COMUNICAREA IN MANAGEMENTUL INTERNATIONAL

Procesul general de comunicare

Comunicarea reprezinta procesul de transmitere a unui mesaj de catre un emitator, printr-un canal de comunicatii, unui receptor de informatii.

Elementele procesului de comunicare sunt: emitatorul, mesajul, canalul de comunicatie, receptorul si reactia (fig. 2.1)

	Emitator Mediu extern Stimuli interni (experiente, atitudini, deprinderi) Perceptie Codificarea ideilor Simboluri Mecanism de expediere		Receptor Mediu extern Stimuli interni (experiente, atitudini, deprinderi) Mecanism de receptie Perceptie Decodare Interpretarea ideilor

Reactie Verbala, nonverbala

Mesaj Verbal, Nonverbal

Canal

Fig. 2.1. Modelul comunicarii

Emitatorul. Expedierea unui mesaj se poate face pe cale scrisa sau orala. Pentru aceasta se aleg simboluri - de regula cuvinte sau imagini - care trebuie sa exprime in mod corect mesajul, in asa fel incat receptorul sa il inteleaga si sa reactioneze la acesta. Codificarea si expedierea mesajului sunt influentate atat de stimulii externi cat si de cei interni.

Stimulii externi (o tranzactie de afaceri, o intalnire, un interviu, o facturare intarziata etc.) determina expedierea unui mesaj. In timp ce se cauta o modalitate de formulare a mesajului, emitatorul reactioneaza si la diferitele conditii ale mediului extern - zgomot, disconfort, obiceiuri culturale tec.

Stimulii interni au si ei o influenta complexa asupra modului de transformare a ideii in mesaj. In codificare, alegerea simbolurilor este afectata de experienta personala - mentala, fizica, psihologica, semantica. Modul de transmitere a ideilor poate fi influentat si de atitudini, opinii, educatie, statut social, abilitati de comunicare. De o deosebita importanta sunt si perceperea de catre emitator a punctului de vedere, a nevoilor, deprinderilor, statutului, abilitatii mentale si experientei receptorului. Pe scurt, emitatorul decide care sunt cele mai potrivite simboluri pentru transmiterea mesajului si ce mecanism de expediere este mai corespunzator - cel scris sau oral.

Mesajul. Mesajul este format din simboluri verbale (scrise sau nescrise) si nonverbale folosite pentru transmiterea ideilor de la emitator la receptor.

In conceperea mesajului trebuie luat in considerare continutul lui, modul de interpretare a acestuia de catre receptor si modul in care va afecta relatia emitatorului cu receptorul.

Canalul. Canalul reprezinta mijlocul prin care mesajul este transmis de la emitator la receptor. Se poate folosi astfel un canal scris - prin cuvinte sau simboluri grafice transpuse pe hartie - sau printr-un canal oral - cuvinte transmise oral.

Ca si continutul mesajului, alegerea canalului este influentata de relatia dintre emitator si receptor. Caracterul mesajului - simplu sau complex si locul unde se afla receptorul - in interiorul sau exteriorul organizatiei - sunt alti factori care influenteaza alegerea canalului.

Receptorul. Receptorul este cititorul sau ascultatorul, adica decodorul mesajului. Ca si emitatorii, receptorii sunt influentati de mediul extern si de stimulii interni. Ei primesc mesajele prin ochi sau urechi si uneori prin atingeri si le decodeaza - interpreteaza - prin prisma propriei lor experiente. Nu toti oamenii au aceleasi experiente. Atitudinile, abilitatile, opiniile, deprinderile de comunicare si obiceiurile culturale variaza si de aceea interpretarile por fi diferite sau gresite in raport de ceea ce a dorit emitatorul.

Reactia. Receptorul reactioneaza in cele din urma printr-un raspuns corect datorita interpretarii corecte a mesajului sau printr-un mesaj incorect cauzat de interpretarea eronata a acestuia. Succesul sau esecul comunicarii este reflectat de reactia obtinuta la mesaj.

Comunicarea internationala

Comunicarea are o importanta deosebita in managementul international datorita dificultatilor in transmiterea semnificatiilor dintre emitatorii si receptorii din diferite tari.

Asa cum se observa din figura 2.1, atat emitatorul 757d34h cat si receptorul sunt influentati de stimuli externi si interni. In comunicarea internationala acesti stimuli sunt influentati atat de diferentele nationale cat si de cele individuale dintre tari. In fig. 2.2 sunt prezentate barierele si variabilele de comunicare cu care se confrunta emitatorii si receptorii mesajelor pe arena internationala.

Fig. 2.2. Variabile care influenteaza comunicarea internationala

Variabile nationale. Variabile nationale care influenteaza comunicarea sunt: mediul economic, mediul cultural, mediul politic si mediul legal.

I. Mediul economic. Comunicarea internationala este influentata in principal de urmatorii factori: protectionism, liberalism, infrastructura, alte caracteristici ale economiilor straine.

A. Protectionismul. Comertul, prin natura sa, presupune un schimb voluntar de bunuri intre doua parti. Lipsind elementul coercitiv, schimbul trebuie realizat in avantajul ambilor parteneri. Ca orice activitate competitiva, comertul are avantajele si dezavantajele sale. Prin cresterea concurentei, preturile produselor importate se vor micsora si va creste cererea la export de produse autohtone mai eficiente. In ambele cazuri vanzarile cresc, profiturile se maresc si pretul actiunilor se va urca. Consumatorii de produse importate si realizatorii de produse pentru export vor beneficia de aceste noi conditii. Totusi, exista si nemultumiti. Realizatorii interni de produse care se importa sunt unii dintre acestia. Ei vor inregistra o reducere a partii lor de piata, profiturile li se vor diminua, iar cursul actiunilor va scade.

Este o realitate faptul ca exista beneficiari si victime in comertul liber, asa cum exista, virtual, in orice schimb. Tocmai in aceasta realitate rezida principalul motiv al legislatiei protectioniste. Victimele comertului liber sunt foarte vizibile, iar pierderile lor cuantificabile. Guvernele folosesc protectionismul ca pe un mijloc de a diminua pierderile din activitatile de comert.

Desigur, exista o multitudine de motive care determina aceste masuri protectioniste. Ele pot fi grupate astfel:

- protejarea pietei interne;

- protejarea ramurilor tinere;

- necesitatea pastrarii banilor in tara;

- incurajarea acumularii capitalului;

- mentinerea standardului de viata si a salariilor reale;

- conservarea resurselor naturale;

- industrializarea natiunilor cu salarii mici;

- mentinerea ocuparii si reducerea somajului;

- apararea nationala;

- cresterea marimii afacerii;

- represalii si tranzactii avantajoase.

Dintre aceste motive, economistii considera ca viabile doar argumentele privind protejarea ramurilor tinere, apararea nationala si industrializarea tarilor in curs de dezvoltare. Argumentul conservarii resurselor naturale devine din ce in ce mai important, in conditiile diminuarii acestora si a nevoilor de crestere a productiei agricole. Mentinerea gradului de ocupare si reducerea somajului este un argument cu tenta politica.

