Cum sa recrutezi agentii de vanzari potriviti

PLANUL JOCULUI

Cauti angajati care sa te ajute sa vinzi mai mult ? Iata cateva reguli recomandate de expertul nostru in vanzari, care te va ajuta sa o iei pe calea cea buna.

I: Cum sa recrutez agenti de vanzari eficienti ?
R: Agentii de vanzari talentati pot avea diferite personalitati si temperamente. Asa ca e de datoria ta sa gasesti canidatii ideali si sa-i distingi de indata ce intra pe usa. Gaseste un sistem care sa iti mareasca sansele de alegere a persoanei potrivite. Trebuie sa gasesti un sistem cu ajutorul caruia sa reusesti sa gasesti persoana potrivita: dedicata muncii, pregatita si care sa munceasca organizat si profesionist. Cu toate ca suna impresionant, aceste trucuri de identificare a candidatului perfect sunt foarte eficiente. Iata cateva reguli:

Regula #1: Creeaza un profil pentru candidati. Fa-ti temele. Creeaza un sistem inainte de a intervieza potentialii angajati. Construieste profilul agentului de vanzari compatibil cu compania ta. Gandeste-te la urmatoarele intrebari referitoatre la agentii angajati:

1. Cu se se diferentiaza cei mai buni agenti de vanzari angajati deja de ceilalti ? De exemplu, Cei care se trezesc la prima ora a diminetii pentru a-si contacta cat mai repede clientii.
2. Ce nivel educational au ?
3. Care este experienta lor profesionala dinaintea venirii lor la compania mea?
4. Pot lucra la fel de eficient si nesupravegheati ?
5. Care este nivelul cunostintelor si abilitatilor sale comerciale ?
6. Care este nivelul abilitatilor sale de comunicare verbala si scrisa ?
7. De ce perioada de instruire are nevoie ?
8. Au o capacitate organizatorica dezvoltata ?
9. Ce venituri aveau inainte de a lucra pentru tine ?
10. Au avut parte de o situatie favorabila care le-a permis sa lucreze in aceasta companie sau sa avanseze ? Adica: E primul nascut al familiei ? E mitivat intens de bani ?

Un pont pentru intreprinzatori: Intervievati si cativa oameni de succes pentru a avea un model pentru intrebarile de mai sus.

Regula #2: Creeaza intrebari speciale pnetru interviu. Gandeste-te la niste intrebari care te-ar putea ajuta sa intelegi cat mai bine felul de a gandi al candidatului. Astfel vei putea afla daca detin calitatile necesare si daca sunt suficient de motivati pentru a colabora cu compania ta. Creeaza intrebari suplimentare bazate pe informatiile descoperite cu ajutorul primei regului. Iata cateva exemple:

1. Ce parere aveti despre majoritatea agentilor de vanzari ?
2. Ce ocupatii ati avut dupa terminarea liceului ?
3. Ce parere ai despre serviciile care necesita apelarea frecventa a clientilor si contactarea lor directa, batand din usa in usa ?
4. Care este obiectivul tau legat de venituri ?
5. De esti interesat de comert ? Sau de ce ai plecat de la compania pentru care ai lucrat ?
6. Ce calitati relevante pentru acest loc de munca ai ?
7. Ce ai face intr-o asemenea situatie ? (Pregateste un scenariu care sa presupuna refuzul sau respingerea unei situatii)
8. Cum crezi ca iti vei identifica clientii ?

Regula #3: Incepe cu un Curriculum Vitae. Inainte de a fi intervievat, fiecare candidat trebui sa iti ofere un CV. Astfel vei afla daca candidatul e potrivit pentru a trece la nivelul urmator: interviul. In timupl interviului, sa nu sari peste unele intrebari doar pentru ca acel candidat ti-a facut o impresie buna. Concentreaza-te. Intreaba si asculta cu atentie raspunsurile. Tine minte: candidatul trebuie sa te convinga sa il angajezi, de parca ar incerca sa iti vanda ceva. Nu inversa rolurile.

