonstra cu medalii (numai aurul si argintul sunt interesante) buna calitate a produselor.
- in firma trebuie sa existe cel putin o persoana, care sa se ocupe de export; este esential ca aceasta sa vorbeasca germana sau engleza si sa aiba tinute de afaceri, prezenile. Imagine:
- Producatorul trebuie sa-si realizeze produsul dorit. Aceasta se poate intampla fie printr-un raport calitate / pret, fie prin cresterea atractitatii produsului - "povestea" despre n. Clientul trebuie sa aiba sentimentul ca face o afacere buna.
- imaginea Romaniei ca tara ticola nu este nemaipomenit de buna in cercurile cunoscatorilor. Asta nu inseamna ca nu se pot nde nuri romanesti, dar deocamdata produsele noastre isi au locul in segmentul de piata cu preturi reduse.
Romania ca tara ticola trebuie sa reuseasca sa ridice calitatea nurilor in general prin formarea buna a ticultorilor. Romania ca tara ticola, trebuie sa isi faca simtita prezenta la targurile de nuri si sa incerce sa-si creeze o imagine favorabila, astfel incat fiecare sa doreasca sa deguste nurile romanesti.


Alte informatii importante despre comertul cu n
Reglementari germane cu prire la ambalaje Der Grune Punkt"
Reglementarile cu prire la ambalaje valabile in Germania obliga producatorii, distribuitorii si comerciantii pe baza de catalog, la acceptarea returnarii gratuite de catre consumatori, a ambalajelor de vanzare folosite. Normele reglementarii cu prire la ambalaje sunt valabile atat la distributia prin comercianti intermediari cat si pentru producatorii cu distributie directa. Ultimii sunt chiar obligati sa isi informeze clientii despre aceasta posibilitate de returnare a ambalajelor.
Important: Reglementarile cu prire la ambalaje contin posibilitatea eliberarii de obligatitatea prind returnarea ambalajelor. Conditia este ca producatorii si distribuitorii sa fie asociati la un sistem privat global, de colectare a ambalajelor Sistemul Dual (Dualen System).


Sistemul Dual
Firma Duales System Deutschland GmbH a construit in mod privat un astfel de sistem de colectare, sortare si reciclare a ambalajelor de vanzare de la gospodarii si mari consumatori (de exemplu gastronomie). Containerele de sticla veche ale Sistemului Dual se gasesc aproape la orice colt de strada sau direct la unitati gastronomice. in afara de sticla Sistemul Dual mai colecteaza si hartie, material plastic, metale si aliaje.
Cei ce imbuteliaza si distribuitorii care vor sa se asocieze Sistemului Dual pentru a obtine eliberarea de obligatitatea returnarii ambalajelor incheie pentru aceasta un contract de utilizare a insemnelor cu Duales System Deutschland GmbH si anume "der Grune Punkt".
Important: Un contract de utilizare a insemnelor deja incheiat cu un sistem national intr-o alta tara a UE (de exemplu ADELPHE in Franta, ARA in Austria sau FOST PLUS in Belgia) nu da dreptul pentru utilizarea Grune Punkt" in Germania sau invers. intotdeauna este necesar un contract propriu cu organizatia emitenta a licentei in tara in care va fi distribuit nul. Aceasta inseamna ca cel ce exporta in Germania trebuie sa incheie pentru ambalajele sale exportate un contract cu Duales System Deutschland GmbH.
Contractul de utilizare a insemnelor este compus dintr-un contract cadru si o anexa in care primitorul de insemn descrie ambalajul care urmeaza a primi Grune Punkt". Ca alternativa la anexa, contractul de utilizare a insemnelor poate declara ca toate ambalajele de vanzare exportate de acesta in Germania vor deveni obiect al contractului. Atunci se renunta la enumerarea articolelor in parte.
Contravaloarea licentei
Pentru utilizarea insemnului Der Grune Punkt" se va sili o contravaloare a licentei. Conform listei de contravalori pentru licente valabil din 01.10.1994, contravaloarea licentei pentru un ambalaj se compune din contravaloarea pe greutate, dependenta de materialul din care este fabricat ambalajul si contravaloarea pe bucata, dependenta de volum. Veniturile din contravaloarea licentelor slujesc exclusiv finantarii Sistemului Dual.
PIATA DE MOBILA IN GERMANIA