Prin protectionism, avantajele economice fundamentale ale comertului international sunt ignorate. Cel care suporta, in ultima instanta, tarifele protectioniste - consumatorul - este omis cu buna stiinta. Pentru incurajarea dezvoltarii ramurilor autohtone si protejarea ramurilor existente, guvernele pot stabili unele bariere in calea comertului, cum sunt: tarifele vamale, contigentarile, restrictiile voluntare la export, boicotul, barierele monetare, standardele, barierele de piata.

a. Tarifele vamale. Tariful vamal reprezinta o taxa impusa de un guvern asupra produselor importate din alte tari. Taxa poate fi perceputa la cantitatea sau la valoarea bunurilor importate. Taxa cantitativa este denumita datorie specifica si se foloseste in special pentru marfurile primare, iar taxa valorica este denumita datorie ad valorem si se foloseste, in general, pentru bunurile manufacturate.

Tarifele sunt impuse cu dublu scop: castigarea de venituri si/sau cresterea pretului bunurilor importate, in dorinta de a proteja producatorii nationali. Multe tari slab dezvoltate castiga astazi sume mari de bani din tarife, deoarece acestea sunt taxele cele mai usor de colectat. Cele mai multe tari impun astazi taxe pe importuri cu scopul de a proteja producatorii interni. In general, tarifele au urmatoarele efecte:

- presiunea inflationista

Maresc - privilegiile intereselor speciale

- controlul guvernului

- pozitiile balantei de plati

Slabesc - modelele de oferta si cerere

- intelegerea internationala

- sursele de aprovizionare ale producatorului

Restrictioneaza - alegerile disponibile consumatorilor

- competitia

In managementul international, tarifele afecteaza preturile, produsele, politicile de distributie, precum si deciziile de investire in strainatate. Daca o firma aprovizioneaza o piata prin exporturi, tarifele vamale maresc pretul produselor sale si reduc competitivitatea pe piata. Aceasta va necesita proiectarea unei structuri a preturilor care va tinde sa minimizeze bariera tarifara. Poate avea loc o mai mare subliniere a determinarii preturilor pe baza costurilor marginale. Aceasta revizuire a pretului va fi acompaniata de o revizuire a altor aspecte ale abordarii pietei de catre firma. Produsul poate fi modificat sau simplificat pentru a reduce pretul ori poate sa obtina o clasificare tarifara mai favorabila.

Un alt mod in care producatorul poate minimiza povara tarifelor vamale este de a expedia produsele sub forma de componente, pentru a fi asamblate pe piata locala. Tarifele pentru produsele neasamblate sunt, de regula, mai scazute decat cele pentru produsele finite. Infiintarea de intreprinderi de asamblare este o forma usoara a fenomenului cunoscut ca fabrici tarifare, termen folosit atunci cand motivul esential este strapungerea zidului tarifar. In forma sa cea mai puternica, firma locala va produce in intregime produsul si nu doar il va asambla. In anumite imprejurari, o firma poate sa intoarca dezavantajele tarifare in folosul sau. Astfel, daca firma devine o companie locala, prin infiintarea unei filiale in tara cu restrictii tarifare, ea poate beneficia de protectie tarifara.

b. Contingentari. Contingentarile reprezinta limite cantitative asupra bunurilor importate intr-o tara. Daca tarifele restrictioneaza comertul prin cresterea directa a preturilor, contigentarile cresc pret urile prin restrictii comerciale directe. Pentru a avea acest efect, importurile trebuie restrictionate la nivele sub cel al comertului liber. Contigentarile pot fi restrictii mai serioase decat tarifele vamale, deoarece firma are o mai mica flexibilitate de a reactiona. Scopul guvernului in stabilirea de contigentari nu este desigur venitul. El nu va castiga nimic. Guvernul urmareste mai degraba mentinerea schimbului extern la nivel redus si/sau protejarea productiei locale in liniile de produse afectate. Aproape singurul raspuns al firmei este acela de a-si asigura ea insasi o parte din contigentare ori sa infiinteze o unitate locala, daca marimea pietei garanteaza acest lucru.

Pentru producatorii autohtoni, contigentarile sunt un mijloc mult mai sigur de protectie. Odata ce au fost stabilite limitele, nu vor mai intra importuri, chiar daca exportatorii ar reduce preturile. Cei ce pierd cel mai mult sunt consumatorii. Ei nu numai ca au optiuni mai limitate de alegere, dar trebuie sa plateasca mai mult datorita cresterii preturilor.

c. Restrictii voluntare la export. Aceste restrictii sunt similare contigentarilor si se stabilesc in domeniul industriei textile, otelului, confectiilor si automobilelor. Ele reprezinta un acord intre tara importatoare si tara exportatoare asupra restrictiei volumului exporturilor. Se numesc restrictii valutare deoarece tara exportatoare stabileste limitele. Totusi, aceste restrictii sunt, in general, impuse sub amenintarea unor contigentari si tarife mai severe stabilite de catre tara importatoare.

d. Boicotul. Boicotul guvernamental reprezinta o restrictie absoluta asupra aprovizionarilor si importului anumitor bunuri din diferite tari. Boicotul public poate avea un caracter formal sau informal si este sprijinit de guvern sau de o anumita ramura. Uneori conducatorii dintr-o anumita ramura incearca sa mareasca simpatia publicului pentru acea ramura si produc un boicot voluntar impotriva bunurilor concurente din import.

Un tip special de boicot aparut in ultimele decenii este cel economic, folosit pentru a realiza anumite obiective politice. Iranul si Jugoslavia sunt astfel de exemple.

e. Bariere monetare. Un guvern poate reglementa in mod eficient pozitia sa in comertul international prin diferite forme de restrictii de control a schimbului. Guvernul poate decreta asemenea restrictii pentru a mentine balanta de plati sau pentru a incuraja anumite ramuri.

Exista trei bariere monetare: blocarea valutei, rate de schimb diferentiate si aprobarea guvernamentala a asigurarii schimbului extern.

Blocarea valutei este folosita ca o arma politica sau ca un raspuns la situatia dificila a balantei de plati. Blocarea poate sista toate importurile sau doar cele peste un anumit nivel. Blocarea este insotita de refuzul de a permite importatorului sa schimbe moneda nationala cu moneda vanzatorilor.

Rata de schimb diferentiata este o metoda ingenioasa de a controla importurile. Ea incurajeaza importul bunurilor pe care le agreaza guvernul si le descurajeaza pe cele care nu le doreste. Astfel, importatorului i se cer niveluri diferite ale monedei interne pentru schimbul strain, cu care sa cumpere produse de diferite categorii. Aceasta metoda a fost folosita de tarile Americii de Sud.

Aprobarea guvernamentala a schimbului extern. In acest caz, toate tranzactiile de export trebuie aprobate de un minister central. In felul acesta, importatorul unui bun trebuie sa obtina permisiunea de schimb a monedei locale cu cea straina. Permisul poate stipula si rata de schimb, care poate fi si nefavorabila, in functie de dorinta guvernului. Se mai poate cere ca banii sa fie depusi la banca anterior importului, scotandu-i astfel din circulatie si supunandu-i ravagiilor inflatiei. Si aceasta metoda a fost folosita de cele mai multe tari ale Americii Latine.

f. Standardele sunt bariere netarifare destinate protejarii sanatatii, sigurantei si calitatii produsului. Standardele sunt folosite uneori ca un mod usor restrictiv sau discriminatoriu privind comertul intertari. Desi toate tarile folosesc standarde de un anumit nivel, unele tari, ca Japonia, ridica acest proces la grad de arta.

g. Bariere privind piata. Localizarea, marimea si structura pietei pot impiedica intrarea bunurilor internationale pe o anumita piata. O tara poate refuza avantajele comertului international deoarece marimea sau izolarea ei o face neeficienta ca piata. De asemenea, o piata poate fi abordata mai usor sau mai greu, in functie de numarul de concurenti existenti pe acea piata.