AGENTII CAUTATI

Regulile de identificare a clientilor se aplica si in cazul viitorilor angajati

I: Cum poti gasi agenti de vanzari care sa stie lucreze eficient pentru o firma mica, profitabila, dar in curs de dezvoltare ?

R: In acelasi fel in care iti gasesti si clientii. Am remarcat sa majoritatea oaemnilor de afaceri care sunt in cautare de personal de vanzari uita sa foloseasca aceleasi metode ca si in cazul identificarii viitorilor clienti. Afacerea ta este tinuta pe picioare de agentii comerciali care sunt, de fapt, si cei mai buni clienti ai tai. Iata cateva strategii utile:

 Creeaza oØ imagine. Patronii cheltuie multi bani pentru a avea materialele creative si departament de marketing impresionant pentru clienti. Aceealeasi eforturi ar trebui depuse si in incercarea de a impresiona candidatii. Ce oportunitati le oferiti agentilor de vanzari ? In ce consta imaginea ta ? Ai raspandit zvonul ca esti in cautarea unor candidate ? Oamenii din echipa ta ar trebui sa fie cei care sa incerce sa gaseasca candidatii si clientii.

 Clasifica-tiØ candidatii. Nu uita ca iti clasifici potentialii clienti dinainte de a incepe colaborarea. Regula se aplica si in cazul candidatilor pe care ii intervievezi. Mai intai trebuie sa formulezi intrebarile importante. Nu trebuie sa te grabesti sa angajezi primul candidat intervievat. Ofera-le sansa sa te convinga. Dupa ce ai primit raspunsul la cateva intrebari importante, poti incepe sa prezinti informatiile.

 Stabileste anumite obiective. Cei mai buni agenti deØ vanzari petrec cel putin doua ore pe zi evaluand piata. Patronii si managerii de vanzari petrec la fel de mult timp cautand agentii potriviti. De cati agenti ai nevoie ? Regula de aur spune ca ai nevoie de 100 de candidati pentru a gasi unul potrivit. Asa ca, gandeste-te cat timp iti va lua sa lucrezi pe teren pana cand iti gasesti un inlocuitor. Intotdeauna trebuie sa te asiguri ca ai suficient de multi oameni angajati. Chiar daca momentan ai o echipa unita, nu uita ca situatia se poate schimba de la o zi la alta. Daca nu faci alegerea potrivita, risti sa pierzi o gramada de bani si sa irosesti mult timp. Niciodata sa nu iti lasi toate ouale in acelasi cos. Stabilirea unor obiective solide si identificarea corecta a personalului te ajuta sa mentii compania la un nivel constant de siguranta.

 Procesul de cautare. Care sunt locurile in careØ ti-ai putea gasi personal? Trebuie sa le stabilesti. Urmatoarele centre de influenta te pot ajuta sa gasesti locul potrivit:

 Camera de comert Programe de servicii sociale
 Relatii sociale (prin biserici, scoli, voluntariat, cluburi de sanatate)
 Evenimente cu tema industriala sau expozitii
 Recomandari Anunturi publicate intr-o anumita revista Anunturi publicate pe Internet

Recomandariel raman cea mai buna sursa in gasirea candidatilor calificati. Dar aceste informatii se afla doar in momentele in care patronii le vorbesc despre nevoia de personal clientilor, prietenilor, familiei. In fiecare zi ar trebui sa le dai cel putin 10 telefoane cunostintelor pentru a-i intreba daca iti pot recomanda o persoana calificata in vanzari. E foarte simplu sa ridici receptorul, sa compui un e-mail sau sa discuti cu colegii. Odata ce lumea din domeniul tau afla de nevoile tale, vei fi surprins cate oferte iti vor fi prezentate.