Date conjuncturale:
Germania este numarul 1 in Europa atat in productia de mobilier, cat si in ceea ce priveste vanzarea de mobila.In anul 2000 cetatenii germani au cheltuit pentru mobila 430 Euro pe cap de locuitor. (inaintea Austriei -412 Euro, Luxemburg 375 Euro).In anul 2000 populatia activa in industria mobilei a fost de 161.469 lucratori si angajati, cu 2,5% mai mult decat in anul precedent. in decembrie 2000 existau 1418 firme in acest domeniu.
Cifra de afaceri totala a industriei mobilei in Germania a fost, in anul 2000, de 22,7 mrd. Euro. Pentru anul 2001 specialistii asteptau o diminuare a cifrei de afaceri de 1,5 %, corespunzand unei cifre de afaceri totale de 22,4 mrd. Euro. Exista, insa, mari diferente intre diversele ramuri:
Date pentru primele 10 luni ale anului 2000:
- La productia de mobila de bucatarie cifra de afaceri a scazut fata de anul precedent la 2,8 Mrd. Euro, o diminuare de 4,2%. De asemenea, a scazut numarul unitatilor la 131 si acela al angajatilor la 21.900.
- Diminuari au existat si in domeniul mobilei pentru camere de zi, sufragerii si dormitoare - s-a atins un minus al cifrei de afaceri de 3,4% ajungand la 5,6 mrd. Euro.
- Industria saltelelor a inregistrat, de asemenea, diminuari realizand o cifra de afaceri mai mica cu 1,2% decat in anul precedent, ajungand la 0,56 mrd. Euro.
- Producatorii de canapele, fotolii, scaune au putut nota scoruri pozitive: cifrele de afaceri au crescut cu 2,4% pana la 5,5 mrd. Euro.
- Asemenea si in industria mobilei pentru birou si magazine: cifra de afaceri indica o crestere de 2,4% pana la 2,1 mrd Euro.
Tendinta generala in industria mobilei: multe firme si-au inchis in 2000 portile, numarul persoanelor angajate scazand cu 1,9%.
Un factor de impovarare pentru industria mobilei este, printre altii, si cresterea impozitului pentru protectia mediului in 2002 in sectorul transporturilor.
Comert exterior:
Ca sprijin sil pentru intreaga industrie a lemnului si a mobilei este si ramane exportul.In anul 2000 cota de export la mobila se situa la 20,3%. Cifra de afaceri a fost de 9.44 mrd. DM, cu 18,4% mai mult ca in anul precedent.
Cam 90% din exporturi au mers in tarile Europei, (statele UE: 1,53 mrd DM, +9,5%, Europa de est 0,24 Mrd. DM, +14%, in total 10,01% din totalul exporturilor). Semnificativ a crescut exportul de canapele, fotolii si scaune.


Totusi cota de import este mai mare decat cea de export.
- in primul trimestru din 2000 cota de export a crescut cu 5.9%, iar in primul trimestru din 2001 exporturile germane au crescut cu 11,1%, de asemenea, la canapele, fotolii si scaune.
- 50% din importuri pron din Europa de Est. Europa de Est a ajuns in 2001 cea mai importanta regiune de provenienta a mobilei de import din punct de vedere valoric.Intre ianuarie si decembrie 2001 a fost importata mobila in valoare de 2,86 mrd. », corespunzand unei cresteri de 11%.
Cota importurilor din statele de reforma ale Europei centrale si de est s-a ridicat astfel de la 38% in 2000 la 42% in 2001.
Cel mai important furnizor zonal este si ramane Polonia, de unde s-a importat mobila in valoare de 1,3 Mrd. », aproximativ jumatate din importurile din Europa de est. Cresterea fata de 2000 a fost de 8,4%.
Cu o valoare in jur de 500 mii. » Republica Ceha este al doilea furnizor de mobila al Germaniei, din Europa centrala si de est (+18%).
De asemenea reprezentative in acest sens sunt si Slovenia (+7,6%), Ungaria (+10%) si Slovacia (+30%).
Importurile de mobila din tarile asiatice dimpotriva, au regresat: in 2001 a fost importata din aceste zone mobila in valoare de 520 mii. », aceasta insemnand o diminuare cu 4,7%.
Totusi ramane pentru comertul exterior cu mobila un deficit: daca intre ianuarie si martie 2001 a fost exportata mobila in valoare de 2,3 mrd. DM, nemtii au importat in aceeasi perioada mobila in valoare de 3,3 mrd. Euro.
Moda / Tendinte
Se urmareste pentru itor o mediatizare comuna pentru a creste cifrele de afaceri ale intregii branse.
O tendinta s-ar putea dovedi din tema Wellness. A se simti bine acasa, a devenit pentru clienti mult
mai important.In anul ce urmeaza oamenii vor investi, din nou, mai mult in propriile locuinte decat in calatoriiIndepartate.
Oamenii doresc sa realizeze in casa lor combinatia indiduala perfecta si sa aiba posibilitati diverseIn constructie si in executie.In prim- sta functionalitatea: mobilierul trebuie sa poata fi extins, largit, format in mod flexibil,