In chenarul 2.1 redam principalele bariere netarifare impuse de unele tari.

Chenar 2.1

Chiar si modelele de comportament al consumatorilor constituie bariere privind piata. Firmele nu doresc sa patrunda pe piete locale cu obiceiuri si comportamente de cumparare neobisnuite, datorita riscului mare de esec. De asemenea, canalele de distributie neadecvate pot fi bariere de acest gen pentru firmele ce doresc sa desfaca la nivel de masa produsele lor.

In sfarsit, barierele naturale ale pietei sunt dintre cele mai mari piedici in comertul international. Totusi, daca piata este atractiva, aceste bariere pot fi depasite.

Chiar si modelele de comportament al consumatorilor constituie bariere privind piata. Firmele nu doresc sa patrunda pe piete locale cu obiceiuri si comportamente de cumparare neobisnuite, datorita riscului mare de esec. De asemenea, canalele de distributie neadecvate pot fi bariere de acest gen pentru firmele ce doresc sa desfaca la nivel de masa produsele lor.

In sfarsit, barierele naturale ale pietei sunt dintre cele mai mari piedici in comertul international. Totusi, daca piata este atractiva, aceste bariere pot fi depasite.

B. Liberalismul economic. Fiind eliminate barierele de comunicatii si transport, datorita progresului tehnic, omenirea si-a indreptat atentia spre cautarea unor posibilitati de reducere a restrictiilor puse in calea comertului international.

Principalul mijloc de promovare a comertului international este integrarea economica regionala.

Unul dintre cele mai semnificative fenomene economice inregistrate dupa cel de-al doilea razboi mondial il constituie cresterea gruparilor regionale. Acestea sunt acorduri intre natiunile din aceeasi regiune, pentru cooperare in diverse domenii. Ele influenteaza managementul international in diverse modalitati, si anume:

In primul rand, se largeste piata. Acest fapt confera o mai mare flexibilitate miscarii bunurilor intre tari si permite unei firme sa atinga economia de scara nu numai in productie, ci si in promovarea produsului si in distributie.

In al doilea rand, se modifica natura competitiei. Integrarea presupune o concurenta mai mare pe pietele tarilor membre.

In al treilea rand, firmele devin mai competitive prin fuziuni si achizitii cu firme din alte tari ale grupului.

In sfarsit, se iau decizii favorabile membrilor intregului grup.

Alte implicatii ale integrarii economice asupra managementului international sunt:

- cresterea puterii de patrundere a regiunii pe alte piete;

- cresterea exporturilor atat pentru tarile membre cat si pentru cele nemembre.

Dupa gradul de integrare economica, se pot distinge patru tipuri de integrare: zone ale liberului schimb, uniuni vamale, piete comune, uniuni monetare (economice) si uniuni politice, asa cum se poate observa si din figura nr. 2.3.

Zone ale liberului schimb. Cea mai simpla forma de integrare o reprezinta zona liberului schimb. In cadrul unei astfel de zone, tarile membre sunt de acord sa elimine barierele comerciale dintre ele, insa fiecare tara poate mentine relatii comerciale independente cu alte tari ce nu apartin zonei. Incercarile de coordonare a ratei taxelor interne, a codurilor comerciale etc. sunt reduse. In general, in aceste zone nu se permite ca resursele sa circule liber in strainatate. In plus, ratele de schimb pot fluctua, deoarece fiecare tara este independenta din punct de vedere monetar.

2. Uniunile vamale sunt o forma avansata de integrare economica ce au trasaturile zonelor liberului schimb, insa cu facilitati suplimentare. Astfel, acordul poate prevedea si stabilirea unei frontiere vamale comune si a unui tarif vamal unic fata de celelalte tari. O uniune vamala este mai dificil de realizat decat o zona a liberului schimb, deoarece fiecare tara doreste sa-si pastreze suveranitatea in politicile comerciale nu doar cu tarile membre, ci si cu celelalte tari. Avantajul ei este ca face integrarea economica mai puternica si evita problemele administrative ale zonei liberului schimb.

3. Pietele comune reprezinta al treilea nivel de integrare economica. La caracteristicile uniunilor vamale pe care le au, se mai adauga incurajarea fluxului resurselor (munca si capital) intre tarile membre. Intr-o piata comuna este obisnuita incercarea de coordonare a taxelor, a sistemelor de bunastare sociala si a altor aspecte legislative ce influenteaza alocarea resurselor. Desi fiecare tara are dreptul de a-si bate moneda proprie, ratele de schimb dintre tarile membre sunt adesea stabile sau fluctueaza in limite foarte mici.

4. Uniunile economice (monetare). Cea mai inalta forma de integrare economica este uniunea monetara. Aceasta este o piata comuna in care tarile membre nu-si mai reglementeaza monedele lor curente, ci sunt inlocuite printr-o moneda comuna, reglementata de o banca supranationala.

C. Infrastructura. Facilitatile externe firmei si serviciile publice formeaza infrastructura economica. Ea include transportul (drumurile, caile ferate), energia, infrastructura comunicatiilor, infrastructura comerciala si financiara.

Transportul. Importanta transportului in afaceri nu mai trebuie subliniata. Dintre indicatorii ce caracterizeaza activitatea de transport, un loc important il detin numarul de camioane si autobuze si lungimea cailor ferate. Diferentele acestor indicatori sunt deosebit de mari intre regiuni. In Europa, facilitatile sunt mai mari, in schimb se intalnesc dificultati in logistica pe pietele africane si chiar in multe din tarile din Asia si America Latina.

Energia. Statisticile consumului de energie pe locuitor servesc atat pentru orientarea spre o piata potentiala cat si ca un ghid pentru evaluarea infrastructurii locale. Comerciantii de masini si echipamente electrice si de bunuri de consum durabile sunt preocupati de extinderea retelei electrice pe acea piata. In toate tarile cu un consum de energie scazut, aceasta este disponibila in special la orase. Consumul de energie este, de asemenea, corelat cu industrializarea generala a tarii si astfel in legatura cu piata bunurilor industriale din acea tara. Se poate spune ca indicatorul consumul de energie pe locuitor este cel mai potrivit pentru evaluarea infrastructurii generale a unei tari.

Comunicatiile. In general, variatiile in infrastructura comunicatiilor urmeaza nivelul de dezvoltare economica. Dintre indicatorii ce caracterizeaza infrastructura comunicatiilor, cei mai importanti sunt: numarul de telefoane la 100 locuitori, numarul de ziare la 1000 locuitori, numarul calculatoare la 1000 de locuitori, numar de televizoare la 1000 locuitori, numarul de aparate de radio la 1000 locuitori.