IN CAUTARE DE PROFESIONISTI

Atunci cand ai de format o echipa, trebuie sa-l promovezi pe cel mai bun agent in postul de manager. Trebuie sa fie destept, hotarat si capabil sa convinga clientii sa colaboreze cu el. Ce se intampla daca acel angajat nu va fi compatibil cu acest post si te anunta ca isi va depune demisia ? Te sperie idea ? Crezi ca te va afecta mult ? Ce s-a intamplat ?

"E rar ca un foarte bun agent de vanzari sa poate fi si un bun manager", spune Herb Greenberg, coautorul cartii Cum sa angajezi si sa iti instruiesti corect viitorul angajat de baza: Principalele 5 calitati ale unui agent de vanzari profesionist. Gandeste-te si la marii jucatori de fotbal. Cati dintre ei au reusit sa devina buni antrenori ? Nu prea multi."

Asta pentru ca abilitatile necesare fiecarui rol in parte sunt diferite. Cei mai buni agenti sunt motivati de ego-ul lor. Accepta foarte greu un refuz si insista foarte mult. Simt placerea vanarii si incheierii de contracte importante. Sunt persoane dinamice, nelinistite, foarte active. Asa ca, gandeste-te cum ar fi sa pui un asemenea om sa lucreze la birou, sa citeasca rapoarte. Ai constata ca se transforma in niste masinarii ineficiente.

"Am remarcat ca agentii buni sunt promovati in posturile de conducere", zice Jennifer White, autorul Cum sa iti motivezi angajatii fara a-i suprasolicita. "Le-a facut placere sa fie considerati profesionisti, dar e normal ca cei mai buni sa avanseze. Asa ca avanseaza in grad si devin nefericiti chiar din acest motiv."

Calitatiile unui manager de vanzari de succes
 Stie sa rezolve problemele indrumand alte persoaneØ AngajeazaØ oameni eficienti
 Se dedica companieiØ
Calitatile unui bun agent de vanzari

 E impulsivØ E ambitionat de castiguriØ Are un aspectØ fizic placut
 Identifica bine prioritatileØ E un bunØ ascultator

Manageul de vanzari de care ai nevoie nu trebuie neaparat sa fie unul dintre angajatii firmei. "E mai bine sa cauti pe cinave din afara companiei", considera Stephan Schiffman, pesedintele D.E.I. Management Group, o companie din New York care a colaborat cu peste 500 mii agenti profesionisti din 1979 incoace. "Angajatii noi vin cu idei proaspete. Aceasta este cheia mentinerii competitiei in vanzari."

Cand cauti un nou manager de vanzari talentat, fii atent la indicatorii de viitoare succese si esecuri:

Persoana nu trebuie sa fie orgolioasa. Managerul departamentului de vanzari trebuie sa fie motivat in ceea ce face. De aceea White considera ca nu trebuie angajati niciodata manageri foarte orgoliosi.

 Experienta e baza. Angajeaza pe cineva care se poate apuca de lucru inca din prima zi.
"Nu angaja un om care are nevoie de instruire", zice White. "Pentru ca nu iti permite timpul."

 Cauta oameni cu abilitati de conducere si organizare. "Un bun manager stie sa aiba rabdare si sa se bazele pe abilitatile sale", sfatuieste Greenberg.

 Compatibilitatea. Cauta un manager care sa se simta confortabil intr/un mediu administrativ. White ne sugereaza sa intrebam candidatii cum s-ar descurca intr-o situatie haotica sau intr-o organizatie foarte activa.

 Detaliile, detaliile. Managerii trebuie sa se ocupe de rapoarte si sa faca estimarile necesare. White spune ca "E bine sa angajezi un om care sa stie sa manipuleze cifrele si sa poata obtine rezultate favorabile."

 Abilitatea de a amana gratificatia. In vanzari e nevoie de rezultate imediate. Dar in managementul vanzarilor e nevoie de sustinere, indrumare si magulire. Doar apoi iti vei obtine recompensa.