trebuie sa se poata monta si demonta usor.
Nu se poate vorbi de o tendinta unitara, ci mai degraba de un centru de greutate al ofertei.
Are loc o extindere a gusturilor ca urmare a internationalizarii si a pretentiei la indidualitate, astfelIncat mobilierul african si asiatic sunt astazi la fel de iubite ca si cel european.In ceea ce priveste limbajul formelor, traim o simplificare - formele sunt in special pure si cubiste.
Unele modele de sezon amintesc de formele anilor 70, sunt insa prelucrate, finisate mai precis si


adaptate totusi prezentului.
Domeniul tapiseriilor se caracterizeaza prin foarte multe inovatii. Canapelele actuale, de exemplu,
trebuie sa fie multifunctionale pentru a putea folosi si la dormit si la lucru.
Langa multifunctionalitate sunt incorporate si aspecte de convenienta. Asa sunt, de exemplu, preferate inchiderile cu "scai" pentru ca sunt usor de ingrijit, usor de desfacut si usor de inlocuit cu alte materiale.
Pentru tapiserii castiga in importanta culorile tari: rosu, verde, galben si variantele lor antracit sau roz. De asemenea, se pot vedea culori din asa-numitul domeniu natural: bej, alb si culoarea nisipului.
Pentru materiale, criteriul cel mai important in sezonul urmator este functionalitatea - tesaturile trebuie sa fie impermeabile si rezistente la murdarire. Microfibrele robuste sunt clar preferate.
Fibrele Hightech sunt la mare cautare. Langa acestea bumbacul si inul, precum si pielea de buna calitate raman in topul preferintelor. La foarte mare cautare este pielea fina, pana la 2,5 mm grosime.
Langa clasicul negru sunt in crestere tonurile naturale: culorile pamantii, maro deschis. Si pentru rosu se asteapta cresteri.In ceea ce priveste materialele din care e construit mobilierul, lemnul ramane preferat. La moda sunt speciile mai deschise la culoare: fag, artar, arin, conifere. Stejarul deschis rene si el.
La podele se observa revenirea la tonuri mai inchise, cum ar fi lemnul de cires.
Producatorii de suprafete sunt de parere ca aluminiul este de departe in topul preferintelor (in special la mobila de birou). Acest lucru nu este valabil numai pentru tonurile colorate; si structurile trebuie sa aminteasca de metalul usor. Aluminiul poate fi combinat foarte elegant cu tonuri deschise de lemn.
La mobilierul de birou unul dintre cele mai importante criterii in alegerea lui este ergonomia (mese de scris ajusile in inaltime, scaune cu sezut reglabil, cu spatar si cu brate).
Producatorii de mobila dovedesc o intelegere totala a design-ului, la care optica si ergonomia joaca roluri egale.
Comertul de specialitate ofera sortimente de produse specifice bransei (aici mobila), si practica o politica de preturi medii pana la ridicate. in magazinele de specialitate cu amanuntul clientul este sert de personal specializat. Deseori aceste magazine sunt afiliate unei cooperatii de achizitii.
Comercializare pe baza de catalog. in acest caz vanzarea marfurilor nu se face prin magazine de desfacere, ci pe calea postei, prin expeditie. Oferta de produse e prezentata prin cataloage, iar comenzile se fac in scris sau telefonic.In comertul pe baza de catalog oferta este fie foarte diversificata, incluzand o gama larga de produse, fie este specializata doar pe un anumit produs si atunci este vorba despre comert pe baza de catalog specializat. (Otto, Quelle, Neckermann)
Comertul de specialitate cu amanuntul se desfasoara pe mai multe cai si anume prin:
- Magazine universale de prezentare a mobilei si de decoratiuni interioare pentru locuinte: suprafete mari de vanzare si paleta larga de sortimente care se extind mult peste grupa de marfuri-mobila.In aceste magazine se pune accent pe decoruri, urmarindu-se crearea unei atmosfere calde, de interior, asemanatoare celei din interiorul locuintelor, amanunte menite sa stimuleze dorinta de cumparare a clientului.
- "Magazine conduse de proprietar" cu gama de produse completa: aici este vorba de un puternic angajament al intreprinzatorului; aceste "case" sunt conduse foarte personal si se caracterizeaza prin diversitatea sortimentelor si prin intensitatea mare a consilierii oferite.
- Magazine care comercializeaza mobilier "de asamblaf(de tipul DIY= Do It Yourself): se caracterizeaza pe existenta permanenta a produselor pe stocuri si pe imediata disponibilitate acestora. Acest tip de comercializare este in crestere ca valoare si este preferat cel mai mult de grupul tinta reprezentate de populatia tanara.
- Magazine de tip discount specializate pe comercializarea de mobilier: se caracterizeaza printr-un raport calitate / pret foarte avantajos si publicitate intensiva.
- Magazine de specialitate: concentrare puternica pe sortiment, prezentare simplificata, raport bun pret-calitate.
- Magazine specializate in mobilier de bucatarie: aici este caracteristica limitarea clara asupra grupei de marfuri pentru bucatarie, avand totodata competenta ridicata in consiliere si oferind un serce tehnic complet.
Comertul de specialitate cu mobilier clasic pierde incet dar sigur din cota de piata in comercializarea