Infrastructura comerciala si financiara. Infrastructura comerciala si financiara cuprinde agentiile de publicitate si media, organizatiile de distributie si institutiile financiare si bancare. Cu cat sunt mai adecvate aceste servicii intr-o tara, cu atat mai bine isi va putea realiza firma productia si obiectivele sale de management acolo.

Disponibilitatea si calitatea infrastructurii sunt elemente critice in evaluarea actiunilor de management international. Comerciantii internationali se bazeaza in mare masura pe serviciile de transporturi, comunicatii si energie furnizate de piata locala, precum si pe organizatiile care faciliteaza activitatea de comercializare: comunicarea, distributia, informarea si fanantarea. Reteaua de transport este esentiala in distributia fizica. Comunicatiile sunt la fel de importante ca si transporturile. Reteaua Internet furnizeaza noi oportunitati de comunicare internationala.

D. Alte caracteristici ale economiilor straine. Pentru a cunoaste mai bine o piata straina, o firma trebuie sa cunoasca si alte caracteristici ale economiilor, si anume: inflatia, rolul guvernului, investitiile straine, marimea datoriei externe.

Inflatia. Fiecare tara are propriul sau sistem monetar si o politica monetara independenta. Rezultatul il constituie un mediu financiar diferit si rate variate ale inflatiei. Inflatia este o problema a tuturor tarilor, insa nu toate tarile vor fi afectate in mod egal. Ea tinde sa devina obisnuinta in tarile in curs de dezvoltare. Ratele ridicate ale inflatiei complica sistemul de control al costurilor si determinarea preturilor. Ele influenteaza si modul de deplasare a fondurilor si bunurilor pe diferite piete (chenar 2. 2).

Chenar 2.2

Variatia inflatiei este o problema critica in managementul international. Multe tari dezvoltate, precum SUA, Germania si Japonia, au reusit sa mentina inflatia la cote reduse. Alte tari insa, precum Bolivia, Argentina, Israel, sufera de inflatie cronica. Inflatia afecteaza capacitatea de cumparare si provoaca incertitudine asupra obisnuintelor de cumparare. Pe pietele cu rate ale inflatiei foarte ridicate firmele internationale trebuie sa modifice produsul, facandu-l mai economic, promovarea, care trebuie sa fie mai rationala, si distributia, prin implicarea mai mult a clientilor, pentru a putea satisface cerintele consumatorului si a mentine un nivel acceptabil al cererii. Ca raspuns la escaladarea rapida a preturilor, unele guverne pot invoca controlul profiturilor firmelor internationale si in final iesirea de pe acea piata. Stabilirea unor plafoane de preturi poate reduce pretul pana la un nivel neacceptabil.

Rolul guvernului. Mediul afacerilor si natura activitatilor desfasurate sunt foarte dependente de rolul pe care il joaca guvernul in economie. In unele tari, firmele internationale pot avea ca partener guvernul. Un astfel de partener, intalnit in special in tarile slab dezvoltate, poate pune restrictii de unul singur asupra firmei straine.

Investitiile straine. Cand o firma doreste sa activeze intr-o alta tara, ea trebuie sa stie ce alte firme internationale sunt deja prezente in acea tara. O atare informatie ii va da posibilitatea sa cunoasca atitudinea guvernului fata de firmele straine si sa afle unele elemente referitoare la mediul competitiv. O tara care nu are firme straine implantate poate fi o buna posibilitate de a intra pe piata ei, dar poate sa indice si un mediu neospitalier. Invers, o tara cu multe firme straine indica o piata deschisa, insa un mediu competitiv. Desigur, trebuie facuta distinctie intre firmele extractive si cele prelucratoare.

Indicatorul cu care se poate evalua gradul de acceptare al firmelor straine este nivelul investitiilor straine de pe acea piata. Unele tari impun restrictii asupra investitiilor straine in anumite ramuri. Pentru evaluarea propunerilor de investitii straine in multe tari s-au infiintat agentii guvernamentale constituite in acest scop.

Investitiile straine au o tendinta de crestere pe plan mondial datorita in principal a trei factori: diminuarea restrictiilor asupra investitiilor straine, reducerea costurilor in transporturi si telecomunicatii, piete internationale de capital mai libere. Firmele americane prefera sa investeasca in Europa si Canada, cele germane in Europa si America de Nord, iar cele japoneze in America de Nord si Asia.

Marimea datoriei externe. Multe tari in curs de dezvoltare au o datorie externa ridicata. In 1996, de exemplu, Brazilia avea o datorie externa de cca. 150 miliarde dolari, China de 100 miliarde dolari, India, Indonezia si Rusia de peste 90 miliarde dolari (3; 108). Datoria externa reduce puterea de cumparare si forteaza tarile respective sa exporte, pentru a-si putea plati dobanzile. Multe firme internationale privesc in perspectiva potentialul de dezvoltare al tarilor si tendintele de evolutie a economiei.

II. Mediul cultural. Principalele variabile culturale cu caracter national care influenteaza comunicarea internationala sunt limba, estetica si educatia.

a. Limba internationala de afaceri este engleza, insa semnificatia cuvintelor difera si la tarile vorbitoare de limba engleza. De altfel Bernard Shaw spunea ca SUA si Marea Britanie sunt doua tari care se deosebesc prin faptul ca vorbesc aceeasi limba. Calatorii americani, canadieni, australieni si britanici constata mari diferente intre engleza idiomatica si cea "corecta". Chiar si un vorbitor fluent al limbii engleze poate fi uimit de multimea idiomurilor si jargoanelor folosite. De aceea, trebuie vorbit rar si clar.

De asemenea, nici portugheza vorbita in Brazilia nu este aceeasi cu cea din Portugalia, la fel cum franceza din Franta este diferita de cea canadiana.

O regula nescrisa in afaceri este ca discutiile sa se poarte totusi in limba tarii gazda. Cum acest lucru este destul de greu de realizat, este bine sa se angajeze un translator. In unele tari a vorbi cursiv in limba tarii respective nu este tocmai un avantaj, intrucat se considera ca partenerul de discutii a pierdut avantajul "terenului propriu". Cateva cuvinte in limba tarii respective sunt insa foarte binevenite, in special cand se vorbeste cu taximetristii, functionarii de la hotel si chelnerii. In plus, partenerul de discutii va fi impresionat ca se incearca invatarea limbii tarii respective.

Estetica. Estetica influenteaza managementul unei firme prin rolul pe care il are in interpretarea semnificatiilor diferitelor metode ale expresiei artistice, culori si standarde de frumos ale unei anumite culturi. Insensibilitatea la valorile estetice nu duce la o publicitate si un design al ambalarii neeficiente, ci poate chiar ofensa clientul potential sau crea o impresie negativa. Evitarea acestor situatii se poate realiza prin cercetari locale, folosirea personalului autohton ce lucreaza pentru firma, precum si agentii publicitari si distribuitorii locali.

Educatia. Educatia schimba conceptiile generale, dorintele si motivarea. Consumatorii educati pot fi instruiti mai usor in utilizarea produselor. Educatia influenteaza programele de publicitate, etichetarea si ambalarea produselor. Acestea trebuie adaptate, daca exista un grad inalt de analfabetism.