FOLOSESTE FORTA

Foloseste forta de munca in vanzari. Nu poti pierde timpul asteptand ca insisi clientii sa-ti descopere pagina de Internet. Trebuie sa-i directionezi inspre ea.

Testare, testare!

In intervievarea potentialilor agenti, Dave Donelson, presedintele Sales Development Associates Inc., o firma de consultanta si intruire manageriala, sugereaza adresarea urmatoarelor intrebari:

Care crezi ca e cea mai importanta calitatea pe care ar trebui sa o aiba un agent de vanzari ? Si de ce ?

 Care este compania care joaca rolul celui mai mare concurent in meseria ta actuala ? Ce faci pentru a-i concura ?

Care este cel mai importanta contract pe care l-ai incheiat vreodata ?

Cum iti autoperfectionezi munca ?

 Ce avem de castigat daca te angajam Vorbeste-mi despre o problema de etica cu care te-ai confruntat. Ce varianta ai ales ?

Acum doar cativa ani, unii experti au prezis ca agnetii de vanzari vor deveni inutili in Noua Economie. Netprinzatorii au invatat pe propria lor piele ca paginile de internet nu aduc clienti. Asa ca, majoritatea au revenit la angajarea fortei de munca traditionala pentru a-si distribui produsele sau serviciile.

"Cel mai bun mod de a-ti asigura clientela fidela pe termen lung este angajarea unor persoane bine instruite", considera Dave Donelson, presedintele Sales Development Associates Inc., o firma de consultanta si intruire manageriala din West Harrison, New York, autorul cartii Comertul creativ. "Un site asigura ii prezinta clientului produsul pentru o singura data. Dupa aceea, va trebui sa le oferi clientilor informatii despre produs folosind alte cai. Aici putem remarca relevanta fortei de munca. Nu exista substitut pentru asa ceva."

"Se revine la aceeasi formula", spune Michael Doyle, un presedinte in varsta de 43 de ani si CEO al Salesnet, firma din Boston care se ocupa cu analiza proceselor de vanzari ale companiilor. "Prezentarea ofertelor prin internet nu e intotdeauna cea mai buna alegere. De aceea folosim si mijloacele traditionale de distribuire. Cheia afacerilor de succes o reprezinta relatia creata intre agent si client."

Comertul electronic nu poate oferi mijloace de distributie, desi Donelson considera ca acesta nu influenteaza cu nimic calitatile pe care ar trebui sa le caute un angajator netprinzator la candidati. "Sa vinzi inseamna sa vinzi", spune el. "De aceea nu cred ca fortele de munca necesare in dot.com ar trebui sa difere de cele necesare in caramida-mortuar. Depinde si de produsul pe care vrei sa-l vinzi si cui. Daca incerci sa vinzi un produs vestimentar, de exemplu, ar trebui sa angajezi un agent de vanzari care care faca o evaluare rapida a nevoilor clientilor. In cazul vanzarii unor produse mai complexe, programe de calculator sau asigurari, procesul va fi de durata mai mare. Asta inseamna ca vei avea nevoie de un agent persistent si rabdator care sa apeleze de repetate ori aceeasi persoana.

Fortele de munca traditionale au un rol mai important pentru companiile B2B. "Daca vinzi pe principiul B2B, vei avea nevoie de cel putin 12 intalniri intre agent si client pana ce contractul va fi incheiat", soune, Donelson. "Iar acele 12 intrevederi nu pot fi obtinute prin internet."

Doyle considera ca fortele de munca ale unui dot.com de succes trebuie sa aiba o varietate de calitati si abilitati. "Si cei care au vandut prin metode traditionale trebuie sa inteleaga cum functioneaza Internetul si sa isi deschida orizonturile. Prin fortele de munca automatizate, companiile pot trasmite instantaneu informatii cum sunt termenii si conditiile prevazute pentru vanzarile din lumea intreaga, rapoarte automatizate, calendare, programe. Desfasurarea fortelor capata amploare cand sunt imbinate tehnologiile noi cu produsele sau serviciile traditionale."