mobilei.
Comertul de mobila conventional va continua sa piarda semnificativ, in medie 1% din cota de piata anual.
Atitudinea consumatorilor se schimba dramatic. Din ce in ce mai multi consumatori vor aluneca spre alte alternative de desfacere, pentru ca acestea n mult mai puternic in intampinarea atitudinii lor de cumparare.
Succesul actual al comertului pe baza de catalog ar trebui sa dea de gandit, deoarece acest tip de comert opereaza cu preturi peste medie, atingand totusi rate de crestere. Conform unui studiu al BBE - consiliere a firmelor SRL (BBE-Unternehmensberatung GmbH), Koln, piata pentru mobila de asamblat (Do It Yourself) va creste in continuare in importanta pe termen mediu - chiar daca incepand cu anul 2000 cu rate mai mici ativ cu anii precedenti.
Ca urmare a studiilor de piata facute de catre BBE s-a constatat o animare a cererii pe piata de mobila:
- pentru mobilier de dormitor, mobila tapisata si de bucatarie se preconizeaza o dezvoltare peste media pe piata totala a mobilei de asamblat,
- in timp ce pentru mobilier pentru camera de zi si mobila mica precum si pentru mese/ scaune/banei se prognozeaza o dezvoltare cam la media pietei.
- pentru segmentul de mobila reprezentand camere de copii si tineret, BBE apreciaza o reducere zibil sub media pietei.
Pritor la dezvoltarea cailor de distributie, se prevede o crestere in continuare a importantei magazinelor pentru constructii. Si distributiei directe ii sunt atribuite sanse de dezvoltare.

PIATA LEMNULUI IN GERMANIA Date conjuncturale Rolul industriei lemnului prit la nivel macroeconomic este relativ modest. Toate ramurile din industria lemnului au realizat in 1999 impreuna cu industria hartiei o cifra de afaceri de cea 87,3 miliarde Euro. in mai mult de 60.000 de firme sunt angajati cea 650.000 de oameni. Acest domeniu este sustinut in principal de firme mijlocii, dar cuprinde desigur si firme mari cu investitii masive de capital. Acestea functioneaza in diferitele branse apartinand industriei lemnului, si anume: - taierea lemnului-prima etapa - prelucrarea lemnului -comertul cu lemn - mestesugaritul, dulgheria, precum si tamplaria. Silcultura se afla in stransa legatura cu taierea lemnului, considerata ca prima faza in procesele ce se desfasoara in industria l

Politica de confidentialitate



Copyright © 2010- 2024 : Stiucum - Toate Drepturile rezervate.
Reproducerea partiala sau integrala a materialelor de pe acest site este interzisa.
Termeni si conditii - Confidentialitatea datelor - Contact