Cercetarile au si ele de suferit, daca exista analfabetism, atat in privinta comunicarii cat si in realizarea de cercetari calificate. De asemenea, cooperarea prin canalele de distributie depinde in parte de educatia membrilor acelor canale.

In sfarsit, natura si calitatea serviciilor de sprijin depind de modul cum sistemul educational pregateste oamenii pentru astfel de ocupatii.

III. Mediul politic. Mediul politic din cele mai multe tari este favorabil afacerilor internationale. In intreaga lume se inregistreaza o tendinta de reducere a barierelor impuse de guverne asupra comertului international. Totusi, guvernele instituie adesea reglementari asupra derularii afacerilor internationale. Aceste reglementari au de regula caracter politic si se bazeaza pe faptul ca guvernele au si obiective de politica externa si de securitate nationala, nu doar comerciale.

Pentru comerciantul international actiunile guvernamentale cu cea mai mare influenta asupra climatului afacerilor sunt: embargourile si sanctiunile, controlul exporturilor, controlul importurilor, reglementarea comportamentului in afacerile internationale.

a. Embargourile si sanctiunile. Embargourile si sanctiunile sunt actiuni guvernamentale menite sa impiedice fluxul liber si comertul bunurilor sau serviciilor dintre tari din ratiuni mai degraba politice decat economice. Printre acestea sunt sperante ca prin atari actiuni se vor schimba guvernele sau cel putin isi vor modifica politica privind unele probleme ca proliferarea nucleara, terorismul sau drepturile omului. De multe ori insa embargoul si sanctiunile nu isi ating scopul. Bunurile devin din ce in ce mai scumpe, iar cea care are de suferit este populatia si firmele din acea tara. Daca embargoul restrictioneaza intreaga activitatea comerciala cu o tara, sanctiunile sunt restrictii comerciale mai limitate. De exemplu, SUA a impus embargo Cubei, pentru ca aceasta sa-si schimbe atitudinea politica si a instituit in 1995 o taxa de 100% asupra automobilelor de lux japoneze Lexus, Infiniti si Accura, ca raspuns la schimbul complet nefavorabil SUA in comertul auto cu Japonia.

b. Controlul exporturilor. Multe tari controleaza exportul marfurilor cu scopul de a interzice sau cel putin a intarzia vinderea unor bunuri strategice catre alte tari. Controlul exporturilor se poate face prin acordarea de licente de export pentru anumite produse.

c. Controlul importurilor. Tarile care au un deficit al balantei comerciale sau probleme majore de infrastructura instituie control asupra bunurilor importate. Controlul se realizeaza prin sistemul de tarife, acorduri de restrictii voluntare sau sistemul de cote. Pentru a se stimula productia interna anumite tari interzic uneori importul anumitor bunuri. Consecinta este adesea cresterea preturilor, in conditii de calitate mai reduse si intampinarea unor mari dificultati, atunci cand firma doreste sa vanda produsele sale in strainatate.

d. Reglementarea comportamentului in afacerile internationale. Unele tari pot institui reglementari speciale privind comportamentul in afacerile internationale cu scopul de a se respecta anumite limite legale, morale si etice. Aceste limite variaza de la tara la tara si impactul lor este deci foarte diferit. Printre aceste reglementari se numara boicotul, masurile antimonopol si cele anticoruptie. Tarile arabe, de exemplu, au elaborat o lista neagra a firmelor care fac comert cu Izraelul. Boicotul poate crea serioase dificultati intreprinderilor. Prinse intr-un hatis de actiuni guvernamentale, ele pot pierde oportunitatile de afaceri sau plati amenzi serioase. Cele mai multe tari au legi antimonopol, desi respectarea lor nu se face in intregime in spiritul si litera legii. In privinta coruptiei, favorurile si "atentiile" pentru a "unge osia" sunt o obisnuinta. Mita poate duce la diminuarea performantei si pierderea standardelor de morala a managerilor si salariatilor, ceea ce poate avea drept consecinta dezvoltarea unor practici de afaceri neetice.

IV. Mediul legal. In multe privinte cadrul legal al unei natiuni reflecta o anumita filozofie sau ideologie politica. Asa cum fiecare tara are un climat politic specific si sistemul legal variaza de la o tara la alta (chenar 2.3 ).

Chenar 2.3

Climatul politic genereaza mediul legal al afacerilor, adica legile si reglementarile referitoare la afaceri. O firma trebuie sa cunoasca mediul legal din fiecare piata, deoarece aceste legi constituie 'regulile jocului'.

Pentru firmele internationale este esentiala cunoasterea urmatoarelor reglementari din domeniul afacerilor: reglementarea practicilor anticoruptie, reglementarea practicilor competitive, reglementarea drepturilor de proprietate intelectuala, reglementari privind raspunderea produsului, reglementarea actiunilor de marketing international.

a.Reglementarea practicilor anticoruptie. Coruptia exista atat in tarile dezvoltate cat si in cele in curs de dezvoltare. Daca in unele tari, ea este interzisa prin lege (SUA), in alte tari ea este permisa, atat timp cat ea are loc in afara tarii (Germania). In China se estimeaza ca 3-5% din costurile de realizare a unui proiect sunt destinate "persoanelor de legatura". Unii directori din Indonezia si Tailanda au afirmat ca mai bine acorda mita decat sa piarda un client important. In anul 1996 cele mai corupte tari erau China, Vietnam si Indonezia, iar cel mai putin corupte Elvetia, Australia, Singapore, SUA si Marea Britanie.

b. Reglementarea practicilor competitive. In multe tari exista legi care reglementeaza comportamentul concurential. In cazul Uniunii Europene un organism supranational are aceasta sarcina. Din pacate, legile antimonopol sunt adesea contradictorii si foarte diferite in privinta sanctiunilor prevazute. Daca o firma considera ca practicile concurentiale nu sunt corecte se poate adresa atat organismelor din tara, din strainatate sau internationale(WTO).

c. Reglementarea drepturilor de proprietate industriala. Drepturile de proprietate industriala - patente, marci inregistrate, drepturi de autor, secrete comerciale - sunt menite a proteja produsele, procesele si simbolurile. Patentele si marcile sunt eliberate de fiecare tara, asa ca firma internationala trebuie sa inregistreze fiecare produs in toate tarile in care va comercializa produsul. Conventia Internationala pentru protectia drepturilor de proprietate intelectuala acorda tuturor celor 45 de tari membre aceleasi privilegii. Protectia drepturilor de autor are importanta in special in domenii ca muzica, video, publicatii si software. Evitarea pirateriei se poate face prin actiuni ca licentierea distributiei, reclama, actiuni legale, procedee tehnice avansate care sa poata face dificila contrafacerea.

d. Reglementari privind raspunderea produsului. Reglementarile privind raspunderea produsului sunt relativ recente si ele au fost introduse in SUA si alte tari avand acum astfel de reglementari. Problema care se pune este cea a deosebirilor dintre aceste reglementari in diferite tari. In SUA, de exemplu, raspunderea pentru vanzarea unui produs cu defecte de calitate sau care devine nerezonabil de periculos in utilizare poate reveni atat producatorului cat si vanzatorului, reclamantul trebuind sa dovedeasca faptul ca produsul a fost defect in momentul cand a parasit poarta fabricii. In Uniunea Europeana, producatorul este cel care trebuie sa demonstreze ca produsul nu a fost defect dupa ce a fost controlat.

Deoarece procesele privind raspunderea produsului s-au inmultit, firmele internationale trebuie sa evalueze cu atentie raspunderea lor in aceasta directie si sa adopte masurile de asigurare adecvate.

e. Reglementarea actiunilor de marketing international. Toate tarile au legi privind reglementarea activitatilor de marketing, respectiv in promovare, elaborarea produselor, etichetare, determinarea preturilor si canalele de distributie. In unele tari exista doar orientari generale, in timp ce in altele sunt prevederi detaliate, care trebuie strict respectate. In tabelul 2.1 sunt prezentate domeniile de marketing supuse reglementarilor diferentiate.

Reglementarea actiunilor de marketing international

Tabel 2.1

0 noua tendinta in legislatie este cea referitoare la instituirea de reglementari privind asa zisul "marketing verde", izvorat din necesitatea protectiei mediului si care presupune folosirea de ambalaje nepoluante, gestionarea judicioasa a reziduurilor si elaborarea unor produse care protejeaza mediul. Germania este tara care are legile cele mai stricte in aceasta privinta. Firma Daimler-Benz, de exemplu, a trecut la "proiectarea verde" (ecologica) a produselor sale. Franta, Danemarca, Belgia si Austria au si ele reglementari stricte privind "marketingul verde".

Variabile individuale

Variabile individuale care influenteaza comunicarea internationala sunt: notiunea de timp, notiunea de spatiu, notiunea de aliment, modul de imbracare, notiunea de maniere.

Notiunea de timp In societatile moderne timpul a devenit o marfa sau cum se spune "time is money". Valorile culturale influenteaza, spre exemplu, modul in care privesc oamenii punctualitatea. Zicala "Ceasul alearga in Anglia si se plimba in Spania si Franta" spune multe. Si o gluma spune ca singurul loc in care nu intarzie spaniolii este corida.

In Germania punctualitatea este o norma, pe cand in America Latina si tarile budiste a astepta o ora este un lucru firesc si nicidecum o lipsa de respect.

Orizontul de timp pentru cele mai multe firme americane este masurat in profituri trimestriale, in timp ce multe tari asiatice masoara orizontul de timp in termeni de 25, 50 sau 100 ani. In tarile cu valori traditionale mai vechi, timpul este masurat dupa rotatia soarelui, a fazelor lunii sau in raport de evolutia planetelor.

In tabelul 2.2 este prezentata ierarhizarea a 31 de tari in functie de importanta relativa acordata timpului avand in vedere trei aspecte: minute necesare pentru a parcurgerea a 20 m pe jos, minute necesare unui functionar postal pentru timbrarea si stampilarea unei scrisori si exactitatea in minute a ceasurilor publice.

Ierarhizarea masurarii importantei relative a timpului

Tabel 2.2

Sursa: American Demographies, Copyright 1997.

Notiunea de spatiu (proximitatea). Proximitatea reprezinta modul de folosirea a spatiului pentru comunicare. Distanta "conversationala" este un exemplu de proximitate. Aceasta poate varia de la 50 cm la 2 metri. In tarile in care oamenilor le place sa se atinga (America Latina, Orientul Mijlociu) distanta poate fi deranjant de apropiata pentru un german sau american. Totusi, indepartarea poate fi considerata o lipsa de angajare. In Japonia si alte tari asiatice distanta este mai mare si orice tentativa de apropiere este considerata o inutila incercare de intimitate.

Un alt exemplu de proximitate il reprezinta marimea biroului. In SUA, de exemplu, cu cat managerul are o functie mai importanta cu atat biroul este mai mare, secretara verificand adesea vizitatorii pe care managerul nu doreste sa ii vada. In Japonia cei mai multi manageri nu au birouri mari si chiar daca au petrec majoritatea timpului cu salariatii. Deci japonezii nu au probleme de comunicare cu superiorii. In Europa de multe ori nu existe un perete despartitor intre manager si subordonati. Toti lucreaza in aceeasi camera, ceea ce pe americani ii deconcerteaza.

Notiunea de aliment. Alimentele folosite variaza de la o cultura la alta. Carnea de porc este interzisa in Orientul Mijlociu; carnea de vita este foarte greu de gasit in India; carnea de vitel exista din abundenta in Europa; orezul este omniprezent in Hong Kong.

In Extremul Orient ceaiul este bautura nationala - si berea este este de calitate buna - pe cand in Europa un pahar de vin la pranz este o obisnuita. Alcoolul este interzis in tarile budiste, musulmane si hinduse.

Branza este folosita ca desert in Franta, la sandwich in Danemarca sau aperitiv in Germania. In China si Hong Kong ea este interzisa.

Modul de imbracare. In lumea afacerilor, imbracamintea variaza de la tara la tara si uneori de la oras la oras. In Rio de Janeiro, de exemplu, barbatii poarta camasi cu maneca scurta, iar femeile rochii viu colorate, in timp ce in Sao Paolo se cere o imbracaminte mai conservatoare. In Asia de Sud Est barbatii pot purta camasa si cravata, nu insa si haina. Scandinavii au devenit foarte informali, mergand la serviciu in jeansi, jachete si sandale, uneori chiar si fara ciorapi. Nemtii si elvetienii vor purta intotdeauna costume sobre. In Arabia Saudita, imbracamintea a devenit in doua decenii informala. Pentru femei nu se pune problema imbracamintei de afaceri, intrucat ele sunt excluse din afaceri.

Pana se cunoaste mai precis modul de imbracare, este bine sa se foloseasca o imbracaminte sobra. Barbatul trebuie sa aiba in garderoba sa costume gri sau bleu, camasi de culoare inchisa, cravate discrete si pulovere gri, care pot fi purtate si la costum si separat, in week-end. Femeia trebuie sa foloseasca costume si haine de croiala "clasica" si nuante conservatoare in calatoriile internationale. Chiar si la unele evenimente sociale este bine sa se foloseasca imbracaminte mai conservatoare, pentru ca este greu de concurat cu eleganta imbracamintei gazdelor italiene, franceze sau braziliene. Puloverele nu se vor folosi la intalnirile de afaceri si vor fi purtate numai atunci cand exista siguranta ca si alte femei vor purta o astfel de imbracaminte. Atat femeile cat si barbatii trebuie sa investeasca in imbracaminte de buna calitate si bine croita.

Chiar daca gazdele vin la intalnire in imbracaminte lejera si sandale, nu este neaparat obligatoriu ca si oaspetii sa vina la fel. In afaceri, problema nu este cum poti sa te imbraci, ci ce trebuie sa imbraci si aceasta pentru ca imbracamintea reflecta respectul de sine, precum si respectul fata de cei cu care te intalnesti. In definitiv toata lumea apreciaza o persoana imbracata cu gust.

Notiunea de maniere. In unele tari, precum SUA Canada si Australia, modul de adresare este complet informal, nefiind influentat de diferentele de varsta sau de rang social. In alte tari insa acest mod de adresare poate fi considerat o lipsa de respect si un atentat la intimitate. Pana la adresarea informala pot trece cinci minute in Australia si Venezuela, un an in Germania, Argentina si Franta, trei ani in Elvetia si zece ani in Japonia. Desi in unele tari exista tendinta de reducere a duratei de adresare formala, trebuie lasata totusi strainilor initiativa de adresare informala, dupa prenume.

Adresarea formala dupa prenume (Senor Pedro, Mr. Ahmed, Mrs. Indira, Dona Christina) prevaleaza in America Latina, lumea araba si Asia. In Europa, adresarea formala se face dupa nume (Herr Schmith si nu Herr Johan, Monsieur Chirac si nu Monsieur Pierre, Madame Jospin si nu Madam Jeanne).

In unele tari este deosebit de important de folosit titlurile. In Italia, Argentina si Mexic trebuie folosite titlurile de "doctor" sau inginer. Numai persoanelor fara educatie te poti adresa fara titlul. Titlul de "doctor" nu inseamna neaparat ca persoana a obtinut doctoratul. El este folosit de avocati, licentiati in stiinte economice, profesori, absolventi ai artelor liberale. Titlul de "inginer" este mai precis, el presupunand absolvirea unei universitati tehnice. In Mexic, se folosesc mai obisnuit titlurile "Licenciado" si "Licenciada" pentru absolventii de studii superioare. In afara de America Latina si unele tari europene, nu sunt probleme legate de titlu. Chiar si in Suedia care a avut un cod social strict pana nu demult, adresarea se face acum dupa profesie (inginer Peterson, profesor Bergstrom, sora Bergman, contabil Andersen) (chenar 4)

Chenar 2.4

Este uimitor cat de variata este gestica oamenilor de pretutindeni. In timp ce intr-o parte a lumii anumite gesturi sunt o obisnuinta zilnica, in alte parti reprezinta un tabu.

Nu toata lumea prefera strangerea de mana. In Japonia, Coreea si alte cateva tari asiatice contactul fizic este evitat. Un om de afaceri din Asia "europenizat" va intinde mana, insa obiceiul local este sa se salute persoanele printr-o usoara inclinare a capului sau corpului. In celelalte parti ale lumii strangerea de mana este o obisnuinta in tot timpul zilei. Obiceiul este folosit cu prevalenta in America Latina, Europa, Africa si lumea araba. Oameni care se cunosc de ani de zile si se intalnesc in fiecare zi isi strang mana zilnic cand vin si pleaca de la lucru. Persoanele care vin in birourile sefilor dau mana cu acestia in semn de respect.

In America Latina, strangerea de mana este insotita de un "abrazo", care poate varia de la o simpla batere pe umar cu mana stanga la o imbratisare viguroasa, in cazul prietenilor apropiati si rudelor. Versiunea braziliana este o imbratisare usoara, care este aproape obligatorie dupa 3-4 intalniri. Aceeasi batere pe umar in SUA inseamna o aprobare a lucrului bine facut, in timp ce in Japonia este considerata o lipsa de respect.

Zambetul a devenit un fel de limbaj universal in afaceri si salveaza multe situatii delicate. Conteaza mult insa ca zambetul sa fie normal, adica dintii sa fie in intregime dezveliti, iar colturile gurii sa fie arcuite in sus. Un astfel de zambet spune un "Ma bucur cu adevarat ca v-am intalnit". Un zambet in care buzele fac o elipsa in jurul dintilor denota falsitate si lipsa de onestitate.

Si sprancenele vorbesc. In cele mai multe culturi, ridicarea sprancenelor aproape instinctiv, printr-un gest rapid, si mentinerea lor in aceasta stare aproape jumatate de secunda, reprezinta un gest de aprobare si prietenie.

In concluzie, se poate spune ca pentru depasirea barierelor de comunicare este necesara instruirea lingvistica, instruirea culturala si cresterea gradului de flexibilitate si cooperare.

Felurile comunicarii

Comunicarea poate fi interna si externa precum si explicita si implicita.

Comunicarea interna si externa. Comunicarea intr-o organizatie poate fi atat interna cat si externa. In managementul international acestea au o relevanta mai deosebita datorita faptului ca partile implicate se afla in zone geografice sau culturi diferite. Contextul international poate crea probleme de comunicare mult diferite de cele ale firmelor care opereaza numai pe piata interna.

Comunicarea explicita si implicita. In unele tari - Germania, tarile scandinave, America de Nord - comunicarea este explicita - managerii fiind instruiti sa spuna exact ceea ce reprezinta un eveniment activitate etc. In alte tari - Japonia, tarile arabe, America Latina, Italia - comunicarea este implicita, mai ambigua. (fig. 2.4)

Fig. 2.4. Comunicare explicita si implicita

Interpretarea comunicarii

Eficienta comunicarii in managementul international este in mod obisnuit determinata prin gradul de apropiere dintre semnificatiile pe care le dau mesajului emitatorul si receptorul. Persoanele care fac afaceri in alte culturi interpreteaza adesea in mod diferite semnificatia mesajelor, ajungand la concluzii gresite. Un astfel de exemplu referitor la un sef care incurajeaza participarea subordonatilor si un subordonat care spera si doreste un sef hotarat este redat in tabelul 2.3.

Comportament si interpretare: o problema internationala de comunicare

. Tabel 2.3

Fluxul comunicarii

Comunicarea intr-o firma se realizeaza de sus in jos si de jos in sus. Modul cum se realizeaza aceasta comunicare difera de la tara la tara.

Comunicarea de sus in jos. Comunicarea de sus in jos reprezinta transmiterea informatiilor de la superior la subordonat. Principalul scop al acestei comunicari este de a transmite ordine si informatii. Managerii folosesc acest canal pentru a informa subordonatii ce trebuie sa faca si cum sa faca. Canalul faciliteaza circulatia informatiei spre cei ce trebuie sa realizeze sarcinile.

In tarile asiatice comunicarea de sus in jos este mai putin directa ca in SUA. Ordinele tind sa fie prin natura lor implicite. Din contra, in unele tari europene comunicarea de sus in jos nu este doar directa, insa se extinde si dincolo de problemele de afaceri. Managerii francezi, de exemplu, considera ca este normal sa influenteze comportamentul social al oamenilor nu numai in orele de serviciu, ci si in afara lui, pe cand cei americani incearca sa influenteze comportamentul salariatilor numai la locul de munca sau numai daca este afectata direct munca subordonatilor.

Comunicarea de jos in sus. Comunicarea de jos in sus reprezinta transferul semnificatiilor de la subordonat la superioar. Scopul principal al acestui tip de comunicare il reprezinta raspunsul la intrebarile puse de superior sau obtinerea de asistenta de la acesta. in Extremul Orient aceasta comunicare reprezinta un fapt de viata. Managerii din aceasta parte a lumii au folosit pe scara larga sistemul de sugestii si cercurile de calitate pentru a obtine participarea subordonatilor si sunt mereu disponibili pentru a asculta subordonatii. In firma japoneza Matsushita, de exemplu, 90% din sugestiile facute de salariati sunt rasplatite cu anumite sume de ani. Pentru a aminti mereu ratiunea dea fi a firmei si a insufleti salariatii, in fiecare dimineata acestia recita crezul firmei, redat in tabelul 2.4:

Filozofia de afaceri a firmei Matsuhita

Tabel 2.4

Toti salariatii firmei se considera membrii importanti ai echipei si doresc sa faca tot ce le sta in putinta pentru a asigura succesul grupului.

In celelalte parti ale lumii comunicarea de jos in sus nu este atat de populara. De exemplu, in America de Sud managerii considera ca subordonatii trebuie sa respecte ordinele si nu sa puna o multime de intrebari. Nici managerii germani nu utilizeaza foarte mult aceasta forma de comunicare.

In cele mai multe cazuri se constata ca salariatii prefera comunicarea de sus in jos cel putin suplimentate de cele de jos in sus. Din pacate acest lucru nu se intampla intotdeauna datorita multiplelor bariere de comunicare.

Comunicarea in intalnirile de afaceri

Intalnirile de afaceri difera de la cultura la cultura. Vom incepe prin a prezenta diferentele culturale de la prima intalnire de afaceri, dupa care vom reliefa diferentele existente la comunicarea prin telefon si la cele din timpul intalnirilor de afaceri si a prezentarilor, iar in final vom prezenta modul in care cultura influenteaza mesajele scrise si comunicarea electronica internationala. Culturile principale avute in vedere sunt cele americane, japoneze si arabe.

Comunicarea la prima intalnire de afaceri

Prima impresie conteaza foarte mult. Modul de prezentare la prima intalnire poate influenta pozitiv sau negativ relatiile viitoare de afaceri cu partenerul. In lumea afacerilor modul cum este perceputa o persoana poate influenta decisiv volumul afacerilor care se vor face. O prima impresie buna depinde, de regula, de modul in care sunt intelese si aplicate diferentele culturale la specificul situatiilor respective, pentru a evita orice interpretare gresita.

Oamenii din fiecare cultura au proceduri diferentiate si sperante diferite atunci cand se intalnesc pentru prima oara cu alte persoane. Aceste diferente deriva din normele fiecarei culturi, precum si din sistemul de valori individuale ale fiecarei persoane. De aceea, prima intalnire de afaceri cu un manager din alta cultura trebuie realizata cu multa grija si intelegere.

La prima intalnire de afaceri dintre managerii din diferite culturi este foarte important sa se inteleaga obiectivele culturale ale fiecarei parti. Asa cum se arata in tabelul 2.5, in timpul primei intalniri persoane din diferite culturi au adesea obiective total diferite.

Diferente culturale la prima intalnire de afaceri in diferite culturi

Tabel 2.5

Comunicarea internationala prin telefon

Datorita progreselor in tehnologia telecomunicatiilor, telefonul a devenit un mediu de comunicare foarte important. Telefonul inlocuieste practic prezenta persoanelor care discuta. De aceea, la comunicarea prin telefon trebuie respectate aceleasi orientari ca si in comunicare directa dintre persoane.

In tabelul 2.6. sunt prezentate contrastele culturale in cadrul comunicarii prin telefon in

diferite culturi.

Diferente culturale in comunicarea prin telefon

Tabel 2.6

Diferentele dintre cultura americana si japoneza si respectiv americana si araba sunt ilustrate si prin urmatoarele doua exemple de conversatie telefonica.

Comunicarea in cadrul intalnirilor de afaceri

Intalnirile de afaceri sunt o obisnuinta in fiecare cultura. Modul de derulare al acestora si rezultatele asteptate pot totusi varia considerabil. Fiecare societate are un sistem unic de valori care actioneaza ca un ghid de comportament in fiecare situatie. Aceste valori sunt reguli nescrise pe care fiecare membru al unei culturi le invata si aplica in diferite situatii concrete de viata. Afacerile urmeaza si ele aceeasi cale.

Cand afacerile se deruleaza intr-o singura cultura comunicarea urmeaza cai prestabilite. In context international este foarte important sa se recunoasca sistemul de valori al celorlalte culturi. Daca nu se cunosc comportamentele specifice din anumite culturi pot aparea conflicte. De aceea intelegerea interculturala este deosebit de importanta in special in cadrul intalnirilor de afaceri.

In cadrul intalnirilor de afaceri apar diferite contraste culturale de la inceputul si pana la sfarsitul intalnirii. In tabelul 2.7 prezentam principalele contraste culturale din cadrul intalnirilor de afaceri din trei culturi.

Diferente culturale in timpul intalnirilor de afaceri

Tabel 2.7

Prezentarea informatiilor de afaceri

Cel mai dificil aspect al intalnirilor de afaceri in context international il reprezinta prezentarea informatiilor. Pentru ca obiectivele prezentatorului sa fie indeplinite este necesar ca acesta sa se adapteze la valorile culturale ale partenerilor de afaceri. Felul in care ne prezentam, modul de expunere a materialelor si modalitatea de conducere a discutiilor sunt toate orientate cultural.

Prezentarea informatiilor se bazeaza pe valorile culturale individuale ale audientei. O prezentare in contextul unei anumite culturi este extrem de importanta pentru intelegerea interculturala. Intelegerea intregului proces de prezentare de la inceput pana la sfarsit bazat pe imaginea fiecarei culturi este vitala. Folosirea corespunzatoare a comunicarii verbale si nonverbale, orientarea in timp si spatiu si tehnicile persuasive sunt extrem de importante pentru o prezentare interculturala de succes. Tabelul 2.8 prezinta principalele diferente in prezentare in culturile americane, japoneze si arabe.

Diferente culturale in timpul prezentarilor de afaceri

Tabel 2.8

Comunicarea interculturala scrisa

In comunicarea scrisa este foarte importanta exprimarea coerenta. O povara in plus in managementul international o reprezinta respectarea cerintelor comunicarii scrise din alte culturi. In comunicarea scrisa (scrisori, faxuri, rapoarte, adrese) exista numeroase diferente intre culturi. Cele dintre culturile americane, japoneze si arabe sunt prezentate in tabelul 2.9.

Diferente in comunicarea scrisa internationala

Tabel 2.9

"Intalniri" electronice internationale

Internetul a devenit o modalitate de comunicare foarte utilizata in comunicarea internationala. Datorita tehnologiilor moderne se pot tine teleconferinte si videoconferinte si comunica prin intermediul Internetului. Cu ajutorul acestuia din urma se pot expedia scrisori sau vizita paginile web ale diferitelor companii. (https://www).

In comunicarea electronica participantii trebuie sa respecte etichetele si practicile de afaceri curente.

Exista anumite pericole totusi in comunicarea electronica internationala. Adesea oamenii cu care se schimba informatii nu se cunosc. Prin urmare, impresiile personale se formeaza greu si este dificil de cunoscut fundalul cultural al partenerului. Deoarece se pot produce greseli in comunicarea electronica, prezentam in continuare cateva orientari in comunicarea electronica internationala in special cu persoane cu care nu s-a mai discutat sau nu au mai fost intalnite anterior.

Comunicarea trebuie facuta cu multa grija si consideratie.

Trebuie sa se invete cate ceva din cultura partenerului de conversatie. Empatia poate fi de folos in acest sens.

Scrisorile trebuie concepute off-line si apoi transcrise in posta electronica (e-mail).

Nu se vor folosi cuvinte neclare sau ofensatoare.

Scrierea corecta a adreselor pentru a nu fi returnate de server.